不论是卖方代理人还是买方代理人，都要带客户进行看房。带客户实地看房的目的是让客户对房屋有切身感觉，让客户对房源进行了解，激发客户对房源的兴趣，促成交易。另一方面也是通过看房了解客户的真正需要，进行面对面的沟通与交流，为下次帮客户找到合适房源做好准备工作。带客看房时不但要掌握步骤，而且要注意一些重要的细节。带客看房是实现存量房交易的关键环节之一，房地产经纪人务必重视这个流程。一些房地产经纪机构将带客看房记入房地产经纪人的工作业绩中，并将其进一步细化为约看量、带看量、一带多看量、陪看量、二看量等。
一、看房前的准备工作
(一)提前查勘房屋
房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。房地产经纪人进入房屋后，在业主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、记录房屋家具设施情况。房地产经纪人提前查勘房屋，争取了一次与业主见面的机会，进一步了解业主关于售房的一些想法。同时，查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。
二、陪同业主或购房人看房
(一)与售房业主共同看房
(二)以卖方代理人身份陪同购房人看房
1.工作准备
看房过程中，房地产经纪人要站在业主的立场上，通过专业的营销手段，推销业主委托的房源，直至最后成交。看房对购房客户而言是一个十分重要的过程，特别在购买一处价格比较昂贵的住房时，购房者通常会十分小心地考察房屋的质量细节，比如厨房是否漏水、楼板是否隔声、窗户保密性是否良好、阳光是否充足等。这些对承租者而言同样重要。
【案例6-1】
看房忘记关水阀门，给业主和客户造成损失
房地产经纪人小王带客户看房，在为洗衣机试水后，出门忘记关掉屋内的水阀门，导致水管爆裂。大水不仅将本屋内所有家具和家电给淹了，而且自来水还渗透到楼下邻居，损坏了大量家具和家电。最后公司赔偿业主及楼下邻居2.6万元才平息了事件。
在这次看房过程中，房地产经纪人风险意识不够，看房后没有关掉室内水电设备。为了防止这样的问题，带客户看房完毕后，特别是无人居住的空房或者是委托经纪机构全程代理的出租房，房地产经纪人一定要检查水阀门、电开关、试用的家电有没有关好，并且一定要确保全部关闭才能离开房屋。
2.请房屋业主对房屋进行“包装”
(1)建议业主修复缺陷，如打扫灰尘、油漆墙壁、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用玻璃补光、歪斜处摆放饰品家具等;
(2)留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适;
(3)建议业主花费适当的成本加以整修，甚至装潢，提升房屋的格调;
(4)建议业主清理家具，不用的杂物全部抛弃，体现家的温馨;
(5)准备好赠送家具电器清单，贵重家具如不想赠送，则宜提前搬出，免生异议;
3.沿途讲解
房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息，包括房屋市政配套设施、学校及交通状况等周边环境，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境。
房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等侯，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释《看房确认书》条款，并让客户签订。协议书应包含客户委托事项，如购房需求、资金预算等，并特别注明所推荐的房屋，同时请业主也在确认书上签字。看房时要有礼貌，出入要和业主打招呼，不要大声喧哗。房地产经纪人要准备一个文件夹，将客户看房确认书、服务承诺书、税费计算表等资料放置在内。
4.主导看房过程
房地产经纪人带客户看房，关键要向客户明确、客观、全面地讲解房源状况，向购房人传达业主的售房信息。如果看房时，业主也在场，应征得业主同意后进人房间，如果是与业主初次见面，要向业主自我介绍并主动递名片，还要向业主介绍客户。房地产经纪人要时刻跟紧客户，不要让客户脱离自己的视线范围，不要让客户与业主有太过亲密的接触，但要注意有礼有节。
房地产经纪人要主导看房过程，使双方认可自己的专业水平。进门后应迅速对房屋状况进行判断，如照明、噪声、装修、格局，并根据这些判断引导客户逐一查看房屋的组成部分：客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台。在这个过程中注意要引导客户的视线和思维，并提醒客户可能轻视或忽略的优点。房地产经纪人要将所展示的房屋优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来;而当客户提出缺点时，也能客观回答，分析利弊。
房地产经纪人要替业主回答一些客户关心的问题，如房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等。给客户分析房屋的优缺点，保持客观公正的立场。每个缺点都要配以相应的建议，针对某些老户型固有的缺点，则需向其讲解年代较早的存量房多数存在这些问题的现实情况，引导客户正确认识该房屋。在可能及必要的情况下请业主出示房屋产权证明或房地产购买协议书，确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况。
【案例6-2】
【案例6-3】
(三)以买方代理人身份陪同购房人看房
2.注重看房细节
(1)熟悉房源所在商圈的特点和优势。房地产经纪人应该特别熟悉被挑选房源所在地区的公共设施和商业设施情况，对值得向客户介绍的优势应该重点推荐。例如，教育质量优异的小学、方便的购物场所、免费的开放公园、便捷的交通、安静的社区环境、和谐的邻里关系、新组建的志愿者组织、温馨的社区卫生所等等。通过向客户介绍房屋社区环境，可以增加客户对购买房屋的意愿。要对项目情况及各种细节一一掌握，避免出现一问三不知的尴尬。
(3)带上必要工具。每次看房前应准备一个专业文件夹，避免携带私人手袋，给客户一个专业形象。经纪人个人专业文件夹是指经纪人在与客户沟通过程中用以展示自己专业、为客户提供各类服务信息的文件夹。文件夹应常备多套带看确认书、小型计算器、记事本、圆珠笔、指南针、地图、皮尺、名片等，而在夜间看房则应多准备一把小电筒，以防急用。同时要注意保持手机始终处于开机状态，并充足电源，或带备用电池。
3.看房过程中注重双向沟通
看房时，房地产经纪人必须双向沟通，言行要得体。适度渲染是技巧，但要找重要和关键的说，多站在客户的立场讲话，如“门厅可以摆设艺术花台”“转角可摆设简约雕塑”之类，让客户产生美好联想，并接受小小遗憾。如果房地产经纪人是买方委托人，或者是买方独家代理人，房地产经纪人要站在购房人的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，力争使买卖双方达成一致。如果购房人最终对此房源不满意或因为价格等原因无法实现成交，经纪人要重新为其寻找或推荐新的房源。一方面可以从房地产经纪人掌握的房源信息中进行匹配，满足客户的房屋需求。另一方面如果客户对所看房源有犹豫和不确定，要分析房源的优势和劣势，为什么客户对所看房源不满意，再从更大的范围内为客户寻找适合的房源。
房地产经纪人在看房过程中，应该尽可能地了解购房者的经济状况、个人兴趣、家庭情况、对社区管理和物业管理的态度。在带看过程中，房地产经纪人应深度了解和挖掘客户需求，通过分析客户背景、性格、买房动机分析客户需求，并适当引导客户需求，降低客户盲目或不切实际的需求。
4.做好看房后记录和收取意向金工作
如果客户看房后不满意，则对客户的购房需求进一步分析，再次配对带看直到满意为止。如果客户对带看结果满意，则经纪人需再次核查业主房屋产权状况，确认是否可以交易;同时还要再次确定客户是否具备购买条件。确认产权人的房屋产权和购房人资格无误后，房地产经纪人可以与买卖双方进行房屋价格协商，直至达成合理交易价格。
如果客户看房后对房源比较满意，希望与业主达成初步交易意向，此时可能向房地产经纪机构交纳一定数额的意向金，并委托房地产经纪人去跟业主商谈房屋价格等条款，并支付给经纪公司一部分服务费用。此时，客户支付的金额就叫意向金。收取意向金时，必须签署《买房确认书》，由经纪机构向客户开具意向金收据。客户交给经纪机构的意向金数额不是很大，表达了客户对所看房源感兴趣，有可能与业主进一步洽谈购房事宜。如果客户支付了意向金后，但对所看房源不满意，房地产经纪机构要向客户退还意向金。
如果客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订《房屋买卖定金合同》，并交纳一定金额的定金。定金数量不能超过房屋总价款的20%。收到客户定金时，房地产经纪机构与买卖当事人三方共同签订《房屋买卖定金协议书》，要注明定金的额度、支付方式以及违约处理方式。房地产经纪人要协助业主向买方收取定金并由业主向买方开具收据。如果买卖双方就购房事宜达成一致，就可以签订《房屋买卖合同》，定金可以转为购房款的一部分。
定金有不同类型，包括立约定金、成约定金、违约定金和解约定金。《最高人民法院关于适用(中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第一百一十七条规定：“定金交付后，交付定金的一方可以按照合同的约定以丧失定金为代价而解除主合同，收受定金的一方可以双倍返还定金为代价而解除主合同。”这条指的就是违约定金，是指作为当事人不履行主合同而承担惩罚后果所交付的定金。