1、针对目前销售的进展情况，了解到股东优惠卡未完全发放到位，为了进一步充分挖掘集团内部客户资源。
2、以项目本身的`特色加大宣传，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。
单位定点宣传：xx月xx日——xx月xx日
三、活动目的
1、增加小区的知名度。
2、制造营销气氛，最大化的去化二期剩余房源。
3、增加三期A1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。
四、活动主题
主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”
主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”
主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”
五、活动内容
1、黄金周每天推出8套特价房（主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主）。
2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣（特价房除外）。
3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次（上午、下午各一次，视现场气氛而定），凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖项设置：
一等奖：电饭煲两名（每天提供两台）
二等奖：台历三名
三等奖：购物袋若干
六、宣传方式
1、通过网络宣传
2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天两万条信息）
4、国庆宣传易拉宝
5、户外演出一场或花车游行3天
七、现场包装
室外：
1、横幅：0.7x10米x2条
2、国庆抽奖礼品的堆放
3、气球装饰：大门、礼品区
4、吊旗
5、易拉宝展示
前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率一直在30—40%之间徘徊，现实压力使广大房地产企业认识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必须了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。
房地产营销策划的重要环节
房地产营销策划的最前端
房地产企业发展的长远战略
前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。
前营销策划工作的误区与问题
在我国，1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，20xx年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是20xx—20xx年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。
其存在的误区与问题主要表现在：
重后期推销轻前期营销，本末倒置。
一、项目简介：
本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在，一期多层尚有37套房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。
由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是面对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局：
a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研报告）
b、小户型市场概况。
自20xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是６０－８０平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较，没有优势。
（小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告）
c、商铺市场
商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。
和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析
一）优势
1）郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是方楼盘最有力的支撑。
市场细分如下：
a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。
b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。
c、复合市场。本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。
本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。（详见郑汴路市场调研报告）
郑汴路市场调研报告
调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受程度（本房地产购房消费支撑力度）
调查方法：分层随机抽样（不同年龄层）和分块随机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品大世界
郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。
20xx.4.14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。
对建材市场调查发现：
1、大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需要推广的成本较高
2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足
3、小户型需求弹性非常大，对价格非常敏感
4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代
5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位
6、商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍
7、附近都市村庄较多，租务市场一般80—150元/月
8、作为首次购买者，最重要的还是价格
9、他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净
10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售
11、同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能
12、普通员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大
13、对60—80平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力
14、本房地产知名度不高，口碑不好
15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的形成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，“注意力经济”的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功！
2）郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。
3）正在形成的“大卖场”商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖场”的附属配套。该局面一旦形成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。
4）本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利
a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。但是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而方楼盘以“中原地产大低震”的角色，不仅没有收获天然的地段优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。
b、郑东新区的辐射效应。
郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。
二）劣势
1）、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。
目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期（通常小户型带不动100平米以上的大户型），不能全力以赴主打现有房源（总房源有限，导致营销资源总量较少），也不能先做二期树品牌，在形成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。
2）本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难形成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难形成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。
3）本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难形成高档楼盘形象。
4）与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，形成本房地产二期销售心理价位抗性。
5）非现房，不符合商户即买即住的消费心理。
6）非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。
三）、机会
1）商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁形成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。
2）挖掘市场。郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度考虑，商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市场。
3）郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在形成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰符合商户们的这一需求。
4）大卖场”的整合，将对大鳄形成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套。
a)小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。本房地产二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性可以弱化。
b)本房地产二期产品总价低，置业风险小。由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖场”作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也比较容易转手或出租，这非常符合外地商人置业心理。
d)小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。
e)以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量。
f)郑东新区建成需历时20年之久，总投资20xx亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。
四）威胁
1）行业内的竞争
i.周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。
ii.郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。
2）行业外威胁
郑汴路“大卖场”的形成，商务更加方便快捷，商务的中间环节减少，将淘汰一批中小商户，故本房地产的消费群将萎缩。
四、目标市场权衡及锁定，品牌形象突破口甄别及品牌定义。
二期小户型的目标市场主要由哪几种人组成，这些人购买的抗性及抗性解除。
1、在郑汴路市场打工的中层技工或白领，以及少部分蓝领。这些人的消费有点象青年居易的目标群。他们的主力消费面积是两室一厅和一室一厅，消费实力有限。他们对按揭首付1.5-2.0万元月供400元非常感兴趣，购房一般想一步到位，对住几年再换房不太感兴趣，认同郑汴路有很大的租房需求市场，非常认同郑东新区的发展前景。
由于的户型主力是19平米、40平米的一室一卫房源，而这些人购房多希望要相对一步到位，对自己一生能多次置业不太自信，这形成本房地产二期明确的户型抗性。而燕归园二期以60—80平米的二室一厅和二室二厅为主力户型，恰恰买足了这些人的心理层面需求。但这些人的消费实力有限，首付2.5—3.5万元，月供700元，对这些人来说比较吃力。
抗性解除。对此类人要注意阐述：对自己前途有信心的人从不这样想，这只是的第一套房，现阶段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子现在没有几个人再住了。这里有个大商圈，里面有几千个老板，几万人店员，这里的房子想住就住，想卖就卖，想出租就出租，这里的公房租金很高。，郑州很少有这样一个巨大租售需求市场的地方
2、26—29岁的店长、业务经理级人物，这些人大多想另立门面，又有结婚压力（大多来自朋友和家庭），但是自己资金不多，如果买房一步到位，便没有资金自己做生意，的房子正好适合这些人。
抗性解除。对这类客户讲郑汴路商圈巨大的租房、购房需求，小户型由于总价较低，可以随时出售和出租。
4、外地老板为同在一起的兄弟姐妹购置房屋。实力大的老板为公司的骨干员工购置房屋（主要是首付款）。这样做一方面可以有收买人心的作用。另一方面这些人住得距商铺很近，还能象从前住在商铺时一样，随时照应生意。
5、从前住在商铺上层，因商铺拆迁升级而从商铺搬出来的老板。对这些人要多讲只有这里的房可以随时出租、转手，或不太在意的让给兄弟姐妹。因为只有这里的房总价低，月供少，求租或求购市场庞大。
6、纯投资历者。以几套或十几套小户型做为投资，出租。以收取房租为目的。对这些人诉求：开个私家银行、人不要一直太累，投入产出如同聚宝盆，比保险更保险（用详细的计算），比股票更赚钱。如同拥有了另一份退休金。这里如同一个金矿，这里有数万人的年轻人，有数千个中小老板，有很大的租房需求市场，有郑东新区的发展前景。
8、私人特殊生活，多讲公交出入方便，房子总价不高等。
品牌战略形成及品牌定位：
的可售资源是三种不同的物业形态，是三种不同的置业用途，这些物业形态的竞争市场相当激烈。因此，必须跳出物业形态自身的直接用途，寻找能统领整个一、二期多层楼盘、商铺以及后续开发的小高层物业的品牌内涵。
完全可以跳出传统房地产营销模式，利用本房地产周边资源，扩充品牌核心内涵，将本房地产定位成一个整个东区独有的、拥有比建业、英协更有投资价值的、有无尽开发潜力的高档楼盘。
品牌内涵组成：
1、郑东新区为本房地产注入了至少长达20年的稳固商务住宅发展时期，带来了多达20xx亿元的几乎是恒久的财富升值空间。
为树立企业良好的品牌形象，积累并收集客户资源，吸引人气传达项目的卖点信息，实现快速销售，于是乎大多数的房地产开发商都要举行各类形式的房地产推介活动(开盘促销，展销会)。那么房产商们策划活动的方法有哪些形式呢分别的优缺点又是什么呢
2、举行各类现场表演活动：如舞狮，小品，相声，歌舞等各类娱乐节目。以喜庆，欢乐的形式来达到宣传目的。此种方法较大众化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的创新性，宣传效果不明显。
4、利用时装走秀等方式的“美女营销”：此种方式能很好的吸引眼球，时尚大气，潮流，宣传效果也较好。此种方式的缺点就是宣传效果不明显，参与人群有一定的局限性，毕竟时尚往往掌握在少数人手中。
6、举办各种比赛：篮球赛，足球赛，轮滑赛，书画赛，摄影赛，攀岩赛等比赛，在竞技的过程中体现丰富的社区活动，此种方法极具体验性，参与性高，资金花费相对较低，缺点就是宣传效果不够明显，媒体曝光度不够。
7、酒会，派对，焰火晚会等形式：以轻松，不拘谨的和谐气氛达到宣传效果，针对性强，易完成交易由于此种方法的策划导致参加人数有限。也由于针对性强所以覆盖面稍低。
策划公司在全程综合策划过程中所扮演的角色
一、建筑设计咨询师
在策划公司对市场进行全力调研后，应对项目的户型规划和环境、物业的规划提出具体可行的建议。以适应目标消费者的需求，再造优势资源。
二、法律咨询顾问
三、协调员
四、第二监理公司
在项目进行过程中，监理公司只针对工程的.质量进行监督。而策划公司则是对整个策划方案的实施进行监督。任何有悖于策划方案的行为都应该得到及时有效的制止，保证策划方案的有效实施，为营销的顺利进行奠定良好的基础。
五、投资顾问
策划公司应对开发商负责保证开发商投入的资金能够百分之百用在对项目的价值提升上。
一：房地房地产策划师证书产名目房地产策划师要求策划所包涵内容：
一)房地产市场拜访
项目特性阐发、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和房地产策划书范文设备、功能设置装备摆设、物业经管、生长商背
景、结论和建议
二)房地产目标用户阐发
经济后台：经济气力/房地产策划师要求行业特性/公司、家庭
野蛮后台：践诺体式格局、媒体抉择、创意、表达体式格局、
三)房地产价格定位
实际价钱/成交价格/租金价钱/价格战略
四)入市机会、入市姿势
五)广房地产策划师证书告战略
六)房地产序文战略
序文抉择/软性新闻主题/序文组合/投放频次/费用预算
七)房地产践诺用度
事发地房地产策划师要求包装（营销中间、树范单元、围板等）印刷品（销售文件、售楼书等）序文投放
二：房地产发卖房地产策划师证书策划所包涵内容：
一)销售事发地筹办
二)销售代表培训
三)销售事发地经管
四)房号销控管理
四)销售阶段总结
六)用户跟进服务房地产策划书范文
七)阶段性营销打算调剂
第三节：房地产发卖筹谋的内容信息及步房地产策划书范文骤
一：项目钻研：即项目销售市场及销售状况的钻研，详细分析名目的销售状态、购买人群、接收价
位、购买出处等。
二：市场调研：对所有单干敌手的具体了解，所谓心腹知彼、百战不殆
三：房地产名目利害势分析：针对名目的'销售状况做详尽的客观阐发，并找出支持理由。
房产行业解决方案：
精准推广规划：
1)楼盘客群细分;
2)精准短信营销平台;
3)精准邮件营销平台;
4)数据库发送执行;
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划：
1)数据库建立;
2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划：
1)商圈分析;
2)地产主题设计;
3)招商方案与执行;
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划：
1)整合网络传播方案;
2)高端客户数据库分析;
3)数据库内容设计与推广执行;
4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构，是快速找到目标的新营销模式。
全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府举措，但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的.苦衷，我们应该理解。
既然国家不会政策性拯救房市，那我们就必须自己想出路了，如果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个情况。
上面我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何拯救我们的公司，希望大家能够重视。
一、市场调研
1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等；
2、市场分析
（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2）区域市场成本分析（销售价格、成交情况）
3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4、竞争个案项目调查与分析
5、消费者分析：
（1）购买者地域分布
（2）购买者动机
（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4）购买时机、季节性
（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）
（6）购买频度
6、结论
二、项目环境调研
1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质
2、地块本身的优劣势
3、地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）
4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通）
6、公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）
7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
三、项目投资分析
1、投资环境分析
（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）
（2）房地产的政策法规
（3）目标城市的`房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2、土地建筑功能选择
3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4、土地延展价值分析判断（十种因素）
5、成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润
6、投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算
7、同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
（一）市场调查
1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2、建筑规模与风格
3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）
5、功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）
8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）目标客户分析
1、经济背景
（1）经济实力
（2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）
（3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式
（三）价格定位
1、理论价格（达到销售目标）
2、成交价格
3、租金价格
4、价格策略
（四）入市时机、销售周期
1、预售推广、排号登记
2、开盘设计
3、销售周期
4、销售比例
（六）媒介策略
1、媒介选择
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率
5、费用估算
（七）推广费用
1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等）
3、媒介投放
4、其他费用等
五、概念设计
1、小区的规划布局和空间组织
2、小区容积率的敏感性分析
3、小区道路系统布局（人流、车流）
4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）
5、小区建筑风格的形式及运用示意
6、小区建筑外立面色彩的确定及示意
7、小区户型比例的搭配关系
8、小区经典户型的功能判断及面积划分
9、小区环境绿化概念原则
10、小区环艺小品主题风格确定及示意
11、小区文化提炼
六、识别系统
（一）核心部分
名称、标志、标准色、标准字体
（二）运用部分
1、现场：工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌
2、营销中心：形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌
3、工地办公室：经理办公室、工程部、保安部、财务部
4、功能标牌：请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警
19、消防通道、监控室
七、公共关系
1、公共关系目的与意义
2、公共关系方式、内容
3、公共关系策划与推广
八、售后服务
1、售后服务
2、物业服务
3、招商租赁
所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
一、楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
二、楼判定价策略
1、心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。
2、渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随大规模的促销活动，迅速打开销路，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区，同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于5000元/平方米，要求价格具有竞争力。
该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。
3、差别定价策略。
4、折扣定价策略。
（2）数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。
（3）功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
地产市场已进入为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
希望在我这个策划书实行之后，公司的楼房销售能够出现一个比较好的市场销售情况，不过我知道，要想出现楼市销售的回升，国家经济一定要重新恢复到发展情况中去，刺激居民的消费，这才是最重要的！我相信我们国家的经济会重新走向繁荣、富强的！
前言在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。
本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。
项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的'休闲购物商城。
一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。
概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解1.销售(招商)目标2.销售目标分解四、营销阶段计划根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3.价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合(一)宣传策略主题1.个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2.区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
一、抓准项目定位，注意项目宣传
随着房地产大亨的率先进驻，众多房地产开发商近几年纷纷加入开发队伍，*洲片区发展起步较晚，现今主要定位即为宜居生态居住区，片区巨大的的发展潜力越发彰显，房地产市场竞争也随之火热。在巨大的竞争压力下，*锦城应抓准自己的定位，即面向刚需人群，主打价格优势，为基本需房人群提供购房机会。且随着城市的发展，刚需人群购房和居住将更多的向市中心以外转移，*洲片区也将迎来巨大的客户源，面向刚需人群不仅可以保持竞争优势，也是在这巨大的竞争压力下留给真正想购房居住生活的人一片希望之地，出于服务社会和公民的立场上，品牌也将赢得自己的口碑和支持，对未来的发展也有很大的推动力。定位找准了还应坚定有力地表明自己的立场，这是吸引客户源的第一步，然而在实际调研期间，我们发现在楼盘附近的主干道上其他竞争楼盘做的宣传远多于*锦城。楼盘有一部分属于还建房，与当地居民联系较多，但是不能忽视外来的客户源，还有一些愿意了解楼盘的人，他们都可能是潜在的客户源，不能因为有固定的.面向人群而在宣传上省力，这是一个基本的态度问题，品牌的影响力是在一步步各种形式的宣传中建立起来的。
二、一期建造完成基本售罄，后期服务及发展项目应及时跟进：
三、后期建设应总结一期经验，延续优势的基础上提高整体质量并发展创新：
*的房地产销售特点是追求迅速售罄资金迅速回流，再投入下一期房地产建设，然而房地产建设和完善是一个长期的过程，客户入住后的反馈要及时跟进回应，不仅是对客户的基本服务，也是收集信息，发现问题所在的过程，对后期房地产的建设有重要的指导意义，且发现问题所在就应着力解决，完善自身，追求更高的目标。在主打价格优势的前提下，后期建设应一步步解决前期出现的问题，还有后期建设期间出现的问题，保证工程质量是基本，还应努力做到更好，在房屋质量，户型，建筑特色，美观，绿化，配套设施，服务质量，社区文化，品牌文化上都可以有所发展、提高和完善，同时还应重视这些方面的创新，创新不仅能突破瓶颈制约，更是增加新的竞争力，最终目的都是为了建设品牌，发展品牌，做到更好。
一、市经济环境的.分析和生活结构研究
◆总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等
◆GDP发展状况及产业结构情况
◆消费品零售总额
◆商业增加值
◆城乡居民的人均可支配收入
◆城乡居民储蓄存款余额
第二阶段：项目定位阶段
一、项目的市场定位
◆形象定位
◆规模定位
二、目标客户定位
◆购买商铺的目标群分析
第三阶段：项目规划、设计方案阶段
一、整体规划设计方案
二、建筑风格与立面效果设计方案
三、商铺结构与内部分割方案
四、景观设计方案
五、交通组织设计方案
第四阶段：项目营销策划阶段
一、营销整体规划方案建议书
◆营销方式建议
◆营销渠道建议
◆营销策略建议
◆营销计划安排建议
◆促销策略建议
在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。
房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。
一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：
（1）纯代理；
（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。
“以正合，以奇胜”房地产策划之体会
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：
一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、时机（投资开发的时机）
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、位置（项目开发所在的地理位置）
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。
做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的！
一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽；
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；
2）展现楼盘的综合优势；
3）体现楼盘和谐舒适生活；
4）直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的'重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；
2）、楼盘设施结构；
3）、楼盘做工用料；
4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
1）阐述楼盘的位置；
2）阐述楼盘所在地的历史渊源；
3）阐述楼盘交通条件；
4）阐述楼盘人口密度情况；
5）阐述楼盘的升值潜力；
6）阐述楼盘开发商的信誉；
7）阐述楼盘的背景；
8）阐述楼盘的舒适温馨；
9）阐述楼盘的实用率；
10）阐述楼盘的付数计划；
11）阐述楼盘的品质；
12）阐述楼盘的深远意义；
13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。
公司已经将之前建好的楼层开始出售，可是由于市场的竞争和不景气，导致公司楼房的销售不佳，我奉命制定出了大厦项目包装全案策划书。
本定价策划只提供定价策略和方法，具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。
对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
源如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。