我们曾经讲述过很多地产人的故事，关于管培生、关于老员工
但这次应该是我们为数不多要用“总”来称呼的一位
李总
说起来李总也算是令人仰慕的职业标杆
90年代正儿八经的同济毕业生，小镇状元级别
做过策划，也接触过代理，在地产全盛时期踏入上海一家地产公司，职级做到营销总级别，上海买了房，年薪百八十万
而就是这样一位在地产领域做了20多年的老前辈
最近一次见到他，如今45岁，已经迈入中年人状态的前营销总
是在长宁区一家不起眼的链家门店里
还穿着那件标志性的白衬衫
01
是的，李总去了链家
如今江湖人送称号：小李
如果不是亲眼所见，我是怎么都没想到，一个企业营销总的中高管，再次系上领带不是踏进高层会议室
而是中介门店带看
于是那天晚上，我找李总吃了最久的一顿火锅，吃饱喝足了，话也就打开了
你知道的，每一个成功大佬背后，都有一段经得起吹牛的经历
而作为那些年从江西小镇考到上海大城市的李总，更是实打实别人家的孩子
同济毕业，在地产代理公司干了10年，一路坐到市场部项目经理的位置，当然这也都还是开篇
真正走向人生巅峰，来自2009年，李总跳槽到了甲方
公司规模不大，是一家来自松江的本土开发商
但各位可别小瞧小企业，要知道那时地产还没真正进入高周转，恒大、碧桂园也都还没挤进房企销售额榜单前5
但对于整个楼市，却是最激动人心的一年
这一年中国消化了约全世界一半的房子，往售楼处拴条狗都能卖房的级别
于是比之大企业，反倒是人员少、管理成本低的小型地产公司，更容易狠赚一笔
而李总，也就是在这个最好的时机，一跃成为项目营销总
所有的变化都是显而易见的，据说那年李总的年终奖，是从售楼处用箱子提回去的
公司50多人的，营销人员占了一大半，从项目拿地、立项到开盘，基本都是营销拍板
也因为这样，当公司不拿地了……
说到这李总掐灭了手中的香烟
当一个地产开发商没了项目，营销也就没有了营销总
后来李总也试着各种转型，从甲方到乙方，也有出来创业做地产代理
项目从接上海，到下沉三四线城市，嘉善、咸阳、黄冈...
后来赶上这几年三四线城市房价大跌，又是2020年特殊时期，连着几个黑天鹅
李总去的地方越来越多，接的项目却越来越少
创业梦碎了，钱呢，也败得差不多了，每天李总最常问自己的就是
所以现在自己到底还能做什么
还要不要继续做房地产
40多岁的人，上有老下有小，中年的年纪禁不起折腾，20多年的地产经验又舍不得放弃
思来想去，李总想起了它
链家一个最基层的门店中介
02
这个决定看上去有点意外，有点突兀，有点被迫，有点不甘心
但是事实上是，这是李总的一次主动选择
当然理由也没什么特别高大上的，也谈不上什么对于行业趋势的判断
最重要的原因还是因为：主动权在自己手里
是的，我想所有做一手房的人或许都知道，身在其位或许日常能感受到自己强势操盘的状态
但是真正体验过你就知道：一个一手房地产从业者，几乎没有什么主动权
土地拿不拿得到、做什么产品、卖多少价格不是企业决定的
一年卖多少业绩，开盘去化多少，什么时候开盘，每个批次能拿出几套……这些也不是营销总自己可以决定的
而二手房来说
好歹能够自主掌握
是的，这是李总原话，就是做二手房好坏都有可能，但是好歹都自己可以控制
已经40多岁的李总告诉我，自己不必再因为房源而四处奔波，也可以长期待在上海兼顾家人
曾经差点因为没项目而走投无路的经验，教会了他一个道理
房子卖得便宜还是贵，不是最重要的
最重要的，是捏在自己手上的房子还够不够多
除此之外，一手房和二手房之间是存在壁垒的
要是遇上倒挂还好说，要是市场不好，地产营销人也没法，除非启动分销，找中介推荐拉客
因此在地产做一手，卖房本身是非常被动的
更别提李总这样，以前大部分工作都聚焦在决策层面，一个月说不定都不怎么去项目
但是在链家，卖二手房
就是真刀真枪下一线，你要亲自一对一抢房源，带看客户，还要维护房东、客户间的关系
本质上你是从被动接客变成主动争取
因此下决心重新切入二手房赛道的李总，也才舍得放下身段从零开始
不过，这些也都是表面上看上去的道理
听上去好像也是李总用来掩饰自己落寞的借口和托词
真就能没点心理落差？
03
当你还在纠结这个问题
我们的李总，哦不，现在应该叫小李，在链家做满3个月后
没错，现在已经基本可以独立带客户看房了
这当然也是事实
任你在一手房里多么的呼风唤雨，开始新的行业都是从头做起
目前小李已经完成了1个客源单，以及2个房源单
怎么样
是不是很惊讶
但是还没有完
其实小李曾经跟我说过，自己是要在二手干到退休的，我一直以为这是句玩笑话
直到我亲自目睹了一次带看经历
从确认房源，到客户带看，到职业讲解
李总甚至比别人做得更加细致
给大家看一个细节
称自己既然入了行，入戏就要深的李总
背包里时常带着笔记本和资料，原因是李总觉得自己入行晚，拿来平时记录学习的
此外，李总还给特意准备了一个电子测量仪
为的就是当用户想要快速知道房间尺寸的时候
电子测量仪可以更快、更准确地告诉你
至于同济的学历
李总笑了笑，但凡你真的有去翻看过如今链家职业经纪人的学历经验
都不太会问出这个问题
包括在线上
如今李总很自然地换上了自己的新头像，过去营销总的经历可以帮助他更快上手
当然，每天也同样会为了如何劝房东降价而苦恼
“地产营销总“、”链家中介“
这两个怎么看怎么不搭的场景，此时此刻居然融合到了一起
不知道各位看到这是什么感受，我是真的会被这样的细节感动到
我们说一个管理层
一个曾经带领50个人员团队的营销总
这是现实的压迫，也是自己的不甘，但都是需要面对问题之后一个地产人原始的心理状态
04
那么，李总的案例仅仅只有一个么
我想不只是一个李总，还有千千万万个“李总”也面临过同样的问题
跟大家说一个最近我一位地产营销朋友告诉我，让我非常惊讶的事，说是现在售楼处的一线人员
如今为了抢客户，居然要一个个亲自去维系和中介门店的关系
是的，你没听错
甲方开始主动去维系乙方
因为本质上你和这家中介的关系比别人更好，中介也会优先把客户带到你的售楼处
而没有客户，对于营销岗就是致命的打击
所以我们也看到，或许也正因为被渠道捆绑，因为行情下行而导致自然客户越来越少
大量的地产高层次人才也开始往上下游去转移
去设计院，去做装修，去卖保险...
要知道曾经的地产都是全国最优秀人才的集中地，来自清华、北大的毕业生，更何况是已经做到企业中高层的佼佼者
我们不可否认的是，真实的情况，好的有
我也曾见到有营销总跳去蔚来还可以继续做公司中高层，还有一些厉害的人自己开设计院
当然，不怎么顺利的也有
比如top级房企营销经理，最后只能找到个月薪1万的工作
所以
今天我们为什么会说起做中介
不是告诉大家市场转型的结果，而是非常真实当下另一种选择的可能
当我问到李总关于这段新经历的感受的时候
李总还是能像曾经在各大高层会议中侃侃而谈，他告诉我相比以前一手项目都是靠市场，靠倒挂，卖得好就皆大欢喜，不好就是天注定
如今做链家，做二手，亲自接触每一个客户、房东，有工资拿，有房源成交提成
唯一的变化
不过是工作远离写字楼，更接地气罢了
说不定未来干个几年做到链家门店店长，卖房子做管理，感觉其实和营销总也没什么两样