导语：如何才能写好一篇茶叶营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶叶批发店铺SWOT分析
1.1茶叶批发店铺的优势（SWOT―S）分析
1.2茶叶批发店铺的劣势（SWOT―W）分析
1.3茶叶批发店铺的机会（SWOT―O）分析
茶叶批发店铺的营销机会在网络时代主要表现在两个方面：一是茶叶批发店铺与现代技术结合带来的新机遇，诸如冷链物流技术、冷藏保险技术、网络运营技术等都可以使茶叶批发店铺的控货率提升，提高其营销机遇。二是政府组织重视和茶叶消费的增长机遇，国家对农业投入进一步增加，茶叶地理保护标志更加规范，对中小企业的扶持政策，以及国人对茶叶饮品的习惯等等，都为茶叶批发店铺营销提供了新机遇。
1.4茶叶批发店铺的威胁（SWOT―T）分析
根据茶叶批发店铺的SWOT分析，结合不同店铺的实际情况，制定对应性的营销策略，取得市场竞争优势。本文主要从价格策略、渠道策略和客户关系策略等三个方面进行研究。
2.1茶叶批发店铺价格营销策略
价格是任何批发店铺营销策略的重要组成部分，茶叶批发市场非常激烈，所以价格营销策略的应用十分关键。价格营销策略一方面是定价策略，合理实施新产品价格策略、差别化价格策略和折扣价格策略。价格策略另一方面就是竞争价格策略，及时根据自身、市场和竞争对手的定价，跟进竞争价格，但要尽量避免价格战。价格营销策略最后一个方面就是茶叶的供给快捷度，这要求产品储存仓库不能过远，一般要求在两公里之内，通过库存调节茶叶这种季节性较强的商品，春茶和夏茶等价格差别很大，所以有必要通过库存调节体现茶叶产品的市场适应性。
2.2茶叶批发店铺渠道策略
2.3茶叶批发店铺客户关系策略
参考文献
[1]李丹霞等.2014年广东茶叶产业发展形势与对策建议[J].广东农业科学，2015，（13）.
1.1我国中小茶饮料企业内部环境分析——优势
首先，管理效率优势。同大型茶饮料企业相比，中小茶饮料企业的优势在于生产成本和综合风险较低，对市场的反应敏锐，企业营销行为比较灵活。并且因为企业规模小，各职能部门结构相对简单，经营决策权高度集中，这使得企业内部执行力相对更强，经营决策效率更高。其次，瞄准利基市场走专业化经营道路。由于规模较小，人力、物力、财力等资源相对有限，因此，中小茶饮料企业往往将有限的资源投向那些被大企业所忽略的利基市场，走专业化发展道路——以专补缺、以小补大、专精致胜。通过专业化经营不断改进产品，提高生产效率，实现激烈竞争中先稳定后发展。最后，有利于满足市场个性化需求。一般来讲，大批量、单一化的产品生产能够形成规模经济优势，有助于满足大众日常生活中一些主要方面的需求。与此同时，集中于某些产品生产的大型茶饮料企业往往会忽视一些小批量个性化的需求。虽然中小茶饮料企业普遍存在生产能力相对较低、人力物力财力相对有限的缺点，但是它们具有紧跟市场、机制灵活、反应快捷等经营优势。因此，不同类型中小茶饮料企业的存在，能更好地适应千变万化的消费需求。
1.2企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势
中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。1.3企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。
1.4企业外部环境分析——威胁
首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。
2我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析
美国学者麦卡锡提出了4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。下文借鉴4P理论，对我国中小茶饮料企业差异化营销策略进行分析。
2.1产品差异化策略
产品差异化是指企业生产的有形的物质产品及无形的服务产品在质量、性能上优于同类生产企业。在市场营销学中，产品的质量取决于产品满足顾客需求的程度。在保证产品质量的前提下，中小茶饮料企业要不断发掘利基市场，围绕利基市场需求不断地开发完善新产品，可以从以下三个方面来体现企业产品的差异化。
2.1.1产品口味差异化
口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。
2.1.2产品包装差异化
2.1.3产品品牌差异化
企业形象识别系统(CIS)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。其中理念识别是企业形象识别的核心。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点“。健康”“、绿色”“、自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。
2.2价格差异化策略
2.3渠道差异化策略
2.4促销差异化策略
××家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，，全国公务员公同的天地由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。
从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，
这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。
大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。
定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。
由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理
处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
二、实效促销、效果良好
在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。
（一）市场不利因素
2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。
3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单
价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。
（二）对策分析
××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾
盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。
1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区
域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。
2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老
（三）方案制定
在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：
1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。
2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽
风头做下铺垫。
3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上
面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。
（四）房展会上出风头
在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。
更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地
参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。
（五）实效促销见真功
三、收获与思考
1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。
2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。
3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月
的销量是不可能完成的。
消费者手中。
5．销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；
关键词：水利勘察设计企业；网络营销；社会营销
中图分类号：F27文献标识码：A
原标题：水利勘察设计企业网络营销策略
收录日期：2013年11月6日
一、网络营销总体特点
（二）第三方受众群对网络商业信息的接受程度较低。人们受教育程度的普遍提高和自主判断能力的不断增强，使得社会个体对自己所获得的信息有一定的价值判断，而不是全部接受。同时，个体对商业信息的判别比较谨慎，对企业信任门槛也在不断提高，且水利勘察设计企业较高的专业技术性，都决定了此类企业进行营销活动时要对需进行的网络商业信息进行细致的甄别。
三、水利勘察设计企业的网络营销策略
（一）建立科学的营销理念。水利勘察设计企业需要建立一个充分适合长期发展战略的企业营销观念，以客户需求和社会长远利益为出发点，通过充分的市场调研，掌握可提供技术产品的发展动向，以不断进行技术创新增强企业技术产品的生命力，制定科学的营销决策，选择最适合的营销手段组合方案，同时持续提高管理人员素质，进行管理创新来提升企业发展活力。
（二）明确网络营销的主要功用。信息技术的飞速发展给社会带来了剧烈的变化，水利勘察设计企业要充分意识网络给现代社会带来的冲击和便利，借助网络资源优势，通过建立适合的网络营销方案，充分发挥企业的整体实力，以此来最大限度地拓展市场，提高社会认知度和美誉度，从而达到最佳的市场营销目标。
在目前的阶段内，水利勘察设计企业的传统营销渠道仍在经营工作中占据着主导地位，网络营销更注重的是企业宣传、客户服务以及提高第三方群体对企业的认知度和接受程度。
信息技术的应用不仅改变了单个个体的生活方式，也同时改变着企业的生存和发展模式。网络技术的广泛应用将会从生产、财务、人力资源、项目管理等各个方面对水利勘察设计企业产生深远的影响。作为传统行业的水利勘察设计企业，只有顺应历史发展，在开放、竞争的环境下积极利用网络优势，进行全方位、多方面的营销工作，才能发展壮大。
主要参考文献：
[1]瞿彭志.网络营销.北京：高等教育出版社，2004.
[2]艾略特·艾登伯格著.文武，穆蕊，蒋洁译.4R营销.北京：企业管理出版社，2006.
从同质化竞争中发现差异化机会
价格战就像一把双刃剑，既让企业很喜欢，又让企业很受伤。
差异化竞争“铁三角”
2001年下半年，山工开始全面实施差异化竞争策略，即通过差异化产品打开市场、差异化销售推进市场、差异化服务占领市场，实现三者之间的互动，最终将山工塑造成为一个个性化品牌（即差异化品牌），如下图：
作为一种工业产品，装载机的购买是一个理性选择的过程。在这个过程中，吸引用户的往往是产品的某一个特性，而促使用户下决心购买的则是产品各方面特性在用户心目中的综合得分。对于山工装载机而言，产品差异化是用户最感兴趣的地方，也是最具吸引力的产品特性。用户通过差异化产品可以非常直观地看到山工产品与同类产品之间的差异，这个差异恰好是用户非常需要而普通装载机产品所不能提供的。因此，在山工差异化竞争策略中，产品差异化是三个差异化之中最突出的“一极”，也是必须突出的“一极”！
山工的“铁三角”差异化竞争策略完全是针对国内装载机市场产品同质化竞争的状况而设计出来的。在这个“铁三角”中，差异化产品被认为是差异化竞争策略的龙头，是带动整个差异化竞争策略的先决条件，而差异化销售和差异化服务则被视为差异化竞争策略的两翼，发挥辅助与支持作用。但是，单一的差异化产品并不能决定差异化品牌的成功建立，原因在于国产装载机技术水平与小松、卡特彼勒等世界知名品牌的产品之间存在较大的差距，现阶段山工差异化产品所采用的技术只是浅层次的，产品本质（如核心技术、配置等）并没有什么不一样，从根本上并不足以支撑一个差异化品牌的建立。如果，我们把产品称之为“硬件”，那么，一个缺乏“独门绝技”的硬件被模仿的可能性大大超过销售、服务等“软件”。所以，山工差异化竞争策略没有选择单极化的差异化产品，而是“突出硬件，软硬结合”，选择了“铁三角”这样一个稳定的策略模式。
用差异化产品获得相对竞争优势
由于技术水平和经济实力的差距，国内很多企业在产品研制方面几乎是全面采用“拿来主义”，用仿制替代研制，什么产品畅销就仿什么。于是，大厂跟着国外跑，小厂跟着大厂跑，个体户跟着小厂跑，这就是工业产品同质化竞争产生的根源。
用差异化销售落实相对竞争优势
所谓“差异化销售”，指的是产品销售模式的差异化。山工是国内工程机械行业中最早实施制销售模式的企业之一，当很多同行还停留在产品直销阶段的时候，山工已经在全国各地设立了数十家商，通过商销售山工产品。2000年前后，随着国家市场经济程度的深化，工程机械用户发生了很大的变化，由原来的以国有企业用户为主体转变为以个体用户为主体，企业直销模式显然难以适应这种形势的变化，特别是装载机这样需要量比较大的工程机械产品，必须通过商进行销售。
当时，以柳工、厦工为代表的装载机生产厂家都采用多家模式，即在一个区域市场同时设立多个商。多家模式对厂家提高销量有一定好处，也便于厂家控制商，但弊病是商之间很容易形成恶性竞争，拼杀价格。由于装载机产品属于高度同质化产品，价格战已经让商进入微利状态，同一品牌的商之间再拼价格，商基本上就无利可图了，甚至连年终返利都会提前预支用来拼价格。山工在制定差异化竞争策略的时候，就充分考虑到商的利益保障问题。山工认为，商是整个产品价值链中十分重要的一个环节，如果商没有销售企业产品的意愿和积极性，企业即使有再好的产品也难以获得满意的销量，只有商获得满意的利润，企业产品才会占领市场。因此，山工果断地对全国的商进行了重新调整，将销售模式进一步界定为区域独家销售模式，每一个区域市场只设立一家商，严格划分市场范围，禁止跨区销售，从体制上避免了商之间的恶性竞争。区域独家销售模式解除了商的后顾之忧，明确了责任与义务，商的利益得到保障。这样一来，商对销售拥有绝佳卖点的山工差异化产品就不仅有热情，更有动力！事实证明，山工商的单台利润水平远远超过竞争品牌，差异化销售不仅给商带来了实惠，也直接提升了山工产品的市场竞争力。
山工的差异化销售并没有因此而止步。2002年，山工本着“突出重点，精耕细作”的市场原则，将全国市场划分为重点区域市场与一般区域市场，并细分重点区域市场，杜绝空白市场。2003年，山工向商推出“大额买断制”销售方式，进一步让利于商的同时，加快了企业资金周转速度。为了继续强化精耕细作，山工还积极鼓励和引导商开展网络建设，在用户集中的地方设立二级销售与服务网络，让用户能够“就近购买、就近维修”。
市场营销的核心思想就是“满足顾客的需求”，差异化销售正是这种思想的具体体现。人们对厂商关系的认识存在极端化倾向，有的人认为厂商之间是水火不容的对立关系，有的人认为厂商之间是密不可分的战略合作伙伴关系。差异化销售则是以一种十分务实的态度看待厂商关系，将商视为厂家的利益共同体，用市场共识和利益保障来打动和激励商，使商的销售工作成为一种自觉行为。在山工的差异化销售中，我们不难看到，销售模式的每一个变化都是紧紧围绕市场和产品来进行的。因此，差异化销售并不是指形式上的差异，而是“立足自我、服务自我”所带来的差异。
用差异化服务保证相对竞争优势
从事工业产品销售的人可能都知道，第一个产品是销售人员卖出去的，从第二个产品开始都是服务人员卖出去的。由此可见，售后服务对于工业产品销售的重要性非同一般。
在山工，无论是服务理念“满足用户的需求是我们的最低工作标准”，还是服务口号“山工服务、全力以赴”，都表明山工始终将用户服务放在最重要的位置来考虑。山工认为，售后服务尽管是属于滞后环节，但在下一次销售过程中又会变成前置环节，服务是保证竞争优势的最重要手段。因此，山工在设计差异化服务的时候，只考虑一个问题：如何让用户得到更快更专业的服务？山工服务的差异化主要体现在两个方面，一是服务模式，二是服务承诺。
除了服务模式的创新之外，山工在服务承诺方面也处于行业领先水平。以质保期为例，国内装载机生产厂家普遍承诺“3个月”或“半年”，而山工却率先承诺“质保一年”，被许多同行认为是冒险之举。其实，山工在推出“质保一年”之前，内部意见也不统一，很多人认为山工“质保半年”的服务承诺已经居于行业领先水平，再提高承诺标准，只会给自己找麻烦，增加服务费用。经过激烈的争论之后，大家逐渐形成共识：山工产品质量完全可以支持“质保一年”，而不至于导致服务费用大量增加；好的产品质量也是一种营销资源，可以通过服务承诺标准的提高来转化成为一种竞争力；而且，这样的服务承诺对于山工来讲是新的竞争力、新的卖点，对于大部分竞争对手来讲是一种难以超越的竞争壁垒（质量难以保证半年以上）；利用新行业标准打击竞争对手，同时还能有效避免竞争对手模仿。
服务在很多工业产品制造商眼中，仍然停留在“服务是销售的补充”的认识水平上。山工的差异化服务非常明白地告诉我们，服务也可以成为一种强有力的竞争手段，更关键是告诉我们要学会用系统整合营销资源，制造差异，就是制造竞争优势。
【关键词】耐磨管；竞争战略；差异化
一、差异化营销战略的内涵
根据“竞争战略之父”迈克尔波特提出的竞争战略理论，竞争战略是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守的行为。对于企业来说一般有以下策略可供选择，分别是总成本领先战略、差异化战略和集中化战略。其中差异化战略是通过企业产品或者服务的差别化，在行业范围内塑造具有本企业特点的产品。最理想的状况是企业在品牌形象、专利技术、产品性能、配套服务、营销渠道等方面都具有自己独特的方式。差异化营销战略需要企业建立起区别于其他企业的差别优势。而差别优势包含两个方面：一是与其他竞争者的不同之处，体现了企业的个性；二是优势，即不仅要和竞争对手区别开来，还需要是这种差别成为企业的竞争优势，这也就要求企业选择差异化竞争策略的时候一定要具有竞争价值且具有资源能力实现它。一般可以通过产品差异化、市场差异化、形象差异化、销售差异化、服务差异化等方面来实现。如果成功的实施差异化策略，就能够为企业取得行业中较高的收益水平，并且能够建立起自身的防御机制应对市场的竞争。
二、西安中星材料有限责任公司概述
西安中星材料有限责任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大学耐磨材料研究所。中星公司依附于技术力量雄厚的高等学府，公司汇聚了一大批高等院校的教授、专家和专业技术人员。中星公司先后承担了国家863计划项目、“十五”科技攻关项目、国家科技型企业技术创新基金项目以及省市级地方科研项目，获得了国家专利30余项，建成了占地300余亩的中星材料产业园。中星公司通过近年来的发展成为集科研、生产、销售为一体的集团化高新技术企业，公司拥有多项居国内领先、国际先进水平的专利技术和产品，并且先进的生产设备和化验检验设备使得公司的各项产品已经广泛地应用与煤炭、电力、化工、石油、冶金、矿山等行业的耐磨防腐领域。公司已通过ISO9001:2000国际质量认证体系认证，产品远销海外，并且成为“西部大开发优势企业500强”。
三、中星公司耐磨管业务差异化营销战略分析
营销策略是对营销战略的战术分解，是实现企业经营战略的有力保障。中星公司要实现差异化的战略目标，就需要实施核心资源储备策略、专利策略、品牌策略、市场改进策略以及数据库营销策略，在产品功能、质量、服务、市场等方面实现差异化，从而实现公司的营销目标。
1.核心资源储备策略
对于中星公司这样的创新型企业来说，人才就是公司的核心资源之一，依托于科研力量雄厚的高等学府，充足的人才储备也使得中星公司的技术创新源源不断。然而由于中星公司对于绩效评估体系不完整，激励机制不健全，造成了严重的人才流失，没有充分利用这一资源。并且随着《教育部关于积极发展、规范管理高校科技产业的指导意见》（教技发〔2005〕2号）的出台，高校的投资退出校办企业可以更好的实施科技成果产业化，这也是高校企业转制是规范化管理的必经之路。除了技术人员外，销售人员在企业中也是重要的资源，他们的工作直接影响着产品的销售。中星公司的业务员应该在自己负责的地区处理好与用户企业的客情关系，提供完善的售前服务和售后服务，发展与客户的关系，实现关系营销。
关键词：地方高校英语专业学生课外阅读调查分析策略研究
1.引言
2.调查与分析
2.1调查对象及内容。
为了了解地方普通高校英语专业学生进行课外阅读的基本情况和现状，我对江西省宜春学院外国语学院“英语师范”和“英语翻译”两个专业4个班级的学生进行问卷调查。共发放了170份问卷，收回169份，其中有效问卷163份。回收问卷后，我任意选取了10名被调查者分别用中文进行了面谈，请他们就问卷调查内容进行具体说明。
2.2调查结果及分析。
2.2.1地方高校学生方面的问题
2.2.2地方高校阅读资料方面的问题
2.2.3地方院校阅读环境方面的问题
2.2.4教师方面的问题
问卷显示，86%的学生认为需要老师进行阅读指导。他们反映教师有做过一些阅读方法方面的指导，但还是不够解决他们遇到的问题，可见教师在这方面并未有全面而系统的指导，加上学生本身是二语学习者，阅读困难本来就多，仅有一些指导是不能解决问题的。
3.策略研究
调查分析表明，地方高校英语学生在课外英语阅读上存在一系列的问题，而这些问题有的来自学生自身，有的来自外部环境，内因和外因共同作用，影响了学生的课外阅读效果。我根据调查分析中总结出来的问题，试图找到一些更有效的途径来增强课外阅读效果。
3.1帮助学生树立信心。
教师帮助学生树立自信心，英语是一门语言，和中文一样，我们能学好中文，就能学好英文，因此，就算后进生，也可以通过广泛阅读各种课外读物，积累丰富的词汇、语言知识、背景知识，提高阅读水平。这样从心理上给予学生鼓励，树立信心。
3.2帮助学生养成良好的阅读习惯。
3.3丰富阅读资料获取途径，帮助学生阅读合适的资料。
针对地方高校学生获取阅读材料有限的情况，学校或院图书馆应加大图书扩充和更新力度，补充一些版面新颖、内容有趣的书籍，满足学生的需求。另外，书店作为图书馆的补充，应及时为学生提供新鲜丰富的资料，因此，学校可鼓励校内书店和报刊摊点引进更多的英语阅读书籍和报纸杂志，并鼓励学生购买，从而使店主和学生都能受益。除了图书馆和书店等主要途径外，教师还可以鼓励学生通过其他途径，如网上阅读、网上购买、相互借阅来丰富阅读资料、获取途径。
英语毕竟是第二外语，不少读物对中国学生来说难易度相差甚大。因此，学生应该根据自己的实际水平选择阅读资料，选择那些有趣的，且词汇、语言、文化适合自己的阅读资料。教师也应向学生提供必要的指导和咨询。
3.4注重课外阅读交流，营造良好的阅读氛围。
3.5教师应该系统发挥指导和监督作用。
4.结语
参考文献：
［1］刘连娣.认知负荷理论及其在外语教学设计中的应用［M］.语言教学与研究，2006，（02）.
关键词：全球化文化营销中国文化饮品敲门砖
茶与酒，历史文化源远流长，渗透于整个中华五千年的文明史中，不仅是一种饮品，更是与中国的政治文明、诗词文化、武艺舞蹈文化共生共存的。饮酒、品茶也是在饮文化、品文化。我们应该为承载着中国文化的饮品找到一条通往世界的路，那就是全球化的文化营销。在本文中，我们主要研究买卖茶叶的企业和酿酒、卖酒的白酒企业，而不是开茶馆、开酒坊的直销企业，此外我们将把中国的茶叶企业和白酒企业视作一个整体，而他们的对手则是国外的同类竞争者。
一、中国文化饮品的市场竞争力分析
1、国外现有竞争者的威胁很大。洋酒与洋茶在国外早已深入人心，占据着大量的市场份额和忠实的消费者，渠道建设也很完善，我国企业进入外国市场面临着与之抢夺客户、新建渠道等困难。
2、国外消费者的议价能力不高，机会大。首先，国外消费者更容易接受新的饮品、且认为高价意味着高档次，会乐意尝试中国文化饮品。其次，民族文化更容易进入国际市场，我们打着中国文化饮品的旗号更容易吸引消费者的眼球。
3、替代品的威胁很大。国际市场上充斥着各种各样的饮品，光酒的种类和红茶的种类就不在少数，由此可见，光从品名上看，消费者的选择很多，我们难以获得差异化优势。
4、供应商的威胁程度不大。虽然世界粮价波动起伏，但白酒酿造往往用的是中国某地方特有的粮食和气候，所以酒价受世界粮价波动影响不大。而茶叶的产量一向比较稳定。
5、潜在进入者的威胁不大。在国际市场上，酒市场比较饱和，不会再出现有很大竞争力和威胁的新进入者，但可能会有现有洋酒品牌再推出新产品的威胁。而茶叶呢，随着最近几年立顿袋装茶的推行，出现了一批跟随者，会对中国传统的原料茶生产销售模式构成一定的威胁。
二、中国文化饮品现有营销模式的困境
2、会议营销：会展+指定饮品
现在的糖酒会，知名白酒企业和茶叶企业是必不会缺席的
3、网络营销：博客+主题论坛
网络病毒式营销越来越受欢迎。我们可以再各大网站上见到白酒企业的身影。
4、文化营销：神话故事+悠久的历史
没有哪一个白酒企业不运用文化来打造知名度的。一般做法有二：第一，编一段神话故事，以彰显该企业的历史悠久、来历神秘。第二，包装古典精美、宣传时不离古乐、古典舞等。这样的表面文化营销实际上带来了许多弊端。第一，文化“泛滥成灾”。目前，绝大多数的中高端白酒都是进行的文化定位，而真正有意义的文化价值的却不多。独特的核心价值不多，能真正满足消费者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽视产品质量。一些白酒企业成功的挖掘了一个文化价值诉求点，便专注于使用各种传播手段进行狂轰滥炸，获取顾客的认同，忽视产品质量和产品创新。第三，盲目进行文化概念炒作。一些白酒企业在进行核心文化诉求点挖掘时，忽视消费者的文化需求和精神需求，进行盲目的概念操作。
三、中国文化饮品的文化营销怎么做
1、首先,文化营销必须以坚实的企业文化为基础。企业文化是企业生产经营的灵魂,没有良好的企业文化氛围,就谈不上文化营销。
2、要有合适的文化营销战略。任何一个品牌在市场上都要有一个卖点,这个卖点是它做
市场的平台。
3、重视品牌文化营销。主要包括社会对品牌的信任，顾客对品牌的价值选择,厂家和商家对品牌的保护和完善，品牌文化通常借助于品牌名称、标记和符号体现出来。
四、中国文化饮品的全球化文化营销
民族的才是世界的。我国文化饮品走入国际市场，不必刻意去迎合外国人的口味和文化习惯，应该实现自身的全球化营销。所谓全球化文化营销就是把整个世界看成一个统一的市场，而不是不同的国家视为不同的市场。然后用统一的一种文化营销策略打入市场。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。
1、全球化营销。好莱坞那么成功，并不是每拍一部片子谁都去迎合世界不同文化，而是用着一种文化去影响着全世界，那就是美国人的自由主义文化。由此可见，民族的才是世界的。而中国茶叶企业和白酒企业也可以用中国文化去打动世界消费者。
2、借助“中国风”飘洋过海。现在全世界正在刮起一股中国风。茶与酒作为中国文化的一部分，完全可以借势进军海外。
3、与其它营销策略搭配使用，构成全方位的营销策略。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。
[1]李飞.跨国公司的全球文化营销策略[J].江苏商论,2004(8)
[2]润锋.白酒企业2010年营销的“三板斧”[J].市场观察,2009
[3]鲁强,庄爱玲,余伟萍.白酒企业文化营销策略应用研究[J].商场现代化,2008
“茶文化”三个字在中国茶叶界已经根深蒂固，“文化营销”也在中国茶叶界日益风行，突然冒出个“文盲营销”自然与茶叶界主流格格不入，甚至会触痛一部人的神经。
1问：茶叶品牌“文盲营销”是什么？
中国茶文化有千年之久，底蕴深厚，但也日益泛滥，不少茶叶企业在塑造品牌时，未能把握“七寸”，形式大过内容，例如，有的茶叶包装过度精美，甚至有让人“买椟还珠”的想法。
“文盲营销”，是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
2问：茶叶品牌“文盲营销”为什么重要？
就茶叶营销现状而言，“文盲营销”非常重要，尤其是在经济持续发展，生活水平逐步提高，健康意识普遍增强的今天，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”至少有三大作用。
其一，“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处，从而认清茶叶的功效，选择茶叶作为自己的主要饮品。
其二，“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本，从而让更多的消费者喝得起茶，或者说喝得起好茶。
其三，“文盲营销”简化了喝茶流程，直奔主题，保留了茶叶物质功效的核心部分，可以增加消费者的喝茶频率，从而有助于茶叶产业的做大做强。
3问：茶叶品牌“文盲营销”的关键在哪里？
例如，脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”，“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，一句大白话，将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致，谁都听得懂，谁都容易记，尽管有人叫骂，而且是骂个不停，但是，脑白金的营销非常有效，十多年了，依旧是红红火火，笑傲保健品市场。
具体说来，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌进行“文盲营销”，要努力抓住以下五个关键。
关键一，茶叶企业要洞察时势，挖掘并结合竞争状况，确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共性之处，并将二者有机结合起来。
关键二，结合之后，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，以便目标受众能够快速理解、铭记在心，为未来的市场拓展打下坚实的基础。
关键三，茶叶企业要简化品牌的外延，用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播，促进消费者对品牌的理解和认可，同时，逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。
关键五，必须强调，茶叶品牌的“文盲营销”绝对不是否定文化的重要性，更不是主张地方政府或茶叶企业，可以不研究中国文化，不研究茶文化，不研究消费者的心理特征，而是强调茶叶品牌的营销要与时俱进，简单化、通俗化，直插目标受众心灵中最关键的那一块，直接拨动目标受众的心弦。
4问：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？
“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。
皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。
5问：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？
与一般的营销策略相似，远卓品牌策划机构认为，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。
其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。6问：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？
品牌即人品，这是品牌的本质。与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。
茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶经销商，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。
7问：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？
与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。
8问：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？
茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次、没有品位、没有个性的营销。
例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。
茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。
我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。
9问：茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是什么？
透过现象看本质，我们才能走得更轻松，走得更久更远。经济在平稳发展，信息在飞速膨胀，消费者的欲望也在变化中渐渐回归，反应在茶叶等饮品的消费上就是，消费者的健康需求日益超越面子和虚荣的需求。
所以，远卓品牌策划机构认为，当前茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是，一种基于竞争和消费者需求的经营回归策略。茶叶品牌实施“文盲营销”，就是紧扣大势、积极创新，将茶叶优势和品牌特征，一针见血、通俗易懂地展示给目标受众，快速猎取消费者的芳心，直接促进销量增长和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰说明了这一点。
10问：茶叶品牌“文盲营销”要不要利用“文化营销”？
茶叶品牌搞好“文盲营销”，不仅不能拒绝“文化营销”，而且要认真分析和利用“文化营销”。我在讲茶叶品牌营销课的时候经常说，“文化营销”的一个境界就是“文盲营销”。
这种做法不仅可以节省资源，降低成本，把事情简单化，更能体现出一种朴素且真实的世界观。更值得反省的是，谢付亮认为一个人在“包装”上走得越久，就会距离自己的心灵越远。当一个人距离心灵越来越远的时候，幸福一定是海市蜃楼，看起来触手可及，却永触摸不到。
中国茶叶行业的包装的确有大问题，四年前我们在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》分析说：“过分重视包装，就会本末倒置，促使茶叶包装越来越精美，越来越奢侈，越来越‘臃肿’。低碳经济渐成主流的今天，这不仅与低碳环保的理念大相径庭，直接造成大量资源浪费，而且，过度包装的费用最终都只能是转嫁到消费者身上，无形之中让消费者的消费成本大大增加。”
例如，我们经常看到一个个茶叶礼盒，虽不至于买椟还珠，但一两茶配上一斤包装，就像一个小茶杯外面用一只水桶来“包装”，以彰显其“分量”！这种“包装”虽然显得“高大上”，却着实令人十分心痛，为何要这般浪费资源？其中的原因自然有很多，最核心的莫过于面子以及面子背后的各种虚荣。
所以，我想做一次尝试，做一次彻底的改变，同时也算是做一次研究消费者心理的小实验。2013年年初，我把几十袋简单封口的极品黄茶送给了天南地北的老同学、老朋友。送出去后，我一边喝茶，一边回想那些简单得不能再简单的茶叶包装，反而觉得有点儿“难为情”，好像这些茶叶“拿不出手”，尽管薄薄的茶叶袋里，包裹的是最好的黄茶。
既然是老朋友、老同学，为什么还会有这样的心理呢？这就是社会习惯的巨大力量。天长日久，我们已经习惯了赠送经过精心“包装”的茶叶，一旦彻底去除了“包装”，告别了精美礼盒，这种天壤之别，不仅有可能给对方带来一些不适应，连我们自己也会有一定程度的不适应。
这是一种非常重要的消费者心理，就像把茅台放在矿泉水瓶里送人，只有彻底知道并相信其价值的人才会快速消除疑虑。但是，亲朋好友围坐在一起，喝着矿泉水瓶里的茅台，消费者的心理一定会很多微妙的改变。要做强茶叶品牌，提高茶叶销量，这些微妙的改变我们不能不重视，也不能洞察其深层原因，更不能没有应对之策！
当然，若是大家都把茅台酒放到矿泉水瓶里，我们也会感觉好一点；就像大家都送简包装的茶叶，都只看重茶叶质量，不看重包装，我们就不会在送出极品黄茶之后，还“难为情”。这实质上是一种从众效应，人是社会的人，活在“人际关系”中，很难特立独行，都会在一定程度上自觉或不自觉地拿别人的标准来衡量自己，以便向大家“看齐”，向整个社会“看齐”。
这种从众心理有负面作用，也有正面作用。谢付亮认为我们不能苛求消费者马上改变习惯，而是要站在一定的高度上，用心去引导消费者的消费习惯，逐渐改变消费者的消费习惯。现在，政府厉行节俭，反对奢靡，正是中国茶产业革新包装、谋求跨越式发展的大好良机。
例如，远卓品牌策划公司的不少老客户通过包装简化，运用《点茶成金——快速卖茶72招》中的卖茶方法，销量不仅没有下降，反而一天比一天好。顺应大势，才能顺水行舟，做好大事。这个简单的道理，茶企茶店乃至地方政府都值得去做，以带动茶叶销量增长，走出卖茶困境。
必须强调，我们不能否认面子和虚荣的积极意义。倘若没有面子，没有虚荣，很多人就会失去前进的动力，但我们也不能否认，过于看重面子，过于看重虚荣，很多人不仅会在最终失去前进的动力，而且会失去一生的幸福。谢付亮认为一个人要有正确的信仰，要有自己的终极追求，尽力做到不为外物所累，竭力做到不以物喜不以己悲，若能如此，则每天都是天堂般的生活。