白酒试点，工艺推广。作为中国白酒试点的先行者，泸州老窖拥有先进的酿酒工艺，1959年出版了中国第一本介绍浓香大曲酿制方法工艺的教科书《泸州老窖大曲酒》，20世纪50年代泸州老窖酿酒技师张福成等人总结形成先进的操作经验和技术措施，在全国白酒行业推广应用，被行业誉为中国白酒“三成操作法”，20世纪60年代泸州老窖在全国白酒厂推广研究所成“成品酒勾调”等先进技术。此外，泸州老窖还将研究形成的包括“人工培养老窖泥技术”、“双轮底发窖工艺”等大量先进技术成果在行业进行推广和传播，促进了中国白酒的科技进步，推动了浓（泸）香型大曲酒的发展。
年久酒香，酿造有道。浓香型白酒在发展过程中，具有显著区别于其它香型的典型特征——独特的“泥窖生香、续糟配料”工艺，讲求“千年老窖万年母糟”，即泥窖窖龄越老，微生物越多，种类越丰富，酿出的酒越香浓。泸州老窖立足行业唯一活态“双国宝”——泸州老窖酒传统酿制技艺和1573国宝窖池群的历史厚度和整体高度，并结合各浓香型白酒企业共性的酿造工艺特征，整理总结出浓香型白酒“516”酿造工艺口诀。
百年老窖精湛工艺成就国窖1573。1573国宝窖池的连续使用年龄至今已超400年，国窖1573中能够定量的香味成分为163种，而只能定性却无法定量的成分还有200多种。这种特殊的、专为酿酒所形成的微生物环境，需要长期不间断的培养，加之特殊的地质、土壤、气候条件等等，方能形成真正的“老窖”。国窖1573的主要酿造过程为原粮发酵、固态蒸馏、洞库贮存和精心勾调，一个完整的酿造过程耗时长达30年以上。
泸州曲酒中脂类物质的差异，使酒体风格产生变化。白酒主要由水和酒精构成，约占总量的98%，剩余2%微量成分中的酯类、酸类、醇类和酚类等芳香物质，是形成白酒香气风格的关键成分。泸州曲酒作为浓香型白酒，其香味的关键成分是己酸乙酯，此外还有适量的乙酸乙酯、乳酸乙酯、丁酸乙酯等。因此，只要提升白酒中以己酸乙酯为代表的芳香物质的含量，就能提高白酒的香气。
产能扩张稳健经营。泸州老窖酿酒工程技改项目（一期工程）于2020年12月建设完成，项目投产后新增优质纯良固态白酒10万吨/年、酒曲10万吨/年和38万吨储酒能力。新建窖池无法生产国窖1573，但是可以供应中低端酒生产，置换出老窖池专门用于生产国窖1573基酒，同时老熟的老窖池全部作为生产国窖酒生产的储备。
公司预计国窖1573在2025年销量达到万吨，提前进行窖池准备，解决高端酒产能瓶颈问题。2021年，随着黄舣酿酒生态园全面投产，公司优质纯粮固态基酒产能、储酒产能、包装产能完成布局，泸州老窖保障能力实现质的飞跃。公司已经形成“1+2+N”产能新格局，即:“1中心”，1573国宝窖池群;“2园区”，罗汉酿酒生态园和黄舣酿酒生态园;“N基地”，安宁科技园、三大藏酒洞、泸州酒业集中发展区等生产供应链基地，以优质产能保障支撑公司“十四五”销售扩张。公司先后荣获“中国轻工业联合会科技进步一等奖”“工信部国家级绿色制造示范单位”“轻工业创新先进集体”等重要奖项。
.国窖崛起，占比提升
.高端白酒扩容，国窖向上发展
行业产量下降，高端市场提升。2016年以后我国白酒产量与销售收入持续下降，2019年我国白酒企业的销售收入同比增幅转正，同比增长。2021年，全国完成酿酒总产量万千升，同比下降；累计完成销售收入6,亿元，同比增长。近年来，白酒行业消费总量萎缩，但消费升级依然明显，市场份额呈现向品牌集中、向品质集中、向头部企业集中的趋势。2019年我国高端白酒市场规模约为1011亿元，据Euromonitor预测分析，2029年我国高端白酒市场规模将达到1600亿元。
财富不断集中提振高端白酒需求，泸州老窖兼具价值定位和稀缺性。2020年中国高净值人群数量达到262万人，中国高净值人群共持有84万亿人民币的可投资资产，总体高净值人士人均持有可投资资产约3209万人民币。高端白酒行业本质是社交品，财富的不断集中为需求的提升创造条件。泸州老窖产品结构不断完善，高端产品成功站稳高端价格带，以圈层营销等消费者培育活动，增强对高净值人群的吸引力。
以中国品味布局核心市场，国窖1573稳居高端阵营，国窖1573中国品味，为纪念1573国宝窖池群、泸州老窖酒传统酿制技艺入选“全国重点文物保护单位（1996年）”及“国家非物质文化遗产名录（2006年）”特别酿制，被赋予深厚的文化内涵。中国品味作为战略性产品定位为塔尖产品，对标茅台飞天，拉伸整体品牌高度。酒体具有“柔、纯、雅”的特点，口感柔顺、绵甜，纯净无杂质，是中国酒文化的高雅载体。
千元价位扩容，茅台批价为高端价格带打开向上空间。头部品牌或将持续享受高端白酒扩容红利。2017年，国窖1573提价进入千元价格带，随后剑南春旗下52度东方红1949，古井贡年份原浆·功勋池酒跟上步伐抢位千元价格带。2022年，茅台发布新品茅台1935，定价1188元/瓶，进一步丰富了千元价格带产品。以酱香为代表的飞天茅台，以浓香为代表的五粮液、国窖1573引领高端酒扩容的趋势，而茅台引领白酒价位扩容，逐步打开向上发展空间，为国窖打开价格通道。
紧跟五粮液，批价稳步上行。2013年因错误提价导致价格体系出现波动，此后泸州老窖开始采取控量提价的跟随者策略。014年5月，五粮液出厂价由729元调整为609元，同年7月，国窖1573出厂价由999元下调至560元，暂停发货并发动经销商回购550元以下国窖1573，减轻库存压力，增强渠道信心。在公司理顺国窖渠道价格以后，仍然采取跟随五粮液价格的模式，通过控量保价重树高端品牌形象。
自2015年以来，国窖与普五的价差逐渐缩小。2019年5月第八代五粮液上市，出厂价从789元提升至889元，11月10日起国窖1573经典装计划内配额价格上调20元每瓶，12月10日起河北区域经销商客户52度国窖1573经典装计划内配额结算价格上调至850元每瓶，国窖1573出厂价实现从790元到850元的提升。老窖在提升出厂价的同时，通过配额精准掌控价盘库存，保证渠道和终端的利润，量价把控越发娴熟。
.国窖依托文化底蕴，立稳高端品牌
国窖1573，以文化营销为切入点，向消费者传递厚重的历史底蕴，卡位高端白酒市场。千年老窖万年糟，酒好全凭窖龄老。2006年,我国第一批国家级非物质文化遗产名录由^v^正式公布，泸州老窖酒传统酿造技艺榜上有名，由此也成为中国白酒行业首个入选的浓香型名酒品牌，由此构建了国窖1573“双遗产”“双活国宝”的竞争优势。2013年，泸州老窖1619口百年老窖池群、16家泸州老窖古酿酒作坊，以及纯阳洞、龙泉洞、醉翁洞三大藏酒洞一并入选“全国重点文物保护单位”。优质浓香白酒的产能主要受限于年份窖池的数量，国窖1573的酿造全部产自百年以上窖池群。公司通过不断地向消费者传递百年浓香窖池的稀缺性和传统酿造工艺的独特性，讲好高端浓香白酒稀缺的故事，实现品牌价值提升。
封藏大典弘扬文化，赛事提升品牌价值。公司从2008年开始每年二月初二举办国窖1573封藏大典的祭祀典仪活动，也是白酒行业的首个祭祀典仪活动，让消费者充分感受白酒文化的内涵和经典传承，被称为行业典范之作。同时，公司持续赞助高端体育赛事，向外推广品牌和文化，通过精耕细作运营体育IP，针对核心目标客户进行品牌营销。
白酒简介：
中国白酒主流香型有四大类：酱香型、浓香型、清香型、兼香型。近年来四类主流香型外的其他香型占比迅速下降，由2017年的16%下降至2020年的2%，四类主流香型中，浓香型仍为主流，市场份额稳定，一直保持在51%左右，是受众最广的白酒品类。兼香型白酒的占比保持在5%左右。酱香型和清香型的占比均呈现上升趋势，尤其是酱香型的占比从2017年的升至2020年的27%。
泸州老窖是浓香型白酒的典型代表，公司自2015年以来清除了过度开发的产品，坚定实施“五大超级单品”的产品战略，将优势资源向主力产品和核心市场进行了聚焦，重点打造由国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的5大超级单品。其中国窖定位高端市场，窖龄酒和特曲定位中高端市场，头曲和二曲定位于低端市场。
公司2019年前将公司产品分为高、中、低三个档位，2019年后只划分为中高档和低档两个维度，随着公司聚集中高端的战略，公司低端白酒占比逐步压缩，中高端贡献90%以上的收入和利润。
在公司的提价策略下，公司核心产品中高档白酒的毛利率一路直线提升。
浓香鼻祖历史厚重，改革复兴品牌卓越。泸州老窖股份有限公司前身为泸州老窖酒厂，始建于1950年3月，是中国浓香型白酒的典型代表。至元泰定年间，制曲之父郭怀玉酿制出第一代泸州大曲酒，开创了浓香型白酒的酿造史，随后持续传承六百九十余年，是我国当之无愧的浓香鼻祖。自泸州曲酒厂更名为泸州老窖酒厂，后改制为泸州老窖股份有限公司，民酒战略有失，重回高端波折后复兴。2015年管理层换届，大刀阔斧改革产品、渠道等，带领公司从底部反转到走向复兴。行至今日，当前国窖1573成为百亿大单品，泸州老窖品牌价值提升，公司正朝着行业前三的复兴目标阔步前行。
.底蕴深厚引领浓香酿造技艺，重塑高端冲刺前三
1954年5月，四川省专卖公司泸州国营酿造厂与四川省国营第一酿酒厂合并，泸州老窖的前身地方国营泸州曲酒厂正式成立。1957年，国家轻工部首家对泸州老窖大曲酒酿造技艺进行查定总结，泸州老窖被定为“浓香型（泸香型）”白酒典型代表。1959年，新中国第一本酿酒教科书《泸州老窖大曲酒》出版，成为了当时整个白酒酿造行业最全面、最权威、最先进的酿酒技艺成果，不仅在企业内部进行了广泛地学习，也在行业内进行了积极地推广和传播。
在计划经济体制下，泸州老窖凭借其浓香工艺，既节约粮食，又增加产量，使得老窖在物质匮乏的时代能够将浓香技术输出。上世纪60年代至80年代期间，泸州老窖将多年实践研究形成的“人工培养窖泥”、“加速新窖老熟”、“成品酒勾调”等先进理论和技术，在全国白酒企业推广应用。1985-1988年，^v^批拨专款2800万元对罗汉三车间进行扩建改造，率先在全国酒类行业中建起布局合理、配套设施先进、年产万吨的大型酿酒基地，基地内生产、辅助、生活区划分明确，环境优美，被誉为“花园式工厂”。
1990-2000：名酒变民酒，错失高端发展契机
1990年，中央大力推行国企股份制改革，泸州曲酒厂更名为泸州老窖酒厂，1993年改制为泸州老窖股份有限公司，于1994年5月9日在深交所上市。1988年^v^放开自主定价权，五粮液、茅台等名酒企纷纷上调价格，名酒价格数倍上涨，导致国家出台政策限制公款消费，对13种名酒作出“统一降价”指示，各名酒价格应声下降。1993年，政策放松给予名酒新的涨价空间，以五粮液为首的名酒企业率先提价，“茅五剑”进军高端白酒。决策层为迎合大众购买力，不断降价以拥抱消费者，走“名酒变民酒”路线。
期间，泸州老窖采取提量不提价的政策，高档酒和中低档酒各半，与此同时“茅五剑”坚持涨价策略，迅速占领高端品牌市场，而泸州老窖品牌力被极度削弱，退出高端白酒竞争格局。泸州老窖的低价策略导致销售量和市场占有率下滑严重，1998年营收跌至亿元，较97年亿同比下降。1998-2004年，五粮液/茅台/泸州老窖的营业收入复合增长率为+，归母净利润的复合增长率+。
2001-2012年，渠道模式创新，推出国窖重启高端战略
2001年公司以明代1573年的国宝窖池为文化底蕴，推出国窖1573重回高端，以文化营销为切入点，向消费者传递厚重的历史底蕴，上市之初定价400多元，高于茅五。2008年，国窖1573+泸州老窖“双品牌塑造，多品牌运作”战略成效明显，“双品牌塑造”主要指高端产品国窖1573系列以及中档商务用酒泸州老窖特曲系列。“多品牌运作”主要指针对的是中低档品牌，实施以量为主、抢占份额、切入细分市场打击竞品的战略。2009年，推出柒泉模式，渠道端深化耕耘，实现经销商利益深度绑定。白酒行业经过1998-2002年的调整，在2003-2012年迎来了发展的黄金十年，公司也成功抓住机遇，国窖1573在黄金十年内进入量价双升的上升通道。2005-2012年，公司营收/净利润CAGR分别为。2012年公司营收突破100亿元，高端白酒市场份额主要被茅台、五粮液、国窖1573占据。
2013-2014年：行业深度调整，逆势提价战略受挫
2012年12月，八项规定限制三公消费的政策使得高端白酒价格跳水，重创高端白酒市场，行业进入三年消极期，整体营收、归母净利润呈现负增长状态。受国家层面限制三公消费的政策影响，高端酒价格纷纷跳水，行业天花板从茅台2000多元一度降到了900元。在高端酒行业进入深度调整、终端实际需求大幅下滑时期，国窖1573逆势提价，2013年，国窖1573高度酒出厂价从889元上调至999元。但终端消费趋于低迷，国窖1573出现价格倒挂，严重打击经销商积极性。2014年，国窖1573价格回调，提价失败，公司高端酒营业收入仅占总营收18%，低端酒营收占总营收近70%。2013/2014年，公司营收分别下滑，净利润下滑。2014年中高档酒仅有亿元营业收入，不到2012年高档酒营收亿元的1/5。
2015-2019年：“淼峰组合”带领老窖改革复兴
在价格上，国窖1573价格采取跟随普五的策略，随着五粮液2017年实行二次创业逐步复兴，老窖紧跟释放品牌势能。2018年泸州老窖面向全国启动了针对泸州老窖·国窖1573经典装、泸州老窖特曲工农牌60版、泸州老窖特曲和泸州老窖头曲四大单品的瓶贮年份酒回购计划，既面向公众传播了中国白酒的历史、文化和品质，又唤起了市场对中国白酒瓶贮年份的认知，推动中国白酒投资与收藏市场逐步成熟，带领中国白酒迎来价值回归。
技改工程保证产能，在2015年就启动了技改工程，计划投资74亿元扩充产能，后在2020年又追加亿；2016年，组织重塑，“四总三线一中心”有效构建，设立全国7大营销服务中心；先后推出七星盛宴、国际诗酒文化节等一系列IP活动，2018年销售费用率达到26%，相比2014年提高，持续强化品牌落地与消费者运动。2015年公司业绩开始恢复增长，2017年重回巅峰，2019年营收/净利润达到158/46亿元，均创历史新高。2014-2019年，公司营收和归母净利CAGR分别为和。
2020年至今：第三曲线叠加激励迎来新发展
2020年，新轻奢主义白酒“高光”惊艳上市，开启泸州老窖第三曲线。2021年，泸州老窖推出两款新品：一款是定价98元/瓶的泸州老窖黑盖；另一款是定价899元/瓶的泸州老窖1952。当前泸州老窖已经确定“双品牌、三品系、大单品”战略。并再次推出股权激励计划，提振核心高管和团队的积极性，2021年实现营收/净利润达到亿元/亿元，同比+。2022年Q1公司迎来开门红，未来有望持续保持高速增长态势，奋勇冲刺、跳起摸高，将围绕“三个加快”，聚集起冲刺前三的强大势能。
.国资控股，股权激励注入活力
^v^控股，股权稳定。公司前两大股东为老窖集团和兴泸集团，二者均为泸州市^v^控股的国有公司。2015年底，老窖集团和兴泸集团签署一致行动协议，协议的签署有利于国有股东进一步完善和明晰股权关系，规范法人治理结构，协议签署后，公司实际控制人仍为泸州市^v^。2020年，泸州市^v^拟将所持万股泸州老窖国有股，以及所持老窖集团10%股权，所持老窖集团一致行动人兴泸集团10%股权无偿划转给四川省财政厅，由四川省财政厅代社保基金持有。老窖集团和兴泸集团持有泸州老窖股份数量和持股比例不变，老窖集团仍为控股股东，泸州市^v^仍为实际控制人。截止至2021年1月，老窖集团与兴泸集团股权划转手续已办理完毕。
2021年再次激励考核提出较高目标，建立长效激励机制，以调动高管和团队的积极性，助力十四五快速发展。2021年12月29日为授予日，按每股元（2021年12月底股价元/股）的授予价格向符合授予条件的441名激励对象授予限制性股票万股，约占公司当时总股本。激励对象包括公司董事、高级管理人员、中层管理人员、核心骨干人员等。公司9位核心高管平均被授予万股股票，其他中层骨干员工（共512人）平均被授予万股股票，并预留88万股。本次考核目标的制定合理且积极，建立了长效激励机制，市场长期担心的高管激励不足的问题也得到较好解决，公司高管及核心骨干团队的积极性显著提升。
.管理层年轻化，增强团队力量
管理层稳定且年轻，人才培育逐渐成熟。团队年轻有干劲，人才培育机制强。上市28年来，公司先后5任董事长，领导班子稳定性高，整体战略连续性强。同时，公司管理层年轻化趋势明显，人才培养机制成熟，后备人才梯队壮大，也充分给与年轻骨干晋升通道。
淼锋受命，深度改革。2015年，泸州老窖股份公司换帅，淼锋组合正式上任，1969年的刘淼任泸州老窖股份有限公司董事长，1973年的林锋任泸州老窖股份有限公司总经理，成为名酒企业管理层中最年轻的组合。刘淼和林锋均在公司工作十余年以上，对公司的发展阶段和前景规划均有独到的认知。公司董事长刘淼历任公司策划部部长、销售公司总经理，总经理林锋历任公司的销售公司总经理、人力总监，深谙一线营销及人力管理。在新管理层的领导下，五大单品战略、产品瘦身、酿酒技改工程、信息化顶层设计等项目不仅推动了泸州老窖业绩的华丽转身，也为泸州老窖的品牌的全面“复兴”奠定了基础。泸州老窖的核心管理层均由公司内部成长而来，公司整体管理层对公司的把控力和配合度较强，奠定了国窖1573从泸州走向全国的基底。
管理层年轻化，促进团队活力。在刘淼、林锋的带领下，泸州老窖公司在人才队伍的构建方面，较好、较早地实现了高学历化、年轻化和全国化。2021年，85后开始接棒营销一把手，展现了泸州老窖用人为强的管理理念，体现出“淼锋组合”执掌下敢用新人、敢用能人、敢用强人的魄力和战略举措。2021年，36岁的张彪成功应聘泸州老窖销售公司总经理。与张彪同期出任泸州老窖销售公司常务副总经理的董虎杰1987年生，而新任国窖公司总经理张良则是1965年生。其中，张彪和董虎杰均为2008年泸州老窖开启校园招聘后培养的营销干将，年轻化人才梯队正在不断凸显，少壮实干派正陆续成为公司的重要力量，泸州老窖等部分酒企大胆启用年轻管理者，不仅能促进团队的活力，布局未来的发展，还能够更好地贴近目标消费者。
.产品结构优化，提升盈利能力
改革有效，盈利改善。2015年，刘淼和林锋推出一系列改革，2016-2020年泸州老窖营业收入由83亿元增长至亿元，2016-2019年复合增速24%，2020年受疫情冲击增速放缓至。2021年，公司营业收入亿元，同比增速。2016-2020年归母净利润由亿元增长至亿元，复合增速高达33%。2021年，归母净利润亿元，同比增速。
国窖发展，结构优化。2016-2019年高档酒营收占比由提升至，中低档酒板块营收占比由收缩至。2021年，受益国窖量价双升拉动，公司中高档酒营业收入亿元，同比上升。受益于国窖发展，产品结构升级，2016-2021年，泸州老窖毛利率由提升至，带动净利率由提升至。
【注：在中国白酒传统酿造中，这两个步骤都是借助微生物来完成：第一步以曲霉为主，第二步以酵母为主。这些微生物的培养载体就是制酒中用到的“曲”，生产出来的白酒也称为曲酒。不同香型的酒所选用的曲也有所不同。】
公司制曲所需要的谷物以小麦为主，添加少量的大麦和高粱，这些其余部分的原料主要通过招标采购的方式购买。从公司近5年的前5大供应商采购金额占比来看较为稳定，近4年保持在50%以下。我国高粱、小麦等粮食供应充足，价格稳定，同时公司业务以中高端酒为主，提价能力强，毛利率高，材料价格对公司影响不大。
（本文为研究报告节选，完整报告参考公司官方公众号：估股）
1．简介：泸州老窖股份有限公司位于四川泸州国窖广场，是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。泸州酒业，始于秦汉，兴于唐宋，盛于明清，发展在新中国，与之一脉相承的泸州老窖集团是享誉海内外的百年老字号名酒企业。
3．并于2006年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”。至此，泸州老窖成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。
五大单品，布局深远。公司聚焦五大单品，国窖1573稳居中国三大高端白酒品牌，冲击千元价位带，既有国宝窖池群、蝉联五届“国家名酒”称号等为背书，同时公司不断传承、精心呵护品牌力提升，国窖1573品牌力和销售规模不断提升，品牌势能释放、费用率下行助力公司发展。窖龄酒定位“商务精英用酒”，精准聚焦中产阶级，价格分布在200元到500元区间。特曲定位“中国名酒宴席第一酒”，接近300元次高端价位段。头曲和二曲定位“大众消费品牌”。新品泸州老窖1952，定位900元价格带产品布局，黑盖定位百元光瓶酒，布局长远。
管理有道，激励长效。2015年“淼锋”组合上任以来，清理过度开发条码，建立起“双品牌、三品系、五大单品”的核心产品战略，从柒泉模式转向品牌专营，带领泸州老窖走向复兴。围绕“扬优势、补短板、提质量、壮实力、谋复兴”的发展思路，公司制定了“十四五”战略规划“136”战略，坚定重回中国白酒行业“前三”目标。根据公司此前公告，公司向441名激励对象授予万股限制性股票，覆盖核心销售团队，同时预留88万股用于新骨干晋升以及其他特殊情况，长效激励机制的建立有效抬升团队气势，激发体制活力。
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