内容提要:本文对比考察了民国时期外销茶和侨销茶贸易的经营过程及其市场后果，试图通过对中间商角色的分析，阐述社会机制在农产品市场链运作过程中所起的重要作用。研究发现，市场交易链与社会关系相互配合的状况，很大程度上决定了产业能否良性发展。外销茶中间商在资本和商品流通中都只扮演中转站的角色，侨销茶中间商则深嵌地方社会和南洋市场的关系网络中，这导致二者在产品质量和市场通路问题的解决上存在着意愿和能力的差异，并带来了不同的产业发展结果。政府的茶叶统制极力取消中间商，实际上取消了侨销茶本地及南洋社区之间关联和沟通的枢纽，最终不利于整个产业的有序发展。这一研究对于当下的农业现代化转型亦有重要的启发意义。
关键词：中间商；市场链；社会关系；茶叶贸易
作者简介：颜燕华，清华大学社会学系博士研究生
一、研究问题
农产品如何实现市场化一直是乡村产业发展的关键问题。传统上，中国农民生活的维持有赖于农业和副业相互支撑的体系。但随着对外贸易的发展，清末民国时期的农村经济日益深度卷入世界贸易体系，副业经营受到资本主义工业严重的冲击（严中平，2011）。此时，副业的维系与发展变得尤为迫切，其问题集中表现为以下两个方面：如何保证产品质量及怎么把产品卖出去。在当时国家力量普遍缺位（李明珠，1996）、大资本倾向于进一步压迫和剥削乡村（陈翰笙，1984）的情况下，乡村产业的发展仍然主要依靠家庭经营，而家庭经营需要解决如何有效对接市场的问题。
对于传统农村的市场结构，施坚雅（1998）提出了具有等级体系的“基层市场-中间市场-中心市场”交易模型，即农产品通过地方集镇逐层向上流动到中心市场，而消费品和工业品则由中心市场逐层向下流入基层市场。不过，清末以来大宗外贸产品市场的发展，使得一些产区的市场交易早已突破“施坚雅模型”（Gardella，1994）。在这些地区，活跃的中间组织广泛参与到农村市场与世界性市场的交易，基层市场与数千里之外的大市场产生了直接的联系（穆素洁，2009）。这意味着基于地理空间等级的交易模式无法全面解释这一现象。相反，基于交易主体的“农民-中间商-厂商”市场链，更适用于分析大量中介组织参与到农产品交易中的市场（艾云，2016）。
因此，本文对农产品市场化的分析，不再以地理空间作为研究物品流通的参照，而是以作为交易枢纽的中间商群体作为基点。本文依据交易主体间的“社会关系链”特征区分了不同的中间商类型，并重点分析扎根两地的中间商及临时性中间商的行为机制及其市场后果。着眼于市场交易链和社会关系链的关系特征，本文着重探讨以下问题：首先，农民与村庄如何通过中间商群体与数千公里外的市场产生联系？其次，中间商与上下游的社会关系特征如何决定了产业发展的形态？本文的中心命题是：由于农产品市场具有以个体家户为生产主体、结构分散、产品质量及价格不稳定、市场口味多元化等特征，中间商在农产品市场化的组织协调中起着十分关键的作用。但交易秩序是否稳固及产业能否持久发展则受制于中间商与上下游的社会关系特征，中间商若只是作为商品和资本流通的中转站，与上下游并不存在超出经济关系之外的社会关系，则无法成为稳固农产品市场秩序和交易关系的枢纽；相反，同时扎根于本地社会和消费市场的中间商，则能够最大限度降低市场风险，保障生产和销售的顺畅。
本文首先指出中间商在农产品市场化过程中所扮演的关键角色，即“农户-中间商-市场/厂商”的市场交易链在农产品市场化中的普遍性。其次，定位中间商与上下游的关系状况，即市场交易链和社会关系链所适配出来的不同类型。在此基础上，以清末民国时期的乌龙茶出口贸易为个案来对比分析其中的两种类型。最后，围绕具体个案讨论市场交易链和社会关系链的良性互动对于农村经济社会发展的重要意义。
二、市场交易链与社会关系链的交互：一个分析框架
我们从以下两个方面来讨论农产品市场化的问题：一是受限于农产品产销特征所形成的“市场交易链”形态；二是基于市场交易主体之间的“社会关系链”特征所形成的不同中间商类型及其行为模式。
（一）市场交易链与中间商角色
“市场交易链”指的是产品从生产者流通到消费者过程中涉及的各个环节所形成的交易链条。在不同的市场结构中，承担农产品市场流通的主体不尽相同，市场交易链条也大有差异。在市场化水平较低的传统农村，农民的日常需求可以通过施坚雅（1998）所说的基层市场得到满足。在集体化时期，原本市镇的功能被国家的各种组织所取代，农村供销社、国营商业等集体组织承担了农产品的市场流通职能。改革开放后，随着基层政权和村庄集体等力量渐次退出农村市场生活领域（Zhou，2011），在农村商品化程度更高、市场形态更为复杂的情况下，中间商广泛参与到农产品的交易中。
本文所讲的市场交易链指的是中间商广泛参与到交易过程中，在交易环节上起到关键作用的结构。除了国家和村社等组织的力量广泛缺席的原因之外，产品的自然属性、加工的技术细节、消费市场的特征都在不同程度上影响着市场链的基本形态，决定着中间商在农产品市场化过程中的关键作用。首先，农产品的特性制约各个交易环节的关联程度和互动特点。艾云（2016）对葡萄产业的研究指出，由于酿酒葡萄只能制作葡萄酒且保质期短，农户必须把葡萄卖给规模酒厂，因而形成了“酒厂-中间商-村庄代理-村民”的市场结构；而鲜食葡萄因具有易腐坏、消费者分散等特征，形成了“厂商、中间商、农户”几个环节分散竞争的市场形态。其次，农产品的技术细节需要特定的生产组织形态与之适应。例如中国名优绿茶对采制技术要求高，难以规模化生产，形成了“农户采摘-茶厂收购加工-市场网络销售”的产销模式（付伟，2020）。最后是消费市场的结构特征。仍以茶叶为例，颜燕华（2020）发现茶叶消费市场口味多元且多变，在“茶农-中间商-终端市场”这一结构中，中间商通常为本地人但生意分散在全国各地，这保证了他们可以调整生产与销售，以适应市场口味的变化。
（二）社会关系链状况与中间商类型
市场交易链的有效运作则与不同环节上行动主体之间的互动模式密不可分，具体互动模式又受制于行动主体之间的关系特征及具体的地方社会制度。根据行动主体之间是更多以互惠机制互动还是以市场经济逻辑运作，可将二者的组合分成表1所示的四种类型，分别对应四类不同的中间商。
村庄代理人和垄断性的中间商通常为农产品市场链上相互配合的两个环节。村庄代理人通常见于农产品市场链的初始环节。这一环节常常发生在村庄内部，因此基于地方社会网络的互惠机制很大程度上形塑了农户和当地代理人的互动模式。村庄代理人一方面受经济利益的激励，一方面受地方规范和社会伦理的约束，既代表客商又代表农户，所以往往尽力兼顾二者的利益。垄断性批发商则常见于市场链的下游环节。在市场链的下游环节，商人的经营活动因远离其熟悉的社会空间，少有可兹利用的社会资源（如信任、社会关系等），市场交易更倾向于以经济形式运行（艾云、周雪光，2013）。相对于中间商，农民的资本和社会力量处于弱势，需要依附于中间商所建立的销售网络，其利润空间也受到中间商的挤压（任守云、潘璐，2016；钟真、孔祥智，2010）。在农产品经纪人的社会关系作用之下，外来商人可以快速获取信息、达成交易，同时将外来商人与小农户之间不平等的市场关系化解在村庄内部的交往关系之中（陈义媛，2018）。
三、外销茶与侨销茶模式：两个案例的比较分析
（一）外销茶模式及其问题与应对
福建乌龙茶的主要出口地是美国。1892年，厦门茶叶出口数量为27036担，其中16500担运往美国，而到了1901年，厦门茶叶出口量为7017担，只有29担出口美国（秦惠中，1990：306）。虽然英国、荷兰和日本这些外国竞争者的存在部分解释了茶叶外销份额的减少，但更重要的原因是华茶质量的下降，以及不同质量的茶叶供应无准（姚贤镐，1962：1190）。质量缺陷及市场问题源于外销茶自身经营和组织形态的缺陷（吴觉农、范和钧，1937）。图1展现了外销茶市场的产销模式。
从茶农到洋行是茶叶流通的线路。茶农是茶园经营者并负责茶叶的初制，植茶和初制都是小农经营，茶农将初制毛茶卖给茶贩、本地茶庄或者走外销的茶号。茶号负责茶叶精制，通过茶栈的代理人将茶叶卖给茶栈。茶栈再将茶卖给洋行，洋行办理出口手续，销往国外。与商品流通相对应的是资本的流通与运行，二者结合的形式深刻地影响着外销茶的命运。
1.预付定金制度：外国商人的市场操控
这一套预付定金制度若要取得良好的市场效果，有赖于商人对茶叶产量和需求量的可靠估计，并且确保茶叶品质相对稳定。但外销茶市场常常波动不定，例如仅是因为航运的延迟，就可能极大影响茶叶的供需状况。这使得即便是外商也无法准确预估需求，茶号作为更低一级的中间商“对于茶叶的供应能否满足需要，或超过需要到何种程度，常常毫无所知”（姚贤镐，1962：1208）。在市场行情较好时，许多茶号蜂拥而上，找茶农竞买茶叶，极大提高了收购成本；同时又导致市场供过于求，最终茶商只得削价销售。比如1874年福建外销茶商在洋行对市场的乐观估计下，普遍以比1873年每担高5~7元的价格买入茶叶，结果实际行情并不好。仅是这一期的茶叶贸易就令许多茶商倾家荡产，厦门茶行一下子减少了20%~40%（秦惠中，1990：138）。
2.掺杂与添香：中国茶商的舍质保量
除了对茶市状况少有把握之外，茶号对茶叶质量的控制也鲜有作为，一个重要原因是茶号作为临时性中间商，既不熟悉市场口味，也未能与农户建立稳固关系。茶叶要符合消费者需求并维持消费群体，需要茶商识茶且在茶叶精制过程中运用恰当的拼配手法，使茶叶品质维持相当的标准。但外销茶中间商缺乏这样的意愿与能力。从能力一层讲，要使茶叶能通过拼配维持标准，茶商须在买茶时保证毛茶的基本质量，在卖茶时熟悉顾客口味。但外销茶的市场链条特征使得作为中间商的茶号无法真正触及茶叶的消费群体，无从熟知消费者的口味特征及其变化。同时，茶农卖茶利润微薄，因此他们并不注重制造。毛茶品质的不稳定使得茶号也难以通过精制控制茶叶质量。
由于茶号盈利是通过低买高卖实现，因此它们倾向于在上游压低茶价，在下游以更高的价格出售。茶号向茶农压价，这驱使茶农为了挽回成本，将劣茶混入好茶，夹杂出售。在茶质下降的情况下，华茶在英国市场上逐渐沦为印锡茶叶的低等拼配原料，价格下跌（姚贤镐，1962：1195）。茶商应对茶价下跌的方式，并非谋求品质改良，而是增加数量以保证自己的收益。为了增加重量，茶商不将茶叶焙干的情况时有发生，在茶叶中混入劣等茶、碎叶及茶末则更为常见（姚贤镐，1962：1038）。另外，为了便于脱手，茶商常常在茶叶中添加挥发香气的物质，但茶叶运到国外市场时香气已失，因此外销茶市场上，交货茶叶质量低于样品的情况屡见不鲜（秦惠中，1990：138、194）。1897年，美国通过了“不纯物法”，对厦门茶叶的进口进行限制，1901年之后，美国乌龙茶市场几乎全部由台湾茶和日本茶所占据。
侨销茶同样面临着质量不稳定和市场波动的问题，与外销茶茶号的被动不同，侨销茶的中间商成功地发展出了一套应对方法。
（二）侨销茶模式及其运作机制
外销茶的中国商人主要充当洋行经纪人的角色，而侨销茶茶行的经营主体则是南洋华侨和闽南本地的旅外茶商。20世纪30年代，南洋华侨已经超过600万（邓毓东，1936），这些东南亚移民为侨销茶提供了数量可观而稳定的消费群体。另外，许多移民从事茶叶经营，又自然地将本地的产业链扩展到东南亚地区。从1920年到1948年，安溪人在东南亚各国开办的茶行、茶店、茶庄增至100多家（凌文斌等，2002：33-34），中间商广泛参与到茶叶的经贸之中。侨销茶的产销链条如图2所示。
与外销茶的情况一样，茶农负责茶叶的初制，并将初制毛茶卖给茶贩、内地茶叶店和在山茶庄。在山茶庄是茶叶贸易的中间批发商。与外销茶的茶号一样，它们从茶农手里收茶，将茶叶进行精制后转卖给其他的茶叶经营者。与外销茶不同的是，侨销茶的品质在几十年中一直保持着较高的水准，价格也要高于与之竞争的其他茶类（Lim，2010）。另外，虽然茶叶的供应和行情受到国内和国际各种事件的影响，如匪患、一战和经济大萧条，但南洋整体上的茶叶供需并没有出现大起大落的情况（NAS,000660WeeTiongYew）。茶叶的中间商对于稳定茶价和供应具有至关重要的作用。
1.信用与联络：侨销茶买卖的组织形态
从事批发的茶庄多为安溪本地人所有，他们通常还拥有一定面积的茶园，因此也从事茶园管理和茶叶的采摘制作。为了满足茶叶供应，茶庄还需向周边乡里收购鲜叶或者毛茶（NAS,001271GanHuiChong）。茶商向外乡人收购茶叶的时候，初期需要给茶农支付现钱，而一旦茶庄积累了信用，则只需开票据。有些茶庄的票据可以在不同的茶叶商铺进行流转，茶农可以根据自己的需要到合适的商铺换取现金（NAS,001271GanHuiChong）。由于20世纪初叶福建地区匪患严重，因此用票据代替现钱的方法极大降低了茶商上山收茶的风险。批发商收完毛茶之后进行精制，然后寄送给南洋茶行。每年茶季之前，在南洋的茶行会写信给在闽南的批发商，告知本季所需茶品及数量，但并不预先支付款项。批发商照量收购并精制后，会将茶叶随船先行寄到南洋，本地批发商则在每年冬季派负责人到南洋一一找茶行收取茶款（NAS,000685HiaHuanQuee；NAS,002915GanTiongSiew）。
批发商的另一个特点是每年都亲自到南洋收账，而不是让茶行直接汇款回国。如此行事目的有二：一是了解市场行情，二是与南洋茶行联络感情。
每一年他都要来看，为什么？因为我们寄给你的茶……来这边要评价。他来了以后他跟你说这个你今年的茶等级怎样，价钱啦……因为茶有变化嘛，每一年都在变化，听听市场怎样。另外一点就是联络……当然做生意的人不免会有一些不如意的事情，所以你一来的话，你就可以当面解决，不要把这个不如意的事拖到明年去，拖到明年去会把事情弄糟了……（生意伙伴）损失太大的话会伤到你自己。（NAS,A002252GuaiLianKee）
这里所讲的了解市场变化，指的是茶叶行情变化，比如茶叶价格波动、茶叶消费口味的变化、茶叶供需状况等。而“感情联络”的要点是摸清客户在南洋的生存境况、生意成败甚至是家庭结构的变动。比如其中很重要的一件事情是了解生意伙伴后代的品性如何，“有一些茶店子孙不行的话，比如赌钱，你今年不来你不知道，明年还寄给他，那明年会更糟糕”（NAS,A002252GuaiLianKee）。茶商亲自到南洋进行“联络”的一个重要目的就是对茶行家族传承状况进行考察。很多有名气的茶行，问题就出在接班人上面。除了赌博，更常见的问题是争财产。由于南洋的茶行大多是家族生意，新一代人因为子孙增多，容易出现争财产的问题。“家族的创业，每次问题就发生在这边，你一争的话，你就无心去管那个产业”（NAS,A002252GuaiLianKee），一旦出现这种情况，茶商就需要调整与他们的合作关系。
中间商与南洋茶行因长期联络往来建立起了较为稳固的关系，因此当生意伙伴资金周转不灵或者业务开展不顺时，中间商往往会为了长期合作选择帮其渡过难关。最典型的情况是帮忙处理掉茶行无力售卖的尾货，比如茶行订货要了100箱茶叶，最后只卖出60箱，那么剩下40箱可以再收回来。另外，如果遇到生意伙伴确实有很大的困难，把货卖了钱没给的情况，可能也不追究。茶商之所以如此行事，乃是因为长期合作之后，彼此都是熟人，大家是知根知底的。比如魏连枝就说，中国人做生意是“做生不如做熟”，因为生人心里没底，而熟人，“好像这个叫某某人的，他以前做过什么坏事，我都知道，他的底细我一定清楚，起码我知道你这个人特点在哪里，我要跟你做生意，这是基本的嘛”（NAS,A002252GuaiLianKee）。
2.烘焙与拼配：茶叶精制的技术细节
最后是精制的关键环节拼配。对于批发商来说，拼配很重要的一个功能是维持茶叶品质的稳定。不同批次和不同茶农所产的茶质量不等、花色不一。另外，对于20世纪上半叶的茶商来说，他们还面临着其他诸多不确定性，比如气候异常、土匪骚乱带来的茶叶歉收或是政府出口的限制、世界市场的不景气等（如前所述，很多经营外销茶的茶号因无法应对这些风险而亏损乃至破产）。这些常常会导致某些年份茶叶供应过剩，而某些年份供应不足。侨销茶商人应对这些风险的方式是引入“存货”，采用“新陈搭配”策略，即每年都尽量多收一些茶叶，将其中一部分存起来作为“陈茶”，等到第二年收购“新茶”之后，再混入“陈茶”，按一定的比例拼堆。这种“新陈搭配”的方式也提高了茶商的市场竞争力。因为很多小茶庄只能卖便货（即不是自己调配的东西），难以形成比较稳定的品质，而新进入市场的茶庄则因为没有之前的积淀（历年的存货），没法提供茶行所需要的口味，难以在竞争中胜出（林馥泉，1943：87）。这种拼配方式在南洋的茶行中也被广泛使用，即茶行找批发商购买茶叶之后，还会进一步拼配，形成与其他茶行相异的口味，以此吸引及稳固相应的顾客群体。
四、国家干预下的茶叶外贸
清代中期以降，茶叶外贸一直在中国经济中占有重要位置。但从19世纪50年代开始，虽然海外市场的茶叶需求量在增加，华茶的比例却不断下降，印度、锡兰的茶叶逐步取代了华茶。华茶的衰落被认为是产业现代化不足的表现（吴觉农、范和钧，1937）。因此，印度、锡兰以庄园形式进行大规模机械化生产、从茶园到茶杯一体化的产销链条成为华茶效仿的对象。茶叶改革者认为要发展茶叶现代化生产，最重要的途径之一是政府层面“实行统制，发展运销”（吴觉农、胡浩川，1935：127），即依靠政府的力量组建生产合作社、建立质量标准、统一管理运输与销售。民国政府的茶叶集中化政策始于1931年，一开始主要在江浙的绿茶区进行试验，后来逐步扩展到其他茶区，到了1938年则在全国范围实施。就茶叶外贸而言，在茶叶统制时期，政府全面禁止茶叶私人出口，在各地设立办事处管理茶叶制销，再由中国茶叶公司收购交贸易委员会办理出口（周植彬，1962）。
国家茶叶统制实际上是一个逐渐取缔中间商的过程。茶叶统制完全改变了外销茶的产销链条，使外销茶脱离了洋商的羁绊，茶农也不再依靠茶栈及洋商的贷款，政府的组织取代了洋行及茶栈的角色。但茶叶统制并没有真正改善外销茶的局面，尤其没有改善茶农的生产经营状况。在统制政策下，合作社和茶场成为最关键的环节，其一方面指导生产，一方面直接运销。为了鼓励农户组建合作社，茶管处给合作社提供了相当多的福利，包括免征营业税及所得税、提供低息贷款等。在这些政策的刺激下，合作社数量急剧增多。但正因合作社在全国铺展开来，局面变得更为复杂。首先，指导合作社的机关只关心数量的多寡，并不审核合作社的资质，导致合作社泛滥。同时，茶农大多分散且贫困，合作社运转完全仰赖政府贷款，倘若贷款发放稍迟、不够覆盖成本或者停止发放，合作社运转便陷于停顿（何忌，1940）。另外，合作社是按照管理处规定的统制额数进行生产，而政府给合作社发放的款项常常覆盖不了实际的生产成本。
茶叶统制也给侨销茶的贸易生态带来很大的冲击。统制之初，南洋茶商即要求自由运销闽茶（新加坡茶商公会，1939）。茶商之所以反对茶叶统制，主要基于以下两点理由：首先，统制损害了茶行的商标信用。这是因为茶叶统制模仿印度、锡兰，采用了确立茶叶等级体系的方式，但这并不适合侨销茶基于“拼配-口味”信用体系建立起来的产销格局。因为统制时期的等级体系主要是根据茶叶的客观指标进行判断，在此基础上对不同批次、相似等级的茶叶进行归堆拼配，这在根本上不同于侨销茶原先基于人的主观口味进行的拼配。其次是统制造成的居奇垄断给了竞争对手抢占华茶市场的机会。茶叶统制意味着全面禁止私人出口，中国贸易委员会及香港富华公司作为政府代理人“高抬估值，把持出口，使茶商无法配洋，然后向民间扫买，有垄断居奇夺商民利益之嫌”（泰国福建会馆，1940）。同时，政府统制下的运输存在问题，竟出现茶叶在200公里长的路上耽搁数月之久的情况，大量茶叶滞积内地（林馥泉，1943：87-88）。茶叶是消耗品，一旦当季的茶叶没有及时运出，茶行则无货可用，另外也容易造成下一个季度或年份市场上茶叶的堆积，破坏市场行情的稳定。
五、结论与讨论
在当前农村经济高度卷入全国乃至全球市场，而农业的经营主体仍是个体家户的背景下，农户如何与市场对接是关系中国乡村长远发展的重要议题。本文通过历史田野的个案考察发现：中间商在农产品的市场化中一直扮演着重要角色，市场链的运作方式因其所深嵌其中的关系结构差异，带来截然不同的市场结果。这意味着对农产品市场化的研究，需要将市场交易链的各个环节（产、运、销等）如何配合、社会关系链的各个主体（农户、中间商、厂商等）如何行动纳入考察的视野之中，以呈现产业发展的完整形态及其动力机制。此外，国家的产业政策亦会影响原有的市场链及社会关系相互作用的方式。近年来，地方政府积极扶持龙头企业、农业合作社等规模经营主体，以期通过变革生产模式、缩短产销链条的方式促进农业现代化。在新的社会情境下，农业现代化政策如何作用于不同的产业及原有的市场链，其又将如何影响农村产业的长远发展，仍有待深入分析。