2021年下半年开始，房地产市场进入深度调整阶段，房企传统的“高负债、高杠杆、高周转”模式难以持续。近几年中央经济工作会议等强调房地产行业要探索新发展模式。成熟市场房企发展路径表明，我国房企转型升级探索新发展模式势在必行。在此背景下，房地产企业要顺应新的形势，积极作为，践行新发展理念，探索新发展模式，实施轻重并举的发展战略，实现高质量发展。
轻重并举将是房企构建新发展模式的重要方向。随着市场由增量转向存量、业务重心将从前端开发向后端运营与服务转移，房企要把握行业发展趋势，从“高负债、高杠杆、高周转”向轻重并举的开发、运营、服务一体化转型。一方面，探索新业务模式，寻求轻资产业务发展空间。通过代建业务实现轻资产运营与品牌输出，并积极参与城市更新与乡村振兴，或是在商业、产业等方面持续深耕，发挥企业在特色领域的优势，形成良性循环的业务模式，践行新发展理念。另一方面，抓住结构性机会，追求开发业务的“有质量增长”。房企组织架构优化以提高管理效能和提升协同业务效率为目的，聚焦于产品的研发和销售，在不断升级现有产品的基础上，以客户为中心满足不同群体的个性化需求，赢得消费者认可和市场份额，实现可持续发展。
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践行新发展理念
实施轻重并举发展战略
在旧模式难以维持、政策倡导构建房地产发展新模式的背景下，房企在坚持房地产开发主业为群众建设好房子，为消费者提供好服务的同时，应聚焦自身细分优势领域，围绕代建、综合运营服务等赛道积极转型升级，是探索新发展模式的重要路径。
1.发展总结：三高模式难以持续，亟须探索新发展模式
2021年下半年开始，房地产市场进入深度调整阶段，行业加速优胜劣汰。前期房企开发业务过度依赖高负债等问题，企业出现融资困难、销售不畅、拿地意愿变低等情况。房企“高负债、高杠杆、高周转”的经营模式难以持续。同时，随着推动城乡建设绿色发展的进程不断加深，“大量建设、大量消耗、大量排放”的建设方式亦不可持续。过去在解决“有没有”时期追求速度和数量的发展模式，已不适应现在解决“好不好”问题的新要求，房企亟须探索新的发展模式。
当前房地产市场的外部环境已与过去明显不同，新房市场规模继续向上突破的动能减弱。其一，户均接近1.1套住房，居民基本住房需求得到满足。其二，人口规模红利接近尾声，城镇化放缓。在新的发展时期，行业降速、分化、容错低等特征更加明显，房地产市场处于转型调整期，寻得新发展模式，是房企制胜未来的要领。
2.成熟市场特征：专业分工细化、轻重并举
通过对成熟市场如美国、日本、新加坡等头部企业的转型发展路径研究，为国内房企探索新发展模式提供借鉴参考。
图1：美国头部房地产企业营收构成
（1）美国模式：专业分工细化。美国的房地产行业包括三个子行业：建筑住宅、房地产投资信托以及房地产管理。美国不同类型的房企专注深耕细分领域，以市场化资本运作为主、注重专业化细分和协作，极少涉及多元化经营。建筑商专注开发，在保障自身低杠杆的同时通过专业化提高产品线标准、减低成本，提高周转增加盈利。房地产投资信托类企业专注投资，通过募资高杠杆、负债久期长、融资以固定利率为主的方式追求更高盈利，对金融依赖程度较深。房地产管理则专注从事物业管理、租赁服务、维修等业务，通过运营管理提高房产价值。美国模式的主要特征是专业分工非常明显，每个环节都有专业的运作者。
表1：新加坡头部房地产企业发展路径
图2：日本头部房地产企业营收构成
3.房企新发展模式：实施轻重并举战略，轻资产提品牌、重资产优品质
研究参考成熟经济体头部企业的转型发展路径，新发展模式本质上是企业价值创造方式的转变。房企要精准研判未来企业自身在行业中的位置，基于建造商、运营商、服务商等不同定位为目标客户提供持续服务。房企应从过去以重资产开发建造为主的单一价值创造，转向以开发、运营、服务多元化的价值创造过程。
坚定高质量发展路线，将经营安全与效益提升作为重中之重。
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把握发展机遇
升级品牌和经营管理能力
图4：房地产企业由开发商向服务商转型
1.代建发展：提升品牌影响力和专业能力，以特色能力突围
（1）代建凭借高成长高盈利特征，迎来新发展机遇
在探索房地产新发展模式背景下，代建具有良好特征，迎来发展机遇，代建发展主要表现以下特征：第一，高成长性。代建需求继续增长，城投持续托底土地市场，催生大量商业代建需求，城中村改造等“三大工程”带动政府代建需求增加。第二，具有轻资产、高盈利特征。不同于重资产开发业务，代建业务是代建方基于委托关系，向委托方输出管理、品牌及资源，无需大量资金投入，财务杠杆低，利润率高。第三，代建业务具有抗周期性。从近几年房地产发展实际来看，特别是在房地产行业调整阶段，代建业务却表现出加速增长的态势。
图5：代建行业发展特征
（2）代建业务规模逆市上扬，企业规模分布整体呈现“长尾效应”
2023年代建新签规模同比增速超50%，未来或将持续走高。在房地产行业持续低迷的环境下，房地产代建业务呈现了逆势上扬的趋势。2023年，代建企业代建项目新签约建筑面积预计为17312万平方米，较2022年大幅增长56.3%。城投托底拿地、“纾困项目”和保障性住房等均为代建提供了广阔空间，代建企业新签约规模未来或将持续走高。同时，2022年以来，入局代建领域的企业持续增多，头部企业保持稳定增长速度，但由于行业总规模高速增长，致市场集中度有所下降。但总的来看，头部企业市场集中度仍保持高位，项目拓展能力依旧突出。2023年，房地产代建企业新签约规模前五门槛已超1000万平方米，规模竞速持续加剧。
图6：2023年代建企业新签约规模（单位：万平方米）
（3）代建发展趋势呈现战略化、品牌化、专业化、特色化等特点
战略化：实施“轻重并举”业务战略，代建是战略支撑。近年来，房地产行业进入深度调整期，房地产企业高负债、高杠杆、高周转模式难以为继，政府倡导构建房地产发展新模式。在此背景下，地产企业纷纷实施“轻重并举”战略，其中，代建具有轻资产、抗周期性等特征，是“轻资产”业务的重要支撑，受到房企青睐。据统计，目前已超过90家房地产企业涉足代建领域。
品牌化：提升品牌影响力，带动业务发展。房地产代建本质是品牌和管理输出，品牌作为双方信任的基础，在代建领域尤为重要。一方面，积极提升代建品牌影响力，确立行业标杆地位，有助于带动代建业务拓展。另一方面，房地产代建企业需格外重视自己的羽毛，夯实自身产品品质，提升项目甄别和风险管控能力，避免代建过程中因内外部因素造成的品牌受损。
图7：提升专业能力，加强业务标准化和数字化
专业化：提升专业能力，加强业务标准化和数字化。为在激烈的市场竞争中保持优势，优秀代建企业特别是头部代建企业通过标准化和数字化，创新发展模型，加强经营管理能力，不断提升专业能力和服务能力。
图8：利用专业优势，打造代建“护城河”
优秀房企积极发展代建业务，输出品牌和产品，代建方与委托方实现双赢。
房企积极参与保障房项目、城市更新、未来社区等政府代建业务。
代建领先项目品牌企业注重产品力打造，以高质量代建项目回馈业主期许。
房企以满足多样性住房需求和美好生活需求为衡量标准，创新引入“共建”新模式，深化落地“变量共建”“城市共建”“资本共建”。
2.商业管理：以资产运营作为业务补充，提升商业运营服务能力
与住宅开发不同，商业地产需要通过持续稳定的经营获取租金收益并实现项目的保值增值，因此运营水平对商业地产项目的成功至关重要。然而目前市场上仍有众多缺乏商业综合体运营经验的开发商，对于自身开发的商业项目，他们更倾向于委托经验丰富或具有品牌影响力的商业运营服务商为其提供专业化服务。同时，在行业竞争日趋激烈的情况下，市场上有众多同质化现象严重、核心竞争力不突出的存量项目亟待改造。
从外部需求看，商业运营服务市场广阔，为头部企业拓展第三方项目提供了机遇。从内部发展看，由于不需要投入大量的资金获取土地并持有项目，越来越多的企业认识到轻资产运营模式在降低资本开支、优化资源配置方面的优势，发展轻资产业务基本成为行业共识。尤其是在商办物业进入存量阶段且外部环境承压的情况下，百强企业普遍选择在轻资产拓展方面进行发力，以实现运营管理规模增长，管理能力价值持续释放。
从轻资产业务的发展过程来看，代表企业多从运营自身开发持有的商业项目开始，通过优质项目的打造，积累运营经验、提升运营能力，培养专业的人才队伍，并形成品牌效应。在此基础上，部分代表企业凭借良好的声誉和品牌影响力进行第三方项目拓展，进入“轻重并举”的发展阶段，将轻资产运营作为重资产业务的补充，并逐渐扩大轻资产业务的比重。
表7：部分商业地产百强代表企业轻资产拓展战略
经营安全是发展底线
以产品质量强化竞争韧性
1.高效管理：依托业务重心优化组织架构，以数字化赋能经营降本增效
随着行业步入深度调整阶段，房企需要从组织建设与管理方法入手，提高企业经营周转速度，实现高效运营。房企一方面对组织架构进行精简整合；另一方面利用数字化技术为管理赋能，为项目开发全周期提速，驱动业务高质量增长。
（1）精简组织架构，资源倾斜核心业务与战略重心
2023年，房企组织架构优化以提高管理效能和提升协同业务效率为目的，调整重点主要在总部、区域部门和业务部门三个方面。其一，平台化综合管理，精细化职能职责。房企在总部层面合并相似职能，使业务更加精细化和专业化，通过平台为区域公司赋能。其二，区域合并精简，资源综合调配，深耕优势市场。房企或对发展前景较弱的区域进行裁撤或合并，或对较大区域进行进一步架构调整，既可以降低管理成本，又能够缩短管理半径，从而在整体上提升运营效能。部分房企面临融资、销售等方面的压力选择收缩战线，相应地同时合并区域公司、精简组织。其三，以业务优化为核心，支持重点业务发展，提升管理效能。部分企业选择成立独立的商业、产业、公寓公司或事业部门，进一步推动优势业务发展。
图9：房企优化组织架构举措
（2）深化数字化技术应用，构建全周期智能管理
图10：房企建设销售管理数字化应用
在开发过程中，通过数据与模型分析及高科技应用，帮助企业高质量精准拿地，规划项目发展，提高建筑效率与质量。例如部分企业通过智慧工地系统，将BIM技术、集成机器人、物联设备、智能设备等科技力量融入工地施工管理当中，提高建筑施工安全生产水平。营销方面，数字平台营销驱动。面对当下房地产行业获客难度显著增大，房企逐步尝试营销平台建设，打通全渠道拓客到私域运营的转化链路，做到客户统一沉淀与运营管理。运营方面，通过搭建完善的运营体系，为营销转化提供产品与服务支撑，数字化技术将延伸至更多业务场景，实现物业服务流程重塑和模式升级，打破数据孤岛，实现多业态、多场景的统一管控。
2.经营安全：严守稳健安全经营，追求有质增长穿越周期
随着多项供给侧政策的持续发力，现金流管控的重要性更加凸显，促销售、抓回款考验着房企的整体运营能力，同时对拿地等现金支出也需做好把控，对企业的竞争力提出了更高的要求。在融资方面，政策在加大房地产融资支持，房企可通过负债接续来缓解流动性紧张局面，权益补充来优化资产负债结构并降低杠杆率。在销售方面，其一，利用传统节假日积极开展营销活动，并打造具有自身特点的营销节点。其二，为应对市场及购房者信心不足的情况，房企积极响应保交付的号召，依托既有资源进行现房营销，以实际的交付力与产品力打动购房者。在拿地方面，企业应提升重点城市群的布局力度，调整土地储备结构，适度降低拿地规模，严防未来项目去化风险。
保持企业经营安全，是企业发展的底线。
（2）品质交付显担当，保障消费者信心
抓流程控细节，按时保质交付。在当前环境下，交付力能够串联从产品设计、成本、工程，到品控、服务跟进等全线条、各部门，是房企综合实力的衡量，亦是与购房者连接的重要窗口。其一，重点聚焦生产建造环节，通过建立精细严格的施工标准，制定精细化的过程管控体系，实现精工匠造。其二，在服务和体验环节，加强与客户沟通，使客户增强对企业产品品质、施工建造能力和承诺兑现能力的信任；其三，交付环节，通过专业人士陪同验房、交付即交证、投诉反馈机制等方式提升交付体验。
在房地产逐渐回归居住和民生属性的大背景下，“交付”已成为房企经营链条中最重要的一环，房企的交付力既是社会责任的担当，亦是其产品力、竞争力更深层次的表达，更是立足长期主义穿越长周期的关键。
3.投资策略：强化深耕战略，聚焦核心区域
房企在保持安全财务杠杆的同时可维持适量优质库存保证企业安全经营，在此基础上应将现金流的价值发挥到最大，精准布局投资重点区域，实施区域深耕策略，实现投资价值保障与提升投资效率。
房企应继续实施区域深耕策略，一方面保持核心城市的投资力度，另一方面在优势城市之外积极拓展联系紧密的高潜力市场。在市场整体调整的情况下，部分房企聚焦核心区域，在优势范围内做强做透，保障销售业绩目标。房企采取区域深耕策略，一方面可以降低团队运营、投资拿地等内外部成本、提高人均效能和单位项目效益，另一方面可在区域市场获得市场洞察与品牌影响力，推出符合本地客户偏好的产品，加速项目去化，形成良性业务循环。
房企可以借助大数据工具，提高投资精准度与决策效率。如CREIS中指·地主（citymap.fang.com）在中指研究院积累多年的传统数据+新兴数据的强大数据基础上，深入研究用户应用场景，应用先进算法和模型，形成内嵌多维度应用场景的SaaS决策工具。CREIS中指·地主可以为房企解决城市布局与研究、板块与网络分析和地块研判等问题，具备可视化与一键生成报告的功能，助力房企减费增效以及沉淀和盘活自有数据。
图11：中指地主体系架构
4.产品力：开发回归居住品质提升产品力，强化新阶段竞争韧性
随着房地产市场进入调整阶段，买方市场的特征逐渐显现。当前房地产市场表现疲软，购房者普遍持观望态度。因此，房企必须重视产品品质和服务体验，以满足不断变化的市场需求，赢得消费者的青睐和信任。只有不断提升产品和服务水平，房企才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，稳步发展。在这种背景下，房企需要紧紧抓住客户需求，专注于改善型住宅市场，提升产品质量和服务水平。
优秀房地产企业以回归居住本质为导向，紧跟客户需求，凝聚产品力，打造差异化体验社区，增强产品核心竞争。未来，整合多方资源，强化产品创新与升级，延伸和丰富产品功能形态，将成为优秀企业持续健康发展的重要保障。在商品住房回归商品属性的趋势下，未来消费者对房企产品品质和服务品质的要求也将更高，好产品、好服务才会有更强市场竞争力；同时，改善性需求未来具备较大发展空间，把握主流需求，才能更好地促进销售资金回笼。
随着行业发展全面回归居住本质，众多房企基于市场及客户需求变化，持续探索高品质生活方式与精神需求，积极推动产品迭代升级，传递居住价值。
依托优势业务领域，强化产业协同
增强合作力求可持续发展
随着市场由增量转向存量，房企在提升传统开发业务发展质量的同时，也应积极拓展关联业务领域，通过拓展业务形成多轮驱动，发挥业务协同效应，构建可持续发展的模式。房企可通过整合资源深耕优势特色业务领域，并发挥自身优势，多业务协同发展房企实现均衡稳健发展。
1.城市更新：城市更新展露新机遇，增强合作发挥经验优势
优秀房企紧抓政策利好深化城市更新布局力度，通过对存量土地的再开发，重塑城市空间，激发城市活力。
2.产业园区：盘活存量资产，打造产业集群提高运营收入
产业地产运营商对优质产业项目的吸引力归根结底来自于产业载体的软硬件水平。为提升项目运营管理水平，运营商在合作主体上更趋多元化，与政府、实体企业合作，涌现出多种多样的合作模式，进而提升自身运营能力。优秀产业地产运营商与政府合作，发挥在园区策划、开发、建设、运营方面的经验优势，以城市或区域的共同建设为合作出发点，促进产业转型升级和区域经济发展；优秀产业地产运营商与实体企业合作，强化龙头引领作用，增强产业发展能力。
优秀产业园运营企业拓展加大布局力度，利用数字化手段提升运营效率。
房企立足本地资源导入特色产业，加大运营投入，引导产业可持续发展。
作为新质生产力发展的重要载体与推动力量，产业园运营企业不断加大创新，整体提升科技创新的效能和活力。
3.文旅地产：发挥产业协同作用，提升综合运营服务能力，构筑差异化竞争力
居民对美好生活的追求，推进了房企在特色地产领域的发展。房企积极发挥产业协同效应，参与到教育、酒店、文旅等领域，持续提升运营和服务能力，更好地满足居民日益增长的多样化需求。
1.策划代理企业：业绩降幅缩小，向运营转型
2023年以来，房地产百强企业依然表现出强劲的发展势头，行业的市场地位依旧稳固，行业高质量发展的趋势愈发强烈。优秀策划代理企业业务范围开始回拢，主要聚焦于一二线城市，并积极探索多元化发展的新模式，将外部流量平台与线下资源有机结合，适时调整发展结构和业务模式，不断挖掘市场发展潜力，在新的竞争格局中占得一席之地。
策划代理企业积极调整以应对市场和客户需求的变化，整合渠道资源升级服务品质，促进房地产交易可持续发展，优化服务流程，提升服务效率。
（1）业绩降幅缩小，市场份额保持高位
图1：2020-2023年TOP10企业营业收入均值及增长率
2023年，房地产调控政策持续优化，策划代理百强企业积极把握市场分化机遇，聚焦一二线城市的同时向热点区域三四线城市渗透，并加大了潜力城市群的探索。加快新智能技术应用，深化营销渠道功能，巩固与开发商间合作关系，实现业绩的回稳。
2023年，代表企业营收增速有所放缓。从策划代理TOP10企业来看，2023年营业收入均值为18.1亿元，同比下降20.3%，增速较2022年缩小。
图2：2020-2023年TOP10企业代理销售额均值及市场份额
2023年策划代理TOP10企业代理销售额均值为1776.5亿元，同比下降11.0%。在城市分化格局延续的背景下，策划代理TOP10企业仍保有较高的市场份额，敏锐洞察其他城市群发展机遇，扩大城市布局广角。
（2）深化多平台合作深度与广度，调整盈利结构以运营为新增长点
（3）调整组织架构因城施策，以专业化工具拓宽营销渠道
2023年，国内“城市”、“区域”持续分化，策划代理企业应继续聚焦核心地区，优化城市布局，分级分类差异化开展地区公司业务。同时以互联网为主的技术应用不断渗透，并借助外部合作发挥渠道资源整合效能，通过重塑C端能力，促进房地产交易可持续发展，以实践变革行动，改变组织结构，优化服务流程，提升服务效率，最终实现转型破局。
（4）以运营管理寻求破局，专业化构筑竞争力
房地产市场的持续调控，行业内部竞争加剧，以及存量市场的到来，策划代理企业的发展模式面临挑战，面对复杂的市场环境，策划代理企业应借鉴国际优秀企业的先进经验，在发展模式、业务范围、研究能力等方面不断深化和提升，顺应时代发展，积极探索多元化发展新模式，构筑核心竞争力，提高自身在房地产行业链条上的服务地位。
未来，在存量市场中，策划代理企业应在做好经纪业务的基础上，顺应政策导向和时代需求变化，积极探索多元业务，打造适合企业发展的经营模式，通过优化渠道、高效管理运营，提高研究能力和智能化水平，加速与线上线下行业的融合，强化策划代理企业的核心竞争力。