一、1998年之前：政务特供为主，“坐商”特色明显；
改革成效：1998年开启营销改革后，初步建立起“经销商+专卖店”的营销模式
二、1998-2003年：销售渠道初创期，专卖店渠道扮演重要角色；
但是经销商数量快速扩张，粗放的渠道管理导致了窜货现象。
三、2004-2012年：团购快速发展，经销商网络渐完善
行业背景：2003年以来白酒行业迈入黄金10年，大量政商务需求推动白酒高端化。
根据糖烟酒周刊统计，2003年茅台酒总体需求的30%来自党政军，20%左右来自大集团企业。
改革成效：品牌地位助力公司政商团购业务迅速发展，渠道持续扁平化
2008年《糖烟酒周刊》数据，60%左右的销量来自政务团购消费，超市与餐饮销量占20%左右，其余的是专卖店销售。
四、2013-2015年：销售渠道优化转型期，应对行业调整，拓宽销售渠道，开始构建直销体系；
行业背景：2012年三公消费受限引发白酒行业深度调整，酒企销售思路急需转换
政务消费受阻下，白酒消费悄然迎来了新锲机，首先是消费场景由了新趋势，家庭餐饮消费兴起，民间商务需求迎来快速的发展期，其次互联网消费开始井喷式增长，大众消费潜力的释放使得产品需求走向多样化，如何拓展新客群，迎合大众消费者的需求成为此阶段白酒行业销售改革的新命题。
五、2016-2018年，消费升级驱动白酒结构性繁荣，销售渠道变革期，渠道下沉，直销APP上线，直销渠道拓展，直销破局。
行业背景：白酒行业复苏，需求端转为大众消费为主导
2018年以来，随着国内经济发展，中产阶级人数大幅增加（根据国家统计年鉴数据，到2030年，我国中高收入人群占比预计将达到35%），虽然白酒整体消费量产生了一定的“天花板”，但是居民消费能力大幅提升对白酒行的价格增长产生了更强的支撑。在这个背景下，白酒消费升级是大势所趋，行业高端化趋势日渐显著，品牌集中度越来越高，名酒市场份额不断扩大。
疫情影响下行业结构性景气趋势不变，高端酒有望持续扩容。
公司背景：经销商腐败顽疾被捅破，加快发展直销是重中之重
改革成效：经销体系显著优化，直销渠道加速拓展，渠道掌控力持续强化
2019年5月，茅台集团营销公司正式成立。该公司由茅台集团100%控股，重点针对团购、商超等终端客户开展直销业务，与社会渠道错位发展，以“稳市场、稳价格、稳预期”为主要目标进行布局规划，并对回收的茅台酒配额进行重新分配。