姓名：王凯岗位：区域总监籍贯：安徽
导语：
他是全公司唯一一个高级经理2钻的经理他是全公司第一个已投资6家门店的分行合伙人他是全公司目前已投资6家门店且全部盈利的投资人他是立志在五年之内投资12家店，进入公司董事会的人——这个卓越的男人是谁？相信大家都猜到了！本期对话大佬，滨江A组钻级经理王凯跟您深谈管理!
投资人阅读篇：储备经理的培养
记者：据我所知，您目前已投资6家门店，并且每家门店都是盈利的状况。您在投资对象上是如何进行选拔的呢？
王凯：当员工已经可以投资的时候，再进行选拔是没有用的。我是在有合适的人选时，才会去做拓店的行为。我对储备经理的要求，首先第一条必须是业务能力非常强，业务功底扎实。当业务发生时，分行经理要敢于冲在第一线，让客户和房东直接面对你，而不是面对你的员工。第二，人品正直，有责任心，要扛得起大旗，稳得住局面。第三，客户服务意识强。在客户反应度上，一定要非常灵敏、迅速。
记者：我听说，个人业务能力很强的经纪人，在担任分行经理之后，带领团队并不一定好。您是怎样看待这个问题的呢？
记者：您认为投资人应该如何培养储备经理，需要做好哪些准备工作呢？
王凯：带人是储备经理必须要学的功课。我投资的每位经理几乎都有带人半年到一年以上的经验。公司现在有雏鹰计划，这些培训可以帮助到他们。可是，除了培训，投资人还必须让储备经理们有实战管理的经验。例如，主持会议，跟他们探讨对事物的看法，帮助他们提前预判一些可能出现的问题，给到他们解决的思路，让他们防患于未然。经常让他们出面解决工作上、团队里遇到的一些问题；必要时，甚至让他们代替你去处理某些事情。不要怕他们做得不好，怕他们犯错误，怕他们带来损失。只有犯错，才能长记性，以后就不会再犯。投资人必须要提前给储备经理练兵试手的机会。否则，等到他们坐上那个位置的时候再犯错，代价是非常大的。
德佑的平台是这个行业最好的，文化是最好的。平台可以为分行经理带来30%的业绩，文化可以为经理招来20%的业绩。只要你不偷懒，稍微懂一点管理，就不可能失败。德佑的经理投资失败是非常不应该的。
新经理阅读篇：新团队管理
记者：您认为新经理上任应该注意哪些问题？怎样带领一个新团队呢？
王凯：新经理的危险期并不是在刚开始招人的时候，而是在带领新团队两个月至四个月的时候。你要经常了解员工情绪的变化。员工实际性的收入是他们留在公司最大的动力。但是，身在地产行业，两个月的员工想要立马开单获得满足感跟成就感，几乎是不可能的。因为他什么都不专业，而他面对的竞争对手很可能是在这个行业做了三年、五年甚至七八年的业务员。他没有办法去跟别人竞争！他只有挫败感！
员工进来快到三个月的时候，会有很大的心理波动。底薪马上要从3000块降到1700块，而自己还没有开单，种种因素都可能促使他们退缩，甚至开始为自己找后路了。只要其中有一两个人离开，就会引起很多人的恐慌，接连产生连锁反应。到这个时候，新经理再来做思想工作已经没用了，局面比较难控制。
除此，新经理在上任之初，定位一定要准确。切忌好高骛远，只盯着标的大的项目、案子。或许，新经理的个人业务能力很强。对他来说，这些大案子没有问题。但是，他没有考虑到新人，新人是把握不好大客户的。一个案子成交与否，关系着2、30万的业绩。所以，新团队的业绩差异对比非常明显。
分行经理阅读篇：混合团队管理
王凯：当一个团队只有5-6个人的时候，了解每一个员工或许可以。当团队成员超过10个以上时，了解每个人几乎是不太可能的。这个时候，分行经理应该分层次管理。对于带领一年以上的团队，分行经理应该从宏观上重点培养几个得力干将，包括业务能力突出、品质方面卓越的人才。让他们每个人带领2-3个人，每个人辐射几个人。这样，一个团队其实只要管好4-5个人就行了。既能减轻分行经理的压力，又能给到储备经理学习锻炼的机会。
记者：3月份您的团队做了200多万业绩。其中，一手没有，二手7单，租赁4单。您对业务方向和业务组成有要求吗？
王凯：一手我做得不多，是有原因的。如果有好的一手项目，二手的客户其实也可以约过去带看。二手是培养客户感情的。一次又一次地带看、沟通，能够让客户对你产生感情，所以二手客户转一手容易成交。而纯一手的客户对中介是没有太多感情的。客户不是傻子，他们会想：中介能够给多少折扣？能够返佣多少？所以，很可能出现客户跳开中介，直接跟开发商成交的情况。而一手的案场销售也有可能抢客，对中介公司造成损失。所以，一手存在很多不确定因素，难以把握。纯做一手，会把客户做死。
无论从个人、公司来说，基于长远考虑，员工都应该更专注二手。而二手更能锻炼经纪人的沟通能力、谈判能力、斡旋能力、预判能力以及处理案源纠纷的能力。这些都是经纪人实打实的本领。
个人篇：浅谈收获
记者：您从事这个行业多年来最大的感触和收获是什么呢？
在任何一个国家，销售都是非常不错的工作。房产销售更是非常好的工作，它是跟这个国家、社会的精英人士打交道。即使不成交，那也是一种收获。很多说销售工作不好的人，其实是因为自己的能力不够，他享受不到成交带来的各种好处和成就感。
记者：我在您的座位上看到一张便利贴，上面写着您的业绩目标：每个月100万业绩。请问抛却工作，个人方面，您有什么愿望吗？
王凯：做好业务，让员工赚到钱，并把他们培养出来是最实际的。我个人来说，还不算成功人士，不能跟邵总比。理想的背后是需要一定的经济条件作支撑的。没有条件支撑的理想只能是空想。我现在才30几岁，还需要奋斗。当你还不够强大的时候，就不要奢望过多的东西。否则，它会削弱你本身的能力。
举个例子，本来载着100斤煤的能用车，它的行驶速度是正常的。而你非要在这一车煤上再加上100斤的重量，它的行驶速度就会减缓。有时想法过多，奢求太多，会拖慢你成功的脚步。在成功的路上，不要有太多的想法，太多的欲望，专注于一个方向，坚定脚下的路，你才会顺利到达终点。人无远虑，必有近忧。不要把后期属于你的果实，提前消费掉！
记者：您能评价一下您自己吗？
王凯：我是个热爱学习的人。我喜欢思考问题。碰到比我优秀的人，我会想：我怎么样可以像他一样呢？有时候，我比较冲动，敢说敢做。如果，我知道了某一样东西，我一定会说出来，并且马上去实践。做对了，受益的人是我。做错了，受益的人也是我。证明自己错了，那下次就不会再犯同样的错误。人，要不怕犯错！
记者：王经理，促使您取得成功最大的动力是什么呢？
王凯：以前，我一直努力的目标就是：改变家族的命运。我希望通过我的努力，让我的家族不再过那么平凡的生活。这样的想法深深影响了我七、八年。如何改变呢？那就是做普通人做不到的事情，不做普通人做的事情。背负的压力会迫使你不断地优秀、前进。
当我做了地产以后，我的动力改变了。房东的认可，跟高端客户的交往，为自己带来一种很大的成就感。我觉得自己是被社会肯定的人，是一个受到重视、被需要的人。曾经，有别的公司开出丰厚的薪水挖我过去。那个时候，我就想：我在这个行业做了X年，我值X万。如果我再做5年，10年，20年呢，我会不会不止这个数，会不会更值钱呢？个人的价值其实也可以从金钱中体现的。当然，我是不会离开德佑的。对于一个喜欢做业务的人来说，德佑是一个非常不错的平台。简单而不复杂，只要想着如何做好业务就可以了。你付出了多少努力，你就会在这儿收获多少果实。
除此，不同的客户会带给你不同的思想。思想的交流是一种精神财富。能够让你思维开拓，眼界开阔。