清华大学金融科技研究院孵化金融科技与金融创新全媒体
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文/蔺程程、张淇茗、蔡仁杰、原宏敏、于鸿宝、苏琬钦、纪炜捷、刘佳、吴功照
第一节研究背景
房地产金融科技类的活动主要是受到金融科技市场增长的推动，通过新兴房地产技术在住宅和商业地产领域最显著地满足了市场透明度的需求，比如Zillow，Rightmove，CoStar等房地产数据提供商。这些PropTech门户或平台不仅确保在投资决策中考虑更多因素，而且还以数字化格式提供数据，使机器学习程序可以更准确地执行投资决策。强大的金融科技生态系统与不断增长的可用数字住宅房地产数据池的结合降低了该特定领域的数字化障碍。房地产金融科技的出现旨在提高房地产市场的透明度，通过人工智能和大数据技术，克服信息不对称和流动性不足的问题。
一、全球房地产市场概况：
根据世界银行2016年的数据：全球房地产市场价值217万亿美元，其中75％为住宅物业。自2007年以来，房地产年交易量平均为6830亿美元，到2015年达到9000亿美元。这意味着大约0.3-0.4％的库存周转率。标准普尔500指数的平均周转率约为15倍，与全球房地产相比接近5000倍。
二、美国房地产金融科技的发展：
从行业层面看，2005年之后基于LBS的地图搜索技术在房地产领域的应用、移动智能手机的快速普及、UGC的爆发，美国百年未变的房地产经纪行业开始出现剧烈的变化，消费者获取信息的方式不仅更加丰富多元，而且走向移动终端，随时随地了解信息、搜索房源和联系经纪人。更加革命性的变化是，消费者不再是单纯的信息“接收者”，也开始参与信息内容的生产和传递，经纪人和消费者之间的信息不对称、不透明大幅减少。
经历了2008年的房地产泡沫破裂，美国房地产市场通过4年的调整，从2011年开始逐渐复苏，成屋销售量起稳回升。在线房产市场增长空间巨大。在线房产网站为中介客户提供服务的同时，通过中介付费订购的方式向中介客户收费，同时为他们提供更好的展示机会以及联系信息。这种商业模式基于在线房产网站为中介提供用户资源的效率，中介在多种营销方式中，如果房产网站能够更高效的为中介提供用户，那么中介的营销预算就会更多的倾斜到房产网站上面。经历了几年的发展，垂直类房产网站以其更高的专业化程度，更大的数据量和特色服务成为美国流量最大的网站。
从公司层面看，2005年前后，房地产在线垂直领域出现了两股不同的变革浪潮，都致力于改变传统的经纪行业模型，但走向了两条不同的道路：
三、中国房地产市场发展分析：
2019年，我国房地产开发投资达13.22万亿元，同比增长9.9%，高于全国GDP增速;2020年上半年，房地产开发投资达6.28万亿元，同比增长1.9%。其中，住宅地产仍是我国房地产企业的重要投资领域。而住宅投资的区域分布中，二线城市的投资规模最大，一线城市的投资活跃度相对较高。
房地产开发投资的具体投资领域分为住宅、办公楼、商业营业用房和别墅高档公寓等。2015-2019年，全国住宅投资占比逐步扩大、办公楼和商业营业用房的投资占比逐步缩小。2019年，我国住宅投资额达9.7万亿元，占全国房地产开发投资比重达73%。因此，住宅地产仍是我国房地产企业的重要投资领域。
中国的房地产投资热度不减，行业具有较大的盈利空间。一方面，以房价与地价比来衡量，房价与地价的比例越高，说明房地产的获利空间就越大。测算得出，2010-2019年全国房价与地价比整体呈波动上升的趋势，2019年约为2.07倍，为2010-2019年期间的最大值，说明行业仍具有较大的盈利空间。而国内经纪业务的发展，表现为从野蛮生长到规范创新。中国大陆房地产经纪行业经历2008年后的整合与调整期、2011年至今的移动互联网和产业互联网融合发展阶段，逐渐步入数字经济时代，同时发展路径呈现直营、加盟、O2O、平台一体化四种形态。但是行业依然总体呈现出粗放发展的态势，堵点体现在合作机制的搭建，难点表现在从业人员综合能力的提升，痛点在于真房源和信任危机。
第二节研究意义
一、选题意义：一是如何向美国的公司学习，解决中国经历行业的痛点。二是考虑到中国家庭过度偏好房产，如何通过发展这个行业来提高中国居民的生活质量吧
二、从信息不对称的意义来看：在美国，有这样的一类抵押贷款机构，由地产商纵向整合、共享信息，称为integratedlenders，相反没有信息的为nonintegratedlenders。integratedlenders从地产商那里了解到房屋的信息，能根据借款人抵押品的质量，对贷款做差别定价，高质量抵押品定低利率，低质量定高利率。nonintegratedlenders由于没有信息，只能做单一定价。那么高质量的借款人会更倾向于向integratedlenders贷款，低质量借款人更倾向于向nonintegratedlenders贷款。构成一个逆向选择。这是从贷款机构角度，体现的信息不对称会带来的问题。（StroebelJ.Asymmetricinformationaboutcollateralvalues[J].TheJournalofFinance,2016,71(3):1071-1112.）
从投资者角度可以更直观地去理解这一现象：这体现在房屋的出售者会尽力美化他的房子从而提高售价。房屋的购买者很难了解到房屋的真实信息，这使得他们在不了解房屋信息和社区配套的情况下，做出不理性的房产投资决策。而传统的经纪公司，为了业绩也可能会帮助卖家隐瞒房屋的负面信息。这种信息不对称，增加了房产投资的风险。
三、提高资源配置效率
家庭投资者普遍存在金融风险市场有限参与的问题，倾向于将更多的资产放在房地产上。根据《2019中国城市家庭财富健康报告》，家庭总资产配置中,房产占比高达71.35%。房地产投资是否成功，很大程度上决定了这个家庭的经济状况。金融科技+房地产的结果，有助于为家庭提供合理的房产投资选择，从而改善居民的生活状况。
国内外有一批成功的房产金融科技公司，例如国内的贝壳找房、安居客等，国外的Zillow，Redfin，opendoor，compass等。对比国内外的公司，分析这些公司成功的经验，挖掘合适的技术应用场景及可以学习的商业模式，展望中国地产金融科技公司未来的发展前景。吸取国外的经验，将有助于解决国内地产科技的局限。
第一节市场规模
中国的房地产投资热度不减，行业具有较大的盈利空间。一方面，以房价与地价比来衡量，房价与地价的比例越高，说明房地产的获利空间就越大。测算得出，2010-2019年全国房价与地价比整体呈波动上升的趋势，2019年约为2.07倍，为2010-2019年期间的最大值，说明行业仍具有较大的盈利空间。而用用科技的手段结合房产市场一起发展，可以更好的促进行业发展，解决行业痛点，如房地产交易频率低、交易过程专业壁垒高的固有属性，行业内房源、价格、交易等信息不透明，严重影响交易效率和消费体验。
第二节业务分类
第三节盈利模式
盈利模式的角度考察，基于线上整合的资源平台，可以降低房产销售费率，但同时也是非常有利可图的，规模效益较为明显。在目标客户群体上，主要是针对客户的痛点，一类是因为房地产资产的流动性差，交易成本高，而地产科技可以显著降低交易成本。另一大痛点则是房地产资产交易信息不对称性问题较为严重，地产科技可以显著降低信息不对称的程度。
第四节目标客户
第五节可推广性
从可推广性的角度考察，房地产交易市场规模大，中国地产科技市场的潜力是非常巨大的，另外，地产科技在中国市场尚处于蓝海，近年来中国市场地产科技的投资也呈现指数型增长的趋势，待挖掘空间还是非常巨大的。
第六节可复制
小蚯蚓蚂蚁金服平台依据自身数据和算法优势，建立信用评价体系，完全可以超越国外的地产商业模式。
第一节研究拟解决的主要问题
房地产市场具有体量大、覆盖面广但信息不对称性强的特点，尤其是在流通场景方面，真假房源问题、买卖双方和中介之间的信任危机仍待解决。基于以上研究背景，本研究课题试图探究国外成熟房地产金融科技企业在房地产流通场景的商业成功原因分析，并探究其在中国市场的可行性。
一、国外成熟案例研究
由于房地产流通场景会涉及不同的商业场景，不同场景的痛点不同，应用方法也不同。本课题从房地产流通场景的各个环节出发，分别选取该环节中在市场占据优势的企业，并通过研究该企业的业务概况、金融科技应用具体场景及措施、竞争优势和业务模式的不足等方面的内容，了解该企业的成功原因和核心竞争优势，为后面研究国外的经验在中国是否可以推广复制基打下基础。
本文选取了第三方数据平台代表企业Zillow，房产经纪业务平台代表企业Redfin和Compass，全线上房产中介服务平台企业Opendoor四家公司，探究房地产金融科技技术在该类公司中可应用的商业场景，例如房产资源介绍、房产价值估值、买家卖家线上匹配、房产经纪人精细化分工团队合作等，从而更好地和国内的房地产流通场景进行匹配，精准抓住急需解决的痛点问题。
二、国内适用性探究
针对国外成熟案例的研究，最终目的是探寻国内是否有其推广复制的基础
和在本土化过程中需解决主要问题。
由于中国房地产交易特点可能与国外市场有很大的不同，市场结构不一样，市场需求不一样都会造成很大的影响，中国没有其商业模式可以推广复制的基础。在此基础上，在本土化过程中还需解决的问题包括政策可行性与法律可行性，有些国外的商业案例模式可能盈利模式很好，竞争优势也很明显，但由于政策和法律的原因并不能直接迁移到国内使用。
除此之外，我们还需研究中国房地产交易市场格局，包括中国房地产市场的交易情况，市场竞争格局与行业痛点等问题，这样能够更好地理解各种商业模式在中国市场的适用性，并有针对性地对其进行学习改造与运用，从而最终形成中国市场上特殊化的房地产金融科技企业解决方案。
第二节研究方法
一、大数据搜索
二、互联网搜索
三、机构研报
四、文献研究
依托人工智能和大数据技术，金融科技正潜移默化的改变着我们的生活方式。随着金融科技的发展，我们越来越习惯线上化、数字化的交互方式。科技的发展，催生出一批金融科技公司，它们在房产交易领域，从不同的流通场景入手，为消费者和经纪人提供服务和交易便利。美国的房地产交易行业起步较早，发展体系较为成熟，有着很多值得我们学习的经验和教训。但美国的经纪行业与国内也有所区别。因此，在进行案例分析之前，我们首先要对美国的房产经纪行业现状作出基本的概括。相较于国内，美国的房产交易市场分散化程度更高，信息获取渠道更充分。这一切的前提，是MLS系统。MLS系统可谓是美国房产经纪行业的基石。
MLS体系（MultipleListingService，行业全开放房源联卖系统）由美国全美房地产经纪人协会创办，是美国地产经纪行业最为主要的信息流通机制，覆盖了全美90%的经纪人及房源。当前对于全美MLS数量与规模并没有完整的统计数据，但根据NAR公布的数据，2018年全美MLS数量约有650家。在这众多的MLS中，NAR及其各地方分支运营管理的MLS占据近90%。
MLS体系的引入，实现了美国房产数据的互通，实现了经纪人之间的协作互助。除了经纪人外，MLS的会员还包括房屋评估师、产权保险、房屋检查、抵押贷款中介扥更多个服务角色。MLS奠定美国经纪行业基石，确定行业运行规则，塑造行业生态结构。MLS帮助全美的经纪人搭建起后端统一的协同网络，自发加入的持牌经纪人在与客户签订独家委托合同后，将房源与需求信息集合在全国统一的数据库中，由MLS全体成员共同帮助寻找买家或卖家实现交易。交易完成后，卖方支付的佣金由买卖双方经纪人平分。MLS核心原则有三条：只接受独家委托的房源；委托房源必须在24小时内录入；佣金收入五五分成，卖方经纪人与买方经纪人各拿一半。MLS实现了房产数据互通，确立了经纪人的行为准则，从源头上告别了假房源。
在MLS系统的数据支持下，有三类参与房产流通场景的公司，在美国的房产市场中占据主导地位，包括第三方交易平台Zillow；线上经纪公司Redfin、Compass，以及直接参与房屋买卖的Opendoor。下面，我们针对这四家公司的业务模式和国内本土化移植可行性做细致的分析。
第一节Zillow
一、业务概况
Zillow是美国最大的房地产信息查询网站，主要为房屋经纪人和消费者提供信息交流的平台，并向网民提供房地产免费估价服务。zillow本质是一家数据与技术驱动的公司。
Zillow成立于2004年12月，并且于2006年2月推出网站zillow.com。2006年，zillow上架Zestimate，提高了房地产市场的透明度，赋能消费者做出更好的决策。在2015年2月收购了排名行业第二的竞争对手，房产信息搜索引擎Trulia之后，Zillow奠定了其在房产信息领域的霸主地位。2018年4月，公司通过旗下平台ZillowOffers提供房屋买卖服务，Zillow先买入房子，经过装修之后在公开市场上进行出售。2018年10月，完成了对于有牌照的房屋抵押贷款公司MortgageLendersofAmerica（MLOA）的收购，收购对价为6670万美元，Zillow开始了自己的房屋贷款业务。
目前，Zillow提供的服务覆盖了房屋居住的整个生命周期，包括：购买、出售、租赁、融资以及改建等等。根据2019年google发布的趋势报告，人们在google上搜索zillow的次数超过"realestate"。zillow已成为备受人们信赖的品牌。
zillow的核心是超过1.1亿的房源数据，以及独立研发的自动定价模型，依托数据和模型优势，为用户提供房屋的实时估价。
当前zillow的业务主要是以下三个方面：分别是IMT（Internet、Media&Technology），房屋买卖（Homes）以及房屋贷款（Mortgages）。
（2）通过ZillowOffer提供房屋买卖业务，归属于Homes部门之下。
二、金融科技应用具体场景及措施（科技赋能，第三方平台拓展经纪业务）
三、竞争优势
Zillow的竞争优势主要体现在以下三个方面：
1.第三方房屋估值，降低信息不对称，增加用户粘性
Zillow依靠独立研发的估值系统Zestimate，赋能消费者做出更好的决策。用户通过移动端即可追踪房屋价格变化情况。考虑到房产投资需要对房价进行长期的分析，Zillow抓住投资者的心理，有效增加用户粘性。
2.增加房产经纪曝光度，实现交易双方高质量连接
3.创新业务模式，信息查询平台赢来新机会
2018年4月，Zillow开通“闪购”业务。通过旗下平台ZillowOffers提供房屋直接买卖服务，依靠估值模型，zillow将价格被低估的房产直接买入，经过装修之后在公开市场上进行出售。2019年，Zillow依靠房屋买卖业务，获得13.7亿美元收入，占当年总收入的50%。
2018年10月，Zillow完成了对于有牌照的房屋抵押贷款公司MortgageLendersofAmerica（MLOA）的收购，开始房屋贷款业务，为购房者提供融资便利。2019年，zillow抵押贷款收入为1.007亿美元，占当年总收入的4%。
四、业务模式不足
Zillow净利润已连续7年处于亏损状态。2018年公司净亏损额为1.2亿美元。2019年亏损更加严重，高达3亿美元，占总收入的11%。其中，2019年仅仅Homes部门就导致了3.1亿美元的损失。
在定价及房屋运营方面，长期来看必须由数据及算法驱动才可以降低成本。其中需要的数据包括周边类似房屋的价格、地理位置等客观数据以及房屋质量这类主观标准，同时每一个城市都拥有自己的地方特色，也足以影响到预测模型。此外，房产价格还会受到自然灾害、经济环境、政策变动、就业水平等众多无法预料的因素的影响。
五、本土化推广复制基础
国内金融科技公司发展迅速。以蚂蚁集团为例，拥有着较好的技术优势和大量的用户沉淀。以科技+用户为依托，有很大的发展Zillow模式的潜力。
六、本土化过程中需解决主要问题
但是该业务不太适合中国国情。中国房产交易市场，房源信息被房产经纪公司垄断。如何获取房源信息是Zillow模式本土化的重要问题。但实际上，各个房产经纪公司自己也会推出相应的查询平台，这与Zillow模式有着利益冲突。希望通过与大型房产经纪商合作，困难极大。
此外，对于Zillow的闪购模式在中国的推广，也有一些问题。主要原因有两个：（1）总体来看，目前国内房地产市场仍处于“房源为王”的卖方市场阶段，卖方较容易将物业售出，还没有相应的付费意愿。（2）影响国内房价的因素较多，如政策等，此类因素较难通过数据算法进行测算。
综上所述，Zillow模式在中国本土化，在现有的行业基础上，很难实现。如果监管自上而下能设立相应机构，打通房源数据，消除信息差异化，则Zillow模式或许会有较好的发展空间。
第二节Redfin
Redfin是一家以技术为动力的住宅房地产经纪公司。通过自营电商平台服务帮助客户买卖房产，目标是颠覆现在房地产市场中的消费者体验。
图4.1Redfin经纪业务模式简图
房地产经纪市场的主要利润来自于中介费，Redfin通过网上平台以及移动端应用的技术服务，削减市场营销成本来匹配买家卖家，依靠平台规模经济有效降低成本费率。Redfin注重买家体验，提供更为优质的中介服务，平台经纪人的工资与买家满意度挂钩而非销售业绩。同时，Redfin通过沉浸式网络服务使线上房源更好触及更多买家，将线下经纪服务向线上推广可以有效降低服务费率。
Redfin通过线上线下融合，基于全国业务范围内的经纪业务模式，全方位线上平台介入美国MLS系统，获得比别的经纪公司更多的房源信息，同时，通过平台化业务管理相应经纪人房源信息，形成高效的经纪人团队，在房产交易过程中，经纪业务进行明确的精细化分工，有效提升房产交易效率，从而降低成本。
Redfin业务模式从根本上解决线上和线下的消费者痛点问题，形成了房源信息多服务周全——买家购买意愿强——卖家信息提供意愿强——房源信息更多的高效率生态闭环，具有相当强的规模效益。
1、新兴科技技术：
发明了基于地图的房地产搜索，使用机器学习和人工智能来回答客户最重要的问题，比如在哪里住，房子价值多少，什么时候搬家。利用云计算来对不同住宅进行比较推荐，降低成本，使用流媒体技术来快速通知客户，同时三维扫描摄像头可以让潜在购房者在网上浏览房产。
以上科技技术能够提升买方服务体验，同时提升经纪人效率，能够在提升买方服务的同时保持低成本，从而更好地在服务上便利买房用户，形成良好口碑。
2、综合房源数据：
3、机器学习：
RedfinRecommendations，RedfinEstimate和RedfinHotHomes，通过机器学习方法，提供更高质量房产推介服务。
1、与经纪公司相比，Redfin有足够的线上流量基础：
Redfin与传统的经纪公司相比，最大的不同是它首先是一个互联网公司，具备强大的在线地图搜索能力，拥有足够的线上流量。
2、与媒体公司相比，Redfin有全面、及时、准确的房源：
Redfin作为经纪公司，可以时时接入本地MLS房源数据库，这使得它可以获取100%的全面房源信息，而且及时准确。
3、从用户角度对比，Redfin佣金率更低、成交更高效：
与传统经纪人相比，Redfin作为卖方经纪人时的佣金率只有1.5%，是传统的一半，每一笔交易平均为卖方节省7500美元佣金费用.
商业模式和增长战略依赖于平台以经济高效的方式吸引购房者和卖房者，对成本及获客提出要求，本质是服务买方的增值服务，成本不可控等风险因素较高。
国内对规范化、信息透明化房产经纪业务需求较为迫切，目前国内房产经纪业务费率高，行业不规范，是目前市场上一大痛点，业务本土化有一定应用价值。
由贝壳开创房产经纪人合作模式，对标国外MLS系统，随着未来用户数量增多，模式合作推广放大，Redfin理想的低费率商业模式在国内市场完全可行。
国内推广相应业务模式具有规模效益，在房源信息逐渐健全背景下，相应经纪业务平台能够吸引更多用户，从而吸引更多卖家房源介入，进而打造国内房产经纪业务的生态闭环，进而形成高效率、低费率的良好生态业务模式。
Redfin的规模效应低费率主要源于线上看房业务的发展，买方卖方服务效率的提升，同时，信息技术的投资发展也对费率的降低起到助推作用，本土化过程中，低费率模式在前期借鉴意义不大，更多需要能够综合房产信息业务，才能更好助推其模式在中国市场的应用。
第三节Compass
Compass是一家美国持照房地产经纪商，利用房地产科技，使用互联网作为营销媒介。该公司专门从事高端沿海市场的高利润豪华住宅。成立于2012年，总部位于纽约市。Compass在全美各大城市和地区拥有超过12,000多名专业房地产经纪人，现已成为全美规模最大的独立房地产经纪公司。经纪佣金按销售价格的一定百分比收取，Compass分成经纪佣金15％至30％。Compass是第一家为房地产经纪开发专有移动应用程序的公司。2019年，该公司的估值为64亿美元。
“眼下要买房，我们很难真正搞懂它的价值。”Compass联合创始人兼执行主席奥利阿隆（OriAllon）说道。阿隆为房地产业带来了科技行业的信誉保证：他把自己创办的第一家公司Orion搜索初企出售给了谷歌，后者在竞价战中打败了雅虎和微软。Orion的代码如今成为了谷歌的核心搜索算法。而他的第二个作品，Julpan实时搜索工具，则在2011年被推特纳入麾下。基于独特技术，Compass帮助房产经纪人计算房产价值、制定营销投资回报计划、预测新房产市场反应，它的核心业务在于房屋出售，而非房屋租赁，它的房地产本地信息主要用于提升房产中介销售业绩。
1、CompassSearch
CompassSearch工具同时包含客户有权访问的MLS列表和Compass的独有列表，compass独有列表会首先在Compass的网站上列出，然后才在MLS上列出。该工具可以自定义筛选条件。
2、CompassCollections
3、CompassCRM
CompassCRM是一个由人工智能提供支持的客户关系管理平台。经纪可以在其中跟踪他们的老客户和客户的社交关系，以寻找新业务。Compass2020年2月收购了Contactually，一家已经为compass供货的CRM提供商。该技术使Compass经纪可以为任何未来的客户建立联系计划，包括单独的任务和更全面的行动计划，比如和刚刚购买房屋的客户保持联系。在房地产经纪人繁重的关系网维护生活中，与客户保持联系而不会压倒他们，是带来更多业务的关键。Compass的AI团队正在通过接入Compass的市场数据来创建推广活动，来实现这一目标。如果前客户的房屋自购买以来就已大幅升值，Compass正在开发CRM的功能，使得它可以自动建议客户否准备购买。这些功能将使寻找客户的工作密集型艺术变得更加简单。
4、CompassMarketingCenter
5、CompassInsight
营销中心还包括一个compassinsight，其中包含有关营销活动成功与否的详细信息。对于更精通技术的代理商，这使他们可以定位并了解潜在的购买者。对于那些不太精通技术的代理商，当他们的客户问他们在做什么来卖房子时，这可以给他们一些提示。
Compass还具有网络工具，该工具提供有关经纪在子市场中表现最佳的详细信息，然后自动生成要发送给他们目标客户的经纪的营销电子邮件。过去，经纪必须向子市场中的每个人发送电子邮件。现在，借助Compass的市场数据与电子邮件的集成，他们可以为最有可能拥有愿意购买资产的客户的经纪发送专门化电子邮件。
6、CompassHotSheets
CompassHotSheet是动态的参考表，代理商可以通过此参考表跟踪对其重要的市场中的库存变化。这可以帮助代理商更好地为客户的房屋定价，并指出哪些市场可以为他们带来最大的潜力，或者客户更愿意哪里购买哪里的资产。
7、CompassFeedbackSite
8、CompassMarkets
CompassMarkets是一款具有实时住宅房地产数据的移动应用程序，可用于访问最新交易数据以及历史销售趋势。
1、团队专业
全美超过300个办公室分布在超过130个城市和地区，超过880亿的家庭通过Compass的房地产经理人完成了房产买卖,仅2019年，公司完成了超过10万笔交易，平均5分钟就有一笔交易。每一位Compass的经纪人背后都有强大的团队支持，拥有一位Compass的经纪人，也相当于找到了整个行业最优秀的辅助。
在买房方面，Compass平台的数据团队能协助经纪人做出最合理的判断，从而帮助其客户在地域历史数据，长期发展走势，合理价位区间，风险规避等方面，得到满意的问询结果。
2、独家资源
大家都知道好的房源都是要用抢的。Compass的员工都是当地独当一面的经纪人团队，在正式放到MLS系统上市前，其中大部分房源都会被提前放在Compass网站上。这些Comingsoon的房源只有在Compass的网站上才能看到，所以使用Compass服务的买家可以抢先看到这些未上市房源，抢占先机。
除了以上提到的服务，Compass还有很多一站式配套服务，大大减少了房主的工作量，使卖房的流程更加省心。其中有销售计划制定，抢先上市，房屋检查，用于房屋修缮的免息贷款，房屋内部空间布置，专业摄影摄像等等，确保客户的房屋在市场上展现它最具魅力的一面。
3、技术领先
为实现愿景，Compass不惜花费重金打造世界领先的房产数据库和可交互房地产搜索引擎。其大量的定制化搜索选项确保了每个人的需求都能得到满足。
在传统的购房过程中，很难找到合适的住房。这都源于房地产经济行业信息的不对称性和不透明性造成的。而Compass所搭建的平台信息透明，方便查找。很容易使客户与合适的房源精准配对。Compass经验丰富的经纪人可以帮助客户提炼其需求，加以Compass完备的数据库，精准定位客户所心仪的住所。
4、资本雄厚
1、盈利能力
鉴于其庞大的支出，为了支持其经纪业务收购行为并支持其不断增长的员工数量，Compass尚未盈利。Compass是一家成长阶段的公司，投资于今天以打造明天更强大的赢利能力。所有成长阶段企业的问题是他们是否可以最终实现盈利。在GAAP原则下，其他许多房地产行业巨头也为实现盈利：Zillow，Redfin，Opendoor，eXpRealty和Purplebricks。
像所有私营公司一样，Compass不需要共享财务信息。但是根据公开数据，针对上市公司同行的基准数据，以及合理假设，我们可以大致了解其财务状况。同时根据对于数十位行业高管，内部人士，包括顶尖经纪人的领导人，独立分析师以及Compass的现任和前雇员与经纪人的采访。
2、操作成本
经过估算2018年的运营费用在1.5亿美元至2亿美元之间，将近compass的毛利润的2倍。换句话说，compass将为每$1毛利润花费$1.50到$2，且尚未包括其经纪业务收购成本（估计在2。2亿到2.4亿美元之间，通过现金和股票的组合进行支付）。
1、蚂蚁金服数据、算法与平台流量优势：
蚂蚁金服有大量支付和交易数据，可以精准定位目标人群。利用头部平台优势打造顶级经纪人团队。利用算法优势建立更精准估值，匹配，搜索模型。蚂蚁金服资金雄厚，可以吸引优秀技术人才，完成前期推广与数据库打造内容。蚂蚁金服可以把用户流量引入自身房产交易市场与经纪市场，增加供给，提供流动性。
2、潜在市场：
国内高净值人群数量大，对高端房屋的投资与消费需求大，同时随着中国经济进一步发展，中国市场中投资者对于高端房产的资产配置需求与消费需求会进一步放大。现有经纪人数量多，但是优秀经纪人数量少，如果成功打造优秀经纪人团队，将形成卓越竞争力。
美国房地产行业高度分散，有超过64,000个精品经纪人和800多个MLS。
中国房地产市场房源可能大多被平台垄断。如果可以效仿美国模式，建立类似MLS的制度，可以促进经纪人主导的交易市场的发展。蚂蚁金服可以打造科技赋能的高端房产经纪业务。
或者蚂蚁金服可以牵头和拥有房源的多方平台共同打造数据共享平台，在一个共享的房源数据库基础上，发展多元经纪业务，蚂蚁金服可以打造科技赋能的高端房产经纪业务。
第四节Opendoor
Opendoor是一家线上房产中介服务平台，2014年成立于旧金山，创始人是美籍华人EricWu和出身PayPal的KeithRabios。Opendoor帮助用户绕过房地产经纪人，通过其网站和移动应用程序，可以直接购买和出售房产。公司的主要采用买入房源再售出的模式，人们只要在网上或智能手机上点击几下，就可以把自己的房子卖给Opendoor，Opendoor利用市场数据提出报价，进行房屋评估，然后把房子卖给未来的买家。
Opendoor主要模式是运用定价模型，完全去除传统房产交易中的经纪人，以此来提高房产交易效率。把二手房交易的模式从C2C变成C2B2C，买方的交易对手从个人变为B端机构，改造后的二手房产品具备差异化和竞争力，增加了房产交易环节的确定性，缩短交易周期。另一方面，由于平台获取了房源的控制权，在撮合角度能加快成交效率，同时也能分摊房产买卖的风险。其金融科技应用模式有以下特点：
无需经纪人，在技术角度去中介化：Opendoor主要通过智能密码锁和远程监控设备同步运行的方式，不仅为买方打造便捷的看房体验，省去预约经纪人的中间环节，又节省了交易平台的经纪人佣金成本，从技术角度实现去中介化，有效保障房产交易安全。
降低搜寻成本，提升买卖成交效率：大部分互联网平台获取交易双方的信息，进而撮合双方进行交易，都能够实现降低交易双方搜寻成本的目的。Opendoor在卖方接受报价后，会派专业人士对房源进行考察，还提供了自制门锁以及摄像头，提供24小时全天候的房屋自助向导服务，买房用户可以在房主不在的情况下考察房源。它一方面是主动承担起信息的搜集工作，另一方面则是提高买方在搜集信息方面的便利性。
Opendoor的核心竞争力主要体现在线上端运用算法对房屋进行快速精准定价；线下端采取智能密码锁，让用户可以脱离经纪人自助看房。虽然Opendoor收取的费用稍高于传统房产中介收取的价格，但速度和便捷都是传统房产中介所不能及的。
四、业务模式面临的挑战和风险
Opendoor和其他iBuyers（直接从消费者那里购买房屋然后出售给他们的房屋）的商业模式面临许多挑战：
无差别的产品。从本质上讲，所有iBuyers都向消费者提供相同的基本产品：确定性和简单性。可能存在价格竞争或各种技术来支持该过程，但这些优势在于利润。典型的消费者只关心一件事情：立即出售他们的房屋。
没有回头客。所有房地产行业都是如此，但这并不能改变这样一个事实：没有重复业务，吸引新客户的成本就很高。吸引和留住忠实客户没有规模经济。最重要的是，这可以公平竞争，并减少竞争对手的进入壁垒。
Opendoor在扩展人员方面也将面临重大挑战。扩展业务是资源密集型且依赖于人员，Opendoor为了赢得竞争的胜利，需要提供卓越的客户服务并需要聘请卓越的人才。Opendoor越大，在不断壮大的员工队伍中寻找高素质人才并保持高质量水平的难度就越大-所有这些要素都是提供卓越客户体验的关键。
在中国大多数家庭房子是人们最重要的资产，但流动性却最低，卖房是一次痛苦的经历。虽然Redfin、Zillow等少数企业最近几年借助网络技术简化了房屋搜索过程，但基本买卖流程却没有发生太大变化。总而言之，Opendoor这样的企业在中国具有广阔的市场。
Opendoor的本土化过程需解决的主要问题包括提供房屋买卖的确定性，简化交易流程。Opendoor这类的企业短期内已经探索出一条全新的房产交易路径，但本土化过程需要注意在定价方式和资金运作方面进行相应的调整。目前，Opendoor虽然使用定价模型进行房屋定价，但是还需要派出质检员对房屋进行质量检测，最终需要人为完成房产报价。未来Opendoor将通过科技赋能，提升房产定价模型的数字化发展。
同时Opendoor目前用于购房的成本过大，每个月购入的几百甚至上千套房屋，在售出之前资产都难以变现，形成很大的负债比例。Opendoor的本土化过程势必要解决高负债的资金问题，提高资本运营效率，获取更多融资渠道和盈利增长点，不断优化算法和定价模型，促进交易流程完全自动化，实现可持续的经营闭环。
Opendoor的本土化过程需要注意到房地产经纪市场已经不再是传统的简单撮合交易，而是变成了由技术和数据驱动的新模式。一方面，需要技术、数据、客户关系管理等方面的有机结合，提升效率。另一方面就是成本、投入、盈利之间的平衡，通过技术让效率提高，成本下降，并不断的探寻新的盈利增长点。
第五节贝壳
贝壳（BEKEUS）是中国一家线上线下一体化住房交易和服务平台，由链家进化而来。目前是中国领先最大的房屋交易服务平台。上市公司体内包括“贝壳找房”平台、房地产经纪自营品牌“链家”、加盟品牌“德佑”以及贝壳金控、如视等衍生服务主体(但不包括长租公寓品牌“自如”)。公司在2019年GTV已高达2.13万亿元，市占率9.55%。2020H1贝壳平台拥有自营链家门店7700家、经纪人13.42万人，加盟品牌德佑和其他合作品牌门店34547家、经纪人32.18万人，非链家品牌成为2019年以来推动GTV和业绩加速增长的主要力量，新房增速尤其亮眼。尽管受到疫情干扰，2020H1依然实现营收273亿元，净利润16亿元。
贝壳业务大图主要包括三大板块，即二手房交易服务、新房交易服务、新兴和其他服务。
（1）二手房和新房出售、房屋租赁的经济服务。
（2）金融服务：安全支付、房屋托管、按揭服务、产权清算和担保、过渡贷款和其他金融解决方案。
（3）家具装修服务：贝壳通过客户前端，经纪门店和体验中心，探索客户对房屋装修的需求;严格挑选合作承包商，并直接控制供应链，管理施工团队执行工作。客户可以在贝壳装修APP挑选设计师，通过VR体验房屋的未来状况，贝壳平台为顾客显示各种可能的设计方案达到更好的匹配。
贝壳主要以ACN为基础建立面向住宅房地产行业和生态系统参与者的开放平台。该平台在金融科技应用上主要拥有两大板块，即功能模块和操作系统（ACN）模块。其中，功能模块主要分为应用程序、数据和算法、支付和电子钱包、SaaS、客户前端、线下门店、交易中心、金融解决方案、技能提升。操作系统模块即为ACN（AgentCooperateNetwork）经纪人合作系统。ACN系统是升级版的美国多重上市服务MLS（MultipleListingSystem）。是贝壳平台的主要操作系统，通过佣金分配机制规定房屋合作交易中经纪人的角色、权利和义务，来重新定义行业参与者之间的关系，使得同一品牌和不同品牌的经纪人可以按照其机制进行合作完成房屋交易，并取得对应的提成，提高信息获得和交易效率。
ACN主要的运行模式分文三种：角色分工，协同工作和佣金共享。贝壳二手房交易主要是通过分析经纪人的个人特征，和与其适当的角色相匹配，多个经纪人共同合作完成一次交易，并按照工作内容分配佣金。经济人主要的工作模式是从销售端（卖方经纪人负责）到购买端（买方经纪人负责）一条链服务。其服务流程为：发布、实地考察确认或拍照，建档，钥匙保管，客户关系和信息管理，房源推荐，看房，协商，合同准备，签署协议。
贝壳经过十年对房屋底层数据全面且真实的建设，建立了覆盖全国2.12亿套真实房源的“楼盘字典”。它不仅拥有庞大的房源信息，还有对房源身份唯一性的认定，它可以自动进行地址对比，防止重复录入。并且，楼盘字典可以通过图片、配套设置的了解精准定位，提高找房效率。如今的楼盘字典4.0已经是集“蚁巢”智能采集、数据血缘、数据反应堆等多个子系统为一体的全新“楼盘字典”系统，数据的丰富程度也从最开始用100多个字段定义一套房屋，扩展到433个字段，形成结构化方式存储。
对于经纪人专业素养的规范方面，贝壳平台以ACN为基础建立数字经纪人管理机制。
1、贝壳分数。贝壳分数表明经纪人的绩效和服务质量。贝壳分数通过一个综合的多因素评估系统得出，其中包括经纪人特性，例如专业资格、客户投诉、客户转换率以及协作团队合作记录。具有较高贝壳分数的经纪人可以享受某些特殊权利，例如更高的房产曝光率、客户前端的定制经纪人资料、在线课程培训营等。房屋客户可以在客户前端查看经纪人的贝壳分数。
四、本土化过程中需解决主要问题
近些年，中国在房地产交易领域做了不少的努力和求索，从以前的门店张贴房屋买卖出租信息到现在规范化的线上线下一体化的连锁交易服务机构，中国房地产交易行业已经有了质的飞跃。虽然贝壳作为中国房地产交易平台的领军者，已取得明显成绩，且为行业其他企业作出榜样，但是中国房地产交易领域仍不完善，创新力度不足且存在诸多痛点和难点，目前还处于持续探索状态。
国内经济业务发展目前存在的堵点是房地产交易服务规模庞大，竞争分散，不利于管理。国内房地产经纪人普遍被局限在一个地理区域内活动，可利用资源非常有限，因此地区间经纪人的竞争非常激烈，合作率低。如果没有一份健全的机制来解决经纪人的客户资源和佣金分配问题，则很难促成经纪人之间的合作，从而导致成交效率低，客户体验差等诸多问题。
难点在于从业人员综合能力较低，需要提升的专业素养空间很大。目前从业人员具有四低特征，即年龄低、学历低、收入低、从业门槛低。由于经纪人们处在竞争分散且激烈的市场中，与国外较发达且完善的市场相比，中国房产经纪人的学历较低，从业经验较少，从业素质参差不齐，造成交易中专业壁垒高，交易产出率低下，从而导致经纪人收入过低且不稳定，人员流失率高等问题。如果对于学历较低且缺乏经验的经纪人没有系统且完善的规范机制，中国房地产服务行业很难有阶段性的提升。
痛点在于真房源和信任危机。目前房地产线上交易平台线上营销平台信息真假混杂，线上模式较线下锁定客户能力下降。其中，假冒、合同、虚假宣传等诚信问题层出不穷。贝壳研究院在2019年发表的《10000+组调研样本:揭示消费者的居住痛点有哪些》显示，对房屋交易中的中介行为表示不满意占比高达30.2%，并且消费者选择房产中介的主要考虑因素为房源信息的真实性。因此，可以看出消费者对房源信息的真实性和透明度具有极高的要求。真实的房屋买卖出租信息，以及实时的数据信息更新，是中国房地产交易行业保持消费者信任度和忠诚度的关键。
第六节中外模式对比分析
一、中外模式特点对比
通过上文对于多家外国房地产机构以及外国房地产市场情况的具体分析，我们不难发现，相比于中国市场，以美国为代表的发达国家的房地产市场，具有如下的竞争优势与要素禀赋：
首先是国外市场的市场较为成熟，且基础设施较为完善。以美国为代表的发达国家依托人工智能和大数据科技，其房地产市场的分散化程度较高，而且信息获得渠道更为充分。其房地产市场拥有以MLS体系为基础的房地产信息基础设施，行业基础设施系统完备，而且其成熟的征信系统、金融系统、纠纷解决系统为房地产市场的全面数字化与金融化打下了良好的基础。
其次就是成熟市场下的信息与数据共享交流机制非常发达。在新时代，数据成为重要生产要素后，数据所能创造的价值远远超出于以往的想象。在此基础上拥有一套成熟而且透明度相对较高的数据传输系统，对于在房地产领域数据价值的开放、共享与赋能就非常重要。美国以MLS系统为代表，存在一套成熟的美国房地产经纪行业及时信息传输系统，为美国房产数据的互通以及经纪人之间协作互助提供了重要的保障，加速了房地产行业的蓬勃发展。反观我国在信息基础设施体系的建设层面，还存在着很大的空白和有待提升之处。
最后就是美国市场行业细分程度高，创新能力强。上述所举的4个典型的房地产交易领域的企业，就分别定位在房地产数据的提供与加工、房地产买方消费者体验的加强与优化、高端房地产经纪的精准定位，以及房地产新型中介业务的不断拓展，从而在房地产交易的各个环节都实现了创新和业务的精进。反观当下中国的房地产行业，以贝壳为代表的房地产企业在房地产市场处于一家独大的局面，既不利于房地产细分领域充分全面地竞争和发掘，同时遏制了众多具有活力的中小型房地产企业的创新与成长。从某种意义上来说，当前中国行业结构的不合理，将会对中国房地产企业总体创新能力产生一定负面和消极的影响。
在明确国外房产市场具有的优势后，对比与中国由于贝壳在中国房地产交易领域呈现一家独大的态势，造成国内行业垄断现象严重，房地产交易市场缺衡，不利于该行业长期稳定的发展
二、中国发展落脚地
由于贝壳在中国房地产交易领域呈现一家独大的态势，造成国内行业垄断现象严重，房地产交易市场缺衡，不利于该行业长期稳定的发展。
其次，中国房地产交易市场中的企业产品有待精准定位，需思考长期立足于整个行业的独特支柱。中国的房地产交易行业主要是进行新房和二手房买卖和租赁交易服务，企业的服务范围也大多都局限于此。那么，找准企业的自我定位，形成独特创新，才是提高和保持竞争力的关键。以美国房地产经纪公司Compass为例，该公司的业务领域主要针对的是高端沿海市场的高利润豪华住宅。与传统的房地产经纪系统不同，Compass构建的是行业顶尖人才，配合最先进的现代房地产技术平台，为消费者进行高端定制服务，是房屋购买或销售过程更加精准、顺畅以及独一无二，从而加强了购买者的消费体验。从2012年创立以来，Compass倚靠对自身的精准定位，在短短几年内就跻身全美最大的房地产经纪公司的行列。因此，在中国的房地产交易行业中，企业的自身精准定位是目前亟待思考的问题。
最后，中国房地产交易行业的创新能力有待加强，探索和冒险尝试精神有待增加。虽然贝壳公司开拓了在经纪人层面为客户进行家具装修的业务服务，鼓励经纪人把房子装修改进后再出售，但是其服务业务主要外包给相应的承包商，并不能使企业利益最大化。以美国Zillow的闪购和Opendoor公司为例，Opendoor是完全跳脱经纪人对估值较低的房屋进行购买，并对其进行房屋改在和装修，再次售卖，从而赚取差价。虽然Zillow和Opendoor对此项业务服务的内容大体相同，但是Zillow与Opendoor之间存在最大的区别就是Zillow将装修改善后的房屋交给经纪人去售卖。因此，与之相比，Opendoor在这项业务服务中，利润率更高。那么，值得思考的是，中国房地产交易行业是否也可以尝试此类创新，改变企业和经纪人之间的角色，从而使企业利润最大化，经纪人服务更加专业化。
第一节建立房地产第三方数据平台
第二节建立多元化房地产经纪业务平台
美国房地产行业高度分散，有超过64,000个精品经纪人和800多个MLS。中国房地产市场房源可能大多被平台垄断。如果可以效仿美国模式，建立类似MLS的制度，可以促进经纪人主导的交易市场的发展。蚂蚁集团可以牵头和拥有房源的多方平台共同打造数据共享平台，在一个共享的房源数据库基础上，发展多元经纪业务，打造科技赋能的多元化房产经纪业务。国内经济业务发展目前存在的堵点是房地产交易服务规模庞大，竞争分散，不利于管理。国内房地产经纪人普遍被局限在一个地理区域内活动，可利用资源非常有限，因此地区间经纪人的竞争非常激烈，合作率低。如果没有一份健全的机制来解决经纪人的客户资源和佣金分配问题，则很难促成经纪人之间的合作，从而导致成交效率低，客户体验差等诸多问题。
对于Compass模式，蚂蚁集团可利用自身数据、算法与平台流量优势，蚂蚁集团有大量支付和交易数据，可以精准定位目标人群。利用头部平台优势打造顶级经纪人团队。利用算法优势建立更精准估值，匹配，搜索模型。蚂蚁集团资金雄厚，可以吸引优秀技术人才，完成前期推广与数据库打造内容。蚂蚁集团可以把用户流量引入自身房产交易市场与经纪市场，增加供给，提供流动性。国内高净值人群数量大，对高端房屋的投资与消费需求大，同时随着中国经济进一步发展，中国市场中投资者对于高端房产的资产配置需求与消费需求会进一步放大。现有经纪人数量多，但是优秀经纪人数量少，如果成功打造优秀经纪人团队，将形成卓越竞争力。
第三节建立智能化房地产中介服务平台
在中国大多数家庭房子是人们最重要的资产，但流动性却最低，卖房是一次痛苦的经历。虽然Redfin、Zillow等少数企业最近几年借助网络技术简化了房屋搜索过程，但基本买卖流程却没有发生太大变化。Opendoor这样的企业在中国具有广阔的市场。
Opendoor的本土化过程需解决的主要问题包括提供房屋买卖的确定性，简化交易流程。在定价方式和资金运作方面进行相应的调整。同时Opendoor目前用于购房的成本过大，每个月购入的几百甚至上千套房屋，在售出之前资产都难以变现，形成很大的负债比例。Opendoor的本土化过程势必要解决高负债的资金问题，提高资本运营效率，获取更多融资渠道和盈利增长点，不断优化算法和定价模型，促进交易流程完全自动化，实现可持续的经营闭环。Opendoor的本土化过程需要注意到房地产经纪市场已经不再是传统的简单撮合交易，而是变成了由技术和数据驱动的新模式。一方面，需要技术、数据、客户关系管理等方面的有机结合，提升效率。另一方面就是成本、投入、盈利之间的平衡，通过技术让效率提高，成本下降，并不断的探寻新的盈利增长点。
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