常常有律师问我，我应该怎么向客户做营销呢？通常情况下，我的第一反应是问对方：“你准备向谁做营销？你的客户是谁呢”？
我得到的回答多数是：所有人都是我的客户，又或有法律需求的人或企业是我的客户；“那你怎么找到你的客户呢“，“所以我才要做营销，知道我的人多了，客户和业务自然来了。”
在我看来，这种思维很类似“守株待兔”的逻辑，种下“株”，再等“株”长好，待兔子上门。可是，兔子到底上不上门，一定程度上，我们还要看运气的成分。
相对人口总数而言，长期以来，律师都是专业性较强的稀缺性资源，加之传统律师成长是口碑式的被动传播，同时，区域法律服务的市场竞争也呈现出不充分的现象，因此惯性思维导致行业普遍认为，个体素质和技巧的提升到一定程度，就会自然有业务和客户找上门来。
事实上，口碑式的被动传播，可以解决律师的生存问题，却无法预期和管控业务的稳定增长。我们知道，业务稳定增长对于律师来说，才是长久的事业生命线。所以，今天我想要和大家探讨的是——律师如何通过科学化的营销动作主动获客，化被动为主动。
01.
在主动获客
大多数律师，获取业务是被动的，或者没有主动去找客户，又或不知如何找客户，且缺乏相应的主动意识和投入，也没有主动获取客户的途径和动作。
实际上，就是没有投入市场，无论面对竞争还是面对客户，营销对应的都应是主动。对于这一点，律师最关键的动作就是主动获客，其主要解决两个问题：一个是客户流量，一个是转化率。
律师的具体做法：1.降低获客成本；2.降低客户选择律师的决策成本；从而来提升客户的存量、增量和转化率
首先，大量法律需求的非标准化、隐性的特点，一般客户有急切法律需求时，才上升至选择律师的需求；所以，律师如果没有合适的客户引流方式，获得客户的成本是非常高的。
同样，站在客户的角度，当他们有急切法律需求时，找到合适律师的成本也很高。
所以，想办法降低律师的获客成本，找到适合的客户引流方法，不仅可以解决客户增量问题，还可以让我们在特定客户群体中，形成口碑传播与价值选择。
其次，因为法律行业的专业壁垒和竞争问题，有了流量之后，我们要通过降低客户选择律师的决策成本，来提升律师的转化率。
那么，如何分析和提升这两个数据指标呢？以上，我们展示的律师营销系统化模型，其实就是来解决这个问题的。
接下来，我们会具体阐述，如何做。
02.
系统化动作
对于现代化企业来说，营销是一个系统化的工作，并不是一个动作。
而我们在接触很多律师和团队的过程中发现，有些律师有主动意识，也在尝试和探索律师的市场营销，但往往花了许多资源和资金，收效不尽人意，主要原因是这些努力只做了开头，做个某个或某几个动作，没有系统化的考虑和设计自己的营销体系。
比如，举个例子：
前面的步骤，其实做的很好，后续承接动作却不见了。
说到律师的科学化营销，同样是一个系统化体系和动作。营销管理的关键，是对于主动的动作进行设计，而后贯穿始终。营销方法很多，但在我看来，都可以简化为如下三个步骤：
简单说，就是找到合适的市场和客户，提供有价值的产品或服务，然后来换取收益。我认为，大多数律师或团队的营销，都可以遵循这个流程：
选择好目标，设计好法律服务内容、规范，让客户感知，并为之买单。这个公式流程，可以拆解出很多小流程，比如对于目标，我们可以拆出：流程-引流-分层-转化-成交。
营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。——科特勒
03.
选择目标
营销，首先就要根据客户的特点、客户的需求出发。如何通过选择目标，开启科学化营销的第一步？这是流程环节的第一环。
1.目标客户是谁？
2.目标客户需要什么？
3.目标客户在哪里？
4.目标客户为什么选择你？
who/客户是谁
锚定客户是谁，分析客户画像是律师营销的第一步。
锚定主要客户群体进行信息分析的动作之后，我们便可以过渡探知下一个环节，即这些客户需要什么？他们会在哪个场景出现？以此，我们能更加精准地进行营销、成交等动作；
注意，锚定主要客户群体，并非指要律师进行专业化，只接此类型的客户业务；
在这里我想说明的是，只接洽某种特定类型业务的专业化执业，其实并非是由律师本身决定的，而是由市场决定，即所在的区域内，单一类型的市场是否有足够大的体量。
在这里，推荐给大家两个方法：
一是用过往的数据分析主要客户群体构成；二是通过所在区域或行业的未来发展趋势来锚定主要客户类型；
第一、我们先说，通过过往数据分析自己的主要客户群体构成。
回顾一下，自己近两年来，大多数业务是什么领域，又是什么类型的客户提供的？个人客户较多，还是企业客户较多？个人客户较多是什么案由，对个人客户年纪、学历、职业进行一个整合分析；企业客户较多案由是什么，是私企多还是国企、政府，哪个领域的企业较多？
第二、通过所在区域或行业的未来发展趋势，来锚定主要客户类型。
法律的发展和法律服务的需求，从来不是真空运作的，而总是通过与市场和政策环境的互动而演进。
比如，这里我们可以举一个例子：
那么，与之产生的种种新的特定法律问题和需求，均是需要律师介入的。
2017年，浙江圣港所的黄伟律师成立了为社交电商提供法律服务的星光法顾团队。
该团队在电商环境发达的杭州，很快切入到社交电商法律服务领域，并快速成为这个法律领域的知名法律服务机构。
what/客户需要什么
确定主要目标客户群体后，要解决的第二个问题，即这部分客户群体的共同需求是什么，我们如何通过法律服务，来解决他们的需求？
对于向外界传递的这些信号，有没有考虑过，客户能否真正接受到？理解到？
甚至，我们接触过一些接受法律服务营销或培训的公司，他们希望接受的信号，似乎就存在不同：
“律师只想挣钱，不关心我们的问题是否得到解决”，“我们请法律顾问，他们都是在说企业会面临的问题和风险，不问问我们的生意是怎么做的，我们能面对什么机遇”？
看一看，无论是在营销还是销售环节，客户需求永远是至关重要的。
只有解决客户需求，客户才愿意买单。
但是，很多律师在营销和服务中的惯性思维重，认为提供了专业的法律服务即可，较少了解和参与到客户的日常经营活动中，探知客户的根本需求。
然而，不同的客户，存在的需求不同。一样都是法律服务需求，但是解决问题的方式是不同的，个人和企业的法律需求解决方案是不同的，企业与企业之间也是不同的。
比如，有的婚姻家事案件，当事人需要的同理心与心理疏导，与法律服务同样重要；再比如，国企和上市企业等客户，由于体量较大、抗风险能力强、内部科层制等原因，可能首要注重的是律师或律所的资质、声望、规范、流程；而私企需要的是安全感，首要需求是对结果要求与保证，这就倒逼了许多传统律师以自身资源优势传递来取得成交；
where/客户在哪里
锚定了主要客户群体和共同需求后，如何找到他们并接触呢？记住，掌握以下三个主动：
1、主动想，客户主要出现的场景是哪些呢？
比如，通过我们的合作伙伴华律网发现，在婚姻家事案件上，因为认知和隐私性等问题，越来越多的年轻客户，倾向于在网络上进行咨询和寻找律师。
2、主动问，与客户的同行或上下游进行沟通。
拿下一个企业客户后，探知其上游行业和供应链上的企业，说服客户为你介绍，或自行拓展。
3、主动找，借用资源介入客户出现的场景和渠道中。
还有一些，新的思路和尝试推荐给大家：目前很多行业基本存在行业自媒体大佬，他们的流量都非常大，且非常垂直，可以考虑和这样的行业自媒体合作；
再如，从事劳动人事法律服务的律师，可以注册拉钩、boss直聘等直接联系企业HR的平台反向引流等。
why/客户为什么选择我们
选择目标的最后一个环节，要回答这个问题:这些客户为什么选择我们？同样都是律师，为什么客户选择的是我而不是其他人？
在这一环节，我们主要要考虑的方法是，核心竞争力的打造与成功案例的塑造。该竞争力的主要体现意义在于，是在面对上述客户群体时，我们在该区域与行业有什么优势与差异，我们提供的法律服务较之于其他律师，有哪种不同。
04.
结语
面对更加剧烈的法律服务市场竞争，律师一定要有具备主动获客的意识和方法，并且在脑海里构建选择目标-提供价值-交换价值的营销模型。
同时，大家可以参考此模型，来设计好自己或团队的系统营销动作，先做好选择目标客户这一步，来逐步打开、建立自己的案源入口，实现稳定增长，至关重要。
以上，便是我对律师科学化营销中的首要环节——选择目标的几点思考，希望能对你有所启发与帮助。