1、商品陈列原则和技巧、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理2、员工是华润万家的资本。理念：授人以鱼，供一饭之需；教人以渔，则终生受用无尽1.商品陈列的含义2.商品陈列的原则3.商品陈列与销售额之间的关系4.商品陈列的基本方法特殊商品陈列技巧与方法3何谓陈列商品陈列的含义5就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。陈列原则6#1、安全性原则排除非安全性商品超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定7性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。2、易见易取原则所谓易见
2、，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰
3、才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。3、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而
6、行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压在做前进陈列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越
7、少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70160CM女性为60150CM有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180
9、，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。13商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多，如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车
10、及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。2、展示陈列展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜
12、货架上商品的销售效果；第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。2）、端头陈列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合陈列应注意：品项不宜太多，一般以5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。3）、岛型陈列即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品这种陈列
13、能强调季节感、时鲜和丰富感第一、陈列工具应与商品特征相配合；第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线；第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，陈列工具要牢固，安全。4）、去盖包装整箱陈列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品陈列的托盘的陈列方式适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。5）、悬挂陈列即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。一般适用于日用
14、小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。6）、树丛式陈列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。7）、散装或混合陈列即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。特殊商品陈歹U技巧与方法1、蔬菜水果的陈列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着
15、生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。1）、腐坏（腐烂）2）、干化（枯萎）3）、作业处理不良4）、修剪不当蔬果在陈列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。陈列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。2）蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉。3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不
17、的应用。2、肉类生鲜品的陈列肉类生鲜品处理作业管理据调查研究，一般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。由于肉类食品的人工和包装材料成本占了60%，所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。陈列柜的陈列方式为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分陈列，例如：1）排骨2）肉片3）碎肉4）熏肉5）加工肉食品6）里脊肉7）汉堡肉8）家禽肉不过，也有按家禽肉、牛
20、免重叠而影响冷气对流及积压造成的变形。4）陈列面不要超越装载线，以免堵塞通风而影响了展示柜的冷气对流。5）商品标示要面向顾客，使顾客容易了解商品的包装日期、单价、总量及重量。6）一单品要以分隔板间隔，以明确种类。7）牛、羊、鸡、鸭、等商品要单独陈列一区域，系列产品要陈列在一起8）展示柜的照明要用肉色灯管以突出展示肉色。9）棚柜要衬红色竹垫，并经常擦拭干净。10）关连性商品在柜前陈列。营业中肉品陈列应注意的事项1）定时检视展示柜的温度（每天至少二次），并作记录2）经常整理排面，并随时向前移动，避免前排有空隙。3）检视商品，如果鲜度不够，可再加工处理。4）剔出的商品，如果鲜度还够，可再加工处