“严重的两极分化现象，使得目前市场的需求已无法精准匹配供给。”
在小红书，成都以800万+篇笔记，打败了周边的重庆、长沙、武汉和西安这几大网红城市，也打败了沿海的厦门和三亚。
成都，这座乘着社交媒体兴起成功“出圈”的城市，既有IFS国金中心最强地标大熊猫、有靠着街拍出名的“宇宙潮流中心”太古里；也有着“震旦第一丛林”的千年古刹大慈寺、红墙绿竹的杜甫草堂；还有新晋顶流熊猫“花花”。
超强的吸金能力背后，是成都将丰厚的文化资源转化为文化产业，带动各个旅游业态更完善发展。5月中旬，环球旅讯数智论坛走进这座“天府之国”，邀请城市名人酒店集团营运中心总经理&瑞城名人酒店总经理庄文金，与环球旅讯CEO李超就“酒店如何通过品牌和产品差异化触达新客群，提升盈利能力？”一题进行对话探讨。
01
“整个市场呈现出严重两极分化现象”
“两级分化”一词并不新鲜，随着旅游市场步入后疫情时代，不管是商务酒店，还是大概念的旅游景区，不少从业者都共同表示，两极分化现象正在成为一种必然趋势。
庄文金同样提出了这样的观点：“整个成都的酒店市场是一个极度两级分化的市场。”
庄文金给出一组数据，疫情期间整个成都的住宿业关闭总数达1400多家，而在供给出清后，市场需求快速恢复的热潮却没有到来，“作为成都旅游业的供给端，我们并没有感觉到产品减少，或者市场热度增加。就今年上半年的情况来看，还是能明显感觉整个成都的旅游市场趋于疲软。”
庄文金进一步解释，所谓“两级”，首先从客源的角度来阐述，原本成都的客源结构大致为“两级”：第一级是来自川西，即西南五省，以及新疆、西藏的一部分客源；第二级是成都的商务市场，核心客源还是来自于北上广深。
而如今的“分化”又具体指代什么？——市场的转化裂变速度正在加快。庄文金举例道：以“五一”假期为例，5月2日之前的4天，其酒店的客源基本来自于家庭客人，而从5月3日之后，从北京、上海来的商旅客便立马补位。
而这一趋势催生出的显著现象便是，如今的成都酒店市场，包括丽思卡尔顿、JW万豪等高端奢华酒店，特别是外资品牌基本满房，且均价在1500-1600元左右；而另一方面，均价在150-250元的小酒店也是满房状态。但包括城市名人酒店这类在地酒店集团，以及国内头部的酒店集团，都达不到满房的状态。
这样听起来客源结构或许就是个中间小，两边大的“漏斗”型，但值得注意的是，成都市场供给却是个中间大，两边窄的“橄榄球”型。
显然，市场需求的极端性，已无法精准匹配市场的供给。而这对在地酒店来说，产品升级已然迫在眉睫，“如今再对整个旅游市场进行细分，已经不是以前想象的那么简单的事情了，包括客群对产品需求的细分也不是原来那种像大锅饭一样的了。”庄文金称。
02
“产品的前提是必须满足需求”
在讲道理前，我们不妨先看看城市西游里酒店和城市花果山酒店的“五一”假期数据。
庄文金透露，城市西游里酒店“五一”假期客房均价为1278元，连续3天，酒店67间房日收入约7万元；而成都城市花果山酒店在假期中的客房均价为998元，后者甚至是4年前推出的第一代产品。
“花果山”以及“西游里”两大品牌均为西游记主题酒店，但不同于大部分主题酒店多以人物IP漫画形象在客房设计中作堆砌，“花果山”和“西游里”品牌在设计风格上更多以青绿山水、浅绛山水等中国山水画的表现形式展现。
虽然一方面能极大展现出中国传统文化特色，但另一方面，山水画低调且沉稳的特性，也让这两家主题酒店，在近几年网红设计酒店林立，酒店多元的服务业态层出不穷，难以成为“爆款”。
庄文金坦言：“从客群来看，我们这两家酒店的主要客群均为年轻群体，即使是亲子客，也是年轻的父母，只能说明这个产品定性对年轻人是合适的。”
在市场流量逻辑愈加趋于不确定性的时代，没有任何案例可以说是标准答案。庄文金也表示，酒店也在不断摸索未来市场的需求点，趁热打铁下，酒店已经新投入550万元，加装30间房，同时原有产品也将再升级。
在获客上，庄文金有了更实际的做法。面对不同阶段的市场，他将产品根据客群需求进行了更直接地划分。
“原本的商务型酒店，虽然房间净收入能做到690元，但41间房全年的出租率只有11%。后来我们在酒店定位不变的情况下，等到6月底，将41间房在软装上全部改成亲子房，包括将沙发、窗帘等用品均换成儿童用户，改装后，7-8月酒店暑期的出租率就直接上升到100%，也直接将全年出租率拉高至56%。”庄文金说道。
酒店的本质无非就是一门生意，庄文金总结道，每个酒店从业者都应该明白产品必须满足需求，所以酒店应该根据市场客源的不同需求来改变产品。只有根据不同时期的客源去配比不同的产品，才能保证酒店出租率的稳定性，也能极大提高酒店的抗风险能力。
03
重做重资产
“中国缺少一个能走出去的品牌”，这句话早已是老生常谈。
在庄文金看来，中国的全服务型酒店大部分没有去深究过中国传统文化，市场需求以及酒店的产品设计实际都存在一定的问题。“希尔顿疫情三年在中国又签约了2000多家酒店，这并非得益于所谓多好的系统，它成功的关键就在于‘希尔顿‘三个字。”
庄文金直言，中国整体市场的需求，包括酒店业的业主方的心态都在发生变化，“我必须提醒，大部分业主对于国内酒店的品牌管理已经失去信心了。”
城市名人酒店在全国范围内共有16家酒店，“我们在疫情前就开始下沉。我认为酒店上升的通道如果一旦被关闭的话，可以适当地往下集成”，庄文金接着说道：“这几年我们确实走了一条个人认为比较好的路，一家小而美的带有中国风元素的文化情怀的主题酒店。”
值得注意的是，当大部分酒管公司都在由重转轻，甚至已经在轻资产这条路步入正轨时，“西游里”和“花果山”却“倒着走回去了”。
庄文金认为，品牌拓展、加盟的管理模式的收益以及成本都是非常低的。如果想用一个牌子去赚钱，除非这个牌子自带流量，否则很难像希尔顿一样成功。
庄文金表示：“目前，‘花果山’和‘西游里’并不考虑做加盟和委托管理。如果投资人想要这个牌子，我们会有团队对物业租金、地理位置、流程、产品设计，以及投资回报等方面进行评估，但集团一定要作为股东负责主要的运营管理，以及品牌运作，投资方只需要看投资回报。”
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