是谁更会讨客户喜欢？谁更会耍小聪明？还是谁更能把一套差的房源忽悠出去？
最近我们团队正在学习得到App上一门课，名字叫
《贝壳：怎样做好房产经纪人》
授课人徐东华，是安家里“徐姑姑”的原型，他用沉淀了20余年的从业经验告诉我们
怎么共情、怎么洞察、怎么说服、怎么协同、什么时候争取、什么时候退让...
实际上在“徐姑姑”眼里，想干好中介这个活儿，还得从一些小事开始做起
第一件事：怎么让自己的装备显得更专业
平日里我们见到的中介，似乎都是西装革履，有自己一套典型的装备
首先，必备的第一项装备就是双肩背包
一个中介背上双肩包成功的概率会比不背的要大，这其中有什么奥秘
很显然，跟空手而来的比起来，背一个包能让人一眼就感觉，这个人是有备而来的，而不是只靠动动嘴皮子来忽悠，从视觉上，就能有效的获取客户的信任
那么，为什么不是斜挎包，或者手提包呢
首先它们看起来就偏休闲，或者装饰的效果，想让它显得有点品质是不容易的
即便是奢侈品牌包，对人外形还是要求挺高的，不是每个人背起来都好看，所以不同的人还需要专门挑适合自己的
对于职业人士，不论是穿一千的西服还是穿一万的西服，搭配双肩背永远不会犯错
选择的双肩背包可能只是一个数码品牌的电脑包，价格也不太贵，但却能较好地显示出一个人的身型姿态
好了，那这个双肩背包里需要装些什么装备
最有必要准备的就是笔记本，为方便携带，当然越轻薄越好
与业主对话之前，打开笔记本做记录，让人感受到，这个中介真的在乎客户的需求
对于做二手房的销售，需要的还有更精准的测量设备：激光测距仪、标尺、噪音分贝测量仪等等，来对房屋进行专业的测量
相信很多业主即便在自己的房子住了很多年，也说不出具体的信息，房间多大尺寸，房间套内面积等都需要专业的销售去测量
这些信息明确了，能给业主传达一个信息：你给的报价不是随随便便定的，他就不会轻易否定你的建议，更不会漫天要价
千万别小看一份纸质报告，即便现在都有智能手机、iPad，交谈时最好还要准备纸质材料来辅助交流
为什么
提前准备好一份纸质报告，可以一边给业主客户做讲解，一边在材料上划重点，交谈的过程中，有些需要重点注意的信息标注清楚，再将材料交给业主
最传统的往往是最有效的，就像手写的信，总是让人感觉更有诚意
这不仅能体现一个人的专业性，也有助于业主跟家人做商量时有个参考资料
双肩背包、笔记本、测量仪器、纸质材料，都是能放大一个人专业化形象的工具，装备用得好，就能强化专业性，成为加分项，让客户更愿意相信他
但这些装备只是让人看上去更专业了
如果想把自己很专业这个信息更好的传递出去，还要懂得如何和客户交谈
第二件事来聊聊怎么和客户沟通，其实话术上也有些小技巧
中介与客户沟通的场景第一种是线上的咨询，另一种则是约好带看之后的面对面沟通
在看房之前，客户总是会看一下线上各平台的房源信息，除了看房源展示，不少人都会选择咨询带看的经纪人
看起来没有耐心，急功近利，客户很可能就不想聊了
如果客户愿意继续交流，接下来还有一件事：线上沟通避免一个个短句提问
短句的过多使用，像是一个没有感情的机器人客服，过于程序化，不耐心的客户可能问了两句，没有得到有效的沟通就直接退出聊天了
所以要减少提问，多准备有用的信息说给来访者听，这才更有效
主要包括房子本身、小区、周边、市场这四大类
清楚这些之后，如果有看房的需求，这时候展开线下带看的工作，要和客户一对一的交流了
带看时滥用专业名词，其实就是个坑
如果一定要用专业术语，后边要有解释，一方面客户既感受到了你的专业，另一方面他能听懂
实地带看的过程，不要只重复说房源信息，而需要利用身处房子里的环境条件，尽量多使用场景化的描述
将未来居住在房子里面的氛围营造出来
像房子隔音好、通风采光好等，可以边带客户看房，边这样描述：“当你往右转头的时候，你会看到远处的开阔地，那是一个公园，视野没遮挡。”
得让客户看到，这个房子可以满足他对未来的家的哪些想象
在讲解房时，要会和不同年龄层的客户，聊他们关心的话题
和老年人要聊老破小是否有电梯，和中年人聊现在楼市的政策和市场，和年轻人则聊通勤方不方便，地铁在哪里，甚至如果想玩剧本杀推荐哪个
总之，要抓住他们关心的一切来聊，可以适当补充一些生活化的信息，比如楼下哪里可以买菜，楼上邻居吵不吵等
不要和客户辩论，要和客户讨论，中介是帮助客户决策，而不是替客户决策
这个行业能做好的，往往不是那种看着很精明，特别会说话，技巧多的经纪人
业绩好的经纪人，有时候恰恰是那种看起来就很老实，甚至有点木讷的经纪人
因为他们敢对自己说的每句话都负责
第三件事：做中介要多走出去
经纪人最头疼的事莫过于“没客户”，那么真正获得有效获客的中介是怎么做的呢
比如，给所有新上房源、自己有展位的房源，都写一篇300-500字的房源分析，或者是自己的看房体验，把客户可能会问的问题写出来
一个不错的办法就是勤快一点主动走出去，到附近门店做推广讲解，有的经纪人会打印200份房源资料，传递给附近门店的其他经纪人
想进一步提高房源曝光度，需要让更多的经纪人推荐你的房源，有的会骑着电瓶车到各个小区进行宣传，去过几十家门店都有可能
为加深其他经纪人对推荐房源的感受，定期组织房产经纪人集中看房，营造销售氛围
最大化利用老客户转介绍，比如之前交易过的客户，就可以直接和他开口，介绍自己的业务范围，请他帮忙转名片给身边人
经常走动在社区里的中介，更能获取持续的资源
对一个社区熟悉的中介，会选择合适的场景去结识潜在客户，创造对话的机会
平时，也可以在社区人流量比较大的地方组织房源推介活动，吸引需要换房或者手里有房源的业主
一个成熟的中介专家，和社区里的很多人都认识，都能交谈，甚至成为朋友
第四件事：成为业主长期的老朋友
同样是卖房子，有的经纪人就是会更吸引客户，即便自身的专业性不一定强。他们在交易的过程中，往往能够为客户提供更为周到的服务体验
因为客户需要的不只是买到房子，还有交易过程当中的服务体验
他们首先就是花心思提高约看的服务体验
提前向房东要好钥匙和门禁密码，带看前先找一个同事帮客户先开好门
进到房子里，待客户到楼下的时候同事可以直接帮忙开门禁，在上楼的时候再帮客户打开房门，感受起来是不是很不一样呢
更细心者，会提前打扫房子，给房子通风，天冷时打开空调，提升房子温度等等
不仅如此，经纪人长期积累客户的过程中，还有一点比较重要，怎样让客户别忘了你
有的中介会选择在过年过节的时候，给客户送点礼物或者是发条祝福信息来刷个脸，免得自己被客户忘了
最简单的办法就是，做业主的一个好邻居
比如，装修时业主不在家时，帮忙到现场帮他看着；入住之后，告诉客户可以帮他代收快递；业主没地方打印文件，可以帮他打印好送上门
我们虽然聊的是房产中介，但其实是各行各业
背个双肩背包，带个笔记本也好，各方面的细节其实并不是“装”专业，而是在这些细节里显得比别人更投入，才更值得信赖