一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________、______和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为:____________、_______、________o3、商务谈判的程序包括：________、_________和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________、商务部分和___________o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________、_____________-_______________、___________________等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________、时机是否成熟_____________________O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。
7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。
（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。
（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
（T）20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务商洽议题的核心。
(T)-1-23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14.谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。
商务谈判考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1、商务谈判的核心目标是（）A达成协议B获得最大利益C建立良好关系D解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A妥协让步B针锋相对C迂回周旋D以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A确定谈判目标B收集信息C组建谈判团队D制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A直接拒绝B沉默不语C委婉解释D转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A书面沟通B口头沟通C肢体语言沟通D多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A更换谈判人员B暂停谈判C继续坚持原有立场D提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A合理定价B高开低走C一次报出底价D留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A谈判场所的布置B对方的表情C双方的座位安排D合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A一方获胜B双方共赢C多方受益D零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A签订合同B总结经验C维护关系D庆祝成功二、判断题（每题2分，共20分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判试卷及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
()A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
()A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
商务谈判试卷及答案(1)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.依照谈判者让步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和(A)A.合作型模式B.对立型模式C.温顺型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚决B.等额C.风险性D.不平稳8.商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价要紧表达在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的时期是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素养风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属因此(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一样表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一样表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判电大答案JennywascompiledinJanuary202111111一、单项选择题1、谈判的当事人包括(A)两类人员。
A、台上（一线）和台下2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。
C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。
B、有先决条件4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B)B、预备性、计较性、保留性5、买方地位谈判的特征是(B)。
B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为(B)。
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为(B)。
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：（）CC、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（B）B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
10、确定还价起点的三个因素是（C）C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（C）C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B）。
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段13、后退中的灵活规则主要表现为（A）A、后退适时与后退适度14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
商务谈判考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。
A、合作性B、竞争性C、团队性D、非合作性2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。
正确错误3、朴素法是指以公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得的方法。
正确错误4、在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素正确错误5、“囚徒困境”是一种合作博弈。
正确错误2、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。
正确错误3、区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。
正确错误4、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
B、现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．C、即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。
D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。
2、谈判组成员应有以下（）构成。
A、主管部门人员B、企业人员C、专业技术人员D、翻译与律师3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A、谈判组领导人的确定B、谈判组成员间的相互配合C、谈判小组的对外沟通4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、掌握市场行情C、摸清对方情况D、熟悉国际交往礼仪5、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定谈判方法第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判是一种复杂的综合性的活动。
正确错误2、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。
正确错误3、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。
正确错误4、拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。
正确错误5、不论谁当东道主，都要重视谈判地点的布置1、日本文化所塑造的日本人的价值观都是（A）的。
A、集体主义B、个人主义C、个人英雄主义D、小团体主义2、（C）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
A、俄罗斯B、美国C、日本D、德国3、（B）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A、日本B、美国C、俄罗斯D、德国4、与美国人约会，（C）是不礼貌的。
A、早到B、迟到C、早到或迟到D、准时5、（A）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中东B、俄罗斯C、日本D、德国第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（ABCD）A、具有强烈的群体意识，集体决策B、信任是合作成功的重要媒介C、讲究礼仪，要面子D、耐心是谈判成功的保证2、美国人的谈判风格主要有以下（ABCDE）个方面。
A、固守传统，缺乏灵活性B、对技术细节感兴趣C、善于在价格上讨价还价D、易货贸易E、重视标准4、德国人的谈判风格主要有以下（ACDE）个方面。
A、重视标准B、固守传统，缺乏灵活性C、讲究效率D、准备充分E、重合同，守信用5、阿拉伯人的谈判风格主要有以下（ABCD）个方面。