28年前，中原地产“被动”来到内地拓展业务。此后，它在内地的盘子越来越大，见证了中国房地产市场和房地产中介市场一步步的发展和规范，也伴随着房地产市场的每一次调整而调整
法治周末记者肖莎
而和内地一水之隔的香港，其房地产市场自1950年代就开始发展，并在经历了第一次石油危机引发的全面调整后，于1978年逐步复苏，市场对楼宇的需求不断增加。
这一年，将近30岁的施永青，看到市场对中介服务的旺盛需求，在香港创办了房产中介公司中原地产。
此后直至1990年的12年里，香港房地产经历了数次起落，内地的房改工作也在有条不紊地开展。施永青忙于在香港拓展一手房代理和二手房中介以及工商铺业务，而且公司规模本身并不算太大，在这12年里，并未过多考虑把市场触角延伸到内地。
1990年，刚刚26岁的黎明楷入职中原地产项目部不到一年，负责拓展二手房业务之外的一手房代理工作，并首次代表中原地产进入内地市场。
现在已是中原地产中国大陆区主席的黎明楷在回忆28年前首次来内地试水时说：“当时并不是中原主动到内地，是开发商找过来，希望我们代理销售内地的一个楼盘。”
随后的28年里，“被动”来内地拓展业务的中原地产，在内地的盘子越来越大，见证了中国房地产市场和房地产中介市场的一步步发展和规范，也伴随着房地产市场的每一次调整而调整。
关键的1992年：“内地房子香港卖”
1990年，政策已允许香港商人回到内地进行房地产开发。位于广州番禺的一个名为洛溪新城的有港资参与的项目找到中原地产，希望由中原地产把这个项目卖到香港。
然而，那个时候经纪人对这项业务并不感兴趣。
“代理内地一手房的佣金太低了。”黎明楷说，当时内地的房价和香港的房价有天壤之别，内地房价普遍在几百元至一千元/平方米，而香港房价已经飙升至2万元/平方米左右。
于是，这项工作就落到了黎明楷和他带领的四五个项目部工作人员头上。
由于经纪人不愿参与这项工作，推介人员是黎明楷从公司内部“挪用的”。他找了公司里的一些年轻文员去做销售，负责做项目讲解和客户接待。
没有料到的是，这个项目当时卖得很好。因为不少香港人到了退休年龄，而香港房价又很贵，他们希望到一个离香港近的地方买房去养老。
转机出现在1992年。
当年刚脱离广东独立建省的海南正在经历房地产泡沫，SOHO中国创始人潘石屹在海南挣到自己的第一个100万后，发现海口市整个报建面积除以该市常住人口和暂住人口，人均面积达到50多平方米，当时北京的人均面积才不过7平方米。嗅到危险信号的潘石屹从海南撤离，一年后海南房产泡沫破裂。
中原地产并未参与到海南房产泡沫中。
1992年对于中原地产以及整个中国而言，更为重要的事件是年初的邓小平南巡。
在南巡中，邓小平提出“要抓紧有利时机，加快改革开放步伐，力争国民经济更好地上一个新台阶”。随后中央提出要加快住房制度改革的步伐。
在这一年里，王石决定结束万科的多元化发展，只做房地产业务；杨国强成立了碧桂园；如今的恒大掌门人许家印看到了改革存在的机会，在1992年放弃铁饭碗到深圳闯荡。
也是在这一年，广东省惠州市淡水镇的地方领导，开始考虑利用房地产开发拉动当地经济发展。
“这个思路在当时是比较超前的了。”黎明楷回忆，那时淡水镇的政府领导就和一些开发商谈合作，让开发商到本地开发房地产项目，政府可以配合开发商做宣传，告诉老百姓当地的规划好、治安好等。
1992年春节过后，几乎隔周就有一个内地项目到香港展销。中原地产凭借着代理洛溪新城的经验，在淡水镇的房地产开发中受益很多。
“进入内地初期，我们其实就是跟着开发商在布点，没有太多战略性的部署。开发商在哪里有楼盘，我们就去到哪里，帮他们把当地的房子卖到香港。”黎明楷说。
1994年：不只跟着开发商走，布局北上广深
“淡水这种模式在当时是成功的，广东省内不少地方很快开始模仿。”黎明楷很快就带着团队从淡水来到东莞市服务开发商，“政府当时对房地产业务的支持力度很大，我们当时跟镇领导的交往都很随意，书记镇长的办公室随便开门就能进的。”
在接受法治周末记者采访时，黎明楷还提到了一个有意思的现象，即中原地产同时在东莞市的樟木头镇和长平镇服务开发商，而两地当时在争东莞火车站设在哪里。镇上的领导甚至会为此事四处游说，每一个地方都能拿出火车站将会设在本地的部分证据。
“我们在卖楼的时候，卖哪个地方的项目，就会宣传此地将会有火车站。”黎明楷回顾这些事情时也坦陈，这么做的确会引起另外一个地方领导的不满。
可以看到的是，在26年前，交通就是房地产项目的重要卖点。
这种“开发商到哪儿中原到哪儿”的发展模式，中原地产持续到1993年。
当时黎明楷发现，中原地产的不少熟客，每人在内地都有三四套房子。
黎明楷由此开始认真考虑中原地产在内地的发展部署，他认为公司不能只在珠三角一带布点，应该到大城市去，并且做大城市的本地生意，卖楼给本地人，随后他把这一意见提交给了公司高层。
1994年，中原地产有目的地在广州市布局了第一家门店。
当时房产中介业务属于外商投资产业目录中的限制类行业，各地政府对外资的态度是，如果要在当地开设公司，必须是合资公司。为了在广州开设门店，中原地产找了一家合作方，对方的存在主要是为了开设公司所需，并不参与公司运营。后来上海、北京等分公司的设立模式也都雷同。
同年，中原地产在北京也开设了第一家门店，契机是当时北京有一个商人找到中原地产，想把方庄的一个项目交给他们代理销售。
黎明楷告诉记者，他们和那个商人一起合资成立了北京中原的第一家门店，后来政策慢慢放开，中原地产相继回购了合作伙伴手里的股份，把各地分公司的性质变成了外商独资，“很多合资是为了合资而合资，对于公司的运营而言会有很大麻烦”。
布局北上广后，由于内地房地产市场并不太活跃，中原地产的规模也不算大。
“1994年，在广州开了第一家门店后好几年，我们才开设广州的第二家门店。”黎明楷说道，整个20世纪90年代，中原地产在内地的规模都不算大，可能考虑更多的是如何活着。
深圳中原的成立被黎明楷认为是中原地产发展的重要转折。深圳的房价在1990年以后就相对较高，黎明楷一直没有涉足这里的业务。但是1997年香港回归，此后中港交流必然增多，而深圳是离香港最近的内地城市，这让黎明楷看到了深圳市场的机会。
1997年，深圳中原成立。此后，深圳中原一直都是全国业务量最好的分公司，而且中原地产在内地的总部也设在深圳。
在深圳开设公司后，能跟中原竞争的公司本身就不多，有一家名为置业国际的港资中介在当时做得比较好。但是阴错阳差，置业国际在深圳中原成立前后撤出了深圳市场，因为其在香港被某商业大佬入股，置业国际的高层认为公司在香港会有更大的发展前景，从而主动撤回香港。
“这就给了中原发展的机会。而且这家公司后来被大佬抛弃，最终被其他公司收购。所以有的时候，有资本支持，也不一定是好事。”黎明楷感慨道。
1998年：房改后二手房业务增多
黎明楷告诉记者，中原地产进入内地的前十年，基本是有什么需求做什么业务，但主要是一手房代理。
深圳中原代理的第一个楼盘是当地的高端小区东海花园，开发商看中了中原地产可以在内地香港同时销售项目的优势。这个项目一炮打红后，很多开发商都去找到中原地产合作，2000年左右，中原地产在深圳中介行业中的排名就相对比较靠前。
“20世纪90年代后期，很多外资进入，迫切需要找办公场所，我们就相应作了调整。”黎明楷说。
对于内地的房地产市场而言，一个关键节点无疑是1998年取消福利分房。
国务院在当年下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，宣布1998年下半年开始停止住房实物分配，逐步实行住房分配货币化。
此后，个人对房屋的购买需求被释放，中国的房地产市场也开始了更为迅速的发展，市场对二手房购买的需求增多后，中原地产才开始逐步涉足二手房交易。
黎明楷说，中原地产一直坚持顺势而为，1998年之后能够明显感觉到市场变热，但是公司并没有立刻投入大量资本拓展门店，因为当时公司本身的规模还并不大，只是根据自己的接盘能力和市场的需求增加铺面。
如今，中原地产已经在内地59个城市布点，门店数量约2700间，员工数量约63000人。
取消福利分房后，更多人看到了房地产中介市场的机会。
2000年前后，天津顺驰、广州满堂红、北京中大恒基等，很快成为在本地有一定影响力的二手房经纪公司。
然而，市场总是在做大浪淘沙的工作，曾经在市场叱咤一时的公司，有的因为太激进而关闭，有公司操作模式不规范以及公司高层触犯法律而倒闭，有的则被同行并购。
黎明楷向记者回顾开展二手房交易的情况时还提到一点，2000年前后，中原地产在北京曾尝试过二手房交易，但是很快就停掉了，因为当时整个市场太不规范，而且很乱，当时北京市场做得比较大的企业是中大恒基。
公开资料显示，中大恒基的创始人刘益良曾自称“职业黑社会”。刘益良在2009年被检方以涉嫌寻衅滋事罪、敲诈勒索罪和聚众斗殴罪提起公诉，中大恒基此后的门店也逐渐减少。
2003年前后，伴随着二手房交易量的增大，中原地产恢复了北京市场的二手房业务。
目前在全国二手房市场上，链家、中原地产、我爱我家和21世纪不动产等大型中介影响力比较大。
虽然房地产中介市场的规模越来越大，当年对中介居间模式的诟病，对中介收费方式的质疑仍然存在。
黎明楷在接受法治周末记者采访时也提到，居间模式的客观弊端就是经纪人会“两头骗”，在不改变中介行业经营模式的情况下，他认为可以借鉴香港的做法，对行业和经纪人严格管理。
据黎明楷介绍，香港的做法是在地产代理监管局下面的一个聆讯委员会，当有客户投诉中介，那么由聆讯委员会来判定中介有无违规，如果聆讯委员会作出调查结果后，中介不服还可以上诉。“这一切的基础是，要制定详细可操作的法律法规。”
2003年至今：市场多次起伏，随市场调控做战略调整
1998年取消福利分房之后，房地产行业逐步成为国民经济的支柱行业。
2003年前后，内地部分城市的房地产市场开始出现过热的情况，在此后的15年里，房价起起伏伏，每一次市场过热都伴随着政府不同力度、不同范围的调控。
2015年起，地价和房价飙升，不少地方都出现了地价超过现售房屋价格的“面粉比面包贵”的局势。
在这样的情况下，自2016年9月30日起，从中央到地方都开展了逐步加码力度空前的市场调控，而且在最近一次的中共中央政治局会议上，中央在谈及房地产市场的未来趋势时，口风是“坚决遏制房价上涨”。
黎明楷说，每一次的市场起伏，对于中原地产和其他的中介而言，都需要作相应的调整，市场好的时候，可能需要通过增设铺面来承接市场订单，而市场低谷时，则需要通过关店等方式来控制成本。
在这个过程中，对市场走势的判断以及对应之策尤为关键。
黎明楷告诉记者，于中原地产而言，影响最大的调控政策是限购政策。
“因为中原地产的很多客户都是熟客。我们的做法是维护好每一个客户，客户的粘性比较高。在没有限购之前，很多客户是跟着中原地产到全国各地买房的，甚至有客户直接把资金放到中原来，一旦中介看到合适的房子，跟客户沟通后就能直接下定金。”黎明楷告诉记者，然而限购之后，熟客的购房资格受到了限制，没法再买或者购买渠道受限。
面对多地限购政策的出台，中原地产如何应对？
“我们当时没有考虑到通过拓展新客的方式应对市场调控，而是选择了去收缩门店。现在来看这么做是有失误的。链家的模式是做新客，链家在这些年的调控中就走出来，而且成了北京市场的龙头。”黎明楷对于中原地产在内地的战略作了反思。
但是黎明楷依然认为，政府出于平稳房价而出台的种种调控是很必要的。因为市场大起大落，就意味着不确定性的存在，不确定性越大，决策越容易不理智。
“市场起伏的时候，我们要考虑，要不要加人加铺或减人减铺，都知道大涨后是大跌，但不知道什么时候涨和跌，一旦决策失误，就会给企业发展带来负面影响。”黎明楷说。