一、公有住房(已取得产权证)：解困房、房改房、经济适用房、住改房、单位福利房等
1、交易中心收件应提供的资料：
①产权证原件；
②《厦门市房地产买卖合同》一式叁份及《厦门市房地产转让及权属登记申请表》；③卖方身份证件原件及复印件；
2、交易流程图：(略)
二、商品房（已取得产权证）：
④卖方婚姻状况材料：已婚—结婚证原件及复印件，其他—户口簿原件及复印件；
⑥买方身份证原件及复印件。
2、交易流程图：
参照公有住房流程图
(如果卖方为港、澳、台或外籍人士，审核完毕须加一个月的公告期)
提醒：交易中双方的风险：
买方：签订正式买卖合同前应明确卖方所售房产是否为第一次出售公房或者是否为自住商品房，如果不是的话可能会有高额个人所得税或营业税产生，应落实清楚该费用的承担者。卖方：须承担过户签字后买方不办按揭的风险。
※为减少交易过程中的风险，可建议双方的所有手续由我公司代办。
三、楼花转让：预售商品房在竣工验收前允许进行
1、应提交的资料：
①双方签订的转让合同原件；
②《商品房购销合同》或《商品房买卖合同》原件2份；
③预购商品房的发票或收款收据；
④转让双方身份证原件、复印件及填写《预购商品房购买(受让)申请表》、《预购商品房购买(转让)申请表》；
⑤预售商品房未竣工验收证明(市质检局出具的)；
⑥开发商出具的书面意见书；
⑦若申请商品房已办理了按揭手续，须办理注销按揭手续；
⑧登记机关认为应提交的其他文件。
四、退房：(已有办银行按揭的未办理产仅证的商品房)
①经登记备案的《商品房购销合同》或《商品房买卖合同》原件2份；
②预售商品房发票或收款收据原件及复印件；
③退房申请人与开发商签订的退房申请协议原件；
④开发商向交易中心申请退房的报告；
⑤申请人身份证原件及复印件；
⑥开发商的营业执照有效复印件；
⑦单位申请退房的，须提供营业执照有效复印件、公司章程，全民所有制企事业须有主管部门的批文，三资企业股份制企业须有董事会决议，集体所有制企业须提供职工（代表）大会决议；
⑧若申请商品房已办理了按揭手续，须办理注销按揭手续；
⑨登记机关认为应提交的文件。
五、银行按揭：
(1)贷款对象：
①年龄在18-60周岁，具有完全民事行为能力，在厦门有固定居住场所；
②符合以下条件的港、澳、台居民：年龄在18-60周岁，在厦门有投资、就业行为，有本市户口且在本市工作的委托代理人，并办理公证委托手续。
(2)贷款所需材料及流程：(在交易收件时就可先向银行申请)
①买卖双方需提供的材料（以下除注明外均为复印件，一式两份）
卖方：身份证、户口薄、婚姻状况证明、中行帐号；
买方：身份证、户口薄、婚姻状况证明、收入证明(原件)、评估报告(原件)2份、买卖合同(原件)1份、产权证原件、中行帐号；如申请公积金贷款还须提供公积金缴交清单。注：如买方为外地户口或者是单身的均需提供有稳定收入的厦门人做其担保。
②流程图：(略)
(3)公积金贷款：
注：如买方夫妻有一方为外地户口或者是单身的均需提供有稳定收入的厦门人做其担保。
(4)贷款额度（表略）
(5)银行贷款利率及万元贷款系数表(见附表)
(6)过户＋贷款＝18天业务流程(仅限普通商业贷款)
(7)申请银行贷款的费用
①评估费：评估总价×4‰；
②保险费：贷款金额×保险费率×贷款年限；
③保险费：190元六、二手房交易应缴交的税费(见附表)
七、二手房买卖中介代理费及协办手续费：
(一)、中介代理费
收费项目买方/承租方卖方/出租方
中介代理费1%（按成交总价计征）1.5%（按成交总价计征）
租贷中介费按成交月租金50%计征按成交月租金50%计征
(二)、代办手续费
内容项目条件收费标准
1过户+贷款=18天合作银行办理代办费：400元/单
2普通按揭贷款合作银行办理代办费：400元/单
3公积金组合贷款合作银行办理代办费：400元/单
4按转按业务合作银行办理代办费：800元/单
5消费贷款合作银行办理代办费：400元/单
6解抵押代收客户房款办理解押手续代办费：400元/单
7协办过户仅办理过户登记手续代办费：200元/单
备注：
1、1-5项业务仅办理与我公司合作银行业务
2、办理1-3项业务时，协办过户费免收，仅收按揭代办费400元。
3、以上代办项目，两项及两项以上则按两项业务收费，共计800元。
4、1-3项业务“中原联合”成交已收取中介代理费则代办费免收。
5、本收费标准自2005年3月1日起执行，若有变动，以中原联合总部通知为准。
案例分析一：
马太太1997年8月在岳阳小区购买面积为90平方米的三房一厅解困房一套，现因其另外购买了一套商品房，故将岳阳小区的住房委托中原联合出售，委托价格为人民币30万元，请逐条列出买卖双方应缴交的税费是多少？买卖双方各须提交什么资料？
案例分析二：
赵先生1995年购买禾祥西路商品房一套，面积为120平方米，价格为人民币30万，现其欲将此套房屋委托出售，价格为人民币50万；请问如果赵先生实收的话，买方应支付那些费用(请逐条列出)；如买方向银行申请20万十年按揭贷款，请问买方还须支付哪些费用？买卖双方各须提交什么资料？
案例分析三：
刘小姐以45万元购买了一套商品房，可是卖方李先生担心产权过了户，却拿不到全部房款，因为刘小姐只有20万首期款，余款需向银行申请按揭贷款；同时刘小姐也担心支付了首付款，房子是否能安全地过户到其名下。为此，他们找到了中原联合，请问如何能保证双方的交易安全，而且快速地完成交易呢？请向双方解释一下该如何****作？
二、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？
答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：“您为何要买房”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。
四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？
答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种“危机”感。
五、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。
六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？
答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。
七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？
答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按“就近上学”之规定提出申请，否则，根本就无法解决。
八、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？
答：
1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。
2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。
3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。
5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。
九、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？
答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。
十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？
十一、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？
答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。
十二、为什么要在公证过户前付全款？
答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。
十三、客户交订时称付10%定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？
答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。
十四、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？
答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。
十五、客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？
1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机
2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。
十六、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定？
1、首先我公司受理业主委托；
十七、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？
1、与原业主协商，把渗水部分修缮好；
2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。
十八、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：
1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。
十九、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？
1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；
3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。
二十、收订后，有其它客户出高价，怎么办？
1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？
2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。
二十一、客户首其款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？
1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等；
2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。
3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。
4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。
二十三、客户要求自己买保险，怎么办？
答：不行，原则上各大银行规定在指定的保险公司购买保险，客户只能按规定需要向保险公司购买保险。
二十四、如成交价高于房产证原价，而利润只有双俑时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税费时，怎么办？
答：向客户说明，业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格，如果客户坚持要按成交价填写，1、高出的部分税费业主要加到成交价中；2或是由客户承担高出的这部分税费，这个问题普遍存在，特别提醒业务人员注意，在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通，如果确定原房产证价低于成交价时，必须在收定委托书中注明：现售成交价必须按房产证原价填写。
二十五、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件打不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？答：
1、业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的“过户”，只不过是将《现售买卖合同》，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户，出税单五个工作日后产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险；
2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了；
3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。
二十六、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？
1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。
答：关键在于我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则，只有依约而行。
二十八、房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？
1、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所签合约时之状态。
2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。
二十九、此房风水是否不好？
三
十、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？
1、如果我公司按行文规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。
2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返差额。
十一、业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？
1、了解出售动机、确定跟进方案。
2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。
3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。
十二、如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？
1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药，若不签可以直接告诉客户,2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。三
十三、转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理？
1、分两种情况：①一次性付款可以；②如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上，消除业主的防范心理。
2、同客户协商，在业主收到全款后交房。
十四、业主要求高额定金，怎么办？
1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然质押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售予他人。
2、告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。
3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元。
十五、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？
1、首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。
2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。
十六、交钥匙是不是等于交房，区别在哪？
十七、非房产证上权利人来收定，怎么办？
十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚为“买卖合同”的情况，怎么办？
答：原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理。
1、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿，验实无误，证、钱同时交接。
2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。若业主自己赎楼则留下“按揭合同”、“保险费单”等有价有效文件、资料，付定5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订“借款合同”和“借款借据”，承担5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。
十九、业主没有定时“查档”，如何处理？
1、业务员提前用房产证复印件核实产权；
2、通知业主先到档案大厦查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。四
十、签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？
1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用，必须预留，这是公司规定。
2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符。
四
十一、业主不能如期交房，怎么办？
十二、业主不同意按揭，怎么办？
1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。
3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，深圳人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。
十三、客户、业主要求佣金打折，怎么办？
1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。
2、行业的规范不允许打折。
3、从公司经理成本的角度来讲也不能打折。
十四、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？
答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承担客户会尽力尽可能地督促业主及早过户。向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。
十五、业主要求见税单收全款，怎么办？
1、出税单并不代表产权转移。
2、出具税单并非完全意义上的“过户”，只有完税后四个工作日内（可咨询国土局），在国土局的电脑资料上实现“完全过户”，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封。为避免这种风险，公司规定完税后五个工作日内付清全款。
十六、怎样防止业主出具房产证时，所委托物业的资料与先前委托有误？
答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。
十七、收到客户定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办？
1、除非业主不想卖房，否则就是心中有一个“结”，找到这个“结”，就可以找出解开这个“结”的方法。
2、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。
十八、收到客户定金后,客户要求见业主，此时有差价，怎么办？
1、弱国利润大，可以先过多一道户；
2、想办法说服一方做委托；
3、如利润不大，敬请放弃差价心理，保证双佣。四
十九、客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？
答：业主能将全权委托办给公司，说明业主完全信任公司。同时全权委托具备法律效力，包括国土局、银行、公证处都予以承认，客户没有理由不认可，否则，是对法律的蔑视。
五
十、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？
1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件；
2、原则上这样的事情是不可以发生的，除非万不得已，退件的原因很多，诸如：①由于价格填错造成高额税费；②权利人错写或少写；③房产名称、标号等填错等等，退件必须买卖双方当事人到场，并书面提出申请，国土局酌情处理。
十二、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？
答：所有成交物业内的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定，依约而行。
十三、没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？
2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的房；
3、向有关单位申诉，以期追回定金。
十四、业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？
十五、收定后，权利人出事，怎么办？
答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。
十六、业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？
1、说服客户接受装修；
2、说服业主将物业折价后处理；
3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。
十七、公司物业出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？
十八、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业是否一定可以转让？
答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况。
十九、业主刚开始没能力赎楼，但在办理手续时，突然又可以赎楼怎么办？
答：可以，如果公司赎楼资金还没有付出，如业主自己要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应的费用。
六
十一、客户委托书收回时，他说：我们没在委托书上注明交易完成时该委托书要收回，怎么办？答：交回购房委托书，是现在你已有现售合同，房产证原件（复印件）、抵押合同在手，以上资料注明，我公司已为你成功购到你的物业，并已办理好水电等过户手续，合同已终止，所以……
十二、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？
答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书10天内付清佣金和房款。
十三、带顾客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办？答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因。
十四、业主大多数不签委托书，怎么办？
十五、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在深圳购买商品房。但不满18周岁没有懂事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。
十六、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：
1、加盖有“工商局执照复印专用章”的企业法人营业执照复印件；
2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；
十七、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。
2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。
3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。
十八、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？
1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。
2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。
十九、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？
1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。
2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。
七
十、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗？答：拿看楼书到客户公司盖章后才能看房。
十四、同行有实在客户要求合作时，怎么办？
答：不合作是公司要求。如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。
十五、如何让客户相信，我公司不吃差价？
答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元。七
十六、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？
答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房。公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房。
十七、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？
答：看楼书无效，就很难收回佣金。
十八、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。
十九、客户向我们交了保险费有没有保险合同？
答：有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。
八
十、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？
答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。
十一、客户问现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构，怎么我们公司没有盖章？
答：目前，深圳市买卖现售合同只有一种版本，房地产中介可以不用盖章，主要是您同业主之间签订合同，国土局确认。
十二、客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙方，《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方。该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准。他们为什么没有收到甲方的《土地使用权出让合同书》？
答：这一条，是指甲方向发展商购买一手房产证，在房产证未办好之前，就有此合同书，你现在是已有房产证的过户，房产证已经证明你是合法权利人，拥有对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
十三、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。
答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负责任。
十四、客户问已签抵押合同，可否提前还款？答：可以。八
十五、业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？
答：你须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清你借银行多少供楼款，在去办理赎楼手续前，你须向我公司签借据，带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如已婚须配偶同去）到公证处办理委托书。
十七、业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？答：说服业主提供房产证第三页（房产资料）即可。
十八、客户看房时不表态，怎么办？
答：有些业务员在带客看房时过于“热情”，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句“考虑考虑”结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。
十九、客户出一个“超低”价时怎么办？或者说：客户为什么会出“超低价”？
答：当客户出了个“超低”价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很“离谱”，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是“客户在探底”，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：“我知道您在跟我开玩笑呢！”你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有“面子”下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户“以进为退”的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着“面子”，日后还有机会。
九
十、客户暴露出购买冲劲的时候，怎么办？
十一、现有５０年产权的住宅，哪些可自动顺延７０年，哪些不可以？
答：８８年１月３日之前所批的地不可顺延，因为那时的土地都是行政划拨用地，８８年１月３日后所批准住宅用地，发展商有签土地出让合同的都可顺延。九
十二、产权转让时，哪些人有优先购买权利？
答：１、国家有优先购买权；２、共有人有优先购买权；３承担人有优先购买权。
十三、原房产证以暂住证号码填写，证件号码一栏过户时应递交哪些资料？
答：到所办暂住证的派出所开具证明，证明权利人曾在此办过暂住证。并带上现有的身份证和房产证原件，买卖合同原件即可。
十四、正在按揭的物业要售予第三方，能否在原按揭银行办理转按揭手续？
答：物业要出售必须做产权转移，而产权转移须在清晰的情况下才可办理过户，正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款项还清，才可拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做转移登记，然后再办理二手楼按揭手续。
十五、我通过你们公司买了一套二手房，但你们为什么不能开发票？
答：我们公司属于中介性质的公司，收取的只是佣金，不具有开具房地产购房发票的权利。如果您有开发票的需要，请备齐所需资料等到所属国土局的办文窗口开具与房产证购房价格相符的购房发票。
十六、个人与个人之间借货用商品房抵押登记需提供什么资料？怎样办理？
答：１、准备资料有：①房地产抵押登记申请表１份；②房地产证原件；③抵押借款合同书三份（合同书需电脑打印，可参考银行样本）；④抵押人和借款人身份证明；⑤准备上述资料去国土局办理即可。
十七、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？
答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据。
十八、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？
答：①房地产转移登记申请表１份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；⑤属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用５、６项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。
答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。
一百、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？
1顾客需求理论综述
2房产经纪人在销售过程中存在的问题
很多二手房的房产经纪人,工作都很努力,不分白天黑夜的寻找房源,带客户看房,赔尽笑脸,说尽好话,拿下的单子却少之又少,甚至有些客户明明是自己先联系上,先开始接触的,也在自己所在中介签单了,但单子却不是自己的,是同事的,这更让房产经纪人懊恼不已。付出总是希望有回报的,当付出和回报不成正比,且相差很大时,就要好好找找原因了。因此仔细地分析一下房产经纪人在销售过程中存在的问题就非常有必要。笔者归纳了一下,房产经纪人在销售过程中存在的问题主要体现在以下三方面。
2.1不能准确把握顾客需求
2.2与顾客沟通方式单一
2.3促进成交技巧不足
房东有卖房的意向,购房的客户有买房的意向,由于一些小分歧,最终却未能谈拢,没有能够签下合同,这也是很多房产经纪人经常遇到的问题。眼看着就要成交了,有时候购房者可能已经第二次或第三次看过房子了,最终却还是不能达成交易,这时候房产经纪人就会觉得非常郁闷,前面的努力也都白费了。这种情况下单子的流失是非常可惜的。还有些房产经纪人,整天在外带顾客看房子,很努力,也很辛苦,但是成交的单子却屈指可数。究其原因,这些都是由于房产经纪人缺乏必要的成交的技巧造成的。房产经纪人的任务不仅仅是寻找房源,带顾客看房子,将买房者和卖房者联系起来,更重要的是在成交阶段要努力促进交易的达成。
3提升二手房交易成交率的建议
在二手房销售过程中具体该如何去做呢如何解决上文提到的三个问题呢笔者认为可以通过以下三个方面去改进二手房销售技巧,提高二手房交易成交率。
3.1在与顾客的接触过程中,逐步锁定顾客需求
3.2运用多种沟通渠道,迅速拉近与顾客的距离
3.3积极推荐合适房源,努力促成交易达成
以上对于二手房成交技巧的分析,对于其他商品的销售也是有借鉴意义的。顾客的需求是现代推销的核心,无论销售什么产品,都要在与顾客的接触过程中,逐步锁定顾客需求,顾客的需求越明确、越清晰,销售中的针对性就越强,推销的无用功就越少,效果才会越好。运用多种沟通渠道,迅速拉近与顾客的距离,才能够更好更方便更充分地与顾客进行交流,从而更快捷更准确地定位顾客的需求。最后,在成交阶段,要踢好临门一脚,运用多种技巧,努力促进交易达成。
摘要：顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。满足顾客客观存在或将来会产生的需求,是现代推销学的核心和灵魂。在二手房交易中普遍存在着不能准确把握顾客需求、与顾客沟通方式单一、促进成交技巧不足等问题;通过在与顾客的接触过程中,逐步锁定顾客需求,运用多种沟通渠道,迅速拉近与顾客的距离,积极推荐合适房源,努力促成交易达成可以提升成交率。二手房交易的成交技巧对于其他产品的销售也有着较大的借鉴意义。
关键词：客户需求,沟通方式,成交技巧,问题,建议
参考文献
[1]李桂荣.现代推销学[M].北京:中国人民大学出版社,2008.
[2]张晓青.现代推销技术[M].上海:上海财经大学出版社,2013.
[3]张丽华.论推销谈判的方法与技巧[J].中国市场,2015,(36).40-41.
[4]张兰娣.浅谈销售技巧三要素[J].经济研究导刊,2016,(09).56-57.
记者走访了深圳多家地产中介，发现深圳的二手房（商品房）均价在1～3万元/平米，其中关外的便宜些，例如龙岗、宝安西乡等地，而关内的价格相对高一些，例如福田、罗湖中心区等地。
多因素决定二手房价格
据福田区梅华路的某地产中介公司的地产置业顾问甘小姐介绍，深圳的二手房在近些年来都呈现供求两旺的状态，尤其是福田梅林片区，无论是租赁还是买卖，都有不错的市场。
在二手房交易中，业主（卖房者）将房子委托给地产中介，有些业主按照售价比例给中介公司佣金，有的业主则要求实收，例如业主要求实收200万，如果中介公司能够卖出更高的价格，则高出的部分差价全部作为中介公司所得佣金。
据甘小姐介绍，业主如果急售房子，实收价格低于市场价，中介就可以卖出高于实收价很多的价格，甚至有时候会被中介公司的置业顾问自己买了。当然，如果业主要求的实收价高于市场价，就很难卖出去。例如位于福田区梅华路与梅秀路交汇处的深华公寓，其建筑年代是2000年，房子基本都是40～50平米的小户型，市场售价在75～85万/套（根据楼层的高低而有所差别），但是有一名急售的业主给出69万元的价钱，而2楼的一名业主则给出100万元的售价，同一小区、相同面积、户型的房子，价格竟相差31万元，这期间的差价着实令人诧异。
而位于上梅林文体公园附近的荔园阁二期的房子，在福田梅林片区很受欢迎，这个小区建筑年代虽然是2001年，但其大面积的绿化和附近便捷的交通、近距离的休闲场所（如小区内设有游泳池，小区外有文体公园），吸引了很多买主和租客。当然，房子受欢迎，价格也不菲，以一套43平米、一室一厅的小户型房子为例，在深华公寓的售价是82万，而在荔园阁则是135万。
交易程序繁杂
至于消费者买一套二手房要经过哪些程序，很多购房者都一头雾水。据甘小姐介绍，买主在相中合适的房子之后，买卖双方需初步洽谈价格和付款方式，并商定交房日期等事项。然后查档，即买卖双方持房产证原件或按揭合同原价到国土部门查房档案。
在签订完合同后，买方还要接受资金监管及进行贷款申请。买方支付首期款入银行资金监管账号，买卖双方与银行签订资金监管协议，买方向银行提出贷款申请，银行同意贷款后出具贷款承诺书。
如果卖方的房子还在银行贷款，卖方还需办理委托担保公司赎楼公证委托书，向原贷款银行申请赎楼，担保人办理赎楼担保，及注销抵押登记手续。
房价之外，购房还要花多少钱
从准备买房的那天起，购房者除了考虑最大一项开支——购房款外，向房管局、税务局、物业公司、中介公司还要交纳多少钱？恐怕大多数消费者都说不清楚。
签订正式购房合同时，需要交纳印花税738元，其中包含合同印花税和贴花税。
办理贷款时，需要交纳的费用有公证费、保险费、贷款保证金、抵押登记费等。贷款保证金、保险费的比例不一，一般都是依据行业惯例及供求情况来确定数额，没有明确的文件规定。
办理入住时，还需交纳公共设施维修基金（由物业管理部门代收，归业主委员会管理）、物业管理费用（收取标准由物业公司制定）、装修垃圾清运费、装修押金（业主和装修公司双方分别支付）等费用。
办理房屋产权证时，需要交纳个税、契税14760元和过户费246元，以及几十元的产权证工本费和土地证工本费。如果二手房房产证未满5年，还需缴纳营业税和个人所得税，税额为总额5.5%。
除此之外，购房者还需支付4万元左右的佣金给房产中介。但是，佣金是有议价空间的，购房者可以跟中介公司的置业顾问自行协商。
计算个人所得税的方法主要有两种：
1、个人所得税=(计税价格-房屋原值-原契税-本次交易所缴纳税等合理费用)×20%。
这种计算方法适用于卖方能在地税系统中查到房屋原值，或能提供房屋原值等费用。
2、个人所得税=计税价格×1%。
这种计算方法适用于卖方不能在地税系统中查到房屋原值，也不能提供房屋原值等费用，个人所得税计算方法为：个人所得税=计税价格×1%。
二、二手房个人所得税可以免除么
确定房产满五年的方法为：
1、如果是按市场价格购买的住房，需要看《房屋产权证》上记载的日期和《契税完税证》的填发日期，哪个在前面，按哪个的日起开始计算;
如果房屋满五或唯一任何一个条件不满足，购房者都需要缴纳个人所得税。当然如果卖方所售房屋是非住宅类房产，不管什么情况都要按规定足额缴纳个人所得税。
乙方(买方)：_________________身份证号：_________________
根据平等互利、协商一致的原则，甲、乙双方订立大竹二手房买卖合同，共同遵照执行。
一、甲方自愿将位于售给乙方，乙方对甲方所出售房屋做了充分了解，自愿购买该房。
二、该房成交价为人民币_______________元整(小写：_________________元整)，一次性付清。
三、乙方付清购房款后，甲方正式将房屋交付乙方。
四、建筑面积：_________________平方米。
六、甲方应保证房屋在协议签订之前不拖欠任何费用，并且房屋不得有损坏，否则甲方须负责修复。
七、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。自签定之日起生效。
甲方：_________________(签名盖章)乙方：_________________(签名盖章)