一、二手房中介业务起到降低搜寻成本、交易成本、学习成本的作用
二手房交易存在信息不对称程度高、搜寻难度大、交易流程复杂、资金风险大、市场专业分析难度大等难点，导致存在较高的信息搜寻成本、交易成本、学习成本，使得C2C交易难度大。中介存在的意义在于降低上述三大成本：1）提供真房源平台、提供对房屋较为熟悉的咨询、带看服务等降低信息搜寻成本；2）提供产权查验、办理过户等流程服务，以及资金保管、房屋质量保险等安全保障降低交易成本；3）提供委买委卖建议、价格谈判建议等降低学习成本。只要中介费用低于上述三大成本，则二手房交易中介业务就有存在的价值。
（一）二手房交易流程复杂且资金量大，面临三大成本
二手房交易的第一个问题在于信息搜寻成本高，尤其房源的真实性严重影响搜寻成本。
（二）只要中介费用低于上述三大成本，中介业务就有存在的意义
中介公司及经纪人还通过提供产权查验、协助贷款、办理过户甚至资金监管等服务，解决第二个问题——降低交易成本。1）相比于交易经验较少的二手房买卖双方，经纪人熟知当地购房政策以及查验产权、申请贷款、办理交税过户等流程，依靠经纪人督促交易履约、协助处理流程可大幅降低买卖双方交易成本，提交交易效率。2）陌生人之间高度信息不对称，经纪人经验丰富，能提前识别房屋质量问题、交易过程风险，极大程度规避风险、降低交易受损后维权成本。3）二手房交易并非“一手交钱一手交货”，目前大部分地区二手房交易资金监管缺位，头部机构提供的中介机构-银行-买方-卖方四方资金监管服务可作为保障双方资金安全的有效补充途径。
委买、委卖类咨询服务有助于解决第三个问题——降低学习成本。1）过去房价单边上行，消费者对中介服务的需求停留在“安全快速地买到房”层面。随着房地产逐步迈入存量市场，房源不再稀缺，不同区域房价出现分化，房屋估值的重要性明显提升，消费者需求转变为“合适时点买到价格合适的房屋”。2）目前大部分中介仅为房源信息提供方，平台的功能类似于搜索算法。购房是一个复杂的决策，目前中介服务难以满足购房者对推荐算法的需求。购房者对区位的选择并不清楚、对家庭资产配置缺乏规划、对购房时机难以把握，经纪人提供的咨询决策服务更加重要，包括对政策、市场、房屋估值，产业、人口、客群、区域房屋结构等的分析。3）挂牌量的高企也意味着卖方委托经纪人出售房屋的需求大幅提升，经纪人同样需要站在卖方的立场进行价格判断、寻找目标客源、调整挂牌价以及谈价等。
二、美国二手房通过中介成交比例超90%，2021年我国中介渗透率已超88%
（一）美国房产销售84%以上为二手房，其中约90%二手房通过经纪人成交
美国较早迈入存量房时代，二手房销量占总房屋常年维持在84%以上。1）1960年随着城镇化率达到70%，美国开始迈入存量房时代，城镇化率一路上行，2022年达到83%。
2）1999-2023年美国房屋销售以二手房为主，二手房销量是新房销量5倍以上，二手房销量占比维持在84%以上。2007-2011年，受次贷危机影响，新房销售急剧下跌，二手房销量占比甚至被动提升，最高达93%。
2010年以来美国90%的二手房成交为经纪人参与。随着互联网的兴起，美国出现过无需中介的二手房自主交易平台，如Homestore、Owners等，卖方只要向网站支付一定费用就可以发布信息，买方可以直接与卖方联系。但美国房屋以别墅为主，定价难度较大，且销售耗时长、文书流程复杂，二手房成交仍主要通过经纪人。2010年以来，90%二手房通过经纪人成交。即使美国流量最高的房地产垂直类信息网站Zillow，保留了“自主交易”功能，但还是推荐用户通过经纪人成交。
（二）进入存量房时代的北京，二手房成交以中介成交为主
北京率先迈入存量房时代，二手房前10名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的70%。1）与美国较早进入存量房时代不同，21世纪我国迈入快速城镇化阶段，2017年城镇化率突破60%，2023年城镇化率为66.16%。2）据经济日报，2023年1月至11月，我国二手房交易量占住房总交易量比例创历史新高，达37.1%，较上年同期提高约10个百分点，住房交易逐步进入存量时代。3）2023年1-11月已经有7个省和直辖市二手住宅交易量超过新建商品住宅交易量。意味着部分高能级城市发展领先于全国平均水平，进入存量房时代或将是大势所趋。根据贝壳公告，2021年我国二手房中介渗透率为88.7%。北京2009年开始二手房成交套数超过新房成交套数，2018年北京禁止城六区北四环内新建新房，棚户区改造、危房及老旧小区改造除外，且学区、常住人口工作生活范围主要在城六区内，意味着城六区房屋交易基本为二手房交易。2023年北京二手房前10名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的70%。
三、美国二手房中介为专业分工，MLS、平台、专业机构、经纪人各司其职
美国二手房中介行业的发展主要围绕降低二手房交易信息搜寻成本、交易成本、学习成本这三大成本。1）在MLS保障真房源的基础上，美国二手房中介通过互联网信息平台导入MLS房源、在线看房、经纪人带看等方式降低信息搜寻成本。2）降低交易成本方面，美国已经形成了全流程分工，拥有负责产权调查、信用评估、房屋检验、资金监管的机构，能提供专业公正的服务、保障产权及资金的安全。3）经纪人主要负责线下带看或房源展示、协调流程，以及提供专业化买房、卖房咨询业务，降低学习成本。
（一）MLS是美国二手房交易的基石，解决行业房源真实性问题
MLS由美国房地产中介协会进行管理，解决了房源真实性的问题。1）美国大多数MLS是由美国房地产中介协会（NAR）的地方协会单独或多方共同拥有的，NAR针对MLS制定全国统一的规范制度，各地方协会在其基础上根据地方法律和区域情况有一定的自由裁量权。2）MLS对上传房源实行强监管，且不对C端客户开放，保障房源真实性。对卖方经纪人上传至MLS的房源要求“谁上传、谁负责”，且需在24小时内录入。如果上传的房源为假房源，经纪人和经纪公司会受到NAR的处分，包括罚款、退会甚至吊销牌照等，处罚极其严格。并且MLS仅对买卖双方经纪人开放，并不对C端客户开放，虚假房源仅会增加买方经纪人的工作量，买方经纪人会减少与上传虚假房源的卖方经纪人合作，长此以往市场会自动驱逐劣币。
MLS形成始于1907年，直至美国二手房进入买方市场，MLS逐步占据主导地位。1）MLS形成始于1907年，但当时仍以双边代理为主，房屋售价越高经纪人获取的佣金收入越高，买方权益难以得到保障。2）在房地产政策刺激和人口流动浪潮推动下，美国二手房市场迅速发展，并由卖方市场逐渐转变为买方市场，住房拥有率由1940年44%快速提升至1960年62%，随后仍上行。3）此时的二手房交易核心在于合作把房源卖出，并非“一房难求”，MLS优势凸显，吸引大量经纪人加入，逐渐占据主导地位。1970年已有92%的经纪人选择将房源输入当地MLS，1975年首次显示计算化，网络效应进一步扩展。
（二）互联网平台在MLS基础上汇集房源信息，降低信息搜寻成本
（三）美国专业化的第三方托管、产权、信用调查公司能够降低交易成本
（四）美国经纪人主要降低搜寻成本，资深经纪人还能有效降低学习成本
卖方经纪人代替卖房者提供房屋展示、估值，定制价格策略等服务，大幅降低卖方的学习成本。1）卖方经纪人同样需要了解市场动态，提供合理的估值、出价策略，还要精通营销懂得多渠道推广。2）首先卖方经纪人评估房源所在地区的环境、学区、发展潜力、升值潜力等，了解附近其他房产交易情况，并识别房源的卖点与弱点，给出合理的估值。2）其次，卖方经纪人根据卖方的需求，制定价格策略，包括“最快卖掉”、“最高价格”、“最顺利交易”等策略。3）经纪人还会根据情况建议对房屋进行修缮清洁美化，提升房源吸引力，并将房源发布至各平台、安排OpenHouse以及看房活动进行多渠道推广，不断反馈营销效果和修改策略。4）其他还包括与买方经纪人、律师、第三方托管机构、房屋所有人协会等沟通协调，以及合同签订、过户等协调流程的服务。
四、我国主要通过中介公司、互联网平台、双边经纪人共同降低三大成本
我国二手房中介行业发展始于上世纪90年代，起步较晚，与美国有所不同，主要依靠中介公司自身变革解决“赚价差”和真房源问题。1）伴随互联网技术的兴起，我国已形成房地产互联网信息平台、传统中介发展的互联网交易平台以及房东直售平台，其本质都是在降低购房者的信息搜寻成本。由于不同平台盈利模式不同，传统中介发展的互联网交易平台往往房源真实性、及时性和房源丰富程度最高。2）交易成本的降低则主要依靠部分中介公司提供的资金监管、房屋漏水保险等安全保障服务，以及传统经纪人提供的产权查验、基础的房屋检查、办理过户及交税等流程服务。3）自媒体看房业务兴起，主要提供委买、委卖类咨询服务，本质在于降低购房者学习成本。
（一）我国二手房交易模式为多方委托、双边代理
我国二手房市场起步较晚，中介行业线上线下齐头发展，目前为多方委托、双边代理模式。1）我国二手房市场起步较晚，改革开放后确立了房地产经纪的合法地位，房地产交易开始逐步走向市场化，1992年开始港台中介中原地产、顺义房屋进入内地，各城市纷纷成立区域型中介公司。2）1998年房改取消福利分房制度，房地产进入全面市场化阶段，二手房成交量出现第一波繁荣浪潮。3）当时正值互联网飞速发展，线上信息平台和线下中介业务齐头并进，1999年搜房网、安家网成立，2000年开始传统中介我爱我家、麦田、链家等纷纷成立，目前已发展有互联网信息平台、交易平台等。4）目前我国二手房交易主要为居间模式，实行多方委托、双边代理，即卖方可以将房源委托给多个经纪人，找到买方并撮合成交易的经纪人可以得到佣金，主要由买方支付佣金。
我国二手房市场逐步迈入买方市场，部分城市佣金已由“买方支付”向“双方支付”转变。1）国内房地产市场供求关系发生重大变化，目前二手房市场已经从卖方市场进入到买方市场。2023年1-8月，诸葛数据研究中心监测的重点10城房源平均生命周期翻倍至200天，2018年仅85天。9月执行“认房不认贷”后，一线城市二手房挂牌量上升至新高度，预计房源平均生命周期更长。2）9月26日，北京链家将中介服务收费标准从房屋成交总价的2.7%统一下调至2%，收费模式从买方单边支付改为买卖双方各承担1%。成都、大连等城市已采取双边收费达10年以上，近年来，广州、深圳、上海、重庆等城市也陆续实行了双边收费。为了降低房屋流通成本，促进房屋流通，越来越多卖方愿意承担部分中介费，预计还会有更多城市跟进。
（二）国内主要依靠中介公司自身解决“赚价差”和真房源问题
依靠企业自身主导的变革，我国二手房交易由“赚价差”转变为“透明交易，赚服务费”模式。1）我国二手房发展初期市场飞速发展，以北京为例，二手房交易从2001年2万套到2007年金融危机之前10万套，市场容量急剧扩张5倍。该阶段中介公司借由买卖双方之间的信息不透明，以赚取双方的差价谋利。吃差价、押房子是比较普遍的商业模式，尤其以天津顺驰的“资金模型”为代表。2）这种模式的本质在于扩大信息差，人为阻碍信息流通效率，企业难以扩大规模。几乎所有吃差价的公司最终都退出市场，早期率先提出不吃差价的公司脱颖而出，抓住时机发展壮大规模。例如2003年广州满堂红率先推行“三方合约”、不吃差价，2004年链家提出透明交易、不吃差价，2005年好旺角提出不吃差价。
行业真房源标准的普及，是二手房交易降低信息搜寻成本的重大前提。1）2008年行业处于低谷期，中原地产等选择收缩，链家则逆势建立房源字典，随后政策刺激下行业迎来好转，2011年链家在楼盘字典的基础上推出真房源，我爱我家等企业逐步跟进，推动行业真房源标准普及，构建了消费者与中介的信任，成为中介行业的根本转变。贝壳平台诞生之初即2018年中，贝壳找房（链家）的真房源率已经达到95%以上，另外5%的房源为“更新不及时的房源”。2）美国依靠全国房地产经纪人协会（NAR）管理和维护MLS系统，保障平台房源真实性，我国更多依靠头部中介公司主导行业变革，目前行业尚未做到全面真房源，部分互联网信息平台以及小型中介公司仍存在虚假房源。
（三）互联网平台极大程度降低了信息搜寻成本
我国房地产互联网平台的本质在于降低信息搜寻成本。我国二手房中介行业形成互联网信息平台、互联网交易平台、官方直售平台等典型模式。不同平台运营模式存在不同，但本质都是在聚集信息、呈现信息，降低个体的信息搜寻成本。互联网信息平台和交易平台都在搭建房源信息系统、提供VR或图片在线看房、链接经纪人，让消费者在线上即可了解房源基础信息，降低信息搜寻成本。官方直售平台则为房东在政府官方存量房买卖平台上发布信息。