开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇卖鞋销售导购总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任，更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，如果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者提出四点个人思考。
（一）终端门店要建立系统的培训观念
1.建立年度培训计划并认真执行.
2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并时刻更新提升
一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋服门店还要针对新进的导购分二种类型（一种是有经验的，一种是没有经验），要考虑如何针对性的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一个鞋服销售人员基本要掌握的一些要点。做培训前期摸底调研考核笔者开玩笑理解为就如同我们去医院做检查，而后期的培训就是针对前期检查后结果给补充提升训练什么，一个真正有意义的培训就是要提前知道培训人员缺少什么然后好补充（培训）什么。根据笔试和口试（有时候会写的未必是会讲的）然后接下来的培训肯定是有针对性策划组织安排计划进行强化训练。因此各服饰门店必须根据前期考核拿出自己门店新进导购阶段性要培训的课程（如图二参考示范）并真正去做好，做到位。
3．要建立淡场的导购员培训制度和学习项目
4.要建立适合自己门店导购的外聘老师计划
假如鞋服品牌门店需要外聘老师授课，笔者根据个人的一些理解感悟给想请外聘老师进行导购培训服装公司、经销商老板给予以下三点个人建议：
关于如何学习笔者还要补充自己的另二个体会和观点，我们的参加学习人员要掌握好二个工具：一是讨论，课后自己先思考，然后大家参与讨论这个老师观点怎么样？大家基本讲好那可以尝试做，假如大家讨论交流感觉那老师基本是瞎胡闹，就不要去尝试；.二是讨论好的一定要去尝试（知道不等于会），在尝试的过程中把一些不适合的、不好的就抛弃掉，适合的、有效果的就是好的，把这个好的融合到你们自己的门店导购销售管理系统里面建立档案，并形成标准手册。
（二）要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬
（三）后期的持之以恒管理督导是核心
（四）授课人员的专业要扎深，授课方式要创新
鞋业分公司运作和区域式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。
“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。
在品牌A型理论中，“接近”是一个关键词，这同样也适合通路业态的操作，两点之间直线最短，“接近式管理”，对鞋业的分公司和式销售都有一定的指导作用。
笔者对2006年市场上分公司或式经营的现状作了抽样调查：
男鞋的生意普遍在下降，尤其是正装鞋卖得不好，一般而言，区域总的客户总数50多个，有效客户数15个左右，加盟店3家左右、商场专厅4家左右、商场、零售鞋城的专柜数量不定计。总体款式以正装鞋为主，各类休闲鞋占一定的比率，因为正装鞋没有市场，所以造成了市场的相对低迷状态，不过也有人说，物价上涨、天气异常、供过于求、行业替代品的增多（如标志性产品等）等宏观及客观因素导致销量下降；还有人说，现在消费者买东西更富理性化了，对某些品牌的忠诚度比较高，购买皮鞋时流动性不会太大；还有说不知道是啥原因，在零售商那里，顾客好象没有消费欲望，卖鞋的气氛现在找不了。。。。。。
据抽样得知，一般分公司很多是新手上阵，或者运作的历史不长，从情感或娱乐营销营销上讲，大家都知道，中间商与零售鞋城等业态经理的关系总是很微妙，分公司在这种关系的处理上显得不灵活，比如商操作是用自己的钱或者说多年操作市场的老资格随时就可以摆平一些鞋城经理的关系，而分公司必须按公司总部的规定制度来操作，导致与零售商的关系上处理生硬，耽误了新品上市的绝好机会。当然不乏一些“代企股份合作”的中间商，即在操作上把经营和分公司运作的优点合并，也是一种适应本土化操作的一种好形式。
近几年，因为分公司少，所以区域协销的区域经理也少了。分公司运作必须有区域经理来开拓和维护市场，但商那里的区域经理并不多。这也是区域式经营与分公司运作的一个最大的区别吧。
针对上述抽样分析可知，不管是式经营还是分公司操作，在低迷的行业背景下，大牌企业操作得成功，是因为他们除了自身的优势之外，那就是实现了“接近式管理”，让自己的优势通过本土化操作融合到通路各成员当中，而中小型企业则在市场上飘乎不定，下游的客户也是忠诚度不坚定，是因为他们持观望态度，没有主动接近市场，因此，企业还是要根据企业的实际情况来选择中间商的运作形式，关键是如何实现“接近式管理”，即运行“通路A管理模式”，特别是面对2007年的到来，我们还是回到原点思维，如何从顾客需求的角度来使自己“接近”市场，所谓接水楼台先得月，如果中间商还是与市场隔阂，信息自闭，那么，企业就会在低迷中更会一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市场呢？下面从两个典型的实务来作分析：
一、“六个到位”让中间商有效对接区域市场
1、产品有无到位：根据目标市场产品的走势进行组合，选择对路而又有竞争力的产品面市，用最恰当的方式对产品进行陈列。
3、客户和店铺选择到位：应该稳打稳扎开发一些核心客户，我的鞋子在他那里卖不好，他就要关门，对那些扶不起的“阿斗”客户要坚决“砍掉”，因为扶持再大也做不起来的客户，如果多了会对公司的生存构成威胁，应把分公司的生存和发展放在第一位的！店铺的位置正如古人所说的“地利”这个概念，黄金铺位当然对吸引顾客眼球起着相当大的作用。
4、人员有无到位：每个销售网点的好与坏与导购员的素质、技巧、工作心态是有关联的，素质的提高关键是如何激励她们加强学习，特别是对我们产品的学习和掌握，技巧的高低关键是在工作中锻炼和培训出来的，熟能生巧是再简单不过的道理。如果说智商重要，在鞋行业还不如说“情商”更重要，导购的工作状况直接关系到消费者对我们产品的信心和兴趣及品牌认同，对提高产品的成交率有相当大的作用。不仅如此，还要让导购员知晓：
5、促销宣传是否到位：面对越来越多的促销在战、终端大战，我们必须保持清醒的头脑和稳健的心态，充分认识产品和市场的定位，分清日常促销和重大促销来作出“因地制宜”的可行性方案，然后与时俱进地有效执行和控制。
6、服务到位：如果服务到位了，产品上市必能越走越红，如果销售商销量上来了，自然当初约定的欠款条件自然迎刃而解，同时保持市场跟进，与经销商经常高效沟通，与其做朋友，让其充分认同公司的产品、营销人的思路，使其愿与我们同舟共济，自然欠款的问题会非常良性地发展。
二、营销一线人员如何更好地协助商或直营分公司上司做好区域市场，使公司的战略思路接近市场，领先市场。
（1）、首先，根据自己的产品定位来选定目标客户。每个区域市场的客户都很多，他们的鞋城或鞋店都有自己的定位，区域经理应根据自己的产品定位，有选择地寻求目标客户，在和客户交谈时，可从客户的生意、店面布局、产品结构、品牌的特性等方面进行沟通，最主要的一点是让客户接受区域经理的一些有效思路，进而让他才会接受公司的产品。
（2）、每个产品都有他的定位，主要体现在品牌力度、产品、价格、产品款式、风格、消费群体等方面。目标客户可根据其经营方式、鞋城大小、鞋城消费的档次以及品牌组合等等方面来划分和定性的，分析价格，款式等因素是哪类品牌，做到心中有数。
（5）、细分管理，针对不同的客户，在资金支持、卖场装修、货柜费用、货源供应及调剂等方面采取不同的方式和扶持力度来进行管理。
（7）、区域经理从市场出差回来的时候，怎么向上司汇报战情或市场信息？书面好些，还是口述？周工作计划和总结一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是报告，建议每周要写工作计划和总结，月有月报。
（9）、二线品牌的产品、价格、渠道、包装、促销都同质化，这种情况下，又如何说服大客户与本品牌一起创新？客情关系最为重要，其次是要客户明白和公司总部合作有利可图，给客户以远景，充分利用客情关系来争取公司适当的扶持力度。
（11）、经销商对二线的品牌不重视，积极性不高，区域经理如何提高经销商的积极性？改善客情关系，让其盈利。根据具体情况，向客户提供适合的产品、促销品、服务。
首先是在对销售这个行业加深了了解，也对导购员这个职业的进一步的深入了解
去年两个月的导购员的经历让自己一度以为今年的工作不会很难！但等自己真正接触在发现，很多事情远非自己所想的那么简单！也给自己对导购员有了新的认识！导购的工作并不是那么好做的，但经历了近四十多天的历练！在对产品的了解，产品的摆放，销售技巧等方面都有了较大的提高！
在对产品的了解上，导购员不仅要熟悉产品的性质，材质，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的优劣，以及保养的注意事项，专卖店对它进行的售后服务是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行业培训的话：“你对产品了解越多，你的成交率越高！你对产品的了解度越高，你的介绍成功率就高！”也不至于在面对顾客的时候没有话可说！不了解产品，业绩是很难有有提高的！
其次更多的是自己心理素质和其它方面的能力的提升。和待人处事方面的成长
在其它能力方面，说话的技巧得到一个很好的提高！怎么说才能让顾客听得进你所要表达的东西，所要向它解释的事情！怎么去避免冲突，那不是单单微笑就可以的在销售介绍的过程中，该以一种什么样的语气，该说什么样的话跟顾客介绍都是需要自己主动去学，去揣摩！每个专卖店都有自己的销售方式，自己的文化风格，制度。有些是比较随意的，有些则讲究衣着，发型的整洁，大多的是需要化妆！幸好今年店所在的是属于休闲的，不用化妆！但着装方面也都需要整洁，大方！同时礼仪也要做到位，常规礼仪都需要时时注意！语气是需要控制的，要柔和而不失热情！不能忽高忽低！波动太大！同时也了解到微笑服务的魅力！同时自己的实践能力也得到很大的提高！
在待人处事方面，四十多天的导购生活让自己在待人处事上得到了成长，在还进去没有去之前，自认自己在这方面做得很好，但真正做的时候才发现自己在这方面的不足！虽是短短的四十一天，但自己学到了很多。首先第一点，做事先做人，以一个谦卑的态度去为人处事！你做出某些选择的时候，你都要先放下自己所谓的优越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一个人都有自己的长处，自己要学会尊重他人，同时也要善待自己！虽然自己没有带着大学生的优越感去上班，但可能是因为老板既是店长也是熟人，对自己的要求更加的严厉些，也加上自己有些地方做得不够好，难免会让人以为自己自以为是，加上进去还没有搞清状况说了些不该说的话，难免在上司那落下不太好的印象！
虽然在后来努力去祢补，有些印记还是抹不掉！所以也告诉自己不要卖弄自己的学识，即使是熟人也好，该要遵守的职场法则还是要遵守的！同时也要珍惜好自己难得的机会，学会感激，虽然自己的上司没少让自己受委屈，挨骂。明明不是自己的错，但受到牵连的时候，觉得很是委屈，但现在细细想来，这也不过是一个很小的事情！碰上这种事有时是在所难免的，何必过于介怀！在遇上上司对自己提出批评时，即使是有些过了火的批评时，要学会忍受，不要跟上司起正面冲突！自己做好自己的工作之后他对自己的一些误解自然会解除，太早太快的为自己做辩解，只会招来更深的误解。甚至可能会牵连到家人，让他们难做。很多时候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加难做，需要要注意的东西更多。有时更需严格要求自己，因为稍有不甚就会有不好的评价传到自己的家人那里，让他们为难！套用家人在对自己挨上司批评的一句话：“你被说做不好，最难受的是你的我们。”超级秘书网
服装销售的心得体会一
为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多······首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。
如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客······
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。
作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点：
一、外表要整洁，要有礼貌和耐心;
二、保持良好的人员形象，专业的服务态度;
三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;
四、要有足够的产品知识，专业的销售形象，良好的沟通表达能力;
五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见，帮助顾客做出正确的商品选择;
六、关心顾客的利益，急顾客之所急，借此拉近与顾客的距离，培养回头客;
七、做好售后工作，耐心的倾听顾客的意见和要求，记住顾客的偏好，这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息，有助于企业和品牌的发展。还有最重要的一点，我们要富有感染力，我们每一天都穿工衣、工鞋，爱上我们自己的商品，在为顾客介绍商品的时候，我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客之间的距离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。总而言之，这次的学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的工作生活中学以致用，真正发挥出学习的用处!
服装销售的心得体会二
抓住顾客心理，让顾客有被重视的感觉。发现对方的优点，欣赏对方的优点。对顾客赞美要恰当，不能让对方觉得你在拍马屁，反而导致消费者反感。这是抓住顾客心理的最有效手段。
注意消费者身边的陪同购买者。千万不能忽略消费者身边这个人。因为销售的成功率80%决定于陪同购买者。最简单的例子，朋友陪您买衣服，试衣服第一件事是征求朋友的意见“我穿这好看吗”就算您很喜欢但朋友觉得很难看相信您的购买欲望会大大降低。因为人们购物往往是好友陪同，相比销售员，顾客当然更相信好友。
由于户外运动热潮的逐渐风行，很多人也开始注意到其中蕴涵的商机――户外用品店有利可图。于是一些投资者不禁跃跃欲试。那么，户外用品店适合哪些人来投资，其特点和获利方式又如何呢？带着这样的问题，记者来到了位于市中心的在路上户外用品店进行实地探访。
在路上户外用品店门面不大，店内面积也不大，但圈内的朋友几乎是无人不晓。一走进去，里面的商品琳琅满目，大到帐篷、睡袋，小到头灯、背包挂钩，以及冲锋衣裤、徒步鞋、蒸气炉具、背包……所有你能想象得出及想象不出的远足用具基本齐全。
“在路上”的老板网名叫骆驼，十年前他用了3万元开了这家店。做到现在已经成了本市“驴友”出行买装备首选的户外店。他说，当年之所以选择这一行有两个原因，一是自己对户外运动有着浓厚的兴趣，另外就是考虑到它是朝阳产业，有很好的发展前景。现在，虽然行业前景依然广阔，但要想入行，光凭爱好和几万元银子的时代已经过去了。户外用品店在一些大城市已经有了一定的行业规模，因此，进入这个行业也会有一个最低成本，低于这个底限，基本就没有市场竞争力了。
“户外用品不同于快餐和服装行业那样，区域性很强，一般都是以自己周边的人群为主要消费对象。”骆驼老板说：“户外用品属于价格较高的耐用品，如果某一家店的货品特别全、品质特别好或者特别有特色，那么会吸引户外活动爱好者专门从城市的另一端赶赴过来。也正是由于这个原因，户外用品店不宜在一个城市做很多家连锁。”
据骆驼老板介绍，喜欢玩，是这个行业老板的共性。老板本身是“驴子”，才容易和“驴子”沟通，才知道什么品种是“驴子”们最需要的，进货才能紧跟市场热点，才能有效推销。比如背囊，同样体积的不同品牌价格差别成倍，流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果你没有野营实践，就很难介绍得透彻和准确。没当过“驴子”就说不出“驴话”。其次，干这行要有懂得销售、经营方面的人才帮衬。最好每隔一两个月就举办一些促销活动，根据季节变化调整货品销售的重点，例如夏季主推速干衣、太阳镜，冬季重点介绍防寒服等。另外，要根据淡旺季的变化调整营销策略。一般每年4月、5月、9月以及过年前后是户外用品店销售最旺的时候，而3月、10月由于过节以及黄金周后遗症，户外用品销售冷清，成为一年中最淡的季节，其余的月份生意基本属于平稳。
请个专业的采购人员也很重要。因为户外用品店的进货渠道比较杂，有的产品是从国外进口的，有的是从各种商那里订购的，还有的是从工厂里加工开发的……一千多种商品可能会有一百多种进货渠道，因此，需要采购人员要有敏锐的市场洞察力和鉴别产品品质的火眼金睛。
“现如今要是开家中等规模的户外店，大约需要30万左右的资金，其中20%是房租、水电的费用，20%为员工工资，另外50%左右作为货品的引进资金，其余的部分用作周转。”骆驼老板跟记者说。
谈到自己近十年的经营之道，骆驼总结了几点：
1.抓住新“驴子”最关键。
户外运动是一项花钱的爱好。一个“驴子”出行购置的“行头”，一般档次要好几千元，高档的要几万元。因此，网罗到新“驴子”最重要。而且只要价格合理，有了第一次，今后更新换代，多数还是你的客。
开设户外运动俱乐部，是网罗“驴子”的有效办法。骆驼说目前在路上户外俱乐部有会员几百人。由他亲自设计野营线路，定期不定期拉起队伍，参加者除了收取一定组织费用，所有的行头都包下了，两头赚。俱乐部会员每人一年收费几十元，凭会员证购买用品优惠若干。此外，骆驼还经常上户外运动网站聊天交友，他说这也是网罗“驴子”的好办法。
2.“专业服务”赢来回头客”。
“在路上”户外店里的运动用品可以说是本市比较齐全的店家之一。货架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的铲子和小刀等等一应俱全。其中既有上千元的国外著名品牌商生产的产品，也有国内一些厂家生产的用品，既有高端的产品，也有经济实用型的，适合各种层次的户外爱好者选购。
目前开户外店究竟胜算几何？对于这个问题，骆驼说：“开户外用品店当老板很容易，但要赚大钱很难。野营活动多是高收入白领的游戏，但毕竟不能天天出发，只在节假日才进行。购置一次行头，一般可以用上两三年。而这些用品，非‘驴子’又不会来买，因此业务相对稳定，要赚大钱不容易。有的老板想赚快钱，缺乏持久经营细水长流的理念，进入的期望值很高，遇到低潮就坚持不下去；有的老板不全力投入，做得不够专业，对产品不精通，遭到‘驴子’们的抛弃；还有的老板只顾玩，荒废了生意。这些都是入行者需要考虑到的经营风险。”
如何开家户外用品店
1.好的店因为经营品牌，虽然表面看上去价格较高，但品牌有其自己的价值，有良好的售后服务，有各种宣传推广活动来支持零售商，所以逐渐形成自己固定的客户群，生意越来越好；差的店，不断在淘各种外贸货，总想着又便宜又好的货驴友当然会喜欢买，但货源不稳定、售后服务没有、宣传推广支持没有，且驴友对价格敏感度较高，总喜欢在网上查各种价格，所以很难做好生意。从这几年做得好的店来看，品牌化经营以绝对优势胜出淘货卖驴友。
2.好的店，重视发展，融资、开新店、开大店，形成店大欺店的局面；差的店，保守经营，不愿发展。好店，更重视的是自己公司的发展，而不是个人在这个店里占了多少的份额，只要这个店能发展好，就是最重要的。差店，即使遇到机会，也不愿自己的店分一份给别人，哪怕只是慢慢的做着，只要能有赚钱就好。
3.好的店，重视培训、服务、态度，以此吸引客户；差的店，喜欢用打折来吸引驴友。如北京的三夫户外用品店一向坚守品牌商规定的价格，虽然众多小店在周围打折，甚至有些比较大的店也在狂打折，但三夫坚持以优质的售中、售后服务，良好的态度和培训出的专业店员来争取顾客，从而逐渐摆脱了与其它打折店在价格上的冲突。反观，总喜欢打折的店，不是转让给别人就是被其他人收购，难道只是个巧合吗？
开家户外用品店的经营策略
开家户外用品店，以下几点非常重要：
1.店铺位置。既然是做零售，就得遵守零售游戏的规则，店铺位置在零售行业中永远都是第一位的。如何选择一个好的店面位置，将直接影响到今后店的发展和生存。因为目前中国户外市场还并不庞大，所以如何选择一个位置相对好但价格又不是很贵的店面，是店主首要考虑的问题。
2.定位与品牌。首先定位自己的客户群，这样才能有目标的选择自己将要经营的品牌。选择品牌时，更多的要考虑这个品牌是否适合自己的客户群，是否能卖得好，是否能快速滚动，是否有良好的售后服务和市场支持。而不是先要去考虑这个品牌给我几折，它的价格是否便宜等。如果不适合自己的客户群，卖不出去，就算给你一折又有何用？很多店主与品牌商洽谈时总是先问折扣和价格，却不先了解品牌的经营理念及品牌定位的客户群，这是一个错误。
3.店面展示。户外店其实也是一个零售店，从销售展示的角度来讲，建议店主可以多向商场来学习，商场经过很久摸索后总结出来的展示方式，是最有效的。另外还可以多学习体育运动品牌的展示方式，相对来讲比较接近户外。服装的出样、背包的悬挂、鞋子的摆放、小件商品的陈列等，好与不好会直接影响销售额。（打个小比方，鞋子的摆放最好是展示左脚鞋，外帮向外。因为大部分的人都习惯用右手，当他拿鞋时很自然的就从鞋的后跟处拿起来看，如果放右脚鞋，他就只好先拿鞋头再使用左手转过鞋来仔细观察，这样就不是最方便。）
4.培训。建议户外店每个新员工都至少要接受7天的岗前培训（4天的产品知识培训，1天实习、2天户外活动培训），并且其后每个店员都会不定期的接受品牌商的培训。因为培训，才有专业的销售人员，才可以在打折店中抢来客户。
6.细节。中国现在的户外店，多是一些粗放型的经营方式，很多店主本身就是“驴友”出身。但随着市场的扩大，越来越多的人投身到这一行当中，在今后没有产品差异化的时候，谁的细节做得出色谁就能赢得市场。细节，有时其实很容易，就看你是否能想得到。在店里摆台饮水机任由顾客方便的自取、每一件产品被顾客拿取后都及时的按规定摆回原位、选购产品的一些介绍贴士、顾客进门时的一个热情招呼……以及一个精致的小吊牌，这些都并不需要花多少钱，但却能给顾客以亲切感，从而赢得顾客的心。
目前经营户外用品店，可供选择的方式很多，可以做单店零售，可以做连锁经营，可以批零兼营，也可以做网络邮购。
作为一般的投资者选择，如果资金比较充裕，可以大批量拿到不亚于加盟总部的低价进货，那么可以考虑单独进货开店，如果投资较小，可以考虑选择加盟方式开店。但是无论哪种方式，专业性的要求是一致的，那就是从装修到产品陈列、品牌引进、导购人员培训、售后服务等都要有专业的考虑，这是一个完整户外用品的销售管理体系。
户外用品店一个很突出的特点就是淡旺季特征明显。针对这样的销售特点以及户外运动本身的特性，户外用品店真正的经营秘密在自己的户外运动俱乐部建设上。
【关键词】商品定位；分类；商品群；商品陈列
1.超级市场首先要把握好自身的业态，准确定位商品经营范围
不同的超级市场应有其不同的经营重点，这是超级市场的不同业态。不同的业态决定了超级市场各不相同的商品定位，从我国目前的情况看，超级市场的业态大致可以分为以下四类：
2.经营者对所经营商品应做科学分类
超级市场所经营的商品品种繁多，进行分类管理是非常必要的。一般来讲超级市场可将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次：
（1）大分类；大分类的分类标准是商品的性质。如把商品分为畜产品、水产品、果菜、一般食品、日用百货、家用电器等。普通综合超市的大分类一般在10个左右。
（2）中分类；中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准不尽相同，举例来说：按商品功能或用途分，如日用品可分洗护用品、家庭小百、纸制品等等；按商品的制造方法划分，如畜产品可细分出熟肉制品和生肉制品；按商品产地划分，如水果蔬菜可分为国产水果和进口水果等。
（3）小分类；在中分类的基础上是小分类，其分类标准也有多种方法：可按规格包装划分，比如饮料可分为听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等；按商品成份分类，如鞋可细分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味划分，如饼干可分为甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干等。
（4）单品。小分类之后就剩下单品了，单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品项。单品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一种商品的采购、销售、库存有机结合，准确掌握和控制商品购销存的数量，为商流顺畅提供保证。
分类有助于经营者将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存等管理，而且可以在商品分类的基础上，根据目标顾客的需要，选择有特色的商品组合，体现个性化经营特色，求得超市经营的成功。
3.商品群是超级市场商品竞争的战略单位
4.加强商品陈列管理
商品陈列应与卖场的布局相结合考虑。卖场布局是顾客对超市的第一印象，所以超市的卖场首先要创造一个轻松舒适的环境，并充分考虑顾客的行动路线，使其感到商品齐全而且容易选择。这要求超市的通道设置要足够的宽，并且尽量笔直、平坦，尽可能的避免迷宫式的道路，使顾客在购物过程中感到轻松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顾客来购买物品，超级市场的卖场中一般有几个特别能吸引顾客注意力的地方，这些地方经理层要格外注意加强商品的陈列管理。
第一是卖场中主通道的两侧，这是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处配置的商品一般是主力商品、购买率较高的商品，这类商品大多是消费者随时需要的，又时常要购买的。与此同时还应分段穿插一些流行商品，以鲜艳的色泽及极强的季节性强烈吸引顾客的注意力，引发其冲动性购买。
第二是商品货架的两端，这是卖场中顾客接触频率最高的地方，无论顾客是进去还是出去，都会朝端架上瞧上两眼，所以这里配置的商品也要强烈刺激顾客，留住顾客，如一些特价商品、季节性商品、厂家促销的商品等。
第三是收银台旁的小货架，摆放一些小物品，诸如口香糖、润唇膏等。这是为那些即将结帐离开超市的顾客准备的，促发他们的联想购买。
第四是卖场中的货架。货架是卖场中最长的陈列线，这里的商品要格外注意单品规划，在陈列方式上对顾客作刻意表诉，充分考虑消费者的视觉效应。货架要满，尤其是热销商品，货架上一定要有，避免消费者指名购买的时候缺货。对于商品的摆放还应强调关联性和互补性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁边一定要有配套的刀片等等。因为货架上商品繁多，所以超市应有商品位置分布图或指示牌，也可以设置商场导购员，这样可使顾客比较容易地了解要买的商品在什么地方。超市还可设置一些非固定的货架，组织一些大型展销或者是特卖活动，比如卖场搞限时特卖活动，给消费者的感觉是错过这个机会就再也找不到这么优惠的事情了，这样会吸引很多顾客购买，而且也烘托了门店气氛。但展销主题要不断变化，让消费者每次都有新鲜感，从而达到促进销售的目的。
中国已经加入世贸组织，面对的是敞开国门的竞争，外资零售商更是看中了中国这块潜力巨大的零售市场，中国的零售企业应积极面对这些因素，学习先进的管理知识，提升自身竞争力。超级市场是零售业中的主要形式，其商品营销策略也在很大程度上决定了超市的成败，中国的超市经营者除了把握已经成功的商品策略外，还应该在实践中不断总结、不断创新，只有这样才能赢得先机，在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
“不知道，也不关心。”2012年2月26日，位于晋江华林路的青华鞋服商品市场一家运动鞋商贸公司的店铺里，二十出头的赖虹瑜一边玩着手里的苹果手机一边对记者摇头。
赖虹瑜是一名导购，每天，她守着一张茶桌等候肤色各异的采购员上门谈生意。采购员们大都来自伊朗、哥伦比亚、尼泊尔、俄罗斯和东南亚国家，就住在旁边欧式的五星级酒店。他们穿梭于华林街两千多家店铺间，喜欢挑选“阿迪达斯”“耐克”或“锐步”鞋。
晋江缘何能成为一个“体育用品王国”？“乔丹”的这些兄弟品牌们又是如何崛起的？
“三四线城市的消费者很买账”
晋江――一个常住人口只有160多万的县级市，2011年GDP（国内生产总值）却高达1070亿元，人均GDP超过6.6万元，令人瞩目。其支柱产业即运动休闲鞋和服装――仅陈埭镇此类企业就有三千多家，一度年产运动鞋5亿多双，占全国运动鞋产量的一半。
闽南人“爱拼才会赢”的性格甚至赌性是晋江商业文化的发端。一旦有人成功，就有无数人扎推。晋江人对“搭便车”式的品牌策略从来乐此不疲。安踏“成功”之后，晋江及泉州便涌现出康踏、贝踏、锐踏、耐踏、质踏、新踏、稳踏、建踏、国踏、宇踏等品牌。
叫某克（随“耐克”）、某迪（随“阿迪达斯”）、某步（随“锐步”）跟风国际品牌者也不少，实际上“匹克”就有搭“奥林匹克”便车之嫌，361度早期的名字叫“别克”，与通用汽车旗下的汽车品牌“别克”相同，而耐迪龙（Naidilong）、艾迪耐斯（ADDNICE）和阿迪王（Adivon）等通过打球，现在也有了一定知名度。
晋江品牌喜欢傍名人。与引来诉讼的“乔丹”情况类似，在晋江，也有不止一家企业注册“科比体育”“姚明”“易建联”等品牌。有意思的是，对于晋江品牌为何只傍篮球明星而不是足球或羽毛球明星，当地人的解释是因为晋江人喜欢打篮球，村村都有篮球场。
品牌名之外，商标Logo领域的取巧、搭便车和山寨现象更随处可见。
晋江企业打品牌有“三板斧”，第一板斧就是上述起名仿标；第二板斧则是请明星代言。最早请明星代言的体育品牌是安踏。1999年安踏以80万元的“天价”请孔令辉代言，第二年孔获奥运会冠军，安踏市场占有率迅速攀升至13.4%。从此，晋江企业纷纷重金邀明星代言，比如美克请伏明霞、金莱克请王楠；娱乐明星也被体育品牌追捧，利郎请陈道明、飞克请黎明，贵人鸟签下刘德华等。
请明星代言也有风险。与鸿星尔克分家后，鸿星沃登卡曾请陈冠希代言，特步则请了Twins组合代言。“艳照门”事发后，只得仓促解约。
请不起大牌明星时，也有一些取巧省钱之计。比如签下一些不知名的球员或过气球星，打上国际巨星的标签；或者干脆通过服装、头巾、击球姿势和庆祝动作等“山寨”一下纳达尔、詹姆斯等明星，一切都惟妙惟肖，就是不给脸部特写。
“有钱大家赚，你能我也能”
泉州市永高体育用品公司营销副总裁陆遥将晋江商人的特性总结为，“有钱大家赚；你能我也能；先让事情发生”，他认为正是这三条哲学造就了晋江品牌的独特群像。
晋江的第一双运动鞋是1980年代初在晋江陈埭镇洋埭村的一间家庭作坊里做出。随后，外贸公司的职员接下外单交给当地鞋厂生产，代工业由此发展起来。
1990年代末期，安踏在丁志忠的带领下开始探索独立品牌之路。此举相当不易，因为当时做代工旱涝保收衣食无忧，而自有品牌要从零开始。丁志忠在现在的晋江富豪圈里，仍是“大哥”级的人物，虽然他只有40岁出头。
安踏于2007年7月在港交所上市之后，特步和361度也先后在香港主板上市。他们在2010年的营收分别为74亿元、45亿元和43亿元，是晋江排名前三的体育用品品牌。
以营收计，“乔丹”属于从二线向一线品牌迈进的晋江品牌。
根据乔丹体育的招股说明书，其创始人丁国雄自1980年代初开始在北京开设个体店铺经销运动鞋。1985年起，丁国雄开始经营运动鞋批发，并积累了原始资本。1984年，丁国雄与其父丁老岁注资13.6万元，成立乔丹体育前身，挂靠村委会。
据为多家晋江体育品牌企业担任财务顾问的德润投资咨询公司董事长刘康俊介绍，“乔丹”这个公司名当初是乔丹体育的董事、在招股书中占有3%股份（1350万股）的谢长志的主意。谢是东北人，在晋江打拼二十多年，曾做中俄边贸生意受骗而欠下巨额债务，而后一一还清，后来他加入了乔丹体育任副总经理。
陆遥认为，即使飞人乔丹此次很可能会延缓乔丹体育的上市步伐，但其上市信心十足，“也就是赔一笔钱的事儿，乔丹体育赔得起”。
为了活着而上市的后来者
上市对于乔丹来说是锦上添花，但对于众多还未上市的晋江中小品牌而言，眼下却是雪中之炭。2008年金融危机后，成本疯涨、人民币汇率升值导致了二三线品牌的溃败，资本运作提上议事日程。
刘康俊介绍，大部分晋江中小企业处于资不抵债的境地，多靠银行贷款和民间借贷支撑运营，银行一断贷企业就举步维艰，据他所知像科比体育和富士来鞋业近期均遭断贷。
竞争越来越激烈，成本越来越高，不少大品牌已开始将产能向内地省市迁移，营销中心或总部则搬到厦门、上海等地。比如安踏将部分产能迁往安徽阜阳，贵人鸟在安徽芜湖设厂，七匹狼和百丽在安徽宿州建厂等。“内地免费给它们提供土地，还减免所得税，当地劳动力又便宜。”他说。
而中小品牌无力迁移投建新产能，生存越来越难，它们之中有的寄望于先上市融资“缓一缓”，有的则已放弃实业，炒房炒矿。
成本压力下的窘境集中体现于招工环节。晋江近年常闹民工荒，每年正月已经过完，一些工厂还未开工，因为工人还在估选哪家给的薪资福利更高。财力雄厚者实行保底工资制，或先行付钱一次性买断工人半年或一年的工期，当地人称之为“买工”。中小品牌根本无力与之竞争。
于是，对于后者，谋求上市是纾缓困境的权宜之计。
晋江目前在全球的上市企业已超过40家，数量之巨在全国县级市中仅次于江苏省江阴市。其中有的企业通过上市获得转机，比如鸿星尔克，但也有很多企业上市之后并未扩大知名度扭转业绩颓势，比如2007年在新加坡上市的“野力”牌运动鞋服生产商中国体育国际有限公司，2009年在加拿大上市的猛士达鞋业，2009年5月在韩国交易所上市的鸿星沃登卡（Worldcape）等。
“很多中小企业纯是为了资本运作而上市，与掮客合作，到海外买壳上市，捞一笔就走，退市时又把壳卖回给掮客。”陈代山说。
为了达成上市目标，一些在草莽时代成功打了球的品牌也不得不改头换面。比如2004年成立的艾迪耐斯2009年7月在马来西亚上市，上市之前，品牌更名为德意志高峰（GERTOP），公司更名为星泉国际。
还有的企业上市不成“上不去下不来”，折腾几番反而元气大伤。比如科比体育（KOBE，前身是超拔体育），为了赴美上市，2008年就以恒峰之名在场外交易市场挂牌，却一直未能转板。
还有一家请过周杰伦代言的晋江品牌在申报上市期间，因为做假账而被港交所查处并追责。
有的晋江企业则在上市时虚报业绩，但不敢过分，譬如“安踏利润率是18%，我们做到15%就可以了”，因为一旦上市不成，就必须按照虚报的业绩纳税，这会令业绩雪上加霜。
“晋江的运动品牌现在做得很辛苦，越来越难做。”二十多年来，刘康俊见证了晋江品牌的城头变幻、集体崛起和眼下的艰难时世，对各位“大佬”的创业奋斗之路也如数家珍。在他看来，时势造英雄，晋江第一代创业者们有闯劲但文化水平普遍不高（大多初高中毕业），他们野蛮生长并打下一片天地。这一代退休之后，“新一代的竞争还是得按规则出牌”。
晋江企业打品牌有“三板斧”：
第一板斧是起名跟风国际品牌，如“某克”“某迪”“某步”，或者傍名人，如“乔丹”“姚明”“易建联”。
大家时常开玩笑说，阿贵的会议室是杭州东方电子商务园风水最好的一间办公室。办公室墙上贴着经纬创投邵亦波、张颖等人投资NALA时的照片。这里先后是NALA、米折网的办公室，又是两家企业分别与经纬创投、IDG资本签投资协议的地点，很多重大事件都发生在此间办公室。如今，这层楼又成了阿贵自己的创业项目——忆红妆的地盘，网上婚纱专卖店忆红妆又备受投资人追捧，但阿贵想等项目更加成熟时再接受投资。
阿贵投资NALA时只有10多号人。不到半年，经纬加入后，阿贵的500万元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陆续投资米折网、淘安居、苏娜国际等七八个项目。如今的NALA一年净赚几千万元，做域名交易的金名网每年有3亿～4亿元交易量，2011年成立、做返利优惠券类网站的米折今年预计促成的交易额达30亿元。
福地创业园创始人李治国成立非正式组织——杭州天使邦时，把阿贵拉进来。“他眼光挺不错，而且竟然发现了徐俊（金名网、多麦、5W导航等多个项目创始人）这个互联网老兵。”李治国评价。大家眼中，阿贵为人极其低调，又是杭州天使邦六罗汉中年龄最小的，李治国一直误以为他是“80后”。
阿贵，温州人，1979年年末生，投资的创业者均为“80后”。其真实身份是阿思拓创始人，旗下有多个项目，具体包含B2B（有Zz91再生网、环保网、节能网）和B2C（婚礼服饰淘品牌忆红妆）两个事业群，此外还有个名叫Mr.I的电子商务创新基地（电商孵化器）。
纠集被司，陪自己一起投项目
2005年，英国阿斯顿大学商学院毕业后，阿贵创办阿思拓，第一个项目是做再生资源的B2B信息交易。之后他投资金名网，并拉其创始人徐俊一起做Mr.I创新基地的合伙人。
他们没有正式成立基金，但每次投资前，阿贵会邀请已投资公司的老板做小股东。“做Mr.I时，我把徐俊拉进来投一点钱，同样投第三、第四个项目时，我会问良伦有没有兴趣参与部分投资。”通过股权交织的方式，阿贵把所投资的创业者资源紧密集中在一起。
他喜欢找垂直电商领域内的优秀创业者一起投资做小股东。投资前，阿贵甚至会征求创业者的意见：“你更希望找哪个老板做天使投资人？”然后他会再上门找被创业者点名的老板洽谈投资。“毕竟在杭州做电商多年，和化妆品、女装、保健品、家纺类等细分门类中优秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投点钱，投资就达成了。其实老板们多少也愿意出资。”目前，阿贵所投企业的CEO们，或多或少都跟着参与过天使投资。
“以股东身份进入企业后，有股权关系的创业者更容易达成信任。创业者有时候很孤独，创业路上存在的不确定因素也太多，需要找有共同经历又信得过的人沟通。有时做重大决策，需要得到同行的宽慰和支持。不是什么话都能跟人沟通，跟老婆沟通不一定听得懂。”
阿贵特别推崇天使项目“基地化+专业化”的模式。投资完毕后，尽量让企业入驻到Mr.I基地。他所谓的“专业化”是只做电商投资。“对天使级项目来说，在同一个物理空间内频繁交流，对促进项目发展的效果特别显著。但VC阶段的效果不一定明显。”他喜欢在投完之后不断沟通，一个月至少碰几次面，聚会经常是非正式性的。但阿贵不参加创业投资类论坛、活动，反倒是经常借着生日、节日等主题参加私人聚会，把创业者聚到一起。
“符合中国国情的创业者和投资人”
阿贵做天使的初衷是为B2B老团队寻找新发展方向，投资项目的同时，顺便还能了解B2C怎么玩。在他看来，经验获取的价值远远大于收益。
他所谓的经验不单单指业务经验，还包括为人处事的经验以及心态的修炼。“通过投资让我们迅速获取B2C领域的经验和基础，又能获得收益。比如，米折网现在做移动端，相当于为其他企业做移动互联网提前探路，积累人才和经验。”阿贵对NALA项目参与度尤其高，更见证了B2C的“波澜起伏”，这对他做忆红妆帮助很大。
“我在股权方面真的不是很在意。多一点股份、少一点股份，对生活其实并没有本质改变。你不在意的时候，对方也就不在意。要学会吃亏，多让利给别人，生活就会变得很开心。”阿贵更喜欢在融洽、和谐的氛围中享受创业和投资带来的幸福感。
多数项目，阿贵会从阿思拓派人过去“扶贫”，帮忙搭建管理体系，梳理HR、财务等系统。早期的NALA对阿贵依赖性很高。这位天使承担着“法律顾问+财务顾问+管理顾问+人事顾问”的角色。NALA管理体系成熟之后，阿贵才逐渐淡出。
米折刚刚成立时招不到员工，张良伦直接在阿思拓拿了一沓简历。当初招聘的一位客服专员已经成长为客服主管，成为除了三位创始人以外的第一号员工。米折网和多麦非常重视企业文化，都是深受阿贵影响。张良伦在微博上感叹：2013年年会，米折“开拓年·我们在一起”的年会主题和多麦的“我们在一起”主题不约而同；米折“开拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不谋而合。
阿思拓和所投企业之间的关系有些微妙。项目初期，阿思拓协助构建HR、财务等体系，甚至帮忙招聘HR经理。项目长大后，再反过来给阿思拓做培训。“基地人才共享。我们和所投企业之间的知识、经验相互交融，形成良性互动。”
阿贵日常不会过多参与所投企业的业务，往往仅限于交流层面，即所谓的“多帮忙，少添乱”。但在融资过程中，企业法务类的事情，比如找律师等，基本都由学法务出身的股东阿贵全权处理。企业只需配一个行政人员跟阿贵配合即可。每次融资下来，能积累厚厚一沓合同。这位天使大哥帮创业者腾出更多精力放到业务上。
他跟所司核心员工都很熟，很多事情经常一起沟通。企业董事会、季度大会必然到场，每月抽出一两次，到企业周会上旁听，了解公司现状，顺便提出第三方建议。“有些不适合CEO说的话，换成天使投资人讲，就比较恰当。”同样，有时面对CEO的偏激决策，员工们不敢直接对峙。他们最先想到的是找阿贵吐槽。“天使应该是创始人和员工之间的剂。很多天使最大的问题是跟创业者很难走得太近，这样就成VC了。”
这也带来了问题：阿贵需要在创业者和天使投资人两重身份之间来回切换。“在阿思拓，大家介于情面不好提出反对意见，都听我的”，但走到所投企业，阿贵就变成“二股东”角色。一旦碰到跟创业者意见不统一，阿贵从来不会冲动地拍板较劲儿。“有反对意见，该说的话还应该说。但作为第二大股东，角色定位应该辅佐老大、力挺老大。投资人如果过度追求控制力，会感觉不幸福；如果追求帮助别人把事情做好，看着企业们的成长与变化，自己会非常开心。”
“如果从逃避的角度来讲，创业大多时候是痛苦的。世界上最好的职业是做二股东、三股东。”阿贵享受做天使的过程。“公司所有的压力会聚焦在老板和第一大股东身上。当老大，开会得主持大局找结论，很累。公司干坏了大股东承担的风险和压力是最大的；干好了，第二大股东跟着享受利益。扮演好天使角色，谁都很尊重你。这不是很爽吗？”
用徐俊的话来讲，在与阿贵的配合之中，自己只负责业务，对外的事情都扔给阿贵，他在政府公关、社交方面的能力非常强。刘勇明评价：“阿贵是一个非常符合中国国情的创业者和投资人。在中国做企业、做事情就应该像阿贵，讲求中庸，不偏不倚，不慢又不激进。”
不适合创业？
阿贵对自己有清晰的定位：现阶段肯定是创业者。“创业是给自己的阶段性规划，先创业，再做天使。专业天使是下一个阶段的人生选项”，阿贵爽朗一笑。当被问及是否存在压力时，他的回答是：“压力和动力本身就是一对相互作用力。”
其实阿贵的阿思拓项目也不差钱。拿阿思拓其中的一个项目——Zz91再生资源网来说，属于卖信息流的高净利率行业，已经做到B2B再生资源行业门户第一名，千万级规模。同时旗下的B2C项目——婚礼服饰自主品牌忆红妆也是天猫婚纱类目第一品牌。“这些老项目是公司利润输出基地、人才输出基地、经验输出基地，做天使投资的形象展示基地。”
2011年，阿贵找到做忆红妆的灵感纯属偶然，算是天使投资的意外收获。他曾经投资的一个婚礼服务类项目“龙贵名门”尝试线上卖婚纱，但效果甚微。处于“友情赞助”，热心的阿贵从阿思拓B2B富余团队中抽掉部分人员协助线上销售，并给予一定的资金扶持。随后，婚车等行业资源，化妆师、演员等行业经验丰富的龙贵名门团队直接转做“婚礼妈妈”咨询平台。
众所周知，结婚人群的特征是高客单价、低频次、持续性消费难。“大家常说婚庆类产品复购率低，是指单一产品的复购率低，产业链条间其实可以实现高复购率。就是让结婚人群的所有婚庆用品都在我们平台上消费，让资金在整个链条内流动。至于一些非标准产品和服务，需要逐步渗透。我们有多少资源，就干多少事情。”
如今忆红妆年销售过亿。“只有1个亿，这是我对行业的极大不尊重。”阿贵相信线上婚嫁产业生意应该更具潜力。“我们的服务做得还远远不够，所以忆红妆的50万用户只愿意掏300元。如果把客单价从300元提高到1000元，就有5亿元的销售规模。”据他了解，从婚纱、礼服、旗袍、婚鞋再到其他用品，结婚的女孩起码应该消费2000～3000元。阿贵希望能利用好忆红妆目前的50万购买用户，他打算打通婚嫁产业链的信息流、物流、支付流等各环节，干别人没干成的事情。后来，他发现美国已经有对标的上市公司Knot，因而信心大增。