导语：房产经纪人，说白了，是一种特殊的销售行业。做这一行，要能吃苦，动脑，坚持，就会成功，如果没有这个毅力，还不如趁早转行。
精准营销高效开发客户是我们的追求。
1、寻找潜在客户的途径
一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：
(1)客户汇集中心
虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。
(2)房展会
全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。
(3)互联网
随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。
房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。
(4)电子邮件
另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。
(6)个人名片
名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。
当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。
2、寻找潜在客户的技巧
(1)查阅资料法
房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。
(2)连锁介绍法
连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。
因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。
①请现在的客户介绍
房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。
如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。
如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。
②请新客户介绍
房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。
③请陌生人介绍
多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。
④请亲朋好友引善
有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。
(3)影响力中心法
房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。
(5)个人观察法
此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。
利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。
3、建立准客户档案
房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。
建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。
对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。
二、约见客户技巧
1、约见前的准备
由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。
(1)遭遇拒绝的心理准备
约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫;特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。
在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。
(2)克服恐惧心理
不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。
经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。
另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。
(3)客户资料的准备
优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。
在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：
①姓名或名称
人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。
②籍贯
攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。
③经历和学历
对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。
④家庭背景
这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。
⑤兴趣爱好
从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。
此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。
房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。
2、约见客户的内容
房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点：
(1)约见对象
确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。
房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。
在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。
房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。
在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案;同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。
许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。
(3)约见地点
3、约见客户的方式
经纪人约见客户常用的方式有：
(1)面约
(3)函约
约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。如果是用打印机打出来的信函，其落款还应亲笔签名。
(5)互联网约见
互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。
但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。
①问题解决法
房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产生浓厚的兴趣。
②信函邮寄法
客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。如果客户对此很满意或充满浓厚兴趣。则约见成功的可能性则大大增加。
③心怀感激法
此法适用于是已有一定交往的客户。
房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，向其推荐新的楼盘，并要求约见。客户往往会因经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。
④祝贺约见法
祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法。
方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定。