你好，我是恰空，欢迎收听我的《房产投资实操课》。这一讲，我们进入买房实战的第三个环节“谈判”。
对商业谈判的方式和技巧进行归纳总结，这件事已经有成千上万的人已经做过了，市面上至少有数百本教谈判的书籍，无数各式各样的点子、案例，绝对能让你学到头晕眼花。
所以我们这一讲并不需要涵盖谈判的所有方法论，只专注买房过程中的主要谈判实战技巧就可以了。
一、谈判前的准备工作
上谈判桌之前，一定要先下一个意向，也就是签一份意向购买这套房子的协议书，通过中介呈递给房东。意向书上的价格可绝对不是你的真实心理价位，而是一定要再低一些，才好与房东有周旋的余地。
这份意向书，既让房东认为确实有诚心想买他房子的客户，有了一个愿意出来当面谈的理由，又拉低了房东对于成交价格的预期。
谈判的地点，要选在主场，最好是离你家比较近，离房东家比较远，自己也比较熟悉的中介门店。在熟悉的环境，容易超水平发挥。反之，房东方就有可能束手束脚，气势上弱一些，而且容易陷在“好不容易过来一趟”的沉没成本里，患得患失，比在他的主场让渡出更多的利益。
谈判的人物，要精心安排，拉上一个陪同的角色，配合唱双簧，也就是经典的“红脸白脸”模式。看房时不要当着房东的面挑剔房子的缺点，这是因为你自己永远要扮演白脸，老好人的角色。而这位陪同自然就是红脸了，他尽可以多多挑剔房子的各种缺陷，并和你发生冲突，闹点小小的不愉快，而你心领神会，默契配合，表现得有些尴尬，就算入戏了。
除了红脸搭档，你还需要一个资深中介团队，配合你共同和房东斗智斗勇。为了充分调动中介的积极性，为砍价提供额外报酬悬赏是个不错的办法。
二、正式谈判过程
现在我们做好了准备工作，要正式开始谈了。
1.谈价前
第一步，不要着急砍价，而是先聊点别的家长里短。一方面增进对房东家庭背景情况和真实卖房心态的了解，另一方面也是让房东增进对你的信任感，为接下来的讲价等步骤打好基础，做好铺垫。
第二步，轮到红脸出场，做三件事情：第一，唱空整个楼市；第二，对房子各种挑剔；第三，提出还有两套不错的房子备选，现在也不是一定非要买这套房子，除非价格足够到位。中介需要在一旁帮腔附和，但不能看起来太偏向买方，否则也会引起房东的怀疑。
2.谈价阶段
接下来，进入谈价格阶段。每一次要求房东让价，都需要有理由，而且是各不相同，层层递进的理由。
第一轮降价，是前期的低价意向书打压。有些时候，还需要准备不止一份意向书，虚拟多个只能出到很低价格的客户，降低房东对价格的心理预期。
第二轮降价，是红脸搅局的效用。无论如何，就算是看在红脸的唾沫星子和文采飞扬，房东大概率也得意思一下，适当降点价。
第三轮降价，则要带着具体的付款方式等其他合同条件来沟通，用各种可能好于其他意向买家的交易条件换取房东对价格的让步。
第四轮降价，是在之前低价意向书的基础上适当加价，试探房东的反应。业内把这种做法叫做“虚拟加价”，因为其实加价后的价格，仍然低于你的真实心理价位，但会让房东感觉很舒服，觉得今晚谈判桌上不是只有我在单方面妥协，这个买家也是愿意多出一些价格的，或多或少心理上会得到一些安慰和平衡。
第五轮降价，需要动用道具了。准备两捆纸钞，一共20万，告诉房东如果答应我们的价格，我们当场就可以支付定金给他。纸钞的视觉冲击力和马上就能拿到钱的心理冲击力，容易引发房东的冲动决策。
第六轮降价，也是最后一轮，是在房东没有同意第五轮提出的价格时，通过哭穷、套近乎等各种方式，请求房东哪怕只是单纯给我们一个面子，或者只是为了凑一个好听又吉利的成交价格数字，也得无论如何允许我们少付最后这几万。
3.签署协议时
通过以上层次分明的谈价过程，也许这套房子已经到达了你的心理价位。但这还没完，我们仍然有进一步优化的机会。
在与房东签署房产买卖定金协议时，会把付款方式和其他交易条件中能明确约定的都尽量约定清楚。在这个过程中，哪怕前面谈价时答应的一些条件，都还可以半推半就地朝着对我们更有利的方向再磨一点下来。
比如“什么时候首付能付足五成”之类的条款，以足够安全和保守为由，再额外争取个十天半个月，房东在谈价环节付出了巨大的沉没成本之后，对这些小的让步通常不会特别抵触。
这时，房子已经谈到了你的心理价位，各方面其他条件也都满意，需要趁热打铁，在中介的配合下，赶紧把定金协议签掉，定金付掉，锁定胜利果实。
在中介准备协议文本时，你需要重新回到和房东拉家常、套近乎、交朋友的状态，陪房东聊他喜欢的事情，并多多恭维他的事业、家庭和卖房决策，不断分散他的注意力，直到签字结束，几方握手合作愉快，送房东离开回家休息，才算是阶段性的胜利，可以放松一下了。
三、谈判时的注意事项
第一，快要谈崩了的时候，一定要有人做和事佬，缓和场上情绪，而这个人最好是中介，而不是你，更不是唱红脸的那位。
第二，如果房东有不止一位，事先就要搞清楚谁是可以拍板的决策人，并根据他的性格特点，有针对性地制定谈判策略。
第三，如果当房东提出他的房子相对其他房源有哪些优势时，我们能够事先对目标房子的周边竞品做好充分的研究，规划好应答的内容，就可以抢占谈价过程的主动权，增强底气和说服力，更有助于房东接受我们希望的价格。
每一次谈判都是情况各不相同的个案体验，其实不太可能有机会把上面提到的所有流程和技巧都全部涉及和利用到，能够有机会发挥出其中的七八成，就已经算是十分成功的谈判案例了。
现实中其实还有不少买家不擅长现场谈判的情况下，根本没有安排见面环节，直接中介沟通就达成了满意价位的成功案例，所以万事无绝对，黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。
今天的课程就先讲到这里。这一讲，我们详细介绍了谈判的全套完整流程和几个关键技巧。下一讲，我们进入“签约”环节。
编辑|张月圆
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