1、.客户说房子一般般，不是太喜欢售楼实景1：售楼人员：何先生，您觉得这套房子怎样？客户：一般吧，没有太喜欢。售楼人员：何先生，其实在我们这行，如果客户说没有特别喜欢，那么这房子就有问题。我介绍了这么多，您可以具体说一说对这套房子的印象吗？比如采光、设计上的问题等，这样我才好为您推荐更好的房子，哪怕是您最后没买，但只要能让您找着合适的房子，这就是对我本人和房子最好的鼓励了。您说是吗客户：房子本身没什么大问题，就是房子的卫生间正对着客厅，这样一开门客厅里岂不是有味道嘛？售楼人员：这个确实很重要，您对房子还有什么看法吗？客户：客厅有点小，看上去有点局促，而卧室又太大了。售楼人员：何先生，真是
2、太感谢您能告诉我这些问题了。关于卫生间对着客厅这个问题，您看我们这房子的卫生间也是有窗户的，保证了通风采光，您还可以在装修时装配上一排风扇，能更好地保证卫生间的清爽。后两个问题是这样.客户：这样呀，那.再看看，考虑考虑售楼实景2：客户转身往外走：我再看看吧/考虑考虑售楼人员：没关系，买东西就是要多看多比较呢，更何况是买房子这样的大事，只是，先生，我可以请您帮一个忙吗？客户：你说售楼人员：先生，您是这套房子有什么地方让您不太满意，还是有些地方我没向您解释清楚呢？麻烦您告诉我好吗？我真的很希望知道答案，这对我很重要。客户：,售楼人员：先生，谢谢您告诉我原因。请问这是您唯一顾虑的吗？/除了这个
5、的看房机会，也为客户提供更多的选择机会。2、询问并确认客户的购买意向只有确定客户的真实需求和购房意向，售楼人员才能有针对性、有效率地介绍房子。售楼人员不妨在看房的过程中细心地观察客户的反应，留心客户的态度，并巧妙地提问弄清楚客户的意图，如：“何先生，很抱歉看了这么多房子，都没能帮您找到让您满意的房子。为了帮到您，请您告诉我您希望自己的房子有哪些特点呢？/您认为这套房子哪里让您不喜欢呢？”当然这样提问后的结果很可能是客户给出一个笼统的答案，售楼人员要不断分析客户的回答，不断提出一连贯、细化的问题，直到获得想要的结果为止。3、制造悬念，必要的时候用优惠去勾起客户的兴趣好奇是人类最致命的诱惑，人
6、们常常在好奇心的驱使下做出改变意愿的事情。售楼人员可以对客户的想法表示理解，寻找客户从一开始的“不需要”到后来的“决定购买”的销售案例，给客户制造悬念，同时要注意说话的语气，一定要肯定而骄傲的，千万不要给客户底气不足的印象。如“何先生，您知道吗？在您之前有很多客户看完房子之后都说一般般，但是最后他们都在我们这买下了房子，您知道是为什么吗？”接下来，售楼人员就可以针对客户的独特需求，结合实例，推销楼盘听最大最有诱惑力的卖点。需要注意的是，在举实例的时候最好说那些积极的案例，除非必要，否则不要使用出现否定结果的例子，如“何先生，其实这套房子很多客户都看过，也很喜欢，只是他们最后都没有买，您知道是为什么吗？”，这样的说话更多时候只会起到反作用，为客户的拒买提供更充足的理由。必要的时