家装行业和其它行业一样，是有淡季与旺季之分的。比如运输行业，每年一到春运（多
集中在1-2月）和暑运，都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季，多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰值中国的农历春节，这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多）。而家装行业由于其行业的特性，再结合中国的传统节日状况，在淡旺季划分上，有自己的特点，我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析：
1、关于家装季节的划分
我们把家装季节分成三种：淡季、平季和旺季
那么对应的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季，因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去，部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。
2、每个月对应装修季节状况的分析
月份淡旺季天气状况因素人员因素1淡季气温较低，空气干燥受春节影响，部分工人提前回家2淡季气温较低，空气干燥春节期间，忙于过年3旺季气温回升无不良因素4旺季温度适宜，部分地区有风沙无不良因素5旺季温度湿度相对最好，有风沙受到此间外出旅游的影响6平季温度较高，部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种7淡季温度最高，湿度也高，部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻8平季温度较高无不良因素9旺季气温适宜，秋高气爽无不良因素10旺季气温适宜，秋高气爽受到此间外出旅游的影响11旺季气温开始下降无不良因素12平季气温较低，空气干燥临近年底，客户单位工作较忙
有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后
平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。
我们知道：每个月的营业额和三方面的因素有关：
一是客户的装修意愿——在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的；
二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降
三是公司人员的工作状态——7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够！
基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。
小区的构成因素有以下几个：
2、户型面积——户型面积越小，装修越集中。户型面积越大，装修越零散。
3、小区的内部设施——小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中，如果交房时小区的水电还无法供应，那么装修短期内就无法开始；小区内的道路、下水道的铺设如果没有及时完成，也会影响到装修的集中性。
分房前——由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季；
分房时——此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。
分房后两周——由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。
小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的40—60%。
分房后半年——小区装修的淡季。见下图：
交房月份旺季月份小旺季月份平季月份淡季月份1月3-5月份6月份、9月份1月份2月份、7、8月份2月3-5月份6月份、9月份7月份2月份3月3-5月份6月份、9月份7-8月份4月4-6月份9-10月份7月份5月5-6月份9-10月份7月份8月份6月8-10月份11、12月份6月份7月份7月9-11月份12、3、4月份7月份8月份8月9-11月份12、3、4月份8月份1-2月份9月9-11月份12、3、4月份1-2月份10月10-12月份3、4月份1-2月份11月11-12，3-5月份6月份1-2月份12月3-5月份6月份12月份1-2月份
由于小区家装也存在淡旺季之分，因此在做小区营销时，也要采取适当的策略。
为了迎接小区家装的旺季，为了多在旺季做业务，我们应当在小区分房之前就开始准备策略和活动。
2、分房时——分房时是客户最集中的时候，一般业务人员或家装公司，在分房前后寻找客户是最困难的事，但分房时却能见到很多客户，此时大批的客户集中在物业办公室等待领钥匙。但此时客户并不急于装修，因此，分房时我们的主要任务是寻找客户，建立自己更多的客户资源，如果此时你没有记录客户资源，那么在以后你就更难见到客户了。此时，我们的主要目的有两个：一是加大对公司品牌的宣传，二是多记录客户联系方式。我们可以让公司更多的业务员集中于此处，以搜集到最多的客户信息。
由于真正的小区家装旺季是在两周以后，因此，为了促使我们在旺季做到更多的客户，我们应该分房后的两周内，签下更多的单并尽快开工，使我们在该小区迅速形成“签单规模效应”。可能这么说，哪个公司最先做到“签单规模效应”，哪个公司在该小区就能做到最多的客户量。
虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解，但根据我们目前对家装行业的研
究，我们发现绝大多数的家装公司，并没有按照家装行业的淡旺季规律，采取相应的营销行为。多数家装公司只是被动地接受淡季和平季，在旺季也没有采取有效的营销策略，以在家装旺季中获得更大的利益。这就使得多数家装公司既错过了旺季的黄金时节，又没有办法去改善平季的客户稀少局，更没有办法去解决真正的淡季销售行为，公司长期处于一种自然发展，旺季销有业绩，平季少有业绩，淡季没有业绩的局面。
什么是旺季？旺季就是客户量最多、人们的装修欲望最强烈的季节。
我们知道，要想产生家装业绩，首先需要有一定的客户量。那么什么是客户量？不是有
了房子的人就是我们的客户，也不是准备装修的人就是我们的客户，真正的客户，是既有房子又马上准备装修的人，只有这类人才是我们的准客户，是我们营销工作的重点对象。
那么，什么时候有了房子又着急装修的人最多呢？我们把这个时候就称为旺季。旺季装修房子的客户量最大，那么这个量会不会继续保持下去呢？是不会的。也就是说，客户一旦在旺季想装修，他会立即行动，过了旺季，他就已经实施了装修行为。所以，我们说客户不等人，旺季不等人，错过了旺季，就等于你错过了很多的客户量！
那么在这种情况下，即使淡季、平季你再努力，也会因为市场上总体的准客户量的数量不高，而使得营销策略无法奏效或成效不大！
所以我们说，如果你错过了旺季，也就等于你亲手将你的公司关闭，因为淡季时“巧妇也难为无米之炊！”
反之，我们如果抓住了旺季，我们就可以使我们的公司迅速做大起来！
旺季通常都具有下列三种特征：
在极少数，至少还有70%以上的客户会选择年后装修；1月份交房的小区可能全有80-90%的客户会到年后装修，还有2月份分房子的，3月初分房子的小区，这些小区的客户量累计起来，数量是惊人的。同时，旺季的月份，也有分房子的，这时候分房的客户就会马上装修，前期累积的客户量加上后期的分房客户量，使得我们每年3月下旬到6月中上旬，客户量呈现最大的趋势！
因此，旺季在一定意义上说，就承担了我们全年营业额的70%左右的任务！通常情况下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客户量的积累和老客户的推荐，也会有不菲的业绩。反之，旺季没有抓住，平季和淡季的业绩就会更惨！
我看过一些做运输的，他们说每年挣的钱，基本上是春运期间两个月所挣的，平时只能保住费用。可见旺季才是我们赚钱的最好时机。不要错过了旺季，才想起要做宣传，不要客户大都已经装修了，才想起要做大客户量！
我们要想在家装的旺季多做一些业务，就要充分把握旺季营销的四个阶段：
第一阶段：策略准备阶段
第二阶段：策略实施阶段
第三阶段：旺季营销阶段
第四阶段：资源整合阶段
1、淡季进行旺季营销的准备
2、旺季营销的三个时期
3、旺季准备平季和淡季的策略
相对平季淡季准备旺季攻势，我们也要利用旺季来进行平季、淡季的营销策略的制订，
如果这一工作做得好，我们就能创造小旺季或淡季不淡！
由于淡季是家装整体行业的淡季，所以，我们可以充分联合其它的材料商、家具商，做大规模的优惠活动，推出反季节家装。这时其它材料商对于淡季营销也都缺乏有效的方法，因此对于做活动的支持力度会更大，我们要充分利用这一心理！
1、以小区图片展的形式进行促销：
促销主题：效果图设计
宣传重点：公司的整体设计能力
促销方式：以流动车的形式，在各小区进行现场展示，这种形式需要制作出很多易于收放的宣传展架，在小区入口处圈定一个几十平方米的面积，进行现场展示。同时可以推出现场部分优惠措施，派几名设计师进行现场讲解。
促销花费：每小区约几千元
还有一种小区图片展的形式，就是在公司内进行主题展示，可以进行如“盛世豪庭户型设计展示周”，通过业务人员或报纸吸引客户到公司参展。这种形式花费不多，主题性强，但效果没有上面那种效果好。
2、以主题套房的形式进行促销：
这种促销又分为两种，一种是图片展示，一种是房间展示。图片展示和小区图片展一样，将家庭空间分为特定的主题空间，分类进行展示，比方说“客厅完全设计展”，展示几百幅各式各样的客厅图片；“儿童房主题图片展”展示上百款儿童房设计方案。
还一种就是现场参观形式，将部分客户集中起来，到公司专门制作的主题房间进行参观，我们选定的主题房间，应该在设计理念上具有创新性和感染力；如果没有专门制作的房间，也可以与老客户联系，或将已经竣工的工地，作为参观现场。
同时进行的促销活动我们在下面进行细说。
3、以材料团购或现场订单的形式进行促销：
这种形式近年来很流行，大公司经常采用。需要组织很多的材料供应商或家居产品供应商，租用大型的会场，进行现场促销活动。
4、以赠送礼品的形式进行促销：
礼品促销都被用惯了，多数客户可能会对这种送礼的形式，并不感冒。所以，单独进行礼品促销“签单送大礼”“来就有礼”等效果并不好，可以结合我们上而后一些主题性的活动进行，这样以主题活动吸引客户，以促销送礼带动现场订单达到前后呼应的方法是比较见效果的。那我们就要研究，送什么礼最合适？近来我们看到一些家装公司，打出“送千元手机”还有的说“送笔记本电脑”，这都是很不成熟的送礼观。我们送礼，不能跳出家装产品的范围，这样既有吸引力，同时也节约成本。我们看到移动公司搞优惠活动，一般促销的都是手机充值卡、送手机报或送话费等，由于这些赠送的产品，本身也是移动公司的产品，相对而言成本就会更低。我们送客户什么呢？由于是家装，所以就送家装产品，比如说“送300元地板”或“1米橱柜”或“送一个鞋柜”，这样既让客户感到可以少订一些这样的产品了（省下的还是家装的钱呀），同时，我们的成本也是最低的。还可以“送窗帘”“送洁具”等。如果是“来就有礼”，那么我们就送客户一些实用的东西，有的公司送什么“钥匙扣”等没有实际意义的产品，这样也不好，干脆送客户“洗衣粉”“香皂”或“家具蜡”等。
旺季的一个特点是客户量大，如果我们想在旺季多做业务，那么相对应的工作量就会增
加很多，所以，我们要提前准备各方面的人才。
1、淡季招人
由于淡季，很多公司业务量不足，人才看不到公司的发展希望，多数会在此时考虑重新
选择公司，所以，趁此时进行旺季的人才储备是最好的时机。淡季招人具有如下特点：
1）很多人才不会在旺季离职，因为此时正是他们挣钱的最好时机，如果错过了这一时期，也就等于错过了他们挣钱的最好时机，所以旺季，多数人才会选择坚持。
2）由于淡季中人才思变的心理强烈，因此就是我们招聘的最好时机。很多公司到了旺季才想到要招人，这时一般招人是很困难的。为了招聘更多更好的人员，淡季开出的工资要足够有诱惑力，这样就能为旺季进行很好的人才储备。
2、淡季培训
3、准备哪些人员
考虑到旺季的工作量，我们在淡季就要进行各方面的人才储备，包括业务人员、设计人员、施工人员、工程管理人员。淡季也是施工的淡季，很多施工人员急于寻找淡季的活源，此时也恰是考察施工队施工质量和施工能力的时机。
旺季的业务量决定了旺季的施工量，有些公司，旺季营销工作做得好，但是接着出现施工队伍力量不足的问题，也就是施工反过来会影响着业务的发展。这个问题，我们一定要在淡季就做好准备，因为接一个业务来之不易，千万不能因为此时施工队伍不够，而放弃签单。所以，我们应当根据我们的旺季营销计划，制订相应的施工队伍增加策略。
1）即使是在旺季，我们也不能让单个施工队伍的施工量超过他的施工能力，这样就会带来工程工期无法保证和质量无法保证等系列问题；
2）为了促进施工队伍建设，可以在旺季来临之前，召开一个施工队伍建设大会，由工程监理或其它人员或其它渠道推荐的施工队伍集中参加，现场讲述公司的优势、公司的营销方案和给予施工队的优惠政策，通过这个渠道，可以迅速招集一批有实力的工程队伍。
1、提前量房，做户型准备
我们应当趁淡季或业务不多的时候，进行市场开发的调查、整理工作，提前将各个小区
公司内部应当建立一个作品库，可以将各设计师、各小区各户型的作品汇集到一起，这样，单个设计师可以共享所有成员的作品和方案。
1）建立功能详细的网站，客户如果上网就可以很方便地了解我们；
2）通过店内的主题布置，由接待人员带领客户参观一翻，客户在参观以后，就初步对我们公司的各项优势有了比较详细的了解。
3）通过我们在建工地的主题宣传墙，让客户能很好地了解我们。
比方说设计师与业务员之间不太熟悉，新来的业务员对设计师不了解，他就不能和客户事先进行设计师推崇，双方在现场的配合程度也不默契。为此，我们就应该通过公司早会或内部的活动，让新老员工尽快的熟悉起来，做到面对第三方时能够心照不宣，非常默契和省时。比方说可以采取这个办法，每天开早会时，让员工交换位置，相互交叉而坐，可以在早会开始前给两分钟相互交流，这个方法很省时，大家也能尽快地相互了解。开早会时，尽量不让设计师或业务员们集中坐在一起，而是让大家交叉而坐。当然，还可以通过内部的体育活动，让员工尽可能很快地完成相互配合。
4、建立规范，树立标本
纠正员工错误的最经济的办法，就是树立一个好的正确的标本。一些家装公司，总是反
映员工出现这样或那样的错误，但就是不给员工一个正确的蓝本。我们这里举几个公司内部规范（标本）的例子：
1）预算成品标本——给员工一个打印出来的带封面的成品预算书，这样员工就可以按照这个预算的版式、封面、格式进行预算的制作。
2）合同的范本——给出一个正确的合同范本，教授员工正确地填写合同；
3）工程质量标准——给施工人员一个质量达标的标准，这样就没有了客户标准，也就没有了工人标准，也没有监理的标准，只有一个统一的标准。
4）工艺标准——给施工人员、设计人员一个施工工艺标准，这样在设计时与施工时的工艺就能达到统一，避免因工艺问题造成不必要的误会和纠纷。
1、人才积极性的问题：
人才的积极性直接关系到公司在旺季的业绩，因此，建议各家装采取下列活动：
1）建立极具诱惑力的奖励制度，奖要奖得让人心动
们相互竞争，要让员工有争取高工资、高奖金的机会。有些公司在人员的经济激励上下的功夫不够，员工们连获取高额奖金的机会也没有。我们建议公司设立人员业绩奖金和竞争奖金，尤其是竞争奖金，第一名可以奖励3000-5000元，用高额的奖金让每个员工都眼红。
2）每天开展早会培训，加强对员工的励志教育
目前一些中小型公司，根本没有早会培训的习惯，因此我建议大家建议早会培训的制度，
利用早会培训的平台，加强对员工的励志教育。无论是家装的业务员还是设计师或者施工监理，其产生成绩的最根本都来自于态度，态度决定一切。早会培训做好了，既是公司企业文化的一部分，也是公司规范管理的一个很好的展示。
3）利用《崭新人生启动》，对公司内的所有员工进行个人启动，人们奋斗的动力，来
自于其对生活压力的体验和对于成功的渴望，崭新人生启动可以在一定程度上，让员工明确自己肩上所有的责任，从而让员工开始梳理自己的人生目标，实践证明，《崭新人生启动》可以让员工与公司之间进行良好的沟通，是团结员工的很好的方法！
2、人才疲惫的问题
1）从情感上关心员工，对于加班的员工，应当发放加班工资，并可为加班的设计师准备一些食品饮料，让员工感到公司的温暖，不要让员工产生公司不关爱员工的感觉。
2）第二个方面，公司应当不定期组织团体文化活动，这个活动也许只要两个小时，比如组织员工去唱歌，或者开展一项内部的体育比赛，如羽毛球比赛，或踢毽子比赛等，搞一点小礼品，一般每一周或隔一周搞一次，让员工享受到参与活动的乐趣！当然，如果公司能够组织员工去旅游，把公司内的员工分成两批，第一个月去一批，第二个月再去一批，但是要求员工努力创造业绩，公司实现的既定的业绩目标后，就兑现承诺！
3、工作失误的问题
旺季中工作量大，容易出现失误的机会也多，我们把员工的工作失误分成以下几类：
1）设计和预算失误，一般以预算失误较多，预算失误当中，又以丢项漏项、计算失误占主要部分。
2）合同失误，一般以付款方式、总价款与税款、材料说明等失误较多；
3）施工失误，施工失误又以设计失误、色彩失误、材料质量和品牌、工程质量问题等较多；
4）管理失误，管理失误主要体现在发包不及时、开工不及时、工地管理混乱、公司内部程序混乱、部门合作不协调等较多。
1）有条件的公司可以购买一些家装预算软件，这样既能提高预算的工作效率，还能提高预算的准确性，有些软件带有内部审核功能的，可以在线审核。没有条件的，建议建立预算审核机制，即设计师做出的预算，要求设计师自己进行工程量、单价、分项合计、总价款的检验，同时将预算单提交主管进行复审。
2）关于合同失误，建议家装公司对内部的设计师进行合同规范填写的培训和演练，使各设计师都能规范填写合同，同时，合同在签订前，应当交由公司主管进行核对。
3）为减少施工失误，我们要加强对内部的预交底，对于色彩要做到小块试验，可专门建立工地施工试验验收单，所以有难度的工程，均应进行试验，由施工监理、设计师、客户、施工队进行试验，各方在试验单上签字。工程质量问题，我们可以建立公司内部的质量验收标准，以之作为内部验收和客户验收的唯一标准。
如何扩大旺季的营业额
一、营业额的三个因素
我们要想提高营业额，就要首先研究产生营业额的三个因素。对于家装行业来说，营业
额产生的因素分别是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。
客户量——指通过各种渠道到我们公司去了解的客户总量，是指咨询客户总量。
签单率——指签单客户量与咨询客户量的比值，比值越大，说明签单率越高。
签单额——指单个客户最后成交的工程预算总金额。
1、在签单率、签单额不变的情况下，客户量越大，营业额越多；
2、在客户量、签单额不变的情况下，签单率越高，营业额越多；
3、在客户量、签单率不变的情况下，签单额越高，营业额越多。
4、在客户量、签单率和签单额都有所增长的情况下，营业额的增长就越快！
那么我们要做大营业额，其实就是要做大这三个因素，使客户量最大化，签单率最高化，
签单额最多化。
1、客户总量
客户总量决定着我们的潜在客户客户量，潜在客户量又决定着我们的准客户量，准客户量又决定着我们的最终签单量。一个市场能不能让你做大，就是看这个市场有没有你做大的先决条件，那就是客户总量。你不要想着自己能占有100%或80%的客户，如果一个县城每年只有1000户的交房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我最少能做到50%，那是不太可能的，在家装界很少有公司能将业务做到当地市场的20%以上。那么在客户量不够的情况下怎么办？我们要想做得更好，就只有通过外埠扩张，把自己的业务发展到外地市场去。
在每年的旺季，都是我们相对客户总量最大化的时候，如果此时我们没有让客户知道我们，没有让客户走进我们，没有签单，那么我们就会错过相对客户总量。这就是一些公司，旺季做不起来导致最终做不起来的原因。
2、客户渠道
客户渠道决定着我们自己的客户总量。没有渠道就没有真正的客户。
旺季，相对客户总量是最大的时候，如果我们此时，没有足够的客户渠道，我们就不能
抓住市场上的准备装修的客户。这里我们要研究两个问题，一个是装修的旺季，我们的客户渠道够不够广，够不够深，一个是小区的装修旺季，我们有没有足够的客户渠道，能不能抓住小区的最大客户量！
1）当一个小区正处于装修旺季的时候，我们的客户渠道够不够广？我们能不能提前拿
3、客户策略
客户策略决定了我们客户渠道的结果。有些公司也建立了一些客户渠道，但是还是反
2）业务宣传——业务员渠道要想产生业绩，最好不要用散跑的方式，应当采用小区操作的方法，同时，要为业务员准备好宣传用的各种武器，为业务员解决好进小区做业务的一些必备条件，让他们能顺利地进小区去宣传。
1、市场定位——这是最主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大
客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。
市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。
2、公司优势——优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签
单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再优秀，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。
3、设计沟通——设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认
为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。
1、装修档次——也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也
就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。
2、装修项目——装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。
3、配套服务——在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以