春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一）战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二）谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格：4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略:即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一）对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
（三）双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
目录
一、谈判背景
谈判A方：小王（买方）谈判B方：刘先生（卖方）
刘先生拥有一家经营披萨饼的快餐外卖店。去年营业额403750元，税后利润86750元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家麦当劳，距离在800米以外，位于商场的另一头。
小王已在本市其他处所拥有两处经营披萨饼的快餐店，为了扩营打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。
小王为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在小王看中了刘先生的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。
1二、谈判的主题
与卖方达成合作，以较低的价格把卖方的店盘下来。
三、谈判团队人员组成
主谈人员：运用策略，维护我方利益，主持谈判过程财务顾问：解决财务问题及资料处理文秘：记录处理谈判信息，辅助主谈报告撰写：谈判前各项内容的筹备
谈判风格的确定：以一种良好的关系建立出发，注重双方的利益，考虑双方不同的观点，选择合作型的谈判风格。
谈判小组人员选用：遵循实用、效率原则，懂得发散式思维、聚合式思维以及评价式思维。
地点：确定在己方餐厅，形成己方心理优势
环境准备：安静舒适、简单整洁的谈判环境，避免嘈杂环境，不舒适的座位，温度过高或过低的谈判环境温度，避免影响谈判方的注意力，导致失误的发生。
五、谈判的目标
最优目标:183000，一次性付清（扣除5000元存货，扣
2除25000元厨房设备，扣除餐厅设备19000元，装修降价20000元，不动产降价23000元，合计183000元）
可选择的目标:230000，首付60%，剩下两年付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价15000元，餐厅设备19000元降价10000元，装修降价15000元，合计230000元）
最低目标:240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价10000元，餐厅设备19000元降价9000元，装修降价9000元，合计240000元）
六、优劣势分析（一）优势
1、我方经营实力强，有还钱能力；
2、我方有备选方案，第三方店虽地理位置不佳，但要价低；
1、我方资金不足，付款期限过长；2、对方地理位置佳，生意红火
3
七、谈判的议程及具体策略（一）开局
在这个阶段当中，基于我们谈判成员的谈判风格，采取协商式开局策略。以“协商”、“合作”的态度和谈话方式，交待与对方洽谈的内容，希望与对方能够在愉快友好的气氛中来进行谈判的深入，从而促成双方之间的合作。
注意事项：
1、这个阶段当中，避免披露太多己方掌握的关键信息，以免在谈判过程中处于被动地位
2、除了考虑己方的利益，也不能忽视对方的真实利益
（二）摸底
由于与对方是第一次谈判，对卖方信息不尽了解，为了使谈判的顺利进行，所以在这个阶段过程中尽量获取对方的信息。如卖方盘店的原因、卖方的其他业务等关键信息。获取信息的方式采取提问、倾听和观察这三种。
1、提问时的形式：
开放式提问，如“你可以告诉我盘店是出于什么想法吗？”“能告诉我这个想法是关于什么吗，也许我们可以有
4更多的合作!”等，以期获得更多基本信息。
试探式提问，如“我方不需要这些存货，你认为这个问题怎么样？”等，以期获得我方特别想获取的信息。
2、尽可能的倾听，观察谈判对方的言谈举止，鼓励对方的发言，来判断谈判人员的态度和意向。
（三）回顾总结
在摸底获取了对方的信息之后，要对这些信息进行检验并评判，适当调整我方的谈判策略和谈判目标。
（四）讨价还价
在这个阶段里，包括了己方的报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分。
首先在报价时，基于对卖方信息的掌握和报价原则的掌握，己方首先报一个最低价，为谈判划定一个基准线，以期最终协议在这个范围内达成。
在还价时，主要采取逐项还价方式来进行还价，如存货费、厨房设备费等分项来还价，策略上采取“求疵”策略（提
5出夸大性的意见，否定卖方的报价）、“假如购买额外物品”策略（试探是否可降价和降价幅度）和“请你考虑”策略（观察还价时卖方的语言神情等反应，了解卖方的价格范围）。
谈判并非一帆风顺，谈判双方之间存在着利益的冲突，那么在让步时，我方须始终坚持有条件让步的原则，让步幅度要小，让步速度不可过快，在策略上采取互惠式的让步，使对方的需求也可得到满足。
6（五）促进合同的签订
为了谈判的成功，促使这样状态（谈判双方对彼此已充分了解，确定不能再通过进一步的谈判而获得进一步的利益了，并且双方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧对卖方产生影响:1、适时表现对结束谈判的积极态度，如可通过反复询问提醒对方“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”。
2、向对方表示己方的让步已经到了极限。
（六）协议合同的签订与履行
1、签订书面合同时，合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后达成的协议一致，避免单方面地修改合同内容。
2、谈判双方不仅要严格按照协议规定的标的内容进行履行，而且要对协议的其他条款，如期限、付款等都以适当的方式来履行。
八、确定可替代方案
确定我方最佳可替代方案：第三方店条件不错，符合己
7方的要求，因此可与第三方达成合作。
九、准备谈判资料
2、其他资料：料、财务资料等。
8
《合同法》违约责任、背景资料、对方资
谈判议题：汽轮机转子毛坯迟交货索赔谈判
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额，所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。
8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更为重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系
商务谈判策划书模板
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
1、我公司占有国内电力市场1/3份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
(一)开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳
(二)中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
六、准备谈判资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
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一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
七、准备谈判资料
备注：《合同法》违约责任
八、制定应急预案
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对措施：
投标过程略
我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。二、谈判主题
主谈：沈帅，公司谈判全权代表；
决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；顾问：王锦涛，
技术顾问：吴大雷，负责技术问题；法律顾问：沈帅，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1500元
付款方式：首付70%底线：①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：