记录:经销商的30年与烟酒店的28年163

每逢春节后,“返乡见闻”是酒桌上谈的最多的话题。大江大河70年,每一年的话题都不同。

一、30年,酒水经销商正在被边缘化?

世上本没有路,走的人多了也就成了路,走的人少了路也就消失了。

酒水经销商是酒业变革的产物,在1988年之前是不存在正式的酒水经销商这样一个角色。

新中国成立后,针对烟酒就明确实行专卖制度。1963年,酒类的生产由轻工业部统一安排,不经批准的单位和部门一律不得自行酿造,所有酒厂生产的酒,必须交当地糖业烟酒公司收购。

销售由商业部门管理,具体日常工作由国营糖业烟酒公司负责。各级专卖事业管理局和糖业烟酒公司实施一个机构,两块牌子。

在当时酒水市场供大于求的状态,让“凭票买酒”、“走后门”买酒成为时代烙印。

划重点了,全国酒水经销商都应该铭记这一天。1988年7月28日,国家开放酒水专卖权,价格管制与流通管制逐步取消。因此,从这一天起中国酒水的经销商才开始产生。

中国酒水经销商也经历了以下的几次大机会与危机。

从1989年至1996年,在大流通阶段,虽然取代原有的国营糖酒公司的地位,经销商与个体户迎来成长契机,但因经销商并没有掌握产品和品牌,所以该时期白酒销售由厂家主导。

用通俗一点的话说,这个时期的经销商还在实习期。

转折很快到来了,1997年—2009年,消费水平的提升和商务活动的增多推动餐饮市场的繁荣,品牌消费意识日渐形成。

以酒店渠道和品牌传播为核心的“盘中盘”模式逐步做大做强,而未能及时转变经营理念的经销商被淘汰,经销商出现分化,掌握餐饮渠道的经销商脱颖而出。

随着酒店费用逐年攀升,酒水自带变多,酒店渠道从“鸡腿”变成了“鸡肋”,酒水经销商经历第二次危机。

又一次转折到来了,2009年—2013年,政务消费成为白酒最大的消费渠道。

酒店盘中盘转变为团购盘中盘,经销商再次分化,在本地拥有团购资源的酒水经销商成为这个时期的傲骄者。

老子曾说过:祸兮,福之所倚,福兮,祸之所伏。

2012年12月4日,中共中央政治局召开会议,审议通过了中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”。三公消费突然受到限制,白酒行业出现断崖式下滑。酒水经销商开始经历第三次危机。

转折又再一次到来,2013年—2016年,酒水回归到烟酒店渠道,经销商再次分化,这个时期,渠道掌控能力强,拥有烟酒店资源的经销商迎来大发展。

2017年,酒水市场消费者主权意识加强、渠道效应减弱、价格带出现分化、产品与品牌集中度再次提高、被厂家架空的经销商沦为物流商,传统经销商面临空前危机。酒水经销商第四次危机开始出现了。

传统经销商再次转型,迫在眉睫。同样,如何转型?怎么转型?经销商再度迷茫。

二、28年,传统烟酒店将要被替换?

烟酒店也是酒水流通渠道背景下的产物。就如前文所说,1989年之前买烟买酒都要到国营糖酒公司凭票购买。因此之前也不存在烟酒店。

据记者调查,正规烟酒店的产生大约兴起在1990年。烟酒店这个销售业态最早在哪里产生的?记者的朋友隔壁烟酒店老王说过烟酒店最早是由河南许昌、商丘、夏邑等地方进城打工的农民开始经营的。

同样,烟酒店在发展过程中也经历几次变革;

第一阶段是1990年—2002年,这个时期的烟酒店刚刚开始,从区域性业态到全国业态的转变。市场经济的初期,各行各业的专卖权的逐步放开,消费需求突然放开,各类商品开始涌现,这时期的烟酒店经营产品众多,以烟酒与日常百货为主。

第二个阶段是2003~2009年,这个时期的烟酒店疯狂发展阶段。中国经济高速增长,政商务需求迅速放大、中高端酒水需求进一步放大。团购成为这个时期烟酒店的主流,经营产品以烟酒茶为主,烟酒店也成为酒类零售主要渠道,占据酒类零售70%的市场。

第三阶段是2009年—2016专业化连锁发展期。消费者需求多样性再一次成为转折,在“保真、价低、环境好”的需求下,连锁烟酒店迅速发展。

从2008年开始,由1919、桐枫烟酒、华致酒行、名品世家、商源久加久、富隆酒窖、陕西天驹等开启的烟酒店连锁的第一波热潮。

2012年底三公消费限制后,商业品牌打造成为主流,1919、百川名品、酒便利、酒直达、华致酒库等新兴酒类连锁开始出现。

2017年后,烟酒店再次面临危机,生存空间被多渠道挤压、消费习惯发生了变迁、品类多样化经营难题、团购宴席资源萎缩等问题迎面而上。

不转型,就转让;不转型,就转业;成为当下传统烟酒店遇到的困境。

转型说着简单,如何转型?以什么样的方式转型?成为困扰传统烟酒店的问题。

三、谁在逼迫经销商与烟酒店转型?

古语曰:天地间一切事物都在数中,万事万物的发生、发展、旺盛、衰亡都有定数,事物总是按照其规律有序地进行演绎的。

归根到底,逼迫经销商与烟酒店转型的是时代与他们自己。

2018年以来,整个白酒消费呈现出以下几个主要状态:

一是消费主力年轻化,80后90后成为白酒消费主力;

二是消费实力增强,中等收入群体具备较高的收入和消费活力;

三是消费趋于理性,消费潜力下沉;

四是线上线下消费者边界逐渐模糊,消费者购物渠道从割裂走向融合。

同时,作为酒水流通环节的两个节点,经销商与烟酒店在消费需求变化时,都有着共通性。

“消费诉求发生了较大的变化,消费者需要更好的消费体验,呈现出品质好、价格低、选择多、配送快等特点。这些需求与现行的商业模式看似格格不入,变革开始发生。”白酒营销专家梁超分析说。

传统经销商因缺乏拿货渠道、销售网络、充足资金等面临淘汰风险,而自主开店存在无品牌、无货源、无客源、无经验、成本高等经营风险。

“曾经烟酒店以为无可替代的便利性,正在被线上的家服务所替代。曾经经销商以为无可替代的区域物流、资金、业务能力,正在被上游所替代。”盛初咨询杨大玉表示。

以上出现的种种现象,都表明了经销商与烟酒店现有的商业模式,根本无法满足现在新消费需求的出现。

没有一种商业模式能够长存,没有一种竞争力能够永恒。

“新中产的崛起、消费结构与消费观念升级、产品与品类需求多样性、商誉需求高、配送及时、线上比较、线下体验,成为2019年消费者新的需求。”招商证券首席分析师杨勇胜指出。

“任何一个行业发生变迁,必然驱使其对应的渠道经营模式发生变迁与调整,酒类行业在‘黄金十年’的快速扩张之后进入深度‘调整期’,新的市场环境驱使着经销商与烟酒店面临新一轮的调整。”白酒营销专家张健分析说。

“历史的车轮是无情的,曾经的杂货店离我们远去,曾经风靡农村匠工们慢慢消失,新行业的出现,老行业的退出也是必然。”北京智慧品牌营销专家刘总表示。

纵观历史,每一次被淘汰都是未能发现新的需求,或者发现新需求不去做转变,墨守成规着。

过去几十年见过太多这样的事情,每次看到一些人脚踏原地不做改变,内心深处都有一个声音在悄悄冒头:

背离社会发展趋势的终将被历史所淘汰。

四、下个10年,“冷宫”与“后宫”,你选哪个?

酒类流通领域大变革的序幕已经打开。谁将成为宠儿?谁被逼到墙角?

针对酒类流通领域现在面临的问题,记者在基于过去、现在、未来几个要素进行深度走访和调查,发现一种新的商业模式在这条变革大路上狂奔着。

这就是将“零售”与“店配”两大核心要素进行组合,形成全新可交互的商业模式。一种是在一二线城市形成“零售+店配”的商业构造;一种是在三四线城市形成“店配+零售”的商业构造。

这种模式的创新者,前者是1919酒类直供店,后者为1919隔壁仓库店。

为什么这种模式能够解决酒类流通领域现在所面临的危机?

不论是经销商还是烟酒店,商业模式的本质是为消费者提供适合的商品,并通过供应链的梳理让商品的流转效率提升,通过服务获取流量、通过售卖商品获得持续增长。

以消费升级为大背景、以新技术所引发的一场流通革命。从线上线下的打通、到大数据云计算、高效物流,以及整个酒水产业链的创新所引发的革命,1919酒类直供店与1919隔壁仓库店,足以解决酒水经销商与烟酒店所面临的问题。

“零售与店配交互形成新的商业模式,与传统零售商业模式相比,整个酒水流通领域的赛道发生了变更,就如两辆车,一个在高速上行驶,一个在平常公路行驶,而1919就是在高速行驶的列车。”东北证券首席分析师李强分析指出。

盛初咨询副总经理侯帅表示:“这种新模式打造源源不断、变化多端的新商品、新服务,改善用户体验,重塑零售业商业模式,提高运营效率,为酒类流通领域的发展拓宽了道路。”

“店配是以门店为基站服务周边的超市、烟酒店、酒店、餐厅等终端,起到的是商品销售与配送,资金流、订单流与商品流同步、业务员管理及市场开拓,针对的是B端的营销。这种新模式,更立体与系统。”安徽谏策咨询项目总监司胜军表示。

白酒分析师蔡学飞分析说:“零售,是以线下实体店为中心,以自有快喝平台为基础的、依托阿里(天猫商城、天猫超市、零售通、饿了么、口碑等)附能的,提供“19分钟极致送达”便利服务。1919将线下销售终端、商品展示与用户体验、线上订单配送、仓储功能、品牌宣传等功能集于一身,这是传统经销商与烟酒店想都不敢想的。”

对于中小经销商,这种新模式不仅是一个转型的机会,更重要的是能够适应新时代酒类批发零售融合的要求。参与1919这种新模式,可快速实现从过去的“重资产、轻管理”模式转向“轻资产、重管理”模式,优化自身的供应链体系,增强市场竞争力,从而构建起自身的竞争壁垒。

2月25日-3月14日,1919将在无锡、杭州、合肥、济南、泉州、广州等11个城市开启全国巡回招商。除了1919酒类直供店与1919隔壁仓库店外,熊猫开店和联营商品也是本次巡回招商会议的重点。

有别于1919酒类直供店及1919隔壁仓库店,熊猫开店是以川酒为主,国内及国外一线酒水及非酒水商品为辅,连同川烟、川茶、食品及工艺品的四川品牌直接服务消费者的数字化服务平台,是新零售、新经销和新团购的创新营销模式,也是深度融合互联网、大数据的新零售体系。

回头看历史,一个时代的结束和一个时代的开始总是静悄悄的。

THE END
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