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2024.08.19湖北
NO.01/09
“芽总，什么时候聊聊开发贷。我们区域融资岗跑路了，上面意思，这两年投拓工作强度没那么大，融资的事就让投拓兼着”。
其实，这也不是啥新鲜事了。
早在2018年，万科喊活下去那一波，不少房企为了压降开支，精简人员，居然想到了一个“无耻”的操作——让投拓负责自己拿地项目的融资…结果去年这波大裁员，新芽前同事还真有一个去干贷款融资去了——果然，技多不压身。
回到正题~
开发贷，号称圈内唯一的三好资金——“利率低、周期长、融资金额还高”。所以，在房企暴雷潮之前，各银行的开发贷额度根本不够用。因此，大银行们都搞了自己的融资白名单——把有限的贷款额度，只开放给白名单内的房企。
那谁有资格进白名单呢，除了国资背景外，基本就是按销售规模来，TOP30、50、100、200。这也是为啥不少房企，愿意花钱买排名榜；这也极大的助长了地产圈唯规模论的风气——规模上不去，就拿不到低成本的融资，就没有竞争力！
当然，俱往矣，现在来看，不过都是时代裹挟下的一粒尘埃！
#1
开发贷要求
01
前置条件——必须满足“432”
4——4证齐全。即办理贷款前必须取得“国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证”。
3——30%自有资金。项目总投资额的30%必须是开发商自己投入。其实国家层面规定，普通住宅20%以上、其它房地产项目25%以上即可，各银行有自己的比例要求。
2——二级开发资质：融资主体或其控股股东至少拥有二级及以上的开发资质。
02
贷款额度
现在基本就是备案总投-土地款后的100%或者总投7折，取两者较低值。
03
贷款利率
在基本利率基础上上浮，通常上浮15%—30%。
04
贷款期限
销售类住宅项目开发贷期限不超过3年；写字楼、酒店等非持有类商用项目一般不超过3~5年。
#提款和还款
开发贷一般是按建设进度提款，按销售进度还款。
开发贷一般是封闭管理的，专款专用支付给乙方单位，比如建设成本、物料成本。
销售回款也是封闭管理，并优先逐笔还款给银行。
但是有些银行和开发商关系较好，会默认开发商可以在抵押物足值的前提下挪用部分销售款，只按照销售进度约束还款进度，比如：销售进度达到40%须偿还40%贷款，销售进度达到70%须偿清全部本息。
对于可能滞销的项目，要尽量和银行商谈每年最低还款额，尽可能延缓偿还至贷款到期日，前一两年每年只做象征性偿还，减少股东资金占用。
#2
办理实操指南
第一步，去和银行勾兑
首先要和银行勾兑清楚：该项目银行到底能不能给做，抑或是哪家银行能做；
再就是去勾兑：贷款利率、贷款条件（是否需要补充增性措施）、期限、还款节奏、销售回款能否挪用。
#和银行勾兑实操
一、贷前准备：商业银行对项目所在区位是有限制的，所以拿地前要与提前和银行沟通，尤其远郊或者四五六线城市，能否做开发贷，能否拿到低成本开发贷，避免投资测算时的融资或融资成本不能实现，直接影响项目ROE及股东IRR指标。
2、利率：根据融资主体及其控股股东的资信状况，银行会做相应的定价，但不同银行的利率水平受其行内FTP的影响，会存在一定差异。具体来说，四大行贷款利率相对较低，得益于其揽储优势，但贷款审批及监管相对严苛；股份制银行资金价格整体略高，但其政策相对灵活；当地城商行，很多都有当地国资委控股或参股，在本地银监机构具有良好的关系，其灵活度可能更高，包括后面谈的放款进度、贷后管理等都会具有一些优势，但贷款利率会更高；
3、后端回款：销售回款是否严格按照规定进行封闭管理，销售回款从监管账户提取后，能否在清偿贷款前为股东所用，最坏的情况就是销售回款封闭给银行做贡献，贷款支付利息给银行做业绩，这种情况要坚决杜绝。退一步讲，为了贷后管理及监管要求，可以满足关键时点资金留在项目，但不能成为常态，如果资金闲置且不能为股东所用，就要沟通归还开发贷；
4、存量资金收益：监管账户资金一般会滞留在放款银行，这部分资金收益，也影响企业真实融资成本，能否做协定存款，协定利率能否进行上浮，需要在谈合作时沟通清楚。
#总结谈判目的：是要获取成本低、期限宽松、资金投放进度快、无需额外增信、贷款管理宽松的资金，但这几个条件同时满足并不容易，企业需要根据不同阶段的不同诉求，选取适合自己的融资，比如，企业为了资金的灵活度和使用效率更高，可能会接受成本略高的融资。
#总结谈判思路：将房企手中资源整合后与银行进行沟通，监管户、后期的按揭合作都是能给银行带来收益的业务。
#事前信息充分：对合作银行在所在区域的过往业务投放情况及口碑要有全面的了解，因为业务一旦开展，想要回头就难了，避免上当受骗被“关门打狗”。销售回款使用严重受限的，须沟通提前还款，在极端情况下须做鱼死网破的谈判，毕竟监管部门真的介入，银行的损失要达到企业的若干倍以上，圈内口碑足以让一个银行在当地寸步难行。
第二步、贷款资质审查和抵押办理
和银行勾兑好了，就要去搞定贷款资质审核和抵押办理。
其中，资质审核主要就是“432”，抵押就是办理国土证抵押。
#资质审查、抵押办理实操
一、工商信息
1、股东信息：控股股东的二级资质问题要注意尽量满足，如果是合营或者联营项目，部分银行要求穿透看上级股东都要满足该条件；存在SPV融资的，需要注意，如果合作方股权比例大于50%，需要提前与合作方沟通尽快把该部分股权转让给项目实际股东且不要进行股权质押；
2、注册资本及实收资本：尽量做到项目总投资额的30%。这其实并不难，一般来讲股东资金投入峰值，能达到项目总投资额的30%。如果股东出于税务筹划考虑，资金通过借款形式投入，那么提供给银行财务报表时，要根据实质重于形式原则将其调整至资本公积，视为股东投入，避免审批时额外的沟通成本；
3、资金路径：注册资本金以外其他投入，如不进行计息或其他筹划，也尽量由股东直接划转至项目，避免由其他关联方划转，因为部分风控严格银行认为这不属于股东投入，可能不满足自有资金30%的要求，后期需各种证明，产生不必要麻烦；
二、立项信息：立项即固定资产投资项目备案登记表，表中的总投资金额是银行确认项目总投资额的重要依据，这个金额一般由企业自行确定向审批部门不备案，部分城市要求委托第三方编制报告，但总体来讲该金额属于可沟通可协商可适度调整金额，这个金额要做足，上文提到了判断项目资金需求的重要因素就是项目总投资额。
三、工程规划许可证、工程施工许可证：
一般来讲一宗地对应一个国土证、用地规划许可证，对于开发贷来讲，按期取得即可。对开发贷影响较大的是施工许可证：施工许可证上的总包合同价格，限制了开发贷受托支付的最大金额，当然如有其他工程可以做补充合同，但需要进一步说明其合理性；施工许可证上的建设规模，可以看出取得施工许可证部分占项目总建设面积的比例，影响可以放款的金额占整体贷款金额的比例。所以建议项目整体同步或者尽快全部取得施工许可证，保证首笔放款的金额。而要全部取得施工证，就要求项目要同步取得地块所有工程规划许可证。
第三步、贷后管理
贷款到账后，银行会定期收集贷后管理信息，贷后管理如不注意，可能导致已经投放的贷款提前偿还，前功尽弃，所以重视程度务必提升。
#贷后管理实操
贷款已经到账，银行会定期收集贷后管理信息，对项目进行整体评估，企业一方面要积极配合贷后管理，另一方面又要做到合理合法，贷款业务毕竟不同于传统财务信息的披露，有自己的规则，企业要按照贷款管理的要求，依据实质重于形式的原则进行账务处理，确保财务信息反应企业经营状况并符合贷后管理要求。贷后管理如不注意，可能导致已经投放的贷款提前偿还，前功尽弃，所以重视程度务必提升…