烟酒店与华致酒行的商业模式 大陈一直想看白酒经销商这门生意。看大酒厂的财报,会发现许多和白酒经销商相关的信息,比如,经销商的数量前五大经销商占比... 

进入2023年,白酒价格倒挂,白酒经销商库存高企等消息不断,扑朔迷离,有没有一个窗口可以观察白酒经销商的生意呢?

如果有白酒经销商已经是上市公司,那直接看其公开财报中的数据,不就对白酒经销商的近况略知一二了嘛。

上图:招股书P249页或2022年报P15页

在这分布图中画A和B两个圈。

B圈中是批发商,不止一级而是多级批发,B圈中从上到下的箭头就表示多级批发商层层赚差价的关系。

酒从酒厂出来,要经过A圈和B圈的加价才会到「销售终端」,也就是分布图中的专卖店,名烟名酒店和超市KA卖场。

销售终端也不能白忙活,再加一点价,白酒才到消费者手中。

A圈中华致酒行,希望尽量跳过B圈中批发商,直接给「销售终端」供货,从而赚取经销网络中本该由批发商赚的那部分利润。

这个模式运行得怎么样?

上市后所有年报中都没有披露「销售终端」的数量信息,只有招股书中有这方面的数据。

上图:招股说明书P121页

招股书中,营收来自于六大渠道,分别是:

-连锁酒行

-华致酒库

-零售网点

-KA卖场

-团购及电商

-终端供应商(批发商or下级经销商)

真的是以这样的嘛?

用这个数据做分母,可以算出每一种渠道在2018年上半年单店营收,如下:

-连锁酒行:半年70万

-华致酒库:半年28万

-零售网点:半年12万

-KA卖场:半年2007万

-团购及电商:未披露合作企业数量

-终端供应商(批发商or下级经销商):半年92万

再看前二十大零售网点的信息,似乎就不太合理啦。

上图:招股书P189页

上图:招股书P190页

零售网点的前20名是不是应该归类进批发商更合理?

也许这些零售网点都是拥有几十上百家连锁门店的大企业吧,大陈随手找了几家查了查,发现基本都是0人或1人企业,拥有10个以上员工的企业很少。

朋友们不妨想一下,这样的小企业半年进货400万~1000万的酒,是全部卖给了最终消费者,还是会把大部分酒转手给了其他下级经销商哦。

华致品牌门店中的连锁酒行和华致酒库,是共享华致品牌的,属于加盟门店。招股书显示,连锁酒行中排名前列的大公司进货金额也非常大。

可能2018年华致酒行认为,只要经销商在街边开个名烟名酒店,就不算是批发商了,而应该分类为直接面向最终消费者的「销售终端」。

想起《天下无贼》的经典台词:“开好车就一定是好人么?”,很想问问吴总:“有门店就一定是销售终端吗?”。

吴向东曾经多次冲击上市都不如意,为了2018年这次冲击A股成功,适当地修改经销渠道的分类办法,也是可以理解的。

人们有自己的分类,这个世界却往往另有一套分类。

按照波特五力原理,这些进货较多实力较强的公司,更适合分类为「议价能力较强类」;进货较少实力较弱的公司,更应该分类为「议价能力较弱类」。

-团购和电商

团购和电商,公司招股书和年报中都未披露具体合作企业数量。

而在2022年的困难局面下,电商业务是国内唯一负增长的业务线。

上图:2022年报P22页

如果把2022年看成一次考试,电商业务应该是第一个交卷的,电商业务才需要直接面对消费者,对市场的冷热反应最为迅速,而其他业务渠道则可以延期交卷,因为有下级经销商或者销售终端作为缓冲。

面向2023年及以后复杂局面,电商业务应该比白酒批发商和销售终端更加不可控,绝对属于「议价能力较强类」终端。

最后,来看看六大渠道中的「KA卖场」。

上图:招股说明书P550页

招股书中直接写到「由于商超客户采购规模较大,议价能力较强,因此平均毛利率较低」,所以KA卖场也属于「议价能力较强类」终端。

关于KA卖场如何利用自己的议价能力,招股书中的一段话非常有意思:「公司与拥有丰富零售网点、KA卖场资源的酒类从业者进行合作,共同合资成立公司,由公司控股,一般公司在合作中提供资金及产品支持,合作方提供渠道资源并在公司统一管理下负责合资公司的日常经营,上海虬腾、世纪华晟、致融源、尖美四方等发行人控股子公司均在此背景下成立。」

从上面这段话简单粗暴理解KA卖场的生意,就是:要想入此门,必须找他人。找谁?上海虬腾。如果不找呢?没门。

关于上海虬腾的背景,感兴趣的朋友可以自行在招股书中搜索虬腾二字,此处大陈不便多说,直接上图,一图胜千言。

为了冲击IPO,吴总肯定付出了不少呀:)

上图:招股书P277页

上市之后的年报中就不再分渠道详细披露营收和毛利率啦,差评。还是招股说明书写得详细,毕竟是冲击IPO拿钱嘛,当然要写详细点。

招股书分类的六大渠道,可以重新分类如下:

「议价能力较强类」:

-(大)连锁酒行

-(大)华致酒库

-(大)零售网点

「议价能力较弱类」

-(小)连锁酒行

-(小)华致酒库

-(小)零售网点

在2022年公司投资者问答中提到,「公司目前约有2000家连锁门店及3万余家直供终端网点」,用2021年的营收73.66亿/3.2万家=23万/年,除去KA卖场这种大客户后,单店营收应该比23万/年更少一些,对比2018年零售网点半年12万的平均值,还要更低一些。

从结果来看,2018年营收27.2亿,2022年87.1亿,年化增长率33%,2022年也实现了营收16.7%的增长,小烟酒店确实能制胜。

总结一下观点:

-在上市之前的2018年,白酒市场景气时,是很难完全绕过批发商。

THE END
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