《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》
【课程背景一】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
冠军狼道：
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；
2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；
3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；
4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；
5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；
6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；
7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：
1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；
2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；
3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；
4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；
6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【讲师介绍】
闵新闻老师：
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师
【课程背景二】
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。
2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【讲师介绍】---Mike
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
课程一《房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营》
——闵新闻老师主讲
第一模块：房地产狼性销售之“道”
第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练
一、我为什么要做房地产销售？
二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？
三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？
四、参加房地产狼性销售迫切性？
第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！
第二模块：房地产狼性销售之“术”
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？
第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器：
武器一、置业顾问沟通3大法宝
1、沟通话术
2、语气语调
3、肢体动作
－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！
武器二、置业顾问沟通4大步骤
1、提问（如何提问？）
2、倾听（如何倾听？）
3、互动（如何互动？）
4、确认（如何确认？）
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！
武器三、置业顾问沟通3大核心战术
1、引导情景催眠沟通法
2、换位思考共鸣沟通法
3、望闻问切需求沟通发
4、故事案例形象沟通法
第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
二、客户10大性格分析
1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型
6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第三单元：房地产客户需求分析
一、如何全面掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？
三、如何探听客户的购房预算？
四、如何了解客户的决策情况？
五、如何判断客户的市场认知？
六、如何让客户需求快速升温？
－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求
1、财富增值
2、孩子未来
3、身体健康
4、家庭幸福
6、人生安全
7、尊贵地位
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核
第四单元：房地产客户心理活动分析
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
1、逃离痛苦
2、追求快乐
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
五、客户购房的了解产品的6大心理历程
六、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
1、及时接听
2、自报家门
3、别耍花招
4、吐字清晰
5、通报姓名
6、断线重播
7、迅速回复
2、留下客户联系方式3大技巧
3、介绍楼盘卖点5大技巧
4、了解客户情况需求3大技巧
1、做好客户跟踪准备
2、潜在客户要区分重点
3、熟悉客户基本情况
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
第六单元：房地产客户接待介绍训练
一、上门接待阶段
1、客户接待6步骤
（1）、微笑问好-----欢迎光临！
（2）、自我介绍-----我叫小李！
（4）、引导入座-----王先生，请坐！
（5）、倒茶端水-----王哥请喝点水！
（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？
－－【分组讨论】：以上六个标准动作对于杀客逼定有什么价值，以及现场演练，闵老师现场指导和考核。
2、客户接待5大注意点：
（1）、形象接待礼仪
（2）、寒暄拉近关系
（4）、了解客户需求
（5）、植入卖点标准
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
3、业务寒暄（如何建立信任感）
（1）、赞美法则(赞美4大策略和4大禁忌)
－－【分组讨论演练】
a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？
b、当购房客户一家人，如何赞美客户？
c、当客户是为孩子购房，如何赞美？
d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？
（2）、微笑法则(微笑3大策略和3大禁忌)
（3）、LIKE法则(LIKE3大策略和3大禁忌)
（4）、提问法则（提问4大策略和四大禁忌）
－－【实战训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，
瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！
二、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
－－【分组讨论】：
尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，
（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？
第七单元：房地产客户带看阶段训练
一、看房前要成交做哪些准备？
二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？
三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？
四、如何运用带看五觉法则？
五、如何运用带看樱花树理论？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？
八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备
－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
九、拉回客户回案场的5大策略
十、销控（Sp)配合
1、迎接客户SP阶段：
（1）、个人的SP配合
（2）、同事的SP配合
2、产品介绍阶段
（2）、同事SP
（3）、经理SP
（4）、喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）
3、带客户看房阶段
（1）、客户SP
4、认购洽谈阶段SP
5、客户下定后SP
对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP的自
然表现
－－【分组演练】：各学员演练如何进行案场SP，闵老师现场指点及考核。
第八单元：房地产客户解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
1、误解异议
2、怀疑异议
3、隐藏异议
4、习惯异议
5、缺点异议
－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！
二、处理异议的四大原则？
1、原则1：事前做好准备
2、原则2：选择恰当的时机
3、原则3：争辩是销售的第一大忌
4、原则4：销售人员要给客户留“面子”
三、6大异议处理
1、隐晦式异议
2、敷衍式异议
3、不需要异议
4、价格异议
5、产品异议
6、市场异议
－－【案例分析】：万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
1、不理他
2、理他
3、反问他（是的、不是的）
4、有效程序
（1）、聆听
（2）、锁定
（3）、取得承诺逼定
（4）、问为什么？
（5）、合理解释
（6）、逼定逼定
五、客户异议5大处理技巧
技巧一：忽视法：--------------今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处
技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由
技巧四：询问法：---------------多用为什么？
技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……
－－【分组讨论】三分钟：
客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？
六、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！
2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气，房子会跌价！
3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！
4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！
5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！
6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
1、不敢谈判
2、不重视
3、谈的对象搞错
5、强调要求与说服
6、跟着感觉走
二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
1、有问题
2、有筹码（有价值，不是同质化）
三、房地产置业顾问价格谈判谈什么
1、实际价值-----------可以被证明
2、期望价值-----------可以被影响
四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
1、谈判之前自我项目盘点
2、确定赢、和、输、破裂的标准
3、排列有限顺序
4、备案
五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
1、不要逼对方还价
2、磨的越久，满意度越高
3、千万不要接受第一次的出价
4、故作惊讶
六、房地产价格谈判的5步法
1、出价
（1）、自信
（2）、要求对方付钱
2、杀价
（1）、客户杀价的原因分析
（2）、应对客户杀价常用招数破解
（3）、面对客户杀价的三点大忌
3、守价：
（1）、守价的原则
（2）、守价说辞要求
（3）、守价的注意事项
4、议价
（1）、议价遵循11个原则
（2）、议价的4大条件
（3）、应付议价折扣的6种方法技巧
（4）、如何议价
（5）、配合议价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
5、放价
（1）、放价的前期准备？
（2）、放价策略和禁忌？
五、价格异议处理14大策略
1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法
6、攻心法7、举例法8、声望法9、强调法10、差异法11、反问法12、人质法13、三明治法14、附加条件法
－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
第十单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
二、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
三、客户下定的3大条件
1、决定权
2、喜欢房型
3、足够预算
四、逼定4大策略方式
1、价格
2、付款方式
4、户型
五、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
六、逼定10大成交方法
6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
课程二《融创逆市强销之“拓客”方略》
——融创营销总监Mike老师主讲
目前案场的四大通病：
一、来访量不足
二、来访质量不高
三、成交率下滑
四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
一、几个营销公式的启发和应用
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
二、销、策、拓三者的哲学关系
1、什么是销？从一般到特殊的关系
2、什么是策？从特殊到一般的关系
3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
三、渠道的认知介绍
1、什么是渠道？
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后
2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例
四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
五、渠道拓客的系统方略
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融