导语：如何才能写好一篇超市促销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
看着熙熙攘攘的顾客,陈小明突然明白了,超市卖特价商品,是靠低价吸引顾客,造成所有的商品都便宜的错觉。
回到东莞,陈小明拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品做特价促销,占所有商品的5%左右。结果,顾客络绎不绝。一天下来,营业额是以前的十几倍,虽然许多东西是零利润,但是,卖出去的其他商品是平时的几倍。更大的惊喜还在后面。东西卖得多,进货就多,批发商给的价格就低,他就有更大的降价空间或者利润空间。另一方面,货走得快,更新就快,上架商品总是先人一步,小超市进入良性循环。
周围小店纷纷跟进,开始搞特价销售。此时,陈小明已经把特价销售的策略运用得炉火纯青,他知道哪些商品特价最能吸引消费者,每过几天,他就调整品种,常换常新,令模仿者无所适从。
高兴之余,陈小明发现了一个问题,只要姓氏是今天选定的,就可以无限制地购买店里的任何商品,很多朋友就会委托代买。这样一来,利润就白白地流失了。陈小明马上规定,每天受惠商品不能超过5件。
陈小明乘胜追击,推出“生日促销”,结合“姓氏促销”,都有浓浓的人情味,很受顾客的欢迎。
二、促销主题：“五一”回报社会大赠送
三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次。
四、分析本次促销活动
昌大昌超市是湛江市的一个大型连锁超市，雷州昌大昌超市是它的一个子超市，拥有员工二百多名，这次“五一”黄金周，超市搞了一个大型的促销活动，把全体员工的三分之一投入这个“五一”活动中，据，超市想利用这次的活动提高在消费群体的口碑，同时想把握这个黄金周的大量销售额，在和百一等超市竞争中取得有利的主动权。本次的促销活动主要分为三大类。
一、现场特价销售:
现场销售品有五大类,其中有化妆品,日常生活用品,电器,饮料,家具
化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责,日常生活用品是明码标价,电视,空调等家电进行降价和赠送副带品,各种饮料都比平时价格要低,家具全部打8折。
二、游动宣传赠货品
三、现场抽奖活动
抽奖的办法和奖品比较灵活,中奖率100%,利用变形促销各类产品。
我通过一天的观察与了解,觉得这整个活动是比较成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方。
我就从以下几点说说我的看法
二、员工积极性
三、增强竞争力
a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。
b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。
c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立员工入企业先培训制度，和员工进行有效的沟通，做到人无贵贱、事无巨细、教育及时、奖惩分明。
一、活动目：通过对夏季旺销商品——啤酒促销，带动人气，掀起淡季促销。以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节“啤酒之夜”为两大促销主题，提出超市消夏夜市、活跃社区文化生活概念。
二、总体方案：
1、促销活动形式：
地点：卖场内通道促销区和卖场外赠品区（如图示）
商品促销组织：
（1）促销期间要求各厂商提供商品特价支持。
（2）以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。
（3）展卖商品以各品牌为标准单位，做到每品牌一堆头，扩大其商品形象排面，各厂商须确保货源充裕及价格优势明显，每个堆头安排一个促销小姐重点促销。
（4）活动展卖品牌：燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太阳啤等。
活动方案
1）活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出
2）开幕式、闭幕式超市承办，厂方协助。
活动宣传
2、主题：啤酒狂欢夜
买得多，实惠多
4、媒体推广：
2）邀请媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道，可挖掘“超市为社区提供丰富多彩夜生活”这样话题。
4）播出时段：全天候播放
5、dm
2）dm价格需体现啤酒全市最低价策略发行二万份，进行广泛宣传
6、气氛布置
1）卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆购物氛围
2）店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模
店面给予参加“啤酒之夜”供货商优惠条件
1、可免费在主促销通道获堆位一个
2、中厅促销活动可享受最优租金
3、可获在中厅进行本品牌“啤酒之夜”当晚贩售品尝活动
“啤酒节”大型中厅活动
活动主要内容：（一）“啤酒节”开幕式
（二）“啤酒之夜”
（三）“啤酒节”闭幕式
“啤酒节”开幕式
活动形式：晚会
活动组委会成员：副店长及各大区经理
总指挥：店长
活动内容：由四个主题内容构成
一、宣布“啤酒节”开幕，并介绍如下内容：
2、参展啤酒品牌
3、活动期间优惠政策
4、“啤酒之夜”中厅活动及白天卖场活动
二、啤酒传说，介绍如下内容
1、啤酒酿制工艺
2、啤酒起源
3、几种品牌啤酒历史和业绩
三、啤酒表演：啤酒几种喝法、魔术、杂技
四、歌舞表演：美声、民族
表演艺术要求：
1、几种活动自然融会在一起，突出“啤酒狂欢夜”这一主题
2、表演格调高艺术性强，题材新颖时尚，文化内涵深。
场地：1、中厅前设表演台
2、前方设贵宾席，右边设观众席
3、冰吧设为雅座
具体实施细则：
店长负责事项：
1、联系、组织演出人员及主持人
2、联系新闻媒体进行报导
3、邀请贵宾：市领导、中心领导、超市领导
4、整个活动现场导演。
食品区经理负责事项：
2、提供现场供应酒水饮料
3、邀请经销商代表观看演出
4、收集啤酒资料：啤酒酿制工艺、啤酒起源、几种品牌啤酒历史和业绩等有关资料
人事部经理负责事项：
1、卖场内广播宣传
2、安排优秀员工参加员工席观看表演
3、礼仪接待工作
4、收场工作
防损经理负责事项：维持现场秩序
策划部经理负责事项：会场效果布置
采购部经理负责事项：方案策划及会场场地安排分配
啤酒之夜
活动主题：由一家啤酒公司冠名
活动内容：一、开奖
二、啤酒传说
三、啤酒表演
四、啤酒知识抢答
五、各种饮啤酒竞技
六、啤酒品评
七、趣味游戏
开奖
活动2：啤酒传说（以下两种形式）
1、由主持人介绍品牌啤酒历史、酿酒工艺、口味、业绩等
2、舞剧形式
啤酒表演
活动3：啤酒舞（文娱表演）
活动4：现场酿酒表演
活动5：斟酒表演……
（由厂方提供节目）
活动6：啤酒知识抢答，请现场顾客参与活动，答对奖啤酒一瓶。
啤酒竞技比赛
活动7：超级酒仙赛：请现场顾客参与活动。
比赛规则：1）选出10名顾客参与，分为两组，每组5人。
2）每位选手桌前各放3杯啤酒。
3）选手均用嘴咬纸杯子，看谁最快饮完。
设奖：超级酒仙两名，各奖啤酒1箱
参与奖10名，各奖啤酒3瓶
活动8：酒王争霸赛：请现场顾客参与活动。
比赛规则：
1）请出10位选手（分两组进行比赛，每组5人）
2）每位选手任务是：1分钟内谁喝地最多
3）最快者为当晚酒王
设奖：酒王：奖啤酒3箱
优胜奖：奖啤酒1箱
参与奖：设8名，奖啤酒半箱
活动9：啤酒品评（请现场顾客参与活动）
规则：1）分别在几个杯内倒入不同牌子啤酒，参与者进行品尝
2）看谁能分别出来
3）结果公布后请专业人士讲评
趣味游戏（请顾客参与活动）
活动10：击鼓传酒：请出八位顾客参与活动。
游戏规则：1）工作人员蒙住眼睛、背向顾客击鼓
2）每位参与者桌前摆2杯啤酒
3）鼓声起开始传，鼓声落接到啤酒顾客要喝一杯自己桌前啤酒，喝完淘汰出局
4）击鼓十次后，比赛结束
5)比赛结果：桌前还有两杯为优胜奖，还有一杯为鼓励奖，出局也可获参与奖
设奖：优胜奖：奖啤酒一箱
鼓励奖：奖啤酒半箱
参与奖：奖啤酒两瓶
活动11：蒙眼喝交杯酒：请出现场顾客参与活动
游戏规则：1)请出6对情侣或朋友参与活动
2)男女各站一方，蒙住眼睛，两端距离为8米远
3)主持宣布开始后，击鼓者每击一下双方走近一步，6步后击长鼓交杯
4)结果决出优胜奖及参与奖。优胜奖为交杯成功者，参与奖为参与者
设奖：优胜奖：奖啤酒2件（每人1件）
参与奖：奖啤酒1件（每人半件）
活动方案：
2、由行销课进行各场次次序安排。
3、活动期间每晚由一啤酒品牌承办啤酒之夜外场促销活动，以舞台为中心，外场促销售卖为主要形式、穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出等活动，将外场夜市气氛充分调动。
4、卖场内食品、生鲜区、美食街等课配合夜市进行相应促销活动。
四、活动宣传
1、主题：啤酒狂欢夜
．喝杯啤酒爽一“夏”
．买得多，更实惠
3、媒体推广：
．利用现有媒体如心动二五八等进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道。
4、气氛布置：
．卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆购物氛围。
．朝阳店卖场外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模。
五、采购部行销课：负责各品牌买赠活动及啤酒之夜活动统筹安排；
采购部液体课：负责参展厂家邀请、特价谈判、货源保证；
门店：负责确定厂家堆头位、赠品位、啤酒之夜安全保卫、舞台布置、音响等
企划课：负责出具啤酒节企划方案包括店内外气氛布置设计，店内统一展牌设计、有关啤酒渊源、啤酒知识等看板效果；
六、费用预算：
a、可供厂家选择项目：
2卖场内堆头位（0.8*2米）
400元/堆/店
3啤酒之夜500元/晚
4促销台20元/天
5外场汽球、模型（待定）
b、超市承担费用：
1.喜迎国庆欢度中秋
2.月圆中秋情系IGA
3.情满月圆举国同庆
4.中秋佳节IGA浓您家乡情！
5.中秋合家欢佳节大献礼
6.望月怀远花好月圆
7.每逢佳节倍思亲IGA为您送温情
8.礼情款款欢度佳节ht
9.同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联
10.名月贺中秋——名牌月饼大联展
11.欢乐在华联，情浓意更浓
12.华联送情意，中秋礼上礼
13.欢乐国庆欢乐颂，华联大礼乐翻天
14.今夜月明人尽望，不知秋思落谁家。
15.祝福中秋佳节快乐，月圆人圆事事团圆。人顺心顺事事都顺。祝全家幸福、和气满堂、合家欢乐！
16.月圆中秋，人圆月下。xxxxx月饼，送给你最真情的相逢。
17.佳节共赏天上月，中秋一品人间情。xxxxx月饼，送给你最真情的中秋.
18.月圆天下，品尝美味。xxxx月饼，你中秋的最好选择。
19.一份好心情，尽在品味中.xxxxx月饼，送给你最真情的人生品味
20.月是故乡明，饼表思亲情！**中秋月饼
21.十五团圆合家欢，中秋月饼话神仙！**月饼
22.每逢佳节倍思亲，中秋之月大团圆！**月饼
23.天涯共此时千里共婵娟
24.海上生明月天涯共此时
25.中秋合家欢佳节大献礼
26.星光闪耀庆国庆纵情回报顾客情
27.十一狂欢豪礼派送全天不停
28.十一交好运大礼奖不停
29.新的带回家，满意传万家
30.团团圆圆在某某超市
31.欢度中秋
32.月圆中秋情系IGA
33.情满月圆举国同庆
34.中秋佳节IGA浓您家乡情！
35.中秋合家欢佳节大献礼
36.望月怀远花好月圆()
37.每逢佳节倍思亲IGA为您送温情
38.礼情款款欢度佳节
说道节日促销，每个超市的销售代表恐怕都会感觉早已成竹在胸。但是谈到结果，恐怕更多人会垂头丧气，然后撂下一句话：唉!市场竞争太激烈了。也只有某些强势品牌的销售代表，才能擦擦脑门上的冷汗，庆幸终于完成了任务，年底的奖金终于有保障了……
难道是这些久战市场的精英不懂促销吗，那纯属瞎说。对于各种超市促销的应对策略恐怕一些人都可以倒背如流，随便谁出来都可以直接办班作专门的培训讲师，那问题到底出在哪里？
在此，笔者又捡出这样一个土的掉渣的话题大谈特谈，其实也并非真的有什么惊世骇俗的绝技，无非是在生活中以消费者的姿态进行切身的体验，感觉现有的促销策略并非没有效果，也决非市场竞争到了同归于尽的地步，其实大家欠缺了一门“细”功。
俗语有云：见缝插针。用在此处也可以理解为：只要细心的发现漏洞所在，再以适当的方法应对之，总可以拓展出自己的空间。
“细”功六式
第一式：加强对促销人员的培训。看到这里，不少业代开始暗笑并寻思：“促销人员的培训我做了多少年，难道会不知道吗？”假如您真是这么想的，那就说明您的“细”功很欠根基。多年的程式化作业，许多培训内容也已经程式化。厂家领导压大区领导，大区领导压片区领导，片区领导只好将压力又原封不动交给了业代们，有甚者还要任务扩大，业代只好再将压力交给督导、促销员，拿着前任甚至是前前任代表的培训方案开始培训，强调任务的重要性………。但是，这里不能忽略一点，就是消费者消费心里与消费习惯的变化，如果能找到这些细微的变化，然后再展开促销人员的培训工作，才算是有的放矢。在此，笔者也将提出几点看法，仅供参考：
例1：加强促销员有效把握潜在消费者的培训。
一家中型以上的超市，每天出入的顾客人次何止千百，但是其中哪些人是准备购买酒类产品，哪些可能购买，假如促销员可以找出这些人，针对他们进行促销，销售率肯定可以提高。但这些人不会边走边喊“我想买酒”，也不会再身上贴上标签说明，但是我们却可以通过分析过滤掉一些，购买几率较小的群体。
相对而言，男人比女人对酒类产品敏感些；已婚夫妇比恋爱中的情侣对酒类产品需求更大些；成年人比青少年购买几率大些；推购物车的顾客比拎着购物筐或空手的顾客购买几率大些……
猛地听来，这样的结论似乎缺乏理论更具，但是从生活的角度考虑，也不难得出一些结论，也许笔者的观点并不正确，但注意观察这样的细节，总会得出适合自己市场的结论，假如可以将推销的成功率提高几倍、比竞争对手更能准确的把握住潜在客户，试想您的促销能不成功吗？
例2：真正从细节上服务顾客。
我们每天都在说顾客是上帝，但事实上没有几个顾客可以感到自己是上帝的。因为消费行为本身会给消费者带来一些失落感，赠品和服务也无非是来进行一种消费补偿。如果消费者觉得物超所值、服务到位，自然会进行二次购买甚至是推荐他人购买。不过这些都是理想状态。其实，我们对消费者的服务只在嘴里有，手上却不多。
比如说，客户购物量较大，我们会安排专门人员送货上门，那更多的小客户就不需要服务吗？现在光临超市的消费者有多少是拥有私家车的，多少是坐公交车、多少是骑自行车，两瓶酒不多，可是要安全拎着回家却也是个问题。我们给这些没有私家车的消费者想过什么了吗？也许只要一卷透明胶带、也许是一条包装绳，奢侈一些就是大小合适手提袋。真正解决了问题，消费者才买你的帐，才念你的好。
什么是服务消费者？答：服务就是消费者眼前没有想到的困难，你帮他解决了。
例3：不要让消费者找不到促销员。
尤其在旺季的时候，消费行为可以发生在任何时候，宁可等着上帝降临，不能让上帝看不到人。可见培训工作还得加强，还有好多“细”功夫要修炼。
第二式：排面、陈列的管理。从产品进店那天开始，排面和陈列就成为业代的必修课。但是经过几年的工作经验积累以后，这些必修课反而开始稀松了。忙着奔波于几个超市之间，忙着盯着帐期、甚至忙着考虑自己升迁问题，一些事情则有促销人员自己搞定，厂家的宣传物料、促销礼品，运抵超市后，也只能在“冷宫中”等候召见。说道这里，“细”功夫欠缺又表现出来了，不能仔细地将工作从一而终，漏洞虽然可以弥补，但却给竞争对手留出了市场空间，错过了赢得卖场人气的最佳时机。在这里，笔者同样有几点想法提出：
例1：节日盛装只争朝夕。
别说你的的排面陈列已经没问题了，想想看多少个品牌在同一个卖场销售，你是不是做到了最早完成了节日的卖场布置，你是不是争取到了最佳的卖场位置。其实，卖场的管理者也会更具您平时的表现给你地位的，积极的他会促进让你更积极，消极的他就会促进你更消极。
例2：存货、礼品保证供给。
“对不起，您要的产品暂时没货了，您明天在来好吗”；“真是抱歉，这款礼品暂时没有了……”。以上都是笔者在超市中亲耳听到的促销员向顾客的解释。听到这样的话真不知道是该高兴还是伤心，高兴的是这次的促销策略是很成功的，而伤心的是，为什么一个成功的促销不可以做的更到位一些。
促销期间，一个正确的策略往往可以迅速拉动产品的走量，所以正常情况下的安全库存将会出现脱销的现象，其实大家都清楚这样的道理，但是就一部分人视而不见，认为最多半个小时，完全可以送货上架，可是那个顾客会愿意登上半个小时，而竞争对手又怎么会给你半个小时的机会。每次促销才几天，每天才有几个“半小时”，分秒必争啊！
一句话，想到的问题就要马上落实，每个环节都要细致的安排妥当。
例3：产品与条码不要离太远。
笔者也亲身经历过多次这样的事情，看到了超市堆头的海报或吊旗上标注的产品很感兴趣，于是想买来体验一下，但是找来找去就是找不到那款所谓促销的产品，要不就是在收银台结款的时候被提示说，这款产品并非促销商品……
第三式：根据超市的布局，选择最有销售潜力的堆头位置。堆头的位置选择是很有讲究的。通常我们在超市设立堆头，都要首先瞄准人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，还有很多要素是值得我们去考虑的。
首先说，超市都会有出口和入口，那么人流就必然形成一个不规则的“U”形或是“O”形的流动方式。所以我们的堆头通常要放在这样的通道上。但是这样的“暗道”是要考销售人员要考虑超市的布局和当地消费者购物习惯等多方因素来摸索。
其次，对出口和入口的把握。消费者在节日期间选择促销类的酒类商品，肯定会在超市中进行选择和比对。而大部分的消费者看到最后，往往会挑花了眼，不知道如何抉择。而且大量的购物之后，有很大数量的顾客（尤其是男性顾客）不会再原路返回去重新来过。那么处在末端的位置就成了比较有销售潜力的位置，所以细心发现这条神秘的“U”形通道也会给己方的销售再增加一些胜算。
第四式：疏通超市中的各个管理环节，尤其重视中层以下的工作人员的节日公关。像这样到了春节年末，酒水商那个不是放血式的拼杀。所以，最先占领卖场的“地理”优势、优化人脉关系，也是促销战中的常用伎俩。
“什么什么？人脉关系，我们的公关工作，从来没有间断过，超市的总经理和我们的关系很铁的。”不少的业代会有这样的反应。麻烦您再琢磨一下，您和总经理关系铁，别的厂家就不铁吗，常言道“县官”还不如“现管”，踢球还要临门一脚呢，就算您有老总罩着，可是下边具体办事的，完全可以将您的工作进度托慢半拍，恐怕那个时候您就开始抱怨，怎么这个“铁哥们”怎么这样不仗义。
其实在促销期间，更有话语权的是超市的中层一下领导，而且越基层的工作人员越是重要的对象。假如库管可以及时准确的提醒您现有的库存量，理货员提醒您排面上的漏洞，收银员可以向那些误选促销商品的顾客解释一下，这对您的产品销售可说是有着直接的影响。
第五式：充分利用超市的促销海报。现在几乎每个超市都会定期发行自己的促销海报，而且有些超市还会入户派送，而越来越多的消费者也开始注意这样的海报，尤其在重要的节日期间，收集、浏览超市的促销海报还是一些细心的家庭主妇购物习惯的构成部分。
但是，海报上的促销商品不是每件都可以引起别人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情况下，右手边的一页首先会进入读者的视线，其中的左上角的空间又会最惹人注意，这些都是读者正常的浏览习惯。
既然我们的产品已经促销了，而且也上了海报，那为什么不再花些心思，给自己找个好位置，现在的竞争多一点优势就是一份胜算，还是那句话，只要“细”功夫到家，总会有新发现。
超市中的众多酒类品牌汇聚一堂，每家的业代肩头也都压着任务，眼看着您家的产品旺销，自己的却原封没动，心中会有什么感觉？酸啊！那叫一个嫉妒。俗语还有一句话：光脚不怕穿鞋的。什么意思？就是说逼急了，他可是要发飙的。假如几家能联合起来，对您的促销进行针对性的促销，或者下狠心跟您比促销，不断的加大促销力度。那时您的日子还能好过吗？
其实，人都是有惰性的，只要日子过得去，谁会抛头露面呢？但是压的太死就难免会有人起身反抗。治国平天下是这个道理，市场上竞争也是这个道理，始终将竞品压制在第二梯队以后，既不能影响自己的市场地位，也不会激发他们进行创造性的思维，来威胁自己的地位，更不会导致某些带有“自杀”性质的竞争手段出现。
关键时候放些水给竞争对手，也不失为一个长治久安的良策。
随着大型超市的不断壮大和发展，其促销的方式和手段也发生了巨大的变化。由于经济体制以及决策者个人因素的影响，我国大型超市在促销的过程中出现不少的问题。很多超市在促销技术的运用上陷入了“瓶颈”，不能创新，也不能突破原有模式，主要体现在以下几个方面：
1.1促销理念缺乏创新
在竞争异常激烈的今天，许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新。因而常出现一些促销方法反复使用的情况，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等。这些促销方法没有考虑到消费者的根本利益，所以效果并不好，有时甚至还会弄巧成拙，变成既赔夫人又折兵的败招。
1.2促销文化无特色
很多大型超市只追求眼前的经济利益，而忽视了对企业文化和促销文化的建设，导致超市的促销没有一点区别于其他竞争对手的特色，这样就很难培养消费者的品牌忠诚度。
1.3促销组合没有进行有机整合
超市里的促销方式比较单一，没有对促销组合进行有机整合。单调、无新鲜感的促销活动很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象，达不到促使人们购买产品的目的。有的超市在运用促销组合时，没有充分考虑不同产品、不同环境、不同客户或消费对象的灵活调配和合理组合。
1.4促销策划比较盲目
很多企业在做促销策划前只注意分析产品、消费者、对手等“高技术”的因素，却往往忽视了一些可能影响促销的简单问题，从而导致促销失败。有些超市在做促销策划的时候，太注重数据、理论研究，往往听不进、甚至不想去听执行促销活动者的意见与想法。良好的促销需要得到计划执行者的支持，而获得支持的最好办法就是让他们参与到促销策划中来。现在超市的促销策划都带有较大程度的盲目性，它不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，结果往往是促销整体效果不理想。
1.5方案的复制
许多成功的方法是可以通用的，但是许多销售终端认为目标顾客群体没有改变，对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而他们恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。
1.6促销人员素质不高，促销激励体制不完善
大型超市的规模很大，员工流动性很强，综合素质也不高，这就给促销活动的开展带来了一定难度。目前有不少超市促销的激励体制不完善，缺乏激励的意识，缺乏科学绩效评估体系，很多超市没有建立科学的绩效评估体系，员工绩效的好坏几乎都由业主根据自己的主观意识断定，而且大多不对员工公开。这样一来，优秀员工看不到自己的工作成绩，积极性受到打击，一般的员工也看不到自己的不足，许多缺点不能得到及时纠正，导致绩效持续不好，进而对工作产生厌倦。另外，缺乏科学的报酬系统，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降，对大型超市整体形象的塑造不利。
2超市促销挑战的应对策略
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应切实把握消费者所关心的内容，树立“以人为本”的促销理念，进行准确的市场定位。在观念上应该由生产者为中心走向消费者为中心，注重“以人为本”的服务方式，突出“方便”一字，站在消费者采购的立场上，以顾客的观点看待商品的各项服务，以便为顾客提供最大限度的方便，形成超市管理以人为本——管理者以员工为本，员工以顾客为中心—顾客信赖超市的“经营循环链”。良好的企业促销文化对企业的发展尤为重要。大型超市应特别注重对促销文化的培养，可以从以下几方面入手：
(1)建立一个学习型组织，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养他们的创新能力，营造一个创新的文化氛围，使他们在良好的企业文化环境中，在具有较高文化素质和熟练业务水平的前提下，策划出更有竞争力的促销方案。
(2)不断创新管理机制。根据员工的特点，创新出能充分调动员工积极性的管理制度，在精神和物质相结合的激励制度下，使大型超市员工能够发挥出自己的最大效用，为超市创造更大的效益。
(3)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，内外并举，三位一体的原则。在超市建立一个“以人为本”三位一体的文化体系，把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，达到资源共享、服务共享，从而形成富有特色的促销文化。
(4)大型超市在促销上要跳出“特价”框框，转变“一买一卖”的经营模式，以文化为纽带，建立亲情感，同时提倡科学消费、健康消费，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。例如，大型超市可以每年举办服装文化节,美食文化节等活动，这些行之有效的促销活动，能更好地培养顾客的忠诚度。今年“五一”，有不少商家促销有方，打出了“文化底蕴挖掘”、“未来消费趋势展望”、“灯谜”等文化牌，以求在众多的同类商品中，多一些吸引消费者的新特色和新卖点。
2.2选择多样化的促销方式，整合促销组合
2.3科学策划促销活动，建立顾客满意度评价体系
2.4正确实施促销策略
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的激励机制
任何商品的促销活动都少不了促销人员、促销品和顾客，它们构成了促销活动的三个基本要素。商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。大型超市只有不断提高促销员工队伍素质，才能增强其促销活力。大型超市促销人员素质的提高主要是做好以下两个方面的上作：
(1)提高员工的思想素质，培养员工具备强烈的事业心、高度的责任感，全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来；摒弃促销上作中的一切不正当的方法和手段，杜绝促销活动中弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好等行为。
(2)提高促销人员的文化素质。推销上作是一项极富创造性与挑战性的上作，因此，促销人员除具备过硬的思想素质外，也要求具有较高的文化素质。促销人员还应具有较多的政治法律知识，熟悉与市场促销有关的法律规范，并能在实际上作中运用。作为促销人员应诚实守信，言行一致，履行自己的承诺，让顾客产生信任，与顾客培养和建立起民期稳定的关系，这样，竞争者才不能轻易地从你手中抢走顾客。
(3)通过提供各类培训和开放式的学习环境，提高员工的学习兴趣和学习能力，促进学习型组织的创建，使员工综合素质得到较快提高。
在各种促销员中，我认为数码电视类的促销更具有挑战性，也可以更好的展示个人的能力。在去年寒假期间我曾给一家国际著名品牌做过电视促销员，在此期间吃了不少苦头，但也学到了很多东西。
在做促销员的过程我们需要注意以下几点：
1勇于自信。大学期间很多比较内向同学想找一份兼职，但由于各种原因导致相当一部分不够自信，不敢去找一份能锻炼人能力的兼职。原因大致有以下几种：为人内向，不善言辞；相貌不好，不敢尝试；担心能力，患得患失；自尊心过强，害怕失败……。其实当我们真正的争取一份工作并用心做下去以后，你会发现很多时候自要我们自信一点，以前的种种原因根本是不存在的，很多貌似很困难的事情的可以容易的解决掉。所以在找兼职和面试的过程中我们一定要自信（尤其是内向的同学），我想找工作过程中也是差不多的吧！
2学会忍受。作为85后的大学生，我们中间有相当一部分同学是独生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母长辈包容了我们很多的缺点和错误；在学校，同学之间也能够有所忍让。但在外面做事时，当你的劳动和付出用金钱进行定价后，不要指望别人还会包容你，这时候我们就要学会忍受。尤其是做促销员的，遇到的人三六九等什么样的都有，有的顾客素质低无理取闹鸡蛋里跳骨头，甚至是骂骂咧咧的，这时我们要能承受委屈，学会忍受。作为新手，在刚开始做促销员的时候，我们肯定会有很多东西不懂，会犯一些错误，在面对正式促销员批评我们的时候，要虚心接受，学会忍受不要一点委屈都受不了，跟正式促销员发生冲突。总之，在刚开始上班的时候，尽量夹着尾巴做人。
【关键词】策划主线；营销理念；事件行销
上海联华超市强劲登陆上饶时，曾经做了一个非常好的营销策划案，给我留下了很深的印象，同时也反思了当今大型的的零售业尤其是大型超市在做主题营销策划时应注意哪些问题，究竟什么样的策划才是成功的策划？先让我们回顾下上饶联华超市的开业促销吧。
上饶联华超市的开业促销无疑是成功的，而且很值得我们学习。那么，从联华超市的开业策划我们学到什么呢？首先我们要知道什么是策划，策划应注意些什么？
一个好的营销策划是提高市场占有率的有效行为，如果是份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。
营销策划，首先要确定营销理念，其次是在营销理念基础上的策划。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
从以上概念我们可以知道策划的目的是完成营销目标，脱离了营销目标的策划是没有任何意义的。尤其是现在企业竞争激烈，大型的零售业或超市经常做主题促销，而且也是现在营销策划的重点。那么在做主题促销时应该注意些什么呢？
第一要设定策划理念。营销活动的策划往往是围绕一个主题展开的，这种主题大多是有关环保、节约能源等贴近百姓生活，能够获得广大消费者美誉度的。通过这些主体的开展，最大限度地树立起品牌形象，从而使消费者不单单从产品中获得使用价值，更从中获得精神层面的满足与喜悦。上饶的开业促销就围绕‘好心情好生活’给人们传达了美好生活的愿望，进而和消费者拉近了距离。
第三活动要围绕主题进行并尽量精简。很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实这样容易造成主次不分。有些策划者经常抱怨围观者的参与道德问题，认为很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果。既热闹，又能达到良好效果的成功的市场策划活动，都是因为其活动是围绕主题进行的。
最后一定要上升到事件行销。所谓事件行销，就是企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度，达到“一举扬名天下知”的目的。上饶联华超市的《好心情，好心助人》赞助优秀学生何春明的事件行销，就凸显出来其关心人民群众生活，好戏人生的理念，一下拉进来消费者的距离。但应注意的是进行事件营销，企业必须整合本身的资源，通过具有吸引力和创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，因而吸引媒体的报道与消费者的参入，进而达到提升企业形象，以及销售商品的目的。
总之，一个完美的营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
［关键词］超市促销问题对策
超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要在激烈的市场竞争中脱颖而出，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的超市促销。
一、国内超市促销的主要形式
2.以金钱为基础的促销
以金钱为基础的销售促进是一种非常流行的技术，有时，他们采取返还现金的做法，更多的则是直接采取价格折扣，用不同的方式执行，作为一种定期行为，来获得竞争优势，以抵御竞争对手的销售促进行为。打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采用的一种促销工具，在与消费者的交流中也发现，这种促销方式是消费者接触最多的，促销理由通常有季节打折，节日降价，店庆优惠酬宾等等。
3.以产品为基础的促销
4.现场演示促销
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。
二、超市促销存在的主要问题
1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差
通过对一些数据的搜集和观察显示，在国内真正做到培训上岗,注重与顾客沟通的促销员不到60%，而真正造成这种现象的原因，是因为一些公司为了节省开销，并未对他们进行系统的培训，导致他们对商品、企业文化缺乏了解，对顾客的疑问也无法完全说明予以解释，，从而导致顾客对促销员服务态度的不满甚至投诉，也使得他们对工作丧失激情。许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。在超市中经常会遇到这样的情况，当促销人员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍与推销。但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大转变表情也发生很大变化甚至冷言冷语，让消费者心里不舒服。买或者不买都是消费者的权利。因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，同时影响消费者对超市的印象。
2.缺乏促销主题，促销盲目
3.忽视消费者心理，促销不到位
尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。因此在采取促销手段时建议首先做市场调查，要了解商品的主要目标消费者的心理，明确绝大部分目标消费者对该产品最看中的因素是哪几项，这样在促销中就可以根据消费者需要有针对性地进行促销宣传而不是一味地采取降价打折。
4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清
超市卖场中的商品指示牌内容要简明扼要，要有一定美化作用，放置地点要突出。但是有些超市在促销指示牌中用词不准确，指示不明确，看了以后印象不深刻甚至不太明白。而且很多超市指示牌中都缺乏英文标识。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都标有这样的字样，“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言对消费者是不礼貌的，同时也把超市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。
5.有些促销活动不真实，用得过多过滥
打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，成为很多超市青睐的促销手段。利用节假日等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好，但是这类活动不能用得太多太滥，如果经常使用这种方法，消费者会把打折价格看做商品的实际价格。降低了品牌信誉度和有损品牌价值。另外，很难在市场中引起人们的热情，最主要是缺乏创造性，易于被竞争对手模仿，引发价格战，获得的竞争优势也可能是短期的。促销要师出有名，这样才能促进消费者的购买欲望。
三、提高超市促销的主要对策
1.组建高效的促销队伍
一般来说，促销队伍可以分为专职促销和兼职促销，虽然兼职促销队伍随机性强，可以现用现招聘，但是临时促销队伍对企业、产品及心态的把握差，只有及时培训，激发其热情，才会有意想不到的效果以及降低运营成本。我认为在聘用兼职促销员时，除了要进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化交流，让他们接受公司的文化，使他们的价值观与企业的价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，另外还要给培训好的兼职促销人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对稳定的兼职队伍，他们在无形中也会成为企业文化的宣传者。
2.创造良好的购物环境
3.把握好鲜明准确的促销主题
促销主题要鲜明。一个良好的促销主题往往会产生画龙点睛的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”，即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的实惠和利益。超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题才能令促销活动长盛不衰、具有生命力。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
4.运用商品指示牌加强促销
超市促销中一般有两种形式，一种是商品指示牌促销，一种是现场购买点促销，商品指示牌是为了顾客选购商品作向导和告示的导购设施，尤其是目前一些大超市购物场所较大、商品种类繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，单位售价，有些还标有产地、功效、折扣等。这种指示牌的促销作用是很明显的。若设在超市入口处，则使消费者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同时会使顾客在没有打算购买这类商品时，看到指示牌上有折价信息而产生购买的欲望。另外还可以在指示牌上标出温馨的提示语如“小心地滑”，“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好地拉近超市和顾客之间的距离。
5.灵活运用打折、降价的促销手段
参考文献：
[1]甘江英：浅谈促销的本质和创新[J].科技广场，2007
[2]李作亚：创新促销细微处[J].营销与市场，2008
商家都会抓住每一个商机去实现自己的目标：培养顾客忠诚、提高销量或者对对手的行为作出相应的反击。六一儿童节就是这样一个不容错过的借口。
二、促销目标
1、短期目标：提升超市的销售额
2、长期目标：通过该次活动，提升顾客的忠诚度、实现重复购买
三、促销活动安排
活动一：六一节买六送一
在超市中选择一批商品进行买六送一活动，比如酸奶、果奶、饮料、果冻、水果、文具等商品，实行买六件送一件的促销活动。由于促销成本为1/7，即让利14%，因此本活动需要厂家支持;其他一些生活日用品(花生油、洗发露等其中的一些牌子)统一打九折。该活动主要是通过让利来吸引顾客的参与，保证活动的圆满完成。
活动二：当天购物满161(包括活动一的消费额)元的顾客，可免费享受由“妈咪宝贝”专业摄影师拍摄亲子合照一张;购物满200元，即可获赠61元摄影现金券一张。并且会在，每一张合照中写明“XX超市与父母见证我的成长”几个字，以实现让顾客惊喜，进而提高本超市的知名度。
活动三：该活动凡17岁以下的青少年儿童均可参加。本次活动为超市将设立一个旧玩具捐献区，由商场统一把收集到的玩具捐给福利院儿童，凡捐献的小朋友还可获得一份小礼物，并会将该爱心在、捐赠活动结果在超市门口公布(礼品主要是文具类的商品，并赠送一个明信片，代表福利院的小朋友感并祝福他们，希望他们健康成长，成为祖国接班人)，与此同时捐赠者可免费享受由“妈咪宝贝”专业摄影师拍摄的亲子照一张。该活动主要是提升超市的形象，提升超市的竞争力。
活动四：在场外空旷阴凉的地方，搭建一个歌舞台，配备相应的设备，让每一个小朋友和其父母一展歌喉，尽情享受;同时顾客可选择有专业摄像师捕抓精彩瞬间，并决定是否将相片冲洗，但按其消费额不同会有与之相对应的优惠;
1、当顾客的消费额在200元以上时，顾客与超市各自承担相片冲洗费用的一半(超市只承担其中冲洗照片的十张);
2、当顾客的消费额在270元以上时，顾客只需承担冲洗费用的三分之一(超市
只承担其中冲洗照片的二十张);
3、当顾客的消费额在300元以上时，费用全由超市承担(超市承担冲洗照片的三十张)。
四、整合促销
1、广播媒体宣传
2、桂林晚报宣传
在5月25日——6月3日的桂林晚报上，积极推出各类的促销信息;
3、店内广播：
4、卖场布置：
1)场外：
a)在免费寄包柜的上方，用万通版制作六一促销宣传：
b)在防护架上，对墙柱进行包装，贴一些节日的彩页来造势;
c)在各个入口，悬挂汽球，拉竖幅;并挂“XX超市与孩子们共庆六一儿童节”的横幅等宣传标幅;
2)场内：
a)在主通道用自贴纸、万通板等来装饰增强节日的气氛;b)整个超市的上空，悬挂节日的挂旗;
5、安排3—5名的促销活动导购小姐，引导和讲解活动内容等。
五、促销活动预算
1、与“妈咪宝贝”的合作中，三天费用预计是5万;
2、媒体宣传费用是3万;
3、超市内外的宣传物花去费用3万;
4、设备三天的租赁费用是1万;
六、其他
1、对保安进行相应的培训，期以在活动期间协助促销，比如维护现场秩序，防偷等;
2、设立一个应急小组，以防放生突发事件时立即作出反应，是损失和影响降到最低;
3、市场部负责与合作伙伴的协调沟通，争取到他们的最大帮助，并对此次活动进行跟踪到最好，市场部还要对宣传效果进行跟踪，使其达到预期目标;