关键词：财务管理;报商模式;房地产;销售成本
中图分类号：F293.33文献标识码：A
DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016
在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈显著下降趋势。到2010年3季度房价增长速度开始出现明显下降。据2011年的统计，全国各大中城市中新建商品住宅价格稳中有降的城市数量由2010年1月份的10个增加至2010年12月份的68个＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增长速度也出现回落，房地产逐渐降温而逐渐导向消费者市场。2012年第一季度，全国各大主要城市房地产成交情况都出现了负增长。其中北京在房地产供应面积上同比下降了94.96%，成交面积同比下降了94%，并且在交易均价上也同比下降了15%;而作为与北京遥相呼应的上海在房地产供应面积上同比下降了96.13%，同时成交面积也同比下降了91.58%，在交易均价上同比下降了6.61%;同样作为西部重要城市的成都，供应面积同比下降了93.68%，总成交金额同比下降了86.13%，交易均价同比下降了10.19%＼[12＼]。
在这种情况下，各个房地产企业都渴望能够最大限度地节省自身的成本投入，从而尽可能多地获取经济利益。2012年，西部某房地产公司率先倡导，提出了一种新的房地产市场销售模式，即在该公司旗下的某楼盘采用了与报社相互合作的“报商模式”销售策略，以期望能进一步地控制房地产企业自身在销售阶段的成本支出，而这样的一种销售模式同时也对房地产企业本身销售阶段的财务管理产生了影响。
一、“报商模式”的内涵及其特点
如果把“报商模式”看作是房地产将特许优惠权利许可给报社的话，但显然，这样的商业合作模式已经不是单纯的销售推广工作，而是作为一种新型的商业营销模式，并被使用到了房地产企业商品房的销售之中。
与传统房地产销售模式相比，“报商模式”具有如下特点：
（一）商品房销售产业链发生改变
在传统的房地产销售产业链中，一般分为两种销售方式：一种是房地产开发商-消费者方式，房地产开发公司同时具备修建可供出售的商品房，也提供相应的销售服务，消费者直接通过该项目负责的开发公司进行购买;另外一种是房地产开发商（报纸媒体）―销售商―消费者的形式，这种模式下房地产商通常将销售商品房的任务外包给具有资质的销售商进行销售，同时与商约定销售的佣金、为消费者提供服务等事项，而消费者需要通过销售商进行商品房交易。
“报商模式”则是第二种销售模式下的新模式，它使得商品房的销售产业链即房地产开发商与报纸媒体两者之间并没有发生实质的交易销售模式，在这一种模式下发生了质的改变，原本属于销售产业链外的报纸媒体，充当了房地产开发商的销售公司的角色，即从后台来到了前台。
（二）报纸媒体职能发生改变
“报商模式”使得房地产整个销售链条发生了改变，外界褒贬不一，但不论从哪个方面来看待这种新的销售模式，其实都是房地产企业在其销售阶段采用的一种对销售成本控制的有效手段。本文主要通过运用定性分析和定量分析的方法，从企业的角度出发来研究和探讨“报商模式”在其销售阶段对其销售成本的影响。
二、以ABC地产有限公司为例的报商模式分析
本文以一家地产公司为例，针对报商模式进行分析。ABC地产有限公司，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。ABC地产公司于2009年上市，本文从该公司报表中进行数据搜集，见表1。
表1ABC地产公司2009-2013年主要财务指标单位：百万元
项目年份
20132012201120102009
应收账款362.725334.977128.367343.397143.394
存货760.649657.209594.065415.939301.048
流动资产合计98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036
资产合计144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102
流动负债合计72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428
销售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04
净利润8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459
净资产收益率0.23350.22950.31540.31390.2053
在2011-2012年期间，ABC地产公司2011年的总资产达到了972.6亿元，相比于2010年，总资产增长率为26.26%，同比2010年的增长速度下降了13.74%，而此时恰好是国家对房地产行业大力调控的时期，整体房地产行业都出现了低落，但ABC地产公司也凭借自己上市公司的雄厚实力完成了一次资产总额的增长，而达到了2012年的1254.26亿元，ABC地产公司整体资产总额突破千亿大关，相比于2011年的增长率达到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放缓。除了2011-2012年国家房地产行业整体调控以外，资产总额增长速度的变缓也可能是ABC地产公司在市场中资本累积已经逐渐达到饱和。2013年ABC企业的总资产继续增长达到了1441.71亿元，同时销售收入也呈倍数增长，达到了415.10亿元，净利润持续增长。
根据表1我们绘制出ABC地产有限公司近几年的资产负债图，见图1所示。
图1ABC地产公司2009-2013资产负债图
图1表明，由于国家在2011年开始的新一轮对房地产市场的宏观调控，2012年的ABC地产公司整体利润总额和净利润都出现了下降，但净利润却能维持在一个相对较高的位置，这说明ABC地产公司自身对主营业务成本方面有非常良好的控制体系，而到2013年以后整体都呈现良好的上升态势。虽然ABC地产公司的总资产始终呈现增长态势，但在2011年和2013年也出现了增速放缓的情况。
衡量一个企业发展状态的最重要的指标之一是企业的利润，而企业在发展过程中最关心的也是自身的盈利是否能够满足企业自身的战略发展需要，ABC地产公司2009-2013年利润和净利润情况，见表2。
表2ABC地产公司2009-2013年利润和净利润表单位：百万元
20092010201120122013
利润总额11301.54211444.237068.4744061.0441510.167
净利润6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866
净资产收益率0.22950.31540.31390.20530.2335
ABC地产公司自2009年上市，当年的净利润是24.92亿元，到了2010年的时候，净利润达到了50.17亿元，增长率达到了50.32%，并且净利润占2010年利润总额的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地产公司能够有效地对自身成本加以控制，能够获得更多的净利润。到了2011年，ABC地产公司的利润总额是114.44亿元，相比于2010年的70.68亿元，整体增长了38.23%，不过，同2010年相比，增速放缓，净利润占利润总额的比例为60.46%，相比于2010年，净利润率又回到了与2009年基本持平的水平。进入到2012年其利润总额为113.01亿元，ABC地产公司首次出现了利润总额负增长，相比于2011年下降了1.2%，同时净利润为68.65亿元，相比于2011年69.20亿元下降了0.8%。从利润的变化可以看到，国家在2011年开始实行的一系列调控房地产措施，限购、限制贷款等手段确实起到了成效，ABC地产公司整体的利润率却维持在60.74%，同比增长了0.28%。这说明ABC地产公司本身的成本管理控制是非常合理的。
在净资产收益率方面，表2显示，ABC地产公司自2009年上市以来到2011年，净资产收益率都呈现上涨态势，由原来的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是进入2012年后，净资产收益率却回到了22.95%，下降了近9个百分点，同样考虑到国家宏观政策的调整，使得地产行业整体遇冷。同时，ABC地产公司也保持了较好的净资产收益率，并稳定在了22.95%。净资产收益率在经历了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年几乎齐平的一个位置，由此可以推断国家实际的调控起到了非常良好的作用，使得房产企业净资产收益率呈现下滑的态势。但同时我们从表1中可以看到，2012年到2013年之间，案例企业的净资产收益率也呈现逐步回升的状态。
三、“报商模式”下企业的销售成本及其控制分析
房地产销售成本主要包括销售前期费用、销售推广费用、销售费用以及合同交易费和其他费用，而其中销售推广费用是房地产销售成本的一个部分，如果能够有效地控制销售推广费用就会对其整体的销售成本起到非常重要的作用。在降低销售成本的同时，也就有效地控制了销售费用率，销售费用率的降低能反映出企业采用了较为正确的销售方法从而使得企业本身处于有利的市场竞争地位。在对案例企业进行全面的财务数据分析（见表1），可以发现ABC房地产企业近五年的数据增长迅速，以及其随之上升的销售成本，同时也可以明显地看出，在其使用了“报商模式”后其销售成本也在同时下降。这就为其下一步的销售成本控制奠定了基础。
（一）企业销售成本及其控制
销售成本控制是指企业在销售产品的过程中对所产生的所有费用总和进行控制和管理，以达到企业尽可能减少运营成本目的而采用的控制方式。销售成本控制方式主要分为两大类：一类是集权控制，一类是分级控制。不同企业处于不同的市场条件下，所选择的销售成本控制模式都存在着差异，但不管选择哪一类的销售成本控制体系，都要以自身企业经营特点为基础，建立能够实现企业自身经济目标的销售成本控制体系＼[4＼]。
企业和顾客之间的产品关联中增加的环节越多，越会增加其产品价格，同时也会导致企业对自身的产品监管及自身品牌文化的推广产生阻碍作用，这就会增加相应的服务费及品牌维护费用。反之，企业和顾客之间的产品关联所涉及的环节越少会使得产品价格因减少了加价环节而降低销售价格，同时也会降低销售成本的支出，关联环节越少，销售成本越低。
随着企业不断增加的销售额，控制销售成本的增加是企业必须考虑的事情。从表1中的变化我们可以看到，ABC地产公司在2012年以前因为企业通过传统销售模式进行商品房销售的情况下，整体的销售成本是呈增长状态的，随着2011年房地产企业的销售高峰期到来的时候，销售成本的支出也呈现急速增长的趋势，在2010年销售成本仅有3.27亿元，但到了2011年，销售成本一下激增到了6.42亿元。但是当企业于2012年采用新的销售模式的时候，由于大大节约了销售推广费用的支出，新的模式同时省去了中间商的介入，也降低了商品房销售的签订合同销售额，从而又使得整体销售成本的增长速度减慢，这说明报商模式能对企业销售成本的增长起到有效的控制作用。
正是在这种情况下，ABC地产公司采用了“报商模式”来施行对自身销售阶段的销售成本控制模式，以此进一步增强了自身在市场上的竞争力。
（二）“报商模式”下的销售推广费用率控制
表3ABC地产公司销售推广费用及合同销售额表
销售推广费用/亿元7.314.613.74.86.2
合同销售额/亿元183.4333.2382.7401.3481.2
由表3可以看到ABC地产公司的销售推广费用变化规律。ABC地产公司在2009年到2011年期间的销售推广费用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在销售合同额上升的情况下实现了销售推广费用的减少。
计算公式：
销售推广费用比例=销售推广费用额销售合同额
经过计算得到表4结果。
表4ABC地产公司销售推广费用比率
销售推广费用比率/%4.14.43.61.21.32
（三）“报商模式”下的销售费用率控制
根据表1，我们可以看到2013年销售收入达到了415.10亿元，相比于2012年的销售收入278.92亿元，增长了32.8%。整体呈现出良好的上升势头，而2011年为240.92亿元，2012年与2011年相比也是呈现上升态势。根据ABC地产公司的销售收入数据制作表5。
表5ABC地产公司销售费用率表
销售收入/亿元113.73150.93240.92278.92415.10
销售费用/亿元3.143.276.426.888.87
销售费用率/%2.72.12.62.42.1
2012年，ABC地产公司销售收入达到了278.92亿元，与2011年相比，仅增长了13.62%。随着国家各项政策的出台，地产企业收入增速放缓，使得ABC地产公司的增长幅度同比降了23.73%。在这种情况下，该公司提出并运用“报商模式”的销售策略，大大降低了销售成本，销售费用仅有6.88亿元，比2011年的6.42亿元只增长了6.68%，而实际的销售费用率反而下降到了2.4%。这说明ABC地产公司在2012年销售阶段试行“报商模式”后，对整体的销售费用控制确实起到了很好的作用，并且能够在整体经济环境不好的情况下保持了销售费用率的平稳或减缓增长。2013年，ABC地产公司整体销售收入转好，销售收入达到了415.10亿元，同时销售费用仅有8.87亿元，整体销售费用率下降到了2.1%。
“报商模式”的主要运作阶段是在房地产企业的销售阶段，评价一个企业销售阶段的主要指标就是销售费用率的增减。根据综合目标企业ABC地产公司的财报，可以发现当其处于2011年房地产开始宏观调控的大环境中时，使得目标企业的销售费用率呈现了增长的状态，但是在运营了报商模式后，使得销售费用率始终维持在了一个比较稳定的状态，并持续下降。通常来说，“报商模式”对销售阶段的影响是明显的。
四、“报商模式”下企业销售成本的控制建议
（一）加强学习，优化企业自身财务管理控制
在我国对房地产市场进行宏观调控之后，很多中小房地产开发公司都出现了资金紧缺，因而急于将自己的房屋产品推向社会，这部分房地产开发企业选择与报纸媒体合作的“报商模式”时，容易忽略对自身销售阶段费用的管理，以及直接将收取购房意向定金的权利交给了报纸媒体进行处理，这样会导致房地产企业对自身的流动资金缺乏管控，进而导致财务风险。而且，这个模式的运作在一定程度上使得部分资金在确定上产生了歧义和不明朗性，也是需要规范管理的原因之一。“报商模式”或许对企业来说在房地产销售阶段是一个不错的营销模式，但是管理不规范的企业是很难适应越来越规范的市场经济环境的，除了提高赢利水平外，需要加强对时政理论，特别是政府对房地产管理政策的学习，提高管理者理解和运用政策的理论水平，优化企业自身的财务管控能力，提高企业自身抗击财务风险水平等。
（二）合理选择“报商模式”的合作报社
（三）对于企业“报商模式”优化之建议
综上所述，“报商模式”的构建能够为企业实现对商品房销售阶段的销售推广费用和销售成本控制的目的，但是这个模式的运作也存在着相当的财务管理风险＼[3＼]。这也说明了我国房地产行业在商业模式创新上存在的不足。因此，只有正确认识企业自身财务管理的特点与市场形式，才能在激烈的市场竞争环境中保持自身的有利地位，为企业的发展提供保障。
＼[参考文献＼]
＼[1＼]2013年3月全国70个大中城市住宅销售价格变动情况＼[J＼].上海经济，2013（5）：79.
＼[2＼]郝雅莉.北京市房地产价格的影响因素研究＼[D＼].太原：山西财经大学，2010：12.
1房地产销售队伍管理存在的问题
1.1销售人员专业知识不强
很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
1.2销售过程中服务态度不好
1.3营销方面技巧单薄
营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。
1.4销售管理制度混乱
第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。
第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。
第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。
2加强房地产销售队伍管理的具体措施
2.1加强销售队伍的专业知识培训
2.2积极树立良好的房地产销售服务态度
2.3提高房产销售的营销策略和技巧
3总结
参考文献:
工作总结是做好各项工作的重要环节。通过工作总结，可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。下面就让小编带你去看看房地产销售新人工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!
房地产销售新人总结报告1作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。
参观了__广场，__花城，__新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。
参加了九月份的房展会，__园国庆看房专线车，__节期间的投资贸易洽谈会的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。
从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导。
收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。
协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
马上就是我们房地产销售的大好时机，大家都从家里出来上班了，肯定会有很多需要租房、买房的，我在之后的工作中一定要加倍努力，做出更好的业绩。
房地产销售新人总结报告3我是之前也都是没有接触过房地产这一个行业的，所以对很多事情和情况都不了解，这三个月来，我积极地学习，了解这个行业，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我们城市是有哪些大的一些房地产公司，他们是有哪些楼盘的，情况和价格是都怎么样的，和我们的楼盘对比，我们的有什么优势和差异的地方。在和客户介绍楼盘的时候，可以怎么样的去推荐，以及客户有意向之后，应该走哪些流程，签订合同等等这一些事情我之前都是不了解，但是我在这三个月也是都学习到了。
而且在工作中，如果销售主管需要什么文件，资料，我都是可以很好的找到并且及时的给到，不耽搁销售的工作。也是对我做的工作知道应该如何的去做，才能做得更好，并且我也不满足只做一个助理的工作，平时也是跟随销售同事一起学习，了解如何和客户推荐，学习销售的技巧，争取以后也是能做一名合格的房地产销售的，而不仅仅只是一个助理。
一、工作
在助理工作中，我是积极认真的配合工作，无论是日常主管吩咐的搜集资料，做报表，还是同事需要什么资料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的时候，我也是会积极的配合，与客户签订合同的时候，我会把文件都按要求准备好，传给销售同事，配好做好签订合同，办理手续，走流程的工作。
遇到工作比较多的时候，我也是会按照重要性排序，先做好重要和紧急的事情，避免因为事情太多，而忙不过来，导致有些重要的事情没有及时的处理，从而出错。在有领导吩咐的临时性工作当中，我也是能较好的完成，如果遇到不懂的问题，或者不会做的事情，我也是会问同事和主管，积极的寻求帮助，避免自己不会，耽搁了做事情。
二、不足
当然，在日常的工作和学习中，我也是发现自己有一些不足需要持续的改进，像对房地产的行业还是了解不足，很多专业性的东西并不是特别的懂，同时在工作中，有时候工作的效率不是特别的高，除了我不是太熟练之外，也是我对工作的一些事情了解不够，而且虽然我也在不断的学习，不断的提高，但我的学习速度还是较慢的，还需要继续的努力和改进。
在今后的工作当中，我要继续的学习，提升自己的工作效率，让自己更快的融入到房地产的销售工作当中去，并且继续学习销售的技巧，希望自己以后也能做销售的工作。
一、初步适应工作
来到——房地产公司，我作为一名新人，其实内心还是很多感想的，做这个工作的时候我一直在想着自己未来的一个方向，这需要坚定地意志，我也知道作为一名房地产销售工作不是一个简单的活，我时常会把这个工作当自己未来的规划，刚开始就是很不适应，自己初次做销售工作很多东西其实它不是一个的好的选择，就比如说这个工作，但是我还是坚定了自己，我觉得工作往往就是需要这样的形式去取面对，适应跟不适应也就是我们努力一点点罢了，刚开始做这个工作，我一直在适应环境，适应工作，这是一定的，适应这里环境从日常的工作做起，房地产销售需要一个稳重的心态，稳重的心态就是在工作中不断打磨，打磨自己内心的那份坚定。
二、工作经过
三、自身不足
我太过于钻一个牛角尖，其实做房地产销售是需要灵活应用的，有着些缺点我一定会逐步的改善，把销售工作做好。
房地产销售新人总结报告52月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!
因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!
他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
其中工作中存在的问题分析如下：
1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。
2、在引导客户方面有所欠缺;
3、工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存在一定心里障碍所以不够积极主动;
4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。
新的一年工作计划及目标：
1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。
2、加强销售技巧;
努力创造出合适自己的销售方法和技巧。
3、调整心态，建立自信心;
4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
(四川省水产学校,四川郫县611730)
［摘要］随着我国房地产业的飞速发展,我国房地产以楼盘卖点、概念为主体的销售模式已经不能适应房地产市场发展之需要,取而代之是以市场需求、企业品牌、资金的竞争为基础的全新销售模式。自2008年以后,我国大中型城市房地产销量大幅下降,房地产企业面临巨大的挑战。本人就现阶段对我国房地产销售人员现状进行分析,如何运用绩效考核、激励机制提高销售业绩提出自己的见解,以供参考。
［
关键词］需求层次理论；销售现状；激励策略
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127
1前言
房地产销售是房地产企业赖以生存和发展的基础,良好的销售业绩离不开一支具有综合实力的销售团队,依赖于优秀人才的使用。因此,如何运用先进的管理理念,吸引更多的优秀人才是现阶段各房地产企业迫切需要解决的问题。强大的销售团队是房地产企业发展与进步之保障,但是单一的激励策略不能适应房地产企业发展之需要,不能达到对销售人员激励的目的,因此,各房地产企业必须改变这种现状,建立健全一套适合房地产销售的激励机制,激发销售人员的工作积极性,最大程度是开发其潜能,才能提高房地产企业的核心竞争力。
2需求层次理论概论
需求层次理论主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我实现需求五个方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推动人们行为的强大动力；安全需求是指劳动、职业、生活安全等,它是在满足人们基本生活需要之后所产生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指归属感与爱的需求,指人在社会中希望得到家庭、朋友、社会等的关怀、理解；尊重需求指的是自尊、权力欲、他尊三类,也就是自我尊重、得到别人的尊重、尊重别人；自我实现是指完成自己能力相称的工作,充分的发挥自己的潜能,达到自己的期望,是自我创造实现的过程。
3房地产销售人员现状分析
房地产企业属于综合性的服务企业,主要从事房地产开发、投资、市场调研、营销等业务,作为房地产企业的核心组成部分,市场营销部的现状如何,现就以某房地产企业销售人员工作现状进行调查分析：
3.1销售人员年龄现状结构分析
对该企业在岗的69名员工进行调查显示,其年龄结构如下图所示,从下图可以看出,销售人员的呈年轻化的,平均年龄在26岁左右,高于30岁的销售人员仅一小部分。之所以销售人员呈年轻化状态,主要是因为,房地产销售行业人员流动性大,尤其是新进人员,销售人员往往因销售能力,业绩压力等多种因素,造成人员流失,新员工的增多,销售团队缺乏市场竞争力。
通过对69人进入公司工作年限调查分析,属于新进员工人数占到50%以上,同时新进员工也是人员流动可能性最大的一部分,对于具有高流动性的销售人员,企业在管理的过程中,必须采取行之有效的管理办法,实施激励机制,才能留住人才。只有在企业做两年以上的,才能成为房地产销售的中流砥柱,对于相对稳定的精英销售人员,企业应尽可能满足其合理要求,使其发挥最大潜能为企业服务。
3.3销售人员的需求现状调查分析
针对销售人员个人需求问题以及满意度调查,通过问卷调查形式,对需求使用的计算方法是需要程度,在问卷中分为非常重要、重要、一般、不重要、很不重要五个级别,分别计分为5、4、3、2、1分,以平均分来求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其调查结果如下表所示。
3.4企业现行激励机制存在的问题分析
通过对该企业销售进行问卷调查,我们发现企业现行的激励机制主要存在物质激励不能满足销售人员的现实需要,显得动力不足；缺少精神激励,不能充分调动员工的主动性、积极性。
4房地产销售人员的激励策略
通过对上述企业销售人员的调查研究可以看出,激励机制对销售团队的构建,减少销售人才的流失,增强销售人员工作的积极性和主动性具有重要意义,因此,在构建房地产销售人员激励机制的过程中,要以销售人员的需求为基本出发点,完善企业的激励机制。
4.1构建销售员工的成长、发展激励机制
房地产销售人员对于个人事业发展和自身成长非常重视,在构建激励机制的过程中,把这种需求作为激励因素,为销售人员提供发展的平台,为发展创造条件,促进销售人员快速成长。在销售人员自我完善的过程中,实现企业的人才培养计划与目标。把职业生涯规划人为激励体系的重要内容,在设计每个销售人员的职业规划过程中,要与企业的发展进步相结合,对可能存在的因素进行分析,再确定每个员工的事业目标,为员工实现这一目标进行有组织的培训、学习对其职业发展作出合理的安排与计划。首先,对销售人员的职业志向、自我评价进行了解；其次,帮助销售人员制定适合自身发展的事业目标；最后,针对个体特点,设计职业发展途径。
4.2构建销售员工的薪酬激励机制
在激励机制中,薪酬激励具有重要的作用,作为销售人员对薪酬的需求意愿比其他员工更强,薪酬不仅是工作报酬,也是自身工作能力的体现,高薪酬就代表自身在企业中的价值和企业对自己的认可程度,基于这种思想,采取可变的薪酬激励机制,有利于企业激励管理的发展,在对企业员工进行奖励的同时,也体现企业管理的人性化,有效地控制了企业发展不利时的员工成本。
参考文献：
［1］蔡玉洁.中小企业激励机制研究.合作经济与科技［J］.2010(3).
一、加强自身业务能力训练。在年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。