本文将近一万字，为了不审美疲劳，我分为上下两部分。
第一部分达人直播分销的底层逻辑。第二部分人是达人分销的实操方法。
如果你现在走在路上渴了，你应该会去附近的便利店买一瓶农夫山泉。如果你现在想吃泡面，你也会去附近的超市买一桶康师傅牛肉面。那么问题来了，农夫山泉和康师傅牛肉面，他是怎么到你附近的便利店和超市的呢？
答案就是代理分销机制。传统线下的品牌，已经走了几十年的代理机制，非常的完善。从省代到市代到县代到区代，一层层代理，每一层都有钱赚，最终派送到700多万的夫妻便利店超市里，让消费者走到哪里，都能在身边附近的店铺买到相应的产品。
这个模式长久不衰，哪怕是电商这么发达，物流这么快捷的2023年，线下传统代理模式也一直存在，说明本身业务模式是没问题的。尤其是那些线上起盘的新消费品牌，比如元气森林、完美日记、三只松鼠等，都已经把大部分精力都放在了线下，模式就是代理机制，不然都要品牌自己开直营店，都要品牌自己招人去跑市场，目前全球还没哪个品牌能做到。
回到抖音达人直播分销这个业务，是不是就和传统的品牌分销是一个道理？只不过层级没有传统的这么多——抖音上每个开通了橱窗在带货的达人，就是一个类似线下的代理商，主要把产品分发给这些人，让他们去带货就可以了，品牌方只需要配合发货售后等事情。
当你明白了这个道理的时候，其实就会发现：只要产品质量OK，利润率能够在30%以上，做这个事的人不需要太多的电商运营能力、营销推广能力，只需要有业务拓展的能力，谈成足够多的主播达人合作，就有机会把一个产品从0做到百万千万一个月。
根据目前现有的数据，抖音上有动销的达人600多万个，这就相当于有600多万的便利店开在抖音上，哪个品牌要是能够触达这600多万的达人，就相当于完成了农夫山泉十几二十年走的路。事实上，一些在抖音跑出名气跑出量的品牌，达人合作数也就几千个到上万个而已，他们一个月就能跑3000万以上了。
那么，创新在哪里呢？
创新在渠道更加畅通、更加集中、更加数据化。
达人分销业务不同在于：可以用最低的成本获得最大的影响力。最低的成本主要就是寄样成本。产品的成本在整个业务上其实不会占据太大的比例，一般也就20%-30%。一个产品从卖货开始到成为品牌，最大的成本就是人力成本和推广成本。
所以，如果思维转变过来了，那么就会发现，寄样给达人带货是最划算的买卖，前期只是出来样品钱，只有卖出去之后，才结算佣金提成。相当于招了个无底薪的销售在卖货，卖完才能提成。
一个小达人带货能力和影响力微不足道，当积累到1万个中小达人的时候，就会裂变出N种可能。按照抖音一个视频500播放量，1万个达人就是500万的播放量，电商转化率1%来算，也有5万的订单量了。
500万播放量，在抖音上的传播力度可比传统电商10万+的销量冲击力大多了。因为抖音是娱乐平台，人家刷到这次不买，下一次另外的达人又在推荐，可能就买了。人家买完了，不可能马上就关闭抖音，大概率是继续刷抖音。
当消费者收到货后使用满意，口味满意，顺带还能拍短视频自己挂小黄车带货，于是就形成了一带一的裂变。这是传统电商无法比拟的。
500万的播放量，也有可能到1000万的播放量，因为会有更多的达人参与进来，最近爆火的挖呀挖就是第一个发桃子老师的没有第二个发的黄老师火。
这就是抖音的“全域生意转化”。在前几天开的巨量引擎大会上的数据，76%的CMO认为，在抖音高效种草能够带来全域生意转化。抖音经营在电商场景下，有效撬动抖音电商之外的渠道消费，外溢价值达到20-40%。这说明抖音全域经营不仅有利于平台生态内的生意增长，还可以实现域内到域外的外溢价值增长。线索行业以汽车为例，消费者在抖音种草了车型后，除了在站内完成留资到店，还有超过4.5倍的用户通过其他平台留资或直接到线下门店体验。
这就是达人分销的厉害之处，基于抖音电商，扩散到全域电商平台。
基于以上3个底层业务逻辑，抖音达人直播分销业务是新商家在抖音起盘最佳选择，除了人力成本就是货物成本，以最低的成本撬动最大的效益，这事值得一做。
寻找达人这个活就像是找恋人一样，最好肯定是找到符合自己要求，性格又合适的对象。所以，最好的就是通过数据支撑去找，这样才能找到满意的。一般来说，官方的渠道足够了，然后匹配第三方渠道。
第二、达人星图平台
第三、蝉妈妈等第三方数据平台
而且一般这些第三方数据平台，都有在做团长，体量数据都做的比较大，所以，用第三方平台还是能匹配一些达人资源的。
对接达人，首先要自己准备好。
自己准备哪些东西呢？
主要就是店铺的基础要做好：
只有这些基础的都做好了，才能开始去拓展达人。
可以参考这个步骤去拓展达人：
作为商务每天上午上班后，整理符合要求的达人到达人库，达人库可以是你们自己建立的表格，也可以用saas类系统。一般上午2-3个小时整理这些达人，然后下午2点开始加人——因为一般主播商务都是吃过午饭才上班，下午加人的通过会高。
然后晚上，一定要在加一波。一般达人下播后，会看一下手机，统一通过商家的申请。你越加的晚，你的好友申请越在前面，通过的概率就越大。
当你前面的工作都做到位了，达人的通过率是不会低的。如果通过率低于20%，说明你的加人方法有问题。
通过率主要是两个方面的引起的，一个是加的达人不精准，一个是加人的话术有问题。
达人不精准，那就要回到第一步去筛选了，根据自己的产品人群画像，价格定位，需求场景去挖掘匹配的达人。
话术有问题，那就要完善话术了。对方的通讯录新的朋友列表，正常只能看到12个字，其余要展开才能看到。
怎么样利用好这12个是关键。
以上4个添加好友的申请备注，如果你是主播，你会先同意哪个？
另外，这个话术不是一层不变的。
当然了，你的话术不能太假，明明销量只有1000单，结果说10万单的链接，达人一看，当然不愿意带了。
又或者说你们本来就没有预算的，硬要说有预算还是拉满的，结果达人同意了之后，肯定会问预算有多少，结果说没预算，不拉黑你拉黑谁？
你问：你好，请问是XXX达人这边吗？
他答：是的，你是哪位
你问：我这边是XXX品牌方的，做XXX产品的，想和你们这边合作下。
他答：是怎么样的产品/好的，你发我看看/暂时不需要
如果前面筛选达人的环节是精准的，加人的环节是真实不虚假的，那么达人通过后愿意带的概率也不会低。以我们自己做的数据，从添加达人到通过达人到寄样的比例分别都是基础的20%左右，好的能到30%以上。也就是添加100个达人，20-30个会通过好友申请，然后有4-9个是会答应寄样品的。
所以，加上达人不回复或者不愿意带，无非就2个原因。
另外一个达人端的原因就是产品价格和机制不满意。目前市面上绝大多数的达人，看中的就是价格低，佣金高的品。我们简单理解就是爆品，尤其是纯佣合作的。毕竟人家卖了你的品，就少卖一个别人的品。你的品带不动，或者佣金太低，对达人来说，都是损失，这可是白花花的银子啊。
最关键的，现在达人带货的体验分是和商家从产品到发货到售后服务挂钩的，万一秒出去1万单，你发货跟不上，达人的体验分就会被拉下来，最终导致流量下滑，甚至封号。所以，这也是为什么达人都选择爆品直播的原因。
所以，知道了原因，那么就要从原因去解决问题。
达人一旦通过好友申请，直接发明确的带货信息。不要发你好，带货合作，在吗之类的废话。正确的做法就是直接上链接，同时把价格佣金机制以及商品卖点说清楚，包括谁带过数据销量怎么样。
现在很多还是会发货盘表，我是不建议发的。因为货盘表里商品太多，发给主播，主播看了也不知道到底哪个是主推的。另外货盘表打开也慢，需要加载，占据内存，手机上查看也不方便。
所以最好的方式就是链接+价格佣金+卖点背书+数据。
至于店铺的评分，商品的数据这些，如果你是新店，没销量没评分，又想让达人带货，那我劝你死了这条心吧。因为这个思维就是一个死循环。我因为没销量，所以才要让达人带货。达人因为是爆品，好带，才愿意带你的品。你们两始终不会在一条直线上。这也是为什么很多商家抖音做不好的原因。
你至少要把店铺基础打好，评分4.8分以上，商品基础销量几百个，评价几十个。如果连这些数据都做不出来。换个角度去思考下：是不是代表你没抖音电商的运营团队，没团队，如果真爆单了，你客服回不过来，你发货没法及时发货，你售后服务做不好。最终吃亏的除了你自己还有达人，退款了达人拿不到佣金，投诉了又损伤口碑分体验分。
假如你运气好，加的人是精准的，通过的概率也是超过30%的，寄样人家也是很快就同意的。一个商务一个月寄出去30个样品，结果一个月下来，发现带货的就只有5个甚至只有3个，这个到底是什么情况呀？
这个时候，我们又要去找原因了，只有找到原因才能去解决上播的问题。
一般寄样多，上播少的原因，主要还是主播数据的匹配度问题和商务的跟进问题。
主要看的数据就是场均大概带多少销售额，直播的频次是多少。然后商品维度，客单价是多少的，商家所在类目带货占比多少。然后看看每场直播带货的商品数以及排名前十的商品数据是怎么样的。
举例来讲：我们是做坚果的。A主播直播销售额占比90%，短视频10%。我们现在主攻的是直播，那么这个是符合要求的。然后我们拓展达人的月销售额是大于10万。A主播有30万，同时食品类目占比超过80%，，30天直播场次20场，场均销售额1万多，这些都是符合要求的。
然后再看看商品数据，客单价是50多，我们是70左右，基本也没大问题。每场直播带货30-40个商品，每场的前10个主推品销售都还行，有三五千的，也有一两千的。
所以，这种主播是符合我们要求的，就可以安心的寄样了。只要你的产品价格和机制没问题，这种主播肯定会上播的。至于卖多少，那是另外一个问题了。
然后商务跟进这块，就需要人为去把控了。前面说过，正常有商务团队的商家，肯定是有电子表格做跟进的。尤其是有些严格的（小气的）商家，申请个样品都要审批的，更加会有各种流程化的东西了。
这里我再次推荐，只要是有三五个商务拓展人员的，尽可能的使用达人分销管理软件去管理这些商务在拓展达人过程中对于样品申请、业绩考核等流程的管理，真的可以提高效率，提高商务的业绩。我自己在用热度云达人分销管理软件，同时也是热度云的代理商，对这个有兴趣的，可以随时找我。
只要寄了样，就需要实时去查看寄样的进程，然后马上同步到主播那边，告知寄样的情况。尤其是寄样寄到了之后，首先要做的就是通知主播样品已经到了，而不是马上询问样品到了什么时候上播。
主播每天接收的样品很多很多，不可能今天签收就拿到试用试吃的，肯定是需要一个排期过程的。所以，循序渐进的去催，旁敲侧击的去催，才能达到效果。
寄样当天：亲，我们的XXXX产品已经寄出了，单号是XXXX。大概2天后达到，到时我提醒您。
签收后2-3天：亲，我们的XXX产品试用试吃了吗？感觉怎么样，能合作吗？
签收后3-5天：亲，我们的XXX产品应该没问题了吧，您看这边排期是什么时候？我把手卡之类的发您。
签收后7天以上：亲，这边领导催的紧，您看到回复下，能不能带都给一句话，谢谢了。
以上7天话术，是按照发了样品之后不回复的一个循序渐进的内容。基本上7天不回复，暂时就没戏了。可以先在放一放。哪天有活动了，比如佣金提高了，比如价格降低了，产品上性价比很高的时候，在发一遍问问看，如果朋友圈是更新的，但在拿了样品就是不回复，那么这个达人可以拉黑了，同时如果有各种商务互推群的，可以在群里让大家闭坑。
如果是价格佣金问题，如果这个主播带货数据还可以的话，可以好好把握下，调整下价格佣金机制，然后在看看能不能合作。
这个问题，应该是困扰绝大多数中小商家的难题。从目前我接触到的大体量商家来看，要实现突围，主要有2个解决方案。
第一个就是付费上头部。
头部的带货效应自然不用多说。但很多人以为上了头部就能爆发，其实不然。真正能够爆发的是属于天时地利人和的。比如我们上了东方甄选，你肯定会说大爆发了。但实际上只能帮我们新增了一部分订单，同时有了那么一点点背书。
真正要让上了头部之后大爆发，还是得从开始的时候就要规划好。
首先，预算不是太多的话，就选择在自己预算范围内的主播，比如单场能带30万-50万级别的，如果预算是足够的，那么就可以选择单场300万500万的这种。
最后，匹配上自己的商务拓展，抓紧去拓展纯佣类的中小主播。
第二就是扩充商务团队。
如果在产品价格机制没办法变动，或者没有什么预算的情况下，那么唯一的办法就是扩充商务团队。因为达播本质上就是销售。一个销售不一定出业绩，100个销售肯定能出业绩。这就是一个大力出奇迹的过程，东边不亮西边亮。
最后在回到最原始的问题，对于大部分商家来说，预算是不多的，甚至是没有的。但纯佣又感觉很难对上主播，更别说产出好的业绩了。
其实这个问题，当我做了这么久之后，已经不是问题了。因为我们已经想清楚了达播的底层逻辑是什么了。那接下去做的事就是考虑效率和价值的问题。
有这么一句话，能用钱解决的事都不是事。做达人直播分销也是一样的。你就算没预算，你是不是也是在找达人，也是在混圈内资源，也是在托人关系上直播。这个过程，带着预算和不带预算，最终的结果是不一样的，也就是说效率一个要低很多，一个要高很多。
所以，付费肯定是要付的，就是看怎么样的付法。纯佣模式也还是要做的，就看对谁纯了。
市场上这么多靠达播做起来的案例，并不是意外，也不是传说，而是实实在在我们自己能看到能接触到的案例。只不过他们做大了，各种流程制度以及供应链更加完善了。比如一些品牌商务三五十个，那人家肯定是匹配了达人分销管理系统的，有可能自己研发的，也有像我这样买热度云的，不然30个商务业绩怎么算出来都够会计财务哭的了。
当然达播过程中还有很多细节和实操，鉴于篇幅有限，没办法一一诉说。