接待客户的法律咨询是律师的入门功夫，是基本功。当我们还在法学院校读书的时候，身边的亲友、同学就开始向我们咨询一些法律问题。有过几年经验的律师，都会深刻地感受到：法律咨询，说它容易，很容易；说它难，又特别难。
例如，有人咨询我们，某个行为是否构成犯罪，是否符合离婚条件，如何取得小孩的抚养权，这些问题对照法条就能得出答案，所以是比较容易的。但是，作为刑事律师，你咨询我一些商法的问题，我很可能答不上来。即使咨询刑事问题，刑法400多个罪名，知识点成千上万。如果有人咨询我一个冷僻罪名的量刑，我很可能答不上来。咨询过程中，还会涉及到很多如何操作的问题，对那些欠缺实务经验的律师新人而言，那就难度更大了。
法律咨询是律师实务操作的第一关。营销是如何让客户“找到你”，咨询是在客户找到你后，如何让客户“信任你”，委托你来办理这项法律业务。
我们都有消费经验。买东西，大都是一手交钱、一手交货，在餐馆吃饭大多是消费完了再买单。哪怕是只卖几百、几十块钱的东西，我们也会讨价还价半天。即便如此，我们还千挑万选，一不高兴就不买了。
接待咨询的态度
在我办公室的茶几上，有一盒纸巾。这包纸不只是自己用，主要是给客户擦眼泪的。咨询过程中，客户情不自禁要哭的时候，我就会抽出纸递过去。每当我们完成了这个动作，接下来的交流氛围就完全不一样了。这个动作体现了我们对客户的关心和体贴。客户哭泣是他感情最脆弱的时候，在他最无助的时候能感受到律师的关爱和体贴，能够让他对律师产生信任。这种信任很重要。
如果我们在接待客户咨询的时候，不急于求成，多从客户的角度考虑问题，让客户感受到律师的关心和体贴，获得客户的信任并非难事。
接待咨询的目的
律师接待咨询的目的，是为了“促成委托”。只有促成委托，客户交了律师费，律师才能获得生存和发展的资金。在促成委托的同时，通过咨询赢得客户信任。咨询不一定能转化为委托，客户只是想咨询而已。客户虽然有委托意愿，但从律师角度来看是很简单的一件事，没有必要委托，或者是案件本身已经病入膏肓，救济途径全部用尽，律师已无能为力。在这种情况下，我们还有一个目标，就是赢得口碑。
有些律师在接待咨询的时候特别务实。如果在某个客户身上挣不到钱，或者认为是垃圾咨询，他的态度就很冷淡，把咨询掐断，把客户打发走。我认为，每一个人都有可能成为我们未来的客户，或者是未来免费的宣传员。即使有一些咨询，无法形成对我们的委托，也可以通过咨询为自己赢得口碑，让他心甘情愿为我们宣传，或者成为我们潜在的客户。“赢得口碑”也是法律咨询的目标之一。
咨询的“四不原则”
法律咨询的基本原则是：不轻信、不争论、不让价、不承诺。
不轻信
所以，律师对客户的陈述不能轻易相信，否则就会做出错误的判断，导致法律咨询不能取得良好的效果。这样的咨询对客户也是无用的，甚至是有害的，会误导客户，错过最佳的风险控制时机。虽然我们想促成委托，也要独立判断，正确分析客户陈述的真伪，排除虚假成分，获得真实信息，做出准确分析。
不争论
律师根据自己的经验，发现客户的陈述存在一些不真实的地方，或者就某一个问题，律师与客户的分析判断不一致。两种观点发生碰撞，有可能形成争论。我看过一些律师的法律咨询。法律咨询演变为辩论赛，双方争得脸红脖子粗。出现这种情况，显然很难形成委托关系了。所以，即使我们的观点与客户不一致，也可以暂时搁置，循序渐进，适当的时候再想办法改变客户的观点。
不让价
咨询一开始的时候，律师可能感觉客户比较有钱，或者是案件的工作量比较大，所以委托费用报价较高。在咨询过程中，客户提出自己面临的困难，不断讨价还价，甚至摆出一副姿态：“这个案子我咨询了好几个律师，某律师才收3万，你却要20万。”有些律师沉不住气，报价直接降到3万甚至更低。往往是直线降价的时候，委托成功的概率非常低。这种让价让客户觉得水分太大，或者担心服务质量严重缩水，因而心存疑虑。
当然，“不让价”只是原则，我们可以找到其他变通的办法。
不承诺
很多律师都明白“不承诺”的重要性，在接待咨询的时候却总是绕不过去。律师向客户承诺结果，不仅违反执业纪律，也会给自己带来很大的风险。客户希望律师对案件结果做出承诺，这很正常。但是律师又不能给承诺，如何解决这个矛盾？
答案是：我们不可以给“承诺”，但是我们可以给“希望”。“希望”和“承诺”是两个概念。“承诺”是必然会发生的事情，而“希望”是可能会发生的事情。客户并不傻，他们也知道，律师承诺了也没有用，案件最后的结果不是律师说了算的。
客户要的是一种安慰，实质上也就是“希望”。“承诺”转换一下形式，就是“希望”。这个“希望”并非泛泛而谈，是建立在事实、证据、法律基础之上，建立在律师的办案策略基础上，是有根有据的、看得见摸得着的“希望”。它的效果和“承诺”并没有太大区别。律师如果连“希望”都不给客户，那客户为什么委托律师呢？
咨询的前期工作
场地选择
第一，法律咨询的场地应当尽可能安排在律师事务所。
我注意到一个规律：凡是到客户场地（如客户家里、公司）提供法律咨询，委托率较低，而在律所提供咨询，委托率相对而言较高。
除非客户与律师交情不一般（朋友、熟人），或者确实有难处（生病、着急），否则，我们应当尽一切可能把咨询场地选择在律师事务所。客户到律所来咨询律师，体现了对律师的尊重，也说明有委托的诚意。如果客户对律师是“召之即来，挥之即去”，一杯茶水、几根香烟就打发了，那就难以体现出律师的尊严和咨询的价值。
很多律所的装修非常气派。把客户带到律所几千平米的场地，让他看看律所的办公环境和专业氛围，他会受到强烈的心理暗示，产生信任和依赖的感觉。让律所主场烘托出律师的气场，让客户感受到，你不是一个人在战斗，身后有一支强大的团队。
第二，尽量选择私密空间。
在工位上或是在律所的公共区域接待客户咨询，效果不会很好。如果能够找到一个相对封闭的空间，例如会议室或借用同事的办公室，效果会更好。客户都希望咨询过程中不被干扰，有些交谈的内容可能带有私密性，不想被外人听到。所以，选择私密空间接待咨询，对于确保咨询效果、促成委托是很有帮助的。
有些年轻律师认为，律师事务所的办公室租金太贵，在哪儿都能谈事，何必花钱租办公室。这个观点一定要改变。在很多客户看来，能租得起办公室的律师，必然是有能力的律师，是业务做得不错的律师。在商量律师费的时候，有自己独立的办公室，是一个重要的加分项。办公室一年的租金，一个案子上的溢价也许就值回来了。律师在办公成本方面，要舍得投入。
第三，场地布置要体现律师修养。
有些客户对场地布置有一定的要求。有时候，律师办公室一个小小的饰品就可能获得客户的信任，在收费方面发挥巨大的作用。
我有一位同事，他的收费是每个案件几十万甚至更多。而他办公室的布置是很讲究的。书籍，字画，盆栽，桌椅等，包括堆积如山的卷宗，都能对客户产生影响。他从来不打高尔夫，但是办公桌边上就摆着一副高档的高尔夫球具。这个道具意味着有钱、有闲，意味着律师的业务能力和交际广泛。谈到委托费用的时候，客户都不好意思说低价。
场地选择也有一些禁忌，例如：
过于狭窄的空间。有些律师在汽车里面接待客户，提供咨询。空间非常狭小，律师和客户面对面，肩并肩，耳鬓厮磨，显得太随意了。靠得太近，没有神秘感，缺乏权威性，这样的咨询也是很难促成委托的。
生活气息浓郁的场合。一些律师会在自己家里，或者酒店房间，浴室里接待客户提供咨询。生活气息过于浓郁，冲淡了法律咨询的专业性，咨询的效果也不会很理想。
服饰选择
律师事务所一般会要求律师着正装上班，一些小律师事务所对律师着装没有特别的要求。服饰也是客户在接受咨询时接收信息、做出判断的重要因素。
我刚入行的时候不知道服饰的重要性，夏天穿背心拖鞋上班，然而没有一个客户找我咨询。这样的穿着，客户可能认为我不是律师，或者虽然知道我是律师，但觉得我不靠谱。一个律师对自己的衣着都不上心，怎么可能会重视客户的事情呢？
律师在着装方面要体现自己的专业性和修养，还要体现律师的品味，例如：手表、皮鞋、胸针、袖扣。当事人在咨询的时候，他们也在打量律师，寻找信息，判断律师的身价。如果律师的眼镜、手表很名贵，那么肯定身价不菲，谈律师费肯定比一般人高。如果律师的手表很低端，抽的烟很廉价，那么可想而知，这个律师没赚到什么钱，费用不会太高，业务水平也不怎么样。这就是当事人的逻辑。一些有钱的客户要找很好的律师，他们没法从专业上判断，只能从穿戴上判断律师的收入情况，从收入判断律师的能力。所以，律师服饰的档次是很重要的。
我认识一位律师，头发梳得一丝不乱，手上戴一枚硕大的金戒指，上面镶着一颗大宝石。这种装束可能很对一些土豪客户的味儿，但是一些低调高端的客户会觉得太俗。
在服饰方面要避免过犹不及。律师毕竟不是模特，不是演员。过多的装饰会分散客户注意力，不利于沟通。有的女律师穿着低胸装、超短裙接待男客户，你让客户眼睛看哪里好呢？客户想入非非的，哪有心思听你分析法律问题啊？说着说着，就要跑题了吧。
资料准备
经验再丰富的律师，也会有知识盲区。在咨询开始前，律师还需要准备一些资料。
咨询前资料的准备，主要包括：
学术界的权威观点。对于法律规定比较简单的知识点，可以通过学界的权威观点来进行丰富。
同类案件的新闻报道。影响较大的同类案件的新闻，其起因、发展过程、处理结果，对客户具有生动的参考和示范作用。舆情的走向对案件的影响，也是律师可以为客户分析的内容。
总之，在接待客户的过程中，律师要掌握大量的法律素材，根据自己的经验进行梳理、编辑，咨询中信手拈来，侃侃而谈。这既是律师跟客户交谈的素材，也是征服客户的子弹。如果律师没有准备好这些枪支弹药，很容易陷入无话可说的困境，导致咨询的失败。