初步学习期深入实践期→→工欲善其事，必先利其器打的赢仗的士兵才是好兵初步学习期深入实践期→→工欲善其事，必先利其器打的赢仗的士兵1初步学习期1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算）⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始计算工资）
I、税费计算：4③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理制度进行了解，文字输入不低于30字/分钟④、完成基础工作量化指标：A、新增有效房源每日不少于3条，新增有效客源每日不少于1个B、市场调查分公司（门店）商圈覆盖小区或楼盘不少于8个⑤、跟随老同事进行房屋勘验，共同带看，按要求当日向主管进行工作汇报⑥、接受公司其他培训（视公司安排）③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理52、技能提升期（学习期2个月）：
⑴、接受技能提升期的基础知识加强培训：①、企业文化培训②、房地产知识加强
③、委托获取技巧④、带看技巧
⑤、磋商与议价技巧
⑥、签订合同的要素
⑦、商务礼仪
（楼盘专家概念：能清楚明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史情况、建成年份、使用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、目前租金、置换率、交通状况、教育入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等）3、业务提高期：（3－6月）8⑸、完成基础工作量化指标：①、能清楚了解市区楼盘不少于50个；
②、平均每月的信息拓展量不低于房源80个，客源30个（以房友系统统计数据显示为准）
④、每月不少于20个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）
⑤、每月不少于50组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）⑹、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）⑺、能独立完成税费计算⑻、在销售部门主管的指导下能独立完成合同签署⑼、熟悉房产贷款操作流程⑽、参予公司其他技能提升培训⑾、接受公司综合考评，获取级别与薪资调整机会⑸、完成基础工作量化指标：94、技能成熟期：（7－9个月）⑴、具有指导和带领新员工能力；⑵、能独立操作个案；⑶、完成基础工作量化指标：
①、能清楚了解市区楼盘不少于70个；
②、平均每月的信息拓展量不低于房源15个，客源15个（以房友系统统计数据显示为准）；
④、每月不少于30个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）；
⑴、业务咨询：
②、信息求购、求租；（第一了解客户理想的地理位置，面积及单价购买房屋的用途，第二了解客户付款方式及工作从而了解客户的经济实力）
③、保持热情、诚恳的语态，让客户感受到你的真诚
④、不要打断客人谈话，善于倾听
⑤、准备纸、笔，重点予以记录
1、拨打前的准备：
⑵、确定要谈的内容，并逐项予以记录
2、标准用语：你好！XX先生/小姐，我是敏杰房产XXX,请问现在方便吗
①、看完房后，业主最需要知道的就是结果，看房后必须于当天与业主进行联系，将客户反应告知（无论客户是否有意向，都需回复业主，以便与业主增进感情，想好目的后再作沟通）
②、客户的价钱与业主接近时，以将客户的报价适当控制报给业主，保留空间进行价格磋商
注：邀约客户看房多听多看，从而更加准确了解客户心理、需求，若未看起房对后面的配对是有利的帮助。⑷、确定致电客户的真实性及配对：184、约客户到公司：
⑴、让客户对公司加深了解，感受更多的信息和服务
⑵、有助于与客户加强沟通及进行基础感情维护，对客户的需求了解更加深入；
⑶、带看是签约的基础，客户到公司，有助于签署中介服务协议书，防止客户跑单，保障佣金的收取，同时，也确保销售人员自身的人身安全，若客户不签的情况下，同事配合，我们这个是公司规定，若我们在不签订协议的情况带看是要罚款的，充分利用感情元素诱导客户更深层的信任和同情
⑷、告知客户成交前我们不收取任何费用
标准：1、看到客户到访（橱窗外）应于三秒钟内起身迎接，微笑问好，精神饱满，声音清脆、洪亮或立即开门出外询问
2、服装整齐，保持良好仪表，挺直身体，微往前倾，双手自然放于值班台上，或（橱窗外）男同事手背于后，女同事双手交叠置于左下侧3、非接待同事也应一并起身问候或向客户点头致意询问需求：1、面带微笑，眼光集中于客户面部，
2、介绍或推荐房源基本信息要准确，快速邀请入店：1、及时、礼貌的邀请客户进到门店内做详细了解
2、没有坐下的机会就没有生意的开始
3、在门前请客人先进入，而后自己方可进入
4、在客户没坐下前,自己不要坐下客户接待一）、客户到访客户接待22邀请入店：1、及时、礼貌的邀请客户进到门店内做详细了解
4、在客户没坐下前,自己不要坐下邀请入座：1、替客户放置好随身物品，引导客户入座
2、询问客户姓名、称呼
3、及时递水（协助进行，冬天以三分冷水七分热水，夏天以冰水，常温时有冷热水各半或温水），水为1/2杯为宜4、若客户要准备起身走时，主动递上名片，将有联系方式姓名一面双手递给客户邀请入店：23了解需求：1、与客人寒暄，获知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求购/租，或其他）
2、对客户要素予以分析：
⑴、基本情况：
①、客户的姓名
②、了解客户的年龄
④、询问客户的地址
⑤、了解客户籍贯，是哪里人
⑥、了解客户从事的职业
⑦、了解客户目前居住的区域
⑵、确定需求：①、出售/租或需求房屋户型
②、出售/租或需求房屋面积
③、出售/租或接受价格
④、出售/租或需求房屋的原因
⑤、了解客户大致家庭情况
⑶、进行分析：①、客户的经济条件
②、摸索客户的性格脾气
③、了解客户生活习惯
④、试探客户个人好恶
⑤、客户身体状况
⑥、了解客户家庭背景
⑦、了解（售房）购房动机
⑧、是否会存在一些干扰因素⑨客户是否具有决定权了解需求：243、获悉客户要素的方式：①、通过与客户寒喧、聊天（多听少说，不要跑题）
②、仔细观察客户的神情变化（说话时看着客户神情，了解客户是否信任你）
③、密切留意客户的举止、行动4、获悉客户要素注意事项：
5、信息搜寻时，可一边搜索边与客户进行交谈，避免冷落客户
⑴、业主房产出售/租委托A、条款解释：委托签署之前，销售人员应向客人解释内容条款，让客户清楚、明白知道他/她所享受的服务及承担的责任B、说服、签署注意事项
①、确认委托人有委托资格
②、确认产权的状况
③、确认委托的价格及费用支付
④、确认佣金的给付（或无偿）
⑴、房产出售/租委托：A、当日交店长审核委托，根据业主的报价高低作出适当的对策:
①、价钱低于市场价，根据平时投资客联系方式重点推广争取即时成交
③、业主期望高时，价钱高于市场价，但房产颇为优质，即时安排扮客杀价
④、普通房源且价钱高时，安排保持适时跟踪与联系，告知业主向客源推介后但客人听价没有看楼欲望，且一致认为价钱过高试探业主反应B、店长审核委托内容：
①、委托人具委托资格，是否产权人，是否存在产权共有人
②、委托书有否记载产权详细情况
③、产权人是否对委托书进行确认C、经纪人将委托情况于系统内作详细跟进
A、门店主管审核委托内容：
①、协议书内容必须由销售人员填写
③、客户必须对委托内容予以确认
④、客户必须对所看的房产或获取信息予以确认
⑤、晚结进行即时分析，针对问题进行说明B、经纪人于系统内将客户资料进行完善，并将带看详细作即时跟进（保证质量）C、门店主管核实、确认D、每周一门店将协议书上交运营管理部5、委托书归档；
⑴、行政秘书根据委托跟进及委托书在房友系统内进行委托人更改
1、约业主:
告知有客户看房的信息
1、送客标准：
⑴、客户离开，值班人员应立即起身相送，提醒客户带好随身物品
2、清理现场：
⑴、接待人员送客人出门时，其他同事或接待人员（为单独值班时）完毕后应立即清理现场，收拾水杯、垃圾、清洗烟灰缸，收拾并整理台面
⑵、将桌椅等即时复位送客37接待注意事项：
1、目的，销售人员对自己所售的房产必须有全面的了解，才能对客户予以详细的介绍，是达成交易成功的基础，一个细微的过失或不足往往会造成一次交易的失败：
⑴、发掘房产的优势及亮点，才能对客户进行吸引
⑵、了解房产的周边情况，配套设施，及房产具体状况才能对客户进行主动式的介绍，而不是被动式的被询问
⑴、只有勘验过才能对客户予以充分的介绍，吸引客户看房
⑵、经过勘验发现房屋的外在和潜在价值，与客户议价钱时更占有优势
了解是产权证、购房合同、购房协议书还是购房收据；有没有存在抵押；了解抵押的银行及待还款额度，月供款；了解业主是否具还款能力3、说服业主勘验:425、勘验填写、审核：⑴、将勘验结果填写房产勘验表，并附明所处位置及户型图；⑵、将勘验表交销售主管审核，并确定业主的报价是否符合市场，确定报价与底价；
A、业主期望值高时，采取的措施：与业主分析市场，给予适当建议；带客议价
B、业主价格符合市场价，确定报价的金额
C、销售主管对勘验结果确认签名
D、门店主管对勘验结果确认签名
E、勘验单据每周一交运营管理部6、系统录入、归档：⑴、业务员将勘验结果根据流程在房友系统作跟进录入，进行系统推广⑵、勘验表由运营管理部存档5、勘验填写、审核：43客户带看：
A：有意向下急于还价，本来或许有议价余地，因购买意向过于明显，会给业主坐地起价的机会
B：无意向下，无需要让业主心里不舒服，买房本来是一件好的事情，没有必要因无意向的议价让双方尤其是二个不认识的人不欢而散
C：尤其双方认识下，以人性作出发点，谁都想自己方利益更多一些，不会因为你是朋友而去让自己承受损失，双方议价甚至更为尴尬，有失和气
D：建议客人不管有无意向，也不要当面表露，可回去后（业主、客人方都有销售人员跟进时可将销售人员引至一边）告知自己意向，需要时与业主进行议价
⑸、房源推荐注意事项：以二选一或三选一（先中、再优、后差）
客户带看：442、约业主：
⑴、告知有客人看房的信息
⑶、与业主约定统一报价及告知注意事项：
①、客人看房避免过份热情，给客人感觉可卖可不卖的心理
②、勿与客人当面议价：
B、价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿
③、建议有客人要求议价时，最好回答：我已全部交给XX或受益人了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系2、约业主：45二）、带看前准备：
1、想好带看的路线
2、想象带看过程中所要提出的问题，想好提问题的先后顺序；
3、列出准备带看不动产的优缺点
2、理清思路，设定自己的看房路线
3、如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解
2、常见信号：
①开始批评品质或环境、交通
②客人如有朋友陪同，开始与朋友低语商量
③开始频频喝茶或抽烟
④开始讨价还价
⑤提出“我要回去考虑时”
⑥反应激烈的提出一些意见后突然沉默不语时
⑦反复询问，包括一些细小的地方，一付小心翼翼的样子
四）、如何判断客户看中了房子493、言谈：
①业主这套房价格可降多少？实收多少？
②房子附近晚上吵不吵？
③邻居都是什么人？素质如何？
④交通配套完善吗？（如果乘车到XX地方要多久？）
⑤佣金可否打折？
⑥这幢楼出租的多不多？（闲杂人多不多？）
⑦有没有漏水，渗水的情况？
⑧管理费多少？
4、动作行为：
①、开、关水喉
②、拉水冲马桶
③、量度房间放床位置
④、用手摸墙壁（查验湿度）
⑤、查看走廊端的"防火门"及走火通道3、言谈：
①业主这套房价格可降多少？实收多少50磋商与议价：
一）、议价前提：
1、看完房后，客人即时表现意向：
⑴、应将客人立即带回公司
⑵、再次肯定和赞扬客人的眼光，适时的对客人描绘买下该房产的前景和利益，增强客人的购买欲望
⑶、到达公司后，礼貌的请客人到洽谈室就座，并及时送上水杯
⑷、向客人介绍公司的概况和客户服务部对售后服务的完善，提高客人信任度，打消后顾之忧
⑸、根据带看现场过程中，分析客人的神情举止，针对客人认同房产的优点，有序的引导客人购买事宜（如与客人同时回公司，可在途中进行）：
①、如：“XX哥/姐，这个小区的环境好不好？”“好、不错、还可以”
“对这套房子感觉怎么样？”“不错、还行”
“户型满意吗？”
“采光好不好？”……
②、抓住已有即定的优势及有利条件，让客人做肯定式的回答；
⑴、根据客人对房产认可的地方及时认同，并充分赞扬客人的眼光，并将房产对客人的需求予以加大
⑴、双方当面谈价，双方僵持的时候，为了面子问题或一些小的事情大家互不让步，有时甚至为了争一口气，搞得一方不卖，一方不买的局面，连回旋的余地都没有
⑵、找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为一些小的事情弄得得不偿失，我们作为中介方，不论怎样协商都是为了双方的利益，且又经过专业的培训和好多实战经验，成功的机率肯定要比你们自己谈判的效率和效果都要好得多；必要可以说完美是阳光中介，中间不存在任何利益关系。
⑶、例举一些由于买卖双方自己谈判或交易而产生纠纷的案例打消客人的念头
⑷、我们也希望你能买到合适的房子，再说，对于我们来讲，多几万少几万对我们也没有什么影响，前提是也只有你成功购买了我们与才有佣金收啊！对客人进行安抚5、销售人员此时方可真正和业主进行沟通和杀价同事之间要有一定的默契，充分发挥出一个眼神一个动作所代表的含义，在僵持阶段同事可以冒出假信息配合同事谈判4、谈判僵持之下，客人可能会提出要求直接与业主当面谈价，销售55三）与业主杀价：
1、找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格：
⑴、与业主进行市场分析，周边地区房源的充足客人所选择较多和性价比；
⑵、目前政策对房价的影响；
⑶、这样的客人真的很少有了；
⑷、客人还有第二个选择；
⑸、把钱转起来，进行另外的投资，才能赚更多的钱；2、告诉业主，现在有客人在公司谈价格，我们做了很多的工作，现在基本已达成了一致，但价格上仍然存在较大的差距，希望你那边可以做一些让步；3、业主这时会进行自我保护或试探客人出的价格，销售人员应运用客人的试探方式，大幅度猛杀业主的价格，看业主的反应：
⑴、业主对价格有强烈的不满或情绪激昂时，销售人员应进行及时的安抚；
1、房产权利现状再次确认：⑴、确定房产的产权证及所有权，是否有共有人，对房产出售是否持相同意见，是否存在他项权利，业主还贷能力、谁还贷⑵、如属合同房是一交性付款还是按揭购房，按揭银行、按揭年限、待还款额度、月供款
2、确定双方认可的付款方式
1、合同文本及收款收据应事先准备好
1、双方当场签约：
（1）、销售部门主管必须在场，防止双方有问题无法进行说服时进行配合及说服
（2）、就双方约定的条款让业主进行大致的了解，并提醒注意事项，避免客人再当场议价，获取业主心理认同，如有多余差价，注意差价去留的安排，保证佣金的全额收取；
（3）、客人到达，先与业主进行隔离，询问客人是否已作好定金及佣金的准备，有无带上个人身份证明（期间注意安排跟进销售人员或销售主管与业主谈话，以免冷落业主）
⑴、在双方价钱存在距离之前，未征得店长的同意不能让买卖双方当面议价
⑵、双方价钱有小距离或达成一致时，应尽量建议客人先下订，再与业主洽谈，以订转定，让客人感觉来之不易⑶、注意与业主或客人思想上统一战线，争取认同，避免买卖双方达成一致，共同要求减佣
⑷、销售人员对业主、对客人的贴心跟踪，以及繁忙的工作景象也是全佣的保证
⑸、合同草拟后，买卖双方对合同无异议，销售部门主管应对合同进行全面的审核⑹、合同签署完毕，应及时填写《客户业务移交表》，向客户解释售后过程，将由专业的后期办理人员进行，自己也会全力进行跟踪，帮助解决各类问题2、合同签署注意事项：633、合同移交：
⑵、买卖合同必须具备：
产权合法证明（原件，有代理人的需提供法律认可的委托书原件）
购买方身份证复印件中介看房协议书（已上交的由行政秘书补充）首期房款收据复印件不动产买卖合同顾客物品收件收据佣金收据（或欠条）候补资料：不动产交付使用确认书⑶、填写佣金确认表
⑷、填写合同入档审核表⑸、销售部门主管资料审核、确认
⑹、移交权证部收件⑺、运营管理部合同审核⑻、行政秘书合同入档3、合同移交：64
谢谢观看谢谢观看65演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！66初步学习期深入实践期→→工欲善其事，必先利其器打的赢仗的士兵才是好兵初步学习期深入实践期→→工欲善其事，必先利其器打的赢仗的士兵67初步学习期1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算）⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始计算工资）
I、税费计算：70③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理制度进行了解，文字输入不低于30字/分钟④、完成基础工作量化指标：A、新增有效房源每日不少于3条，新增有效客源每日不少于1个B、市场调查分公司（门店）商圈覆盖小区或楼盘不少于8个⑤、跟随老同事进行房屋勘验，共同带看，按要求当日向主管进行工作汇报⑥、接受公司其他培训（视公司安排）③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理712、技能提升期（学习期2个月）：