开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇装饰公司营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、活动目的：
掀起九江灯饰卖场促销，扩大市场份额，提升知名度，赢取本年度第一次营销大战的胜利。
二、活动主题：
九江专卖店开业酬宾——现金红包等你抢
四、活动地点：九江城区
五、活动内容：
开业套包
2，XX个开业红包等你拿
活动期间，客户消费满XX元，凭订单即可参加抽红包活动，一个订单可以抽取一次现金红包。现金红包最高XXX元
3，幸运大转盘
活动期间，凡是进店消费的客户，老客户介绍新客户到店下单的，转发九江开业邀请函的并且集满赞的客户都可活动一次幸运大转盘抽奖。（奖品在进行沟通，代金券，实物奖等，中奖概率可以设置）
4、定金翻X倍，100元变XXX元。（金额倍数可以商定）
活动前，到店交定金100元，活动期间，购物满2000元可抵扣现金XXX元，4000元抵扣现金XXX元，以此类推
5，活动期间产品折扣，特价产品和活动套包有客户定。
六、宣传推广：
（1）终端消费者宣传推广方式：
B、DM单页：营销人员持宣传单页前往小区，市区人流量较大的地方，直接面对终端客户，展开宣传；兼职宣传人员持单深入人群聚集地，针对性的发放宣传单页
C、游街造势：组织人员进行游街宣传（有条件可以进行）。
（2）工装渠道的客户推广方式：
七、店内外氛围布置：
1、横幅
“浴霸”作为一种新兴的卫浴小家电产品，其销售通常由家电零售卖场和建材专业市场两大块完成。因两大块市场的消费特点，市场因素，客户形态及客户性质等等都有太多的差异和不同。因而公司将针对两种不同形态的市场作出不同的营销模式的设计。本方案是针对建材专业市场而言。二、宏观环境分析
品牌越来越多，甚至连海尔、格力、科龙、伊莱克斯、奥克玛等等都纷纷涉足小家电领域分食市场。
（一）建材市场浴霸的销售份额是一块不小的蛋糕，该市场的目标消费者的消费行为、特征与家电卖场的目标消费者群体有着一定的区别。根据目前我走访市场调查的情况来看，还没有厂家在建材专业市场采用品牌营销运作市场。整个建材市场浴霸销售情况非常混乱、无序，许多杂牌军就是在此市场获得生存的机会和空间。所有品牌在此市场的产品陈列、终端形象、业务销售技巧等等都表现很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在与经销商的沟通交流中发现，楚楚的经销商存在以下现状：
1、经销商忠诚度降低。在走访中发现，虽然楚楚的品牌知名度较高，除建新市场红叶店外，其他没有一个是主推的，经过沟通了解到经销商都比较注重单台利润，因为浴霸本身不是属于高跑量的产品。在同类市场占有率产品中，我们给经销商的利润相对偏低一些。
2、经销商抱怨、抵触情绪较重。这主要是楚楚公司的价格体系和促销形式造成的。
3、经销商经营理念、经营意识参差不齐，大部份经销商从近期利益考虑，倾向于什么产品利润高就经营什么，很容易移情别恋。他们多个品牌，很多情况下他们会有计划的分配不同品牌销量，很难对楚楚全力以赴。更有将楚楚浴霸当成了诱使消费者的鱼饵而已。
4、经营模式单调，管理能力不强。我们的经销商基本没有销售计划，没有分销客户拜访，也没有针对分销客户的管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。经销商在销售管理方面的经验不足，能力低下。市场推广能力较低，对楚楚的依赖程度较高，造成我们市场开发费偏高。
5、营业员素质低下，终端售卖力弱，这不及家电商场的营业员售卖能力及技巧，这无形中也制约了专业市场的销售浴霸能力。
（三）消费者消费心理分析
（四）奥普为了保护品牌形象，基本放弃了在专业市场的销售。目前专业市场均没有强有力的品牌竞争对手。三、设立“楚楚浴霸品牌专卖店”的优势分析
（一）优势
1、品牌基础。在消费者心中已有了较高的品牌知晓度和美誉度。其市场占有率基本达到50%。
2、已有“楚楚”、“红双喜”两个品牌的浴霸、和“楚楚水龙头”产品组合。叁种产品可以完成专卖店产品布局。
3、以重庆马家岩市场为例，现在的经销商日平均销售“楚楚浴霸”的量在60台。如果以每台平均零售价为330元计，则月零售额为19800元。按供应价计算则为15000元。供应价与零售额之间的差额为4800元。这仅仅是根据目前“楚楚浴霸”一个产品所预估的销量及能创造的利润。如果龙头产品和“红双喜”浴霸能够成功运作的话，专卖店能创造的利润空间将更大。
4、设立专卖店，从长远来看，更有利于掌握终端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材专业市场的品牌专卖店建设成功以后，新小区的品牌宣传和强势促销、装饰公司工程市场的开发，与品牌专卖店可以完全整合互动起来，真正实现浴霸的品牌化运作。通过这些围追堵截的市场操作，加上楚楚本身已有的品牌优势，楚楚浴霸再现辉煌，雄霸西南的梦想定能实现。
（二）劣势
产品的外观造型，即新产品研发，与竞争对手相比，没有竞争优势。
3、公司的资金占用加大。
（三）威胁
1、如果公司自己租店进行连锁专卖店开发，如果月度销售量达不到一定规模，则可能亏损。营业场地需6—10平方米，营业人员需2名以上。月度销售费用在2000元左右。
2、无法利用商家的资源。品牌销售的推广减弱。
（四）机会
如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。四、操作方案
（一）经营方式：先期由公司租用门店进行直营，待运作成功后，再伺机卖掉专卖店经营权。
（二）选址：
1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。
2、人流量大且集中的门店。面积在6—10平方米。
（三）价格体系：
与商场保持统一零售价不变，不讲价、不打折。以正规的品牌形象示人。
（四）营业员薪酬体制及管理考核：
1、基本工资+提成的方式+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。
2、“楚楚水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。
3、强化楚楚浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚”动人。
（六）促销推广
1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。
2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店互动销售。
3、开发装饰公司市场，将装饰公司和小区品牌推广促销活动结合起来，使之成为专卖店有力的支撑点。具体方案见另文《装饰公司市场的开发》。
（七）完善售后服务，促进产品销售。
良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有专卖店渠道后，我们应做到：
1、在专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。
2、增加售后服务内容：
现在我国木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。在此，建议企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣。
组建销售联盟
发展网络营销
网络营销具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使小企业迅速扩大知名度，网络电子营销是中小企业的独门“利器”。
消费需求转向网络成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，中小木门企业一定要抓住这个时机。即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道。可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。做网络营销是个长期性的方向和策略。
备战促销
促销是一把双刃剑，操作得好，企业盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。九正小编认为要做好促销有四点需要注意：一是准备要充足;二是不要打价格战;三是促销要有创意四是厂家和经销商要配合互动，让利到消费者。
体验式家居馆
整体家居是一种趋势。与此类似的门业超市，综合建材商场都是木门企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展，如地板、衣柜、橱柜、五金;或者横向发展，如钢木门、木门、防盗门、铝合金门、PVC门，都是战略方向的选择。在寒冷的冬天，中小木门企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。
渠道创新
目前家居建材行业属性也由过去的边缘建材行业向家居、时尚、文化等跨产业方向发展，除了装饰城，家居城的品牌专卖店、直营店，入驻百安居、欧倍德、家饰佳[最新消息价格户型点评]、家世界等常规建材市场外，房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会，家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道均可考虑为目标发展市场。
下乡、进城运动
国家大力投资保障房项目，以及灾区的重建和西部地区的发展，是中低档木门的福音，尤其是各种免漆门、钢木门、低档实木复合门要抓住这个机遇。当下精装修也成为一种趋势，这是工程类木门企业的福音。
电视直销，网络视频直销
这种模式目前只存在于手机等商品中，但笔者认为，具备科技含量，使用创新材料的特色木门也可以采用，消费者担心的安装与售后服务可以与当地品牌装饰公司合作解决，需要注意的是要杜绝虚假宣传和处理好售后服务等问题，把真正的中间费用让给消费者。
巩固老客户，开拓新客户
一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行业现状分析：
（一）行业品牌架构：
1．高端品牌：海蒂诗海福乐汇泰龙顶固雅洁华亿达摩登KLGGMT多玛
2．中端品牌：名门百乐门天奴凯恩斯斯力高斯凯荣盛五金邦派五金奥邦五金
3．低端品牌：较多也较杂
（二）中高端五金运做品牌运做模式：
1．产品组合上力求主辅结合。以某一个单项产品作为自己整个产品线中的核心产品，并延伸产品线，拓宽产品线宽度，以形成辅助类产品，从而形成核心产品为主、辅助产品为辅的产品组合。在整个五金品牌中，中高档房门锁无疑占有相当大的份额，将锁作为核心产品，围绕锁进行产品线的延伸，比如开发房门合页、门吸、插销、猫眼；家具五金：拉手、家具铰链、移门配件；工程配套五金：大小工程拉手、闭门器、地弹簧、玻璃门控五金件；卫浴五金：毛巾挂件、水龙头等。（1）汇泰龙、顶固、名门、百乐门等无不是以锁作为核心产品，从而打造出品类齐全的产品组合，以满足渠道客户和终端消费者的多种需求。（2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了各种家居、家具、工程配套、卫浴五金，而GMT以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其他传统五金产品线。
2．生产模式上，大多品牌企业只生产核心产品，而其他品类产品依靠OEM代工生产方式进行。此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和销售渠道拓展上。
3．销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导全国各地经销商，利用其健全的全国网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得家庭装修、工程装修项目的合作。
5、销售团队管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反映在很多五金品牌企业在营销组织结构设置上相对随意，没有很好的与公司的经营战略和经营目标结合起来；其二反映在很多五金企业的营销职能体系设置不清晰，如制度化建设、各部门以及岗位职能、部门以及岗位间工作流程界定不清晰。导致内耗过大，营销团队无法发挥1+1>2的效果；其三各营销岗位人员管理上，并没真正实施绩效管理，或者绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理的真正作用。
6、培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销团队培训和渠道商培训将尤为重要。而当前五金品牌企业培训工作是如何开展的呢？营销培训方面：大多数没有完善的培训体系，没有专业的培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富的培训师。很多可能是营销总监兼作培训，或者是一年一度也安排几次所谓的“营销专家”进行大而统的培训，但无论是商家还是营销人员都是听的热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企业还是依赖经销商“无师自通”，由经销商这个“土包子”用“土方法”传授“土经验”，习惯“师傅带徒弟”式的传、帮、带。
（三）A品牌运做机会分析：
2．行业依然是鱼龙混杂。五金行业俗有“小五金”之称，许多生产历史相对悠久的企业，由于以前只专注某一五金品类生产，要么侧重外销，要么侧重给国内品牌做贴牌，要么侧重给国内一些成品家具、家居做配套配件，从生产规模上看，上千人以上的五金生产企业也不少，可真正拥有自主品牌，实行品牌化运做的企业就不多了，而进行品牌化运做企业拥有较高市场知名度、美誉度的品牌就少之更少了。行业内“大鱼”被“小鱼群”淹没，“小鱼群”在“大鱼”身边游弋。行业相对混乱状况为新加入者加入搅局提供了广阔的市场空间。
3．行业内没有出现明显优势的“巨无霸”。该行业的主要生产商整体而言，在资金、规模、管理上并没有明显优势，基本处于军阀混战的局面。五金行业没有很高的进入壁垒，这给新品牌的进入和发展都带来了机会。五金行业中当前所谓的知名品牌也没有绝对优势，或者在整个行业中占据绝对垄断地位。雅洁、顶固、汇泰龙等高端品牌其营销推广力度相对比较大，但也没在行业中树立绝对领先的地位。这种行业状况给新加入者在某种程度上带来了便利性，可不用太顾虑刚“下水”就被“行业大鳄”吞噬。
4．五金品牌认知度偏低。由于五金产品种类繁多、需求也千变万化，而且对于各五金产品行业内也没统一国家标准，各五金品牌为了迎合市场需要，开发出的产品也是五花八门，而终端消费者在消费五金产品的时候，不会象“快速消费品”或“家电产品”那样有明确的品牌偏好。很多在行业内有较高知名度的品牌在终端消费者中并无太多认知。这给新加入者品牌带来契机。
5．现有五金中高端品牌营销网络大多还停留在一二类市场网络，而针对当前蓬勃发展的三级县城、乡镇市场尚显薄弱。新加入者既可选择在一二类市场与现有行业五金品牌捉对厮杀，也可在三、四级市场畅游“蓝海”
6．当前五金品牌还主要停留在传统渠道竞争上，在工程渠道、隐性渠道、网络团购、小区团购等多元化渠道建设上相对薄弱。由于五金产品的特性，其销售渠道也是多元化，当前行业内五金品牌大多数都专注于传统渠道和工程渠道的拓展，在此两种渠道拓展上也尚不完善，此种渠道格局也势必给新加入者带来更广阔的渠道拓展空间。
7．大多数行业内五金品牌价格体系混乱。价格分级不明确、终端零售价格失控。造成分销商怨声载道、终端消费者感觉“上当受骗”这种状况。这给A品牌带来了发展机遇，通过稳定而有效的价格体系获得经销商和终端消费者的青睐。
8．中国家居装饰行业的蓬勃发展。过去，中国家居装饰主要集中在一二类市场（地市级以上市场），而对于县城、乡镇而言，在今后将迎来发展高峰。这也势必给五金品牌企业带来市场增长点，新加入者面对这一现状如何精准进行目标市场选择和市场细分，将显得尤为重要。
9．近几年地产业的蓬勃发展，房价的快速上涨，带动了高档装饰材料需求，提升五金产品的市场空间。
10．消费观念的改变以及个性化消费需求，使得时尚、简约、个性化产品的接受和普及更为容易。
11．居民收入的提高，形成了强大的市场购买力。
12．消费者需求多样化，特别是80后新新人类将在未来逐步成长为家居消费主体，这必将给家居包括传统五金行业带来持续的发展。
二、A品牌定位
（一）品牌战略定位：
行业定位：家装、工装、家具五金行业
市场定位：A五金将行业中高端市场作为自己的目标市场
产品定位：高端品质、产品线配套丰富
服务定位：提供361度超值服务
品牌战略定位诠释：
1、行业定位：根据A品牌公司的主要核心产品是锁具和拉手，而且在此有多年的生产制造经验，以此而确定A品牌将要切入的行业无疑是家装、工装、家具五金行业。
2、市场定位：由于当前五金行业发展现状以及未来中国建材家居行业发展趋势而定，整个五金行业发展高、中、低市场已由“金字塔型”发展成为“橄榄型”，也即高端市场只占有一定比例，而低端市场在日趋缩小比例，而中端市场比例在急剧变大，这一趋势决定了A品牌必须锁定中高端市场。
3、产品定位：根据行业现状以及发展趋势，公司的产品定位必须隶属于市场定位，A产品定位与提供高端品质产品，并提供完善产品线配套，以实现对终端消费者的个性化需求，也满足商家的经营效益最大化原则。
4、服务定位：当前五金品牌运做企业在服务体系构建上缺乏明确的定位，而此现状对于A品牌是非常好的契机，打造361度超值服务主要包括产品技术服务、物流配送服务、施工安装指导、经销商经营管理培训。针对以上服务项目，A务必将各项服务体系构建完善，并着重加大经销商培训，以此作为A品牌塑造特色之一。
（二）品牌目标：成为家装、工装、家具、工程配套五金领域的领导品牌。
说明：混乱的市场格局，尚未有绝对领导性品牌出现，A将“成为行业领导品牌”作为品牌目标。
（三）品牌内涵：
A品牌彰显的是一种大气、成熟、厚重的个性，充满着时尚、现代、激情、创新等元素，代表了A品牌人团结、奋进、拼博的精神。
（四）品牌核心价值：高品质产品带来高品质的生活
（五）品牌核心诉求：“专业”。
（七）品牌打造计划：
1．确立清晰的品牌战略规划。
2．确立统一的品牌CIS系统。根据公司的品牌定位和所要彰显的品牌个性和内涵，进行公司的CIS系统设计，建立明显的A品牌形象识别、理念识别、行为识别系统。编撰公司的CI（VI、MI、BI）手册。
3．可采用卡通人物做代言人。将卡通形象作为伯得品牌推广中的亮点。比如可以以A品牌创始人为原型通过动画设计，制作出特征明显，又与整体品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作为A品牌代言人，用卡通形象区别于当前行业内五金品牌的传统运做方法。而且可以以A品牌发展里程所经历的创业故事为原型，编撰卡通故事，实行卡通故事行销，以此区别于传统五金品牌。
4．根据公司的VI手册，统一制定公司的各项宣传品、包装物统一性确保为A品牌内涵服务。
5．根据MI、BI手册对于品牌理念识别规定，统一营销系统所有营销理念、行为，所有营销行为必须体现公司理念，服从A品牌内涵以及所彰显的气质。并以公司营销总部将此标准理念和行为贯彻到各渠道商，再由渠道商将此理念顺利、准确无误地传递给终端消费者。
6．，着手三年内打造A国内市场千店工程。打造此项工程工作要点：一是千店统一形象工程，包括统一店面装修形象、统一POP宣传品、统一销售人员服装；二是千店统一营销服务理念、统一营销服务流程、统一营销服务术语；三是开展千店系统化、高针对性、实战性强的终端培训，通过以上三项工作打造千店工程，从而建立庞大的A营销终端体系。
三、A品牌营销策略：
（一）产品组合策略：
确定产品组合前分析：
2．当前五金品牌终端店经营情况：
（1）比如象汇泰龙、顶固、雅洁、名门等品牌都是以专卖店形式经营，而且在专卖店销售比例中大都占据80%以上比例，而且这些品牌产品组合非常完善。
（2）很多五金品牌由于只有单一的核心品种，而其他品类产品线相对薄弱，作为经销商在选择这个品牌经营的时候通常只经营其核心品类产品，而将其他配套品类产品选择其他有优势的品牌，总之实现多品牌经营策略，确保在各品类产品上实现优势互补。
3．产品组合单一的品牌，其无法真正组建专卖店，大多品牌产品在经销商店铺里只能占据一面墙做陈列，这对于品牌形象提升非常有限，而当前行业内第一梯队品牌产品组合都相对完善，品类丰富，可真正打造专卖店终端系统。
4．正是基于以上终端消费者购买特征以及经销商产品组合选择特征，决定了A品牌也必须走多品类互补路线，以最大限度满足消费者个性化、多样化需求，同时也吻合经销商店铺经营效益最大化原则。
（二）价格策略：中高端品质、中端价位。
价格策略中，全国实行统一的三级价格：一级经销价、二级分销价、终端零售价。价格策略主要根据市场竞争状况以及渠道策略而设定。
一级经销价主要针对全国各地的一级经销商，不因区域差异而导致渠道源头就出现价格混乱，从而导致整个渠道体系混乱。
二级分销价格，主要针对二级分销商，公司总部统一制定全国各二级分销商二级分销价格，保证分销体系的价格稳定。
终端零售价，主要针对各终端售点，制定统一稳定终端零售价。以确保终端消费者不会因为在不同店铺买的同一种产品出现明显价格差异。
通过建立统一而稳定的价格体系，以确保A品牌整个营销网络体系的稳定，减少内耗，发挥营销网络的最大效能。
（三）渠道策略：传统渠道为主、工程渠道、隐性渠道为辅
1、渠道规划：坚持渠道下沉策略，打破行业内单一区域经销制，坚持传统区域经销+组建终端相结合的模式。在全国经济发达地区：比如江苏、浙江、上海、广东、山东、北京、天津、重庆以及各省城，实行渠道下沉、组建终端策略，即：取消传统直辖市总经销、省城总经销、地市总经销，乃至于县城总经销，根据区域实际经济情况和建材五金容量，在以上单位区域不承诺独家经销机制，严格根据公司营销目标来设置各经销商市场区域，根据终端组建要求，根据传统建材市场和各建材超市所在地设置经销商，以确保A品牌能在短期内占领终端。在欠发达地区，可考虑传统区域经销制，即：地市为一级经销商，所有地区的县城和乡镇作为二级商，由一级商进行开发、维护，公司统一备档进行管理；经济良好、有较大的市场容量的县城或者乡镇也可纳入一级经销商。
2、渠道长度：尽量只设置两级，省城、地市、县城、经济良好乡镇为一级，一级负责对辖区的二级进行管理维护，有拓展实力的县城、乡镇经销商也可提升为一级，享受一级的正常支持政策。
3、渠道宽度：取消“省总经销”“地市区域总经销”，不承诺独家经销机制。一个区域可允许有多家经销，主要根据该区域市场容量以及经销商实力来决定。是否独家，主要根据市场发展形势和市场容量来决定。公司不以经销商数量来判断一个区域市场的开发效果。
4、渠道组合策略：在市场开发初期，工程渠道、隐性渠道隶属于传统经销渠道，最大限度激发各经销商的积极性，建立具备实操性强的工程、隐性渠道开发指标，指导经销商进行拓展；在A品牌进入市场成长期后，取得一定市场规模和基础后，可将工程渠道、隐性渠道从传统渠道剥离出来，公司可组建专业的工程直销、隐性渠道拓展部门。
5．传统渠道开发策略：
（1）大部分区域，仍然采用传统渠道的开发方式：依靠人员拜访和洽谈的方式进行开发，传统渠道商的选择主要是从建材商中挑选，严格按照《渠道商选择标准》进行开发。
（2）深度分销：在目标市场区域，在与经销商合作过程中，把握经销商销售的三个重心：一是经销商店内销售，二是经销商所辖分销商销售总量，三是经销商的工程销售。在给经销商做经营思路的灌输时候，其年销售总量是由以上三部分构成，而店内销售上升到一定程度，相对会稳定下来，而分销网络以及工程上升空间将是相对无限大。在确保店内自营的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二级网络，进行区域的深度细分，力求精耕细作。
6．工程渠道拓展策略：
（1）工程市场细分：
①房产项目：各房地产公司开发的商业楼盘。
②住宅：各单位开发的住宅楼盘。
③市政工程：水利系统、电力系统、铁道、道路、城市建设与投资项目。
④工业园区厂房：各生产制造企业自己建造的生产办公用厂房。
⑤公共建筑：政府各部署机关单位建设项目（银行、邮电、电力、通讯、烟草等）。
⑥教育系统工程：教委、各大中专院校、中小学的工程建设项目。
⑦医疗系统：各医院主管单位以及各医院的建设项目。
⑧中小型工程客户：
专业的服装店、手表店或精品店等
小型商铺、餐饮店、咖啡厅
小规模办公场所
⑨网络销售：
对产品质量要求较高的个人消费（主要为自购自用）
小型装修公司代客户采购
小规模的高档装修（要求高的精品店、西餐厅等）
⑩各大型施工工程公司：中建系统、中铁系统、中核系统、中国水电系统、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市级建筑公司。
（2）工程突破顺序：将科、教、卫系统、以及各行政机关办公楼、宿舍楼作为首选，其次是公共建筑，再次是住宅项目，最后才是房产项目。
7．隐性渠道拓展策略：
（1）隐性渠道主要包括：
①家装公司
②工装公司
③建设工程主管部门：建设厅（委）、水利厅（局）、电力厅（局）、信息产业厅（局）铁道部属各局等
④技术权威部门：各地的建筑设计院、市政设计院、规划院、冶金设计院、电力设计院、各私人建筑设计室
（3）隐形渠道拓展方法：
针对家装、工装、房产领域，有影响力的家装公司、工装公司、建筑设计院、监理公司、招投标公司，进行拓展公关。
全国知名装饰公司：业之峰装饰公司、北京龙发装饰公司、东易日盛装饰公司、中国装饰有限公司、北京轻舟装饰公司、深圳市建筑装饰(集团)有限公司、星艺装饰公司、亚光亚装饰公司、鸿扬家装公司、成都新空间家装公司、成都川豪等各省地方知名装饰公司。
（4）主要合作方式：
1、可根据其介绍或者推荐的在建和未建的工程项目中A五金产品的使用数量*（3-5%），作为给其成功推荐后的佣金。
2、与具有展厅的装饰设计公司广泛展开合作。将我公司产品陈列于其展厅，从而拉动终端销售。
1．很好利用2009年7月份第十一届国际建筑装饰（广州）博览会进行全国招商。制定详细、独特的招商策划方案。包括与各媒体合作方案。
2．建设体现品牌文化和内涵的企业网站，通过网站提升品牌形象。
关键词：创业项目；思考
水晶夜光标牌，采用独特制作技术，先进的加工工艺，一次成型，并可随心所欲制作出各种色彩图案的字牌、图标。水晶夜光标牌白天为普通标识标牌，夜晚无须用电，自动发光，赏心悦目，不会出现光污染。该产品可被广泛应用。
我们秉承“与他人竞争，不如与他人合作”的基本理念，积极打入市场，完成与市场的磨合，取得当地市场及消费群众的认可，建立广泛的根据地，同时积极筹备下一步启动资金，因此我们的的经营理念——三步走。
一、起步阶段：零售市场营销模式
1.与各类建材市场合作，各渠道布点销售。各类建材城市墙体装饰产品最好的销售渠道之一。公司可以与建材商城商家联手推出促销宣传，让客户真正体现到夜光标牌的效果，这样既与建材城建立合作关系拓展营销关系网络，又打开了消费者的市场。
2.进驻各类住宅小区，直接与终端接触。参与各类社区活动，和物业公司建立合作关系，以节能环保为主题开展宣传，活动现场演示产品性能，从而进一步激活消费，赢取订单。
3.与标牌销售商联合，布点销售扩大市场。经销商可与各类标牌销售商联合推销，建立品牌效应、提高产品质量、新颖的产品包装、独特的宣传方式，必定能赢来众多消费者。
二、初期阶段：联横合纵战略
1.与大型物业业务承接，直销产品。全国大中小城市写字楼、办公楼、商业中心、娱乐休闲区、住房及大型公共建筑数目众多，是一片黄金市场！与这些建筑物业直接合作，可以充分扩大市场。
2.与装饰公司、装修公司合作，供应材料。各类装饰、装修公司是各类建筑空间装饰服务的直接提供者，与这些装饰、装修公司等客户建立业务关系，只要开拓十几个甚至几十个客户，一次性就可赚取不少利润，通过产品优越的品质，签署长期合同。
3.发掘潜在消费人群。
三、发展阶段：采蘑菇战略模式
1.开拓黄金市场。进驻当地市场，抓住城市消费人群环保美观耐用的消费心理，进行宣传促销活动。
2.进行技术研发。利用前期获得的利润资金进行科研创新与新模板开发与应用，聘请专家团队进行科研攻关，或全面国外最新技术产品，形成自己的固定消费人群和专利产品。
3.进驻政府权力机关。依托夜光标牌环保无公害，政府推广的政策支持，进驻权力机关建筑，积极承办政府工程、学校。以此作为宣传契机，形成“政府质量认可”的产业形象，以便开拓更大的市场。
四、在经营生产的过程中可能会出现的关键的问题和假设的解决办法
1.技术风险。需要好的夜光标牌生产工艺，而现在技术和工艺不完整，生产批量小，生产成本高。针对这种情况，我们会定期对技术人员组织学习，学习国内及国外的技术，并花费大量的经费来进行新产品的研发及试用。同时改进设备，使其可以大批量生产，从而利于及时向经销商、中间商及零售商供应产品。
（2）市场占有率威胁。本产品尚处于萌芽阶段，若不采取有效措施，很难打开市场。调查显示，消费者听说过夜光标牌的不是很多，因此对其了解程度可想而知，所以本产品在市场的推销有一定困难。
5.管理风险。由于促销方案不全面，执行方案力度不够使产品短期推广没有打开市场。
应对方案：
及时了解促销方案的实施程度，并且及时修正营销策略，以保证方案的可适用性。
广州市万邦燃具有限公司自1999年成立和产品推出以来，对三四级市场的开发就尤为重视。万邦公司经过十年的发展，销售网点全国已达3000多个，基本上形成了从一二级市场的专卖店辐射到三四级市场的网点销售。三四级市场消费者对价格更敏感，品牌意识较弱。要打造品牌在三四级市场的形象，必须将工作做到位，如开设的专卖店要比较规范，才能鹤立鸡群。
目前，我主要负责山东和河北两个市场，在这两个地区已经开发了三级市场，覆盖率在90％以上。四级市场主要是一些富裕的乡镇，如在淄博地区的淄川县，几乎每个乡镇都开发得很到位。结合万邦的核心产品――红外线燃气灶具独特的性能优势，我们在三四级市场制定了一整套全新的适合自身企业发展的营销之路和战略目标：即产品价格上实行一步到位的价格体系，通过严格的市场保护形成相对垄断的销售渠道，加强和完善售后服务，实行谁耕耘、谁收货的长期目标。
同时在万邦系列化产品的推广中，我们在战术上为防止水土不服，又进一步结合当地的市场情况制定了“因地制宜”的销售方案。在推广方案上，对四级市场的合作伙伴有三个最基本的要求：
1.“娱人先娱己”。经销商选择万邦首先自己要充分、全面的了解万邦的经营理念和企业发展的内涵以及差异化产品在市场上的竞争优势和定位。
2.打造形象。产品在终端的展示形象，即展台的形象一定要按照我们企业VI进行设计和装修，颜色、字体、图案达到标准与统一，真正做到“鹤立鸡群”。并且为达到这一目标，所有关于形象展示的物品，都有我们企业统一的制作，包括产品展示台的模具开发。
3.制定合理的价格。结合三四级市场消费结构的差异化，对万邦的核心产品红外线灶具，因与其它大气式灶具有许多不可比拟的性能优势（如环保、节能、健康、省气、不熏锅等），所以要求经销商在销售过程中要适度高价进行销售；相反，对我们辅助的产品，如吸油烟机、消毒柜、热水器、整体厨房等产品要求“同质价廉”，以便增加系列化产品的综合竞争力。
4.在销售过程中，对导购员的产品知识和销售技巧进行系统培训。通常分为：岗前培训、定期总结培训、新品促销培训、师徒培训、现场演示培训。通过培训使导购员具备丰富和专业的产品知识，提高销售技巧，更有信服力解答顾客的问题。
5.同时开展形式多样的促销活动。如赠品（尽量不降价和打折扣）、以旧换新、试用灶、不满意定期的退货、销售记录供顾客查阅、老用户介绍优惠、庆典节日或周年套餐销售、演出等促销活动。
通常，只要分销商接受了以上培训，掌握以上技巧，那么销售业绩自然就会不错，如我们聊城地区的分销商，曾经创造了一天就销售128台的销售记录。聊城是山东相对落后的一个城市，但就是这样一个城市，居然能取得如此好的销售业绩。是什么原因呢？
首先是品牌在当地的影响力，聊城的商以前就在万邦公司做业务员，从2000年开始自主创业，负责聊城市场的，10年来一直做万邦的，非常了解万邦，对万邦的忠诚度较高。万邦在聊城进了当地最为强势的百大三联，在百大三联的位置也较好。此外，还进了人民商场和五星百货，都是当地较为强势的卖场。同时，还在当地开了3家专卖店，分别分布在电器城、家俱城、以及橱柜一条街。万邦的整体厨房产品在聊城通常是和欧派在竞争客户。
博览众长全行业共襄盛举
今年3月，家纺布艺的含义将被深圳国际家纺展再度诠释与创新，中国的家纺布艺行业正等待着一场蓄势待发的辉煌检阅。盛况空前，本次深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会参展企业多达1000余家，展览面积高达10万平方米，再创行业历史之最。家纺布艺、墙纸、饰品、遮阳、配件等国际高端品牌集结号已吹响，整装待发。深圳会展中心九大展馆全部开放，行业内外万众瞩目。据悉，本次展品涵盖从家纺面料(辅料)、窗帘布艺、遮阳产品、家居饰品、墙纸、艺术家具到纺织机械等丰富品类，汇聚了国内和来自美国、欧洲、日本、韩国、台湾、香港等多个国家和地区的1000多家参展商，进口馆突破1万5千方的规模，堪称国际家纺布艺品牌竞相亮相角逐的行业奥林匹克盛会。
此次深圳国际家纺展，尽管国际著名家纺布艺品牌云集，但中国的家纺布艺品牌毫不逊色。此次展会，国内知名家纺布艺企业悉数参展，它们将携带新品云集深圳，集中反映了当今已达到世界先进水平的中国家纺布艺行业高新纤维材料、先进的工艺、时尚的设计、齐全的品种、精湛的制作、完善的配套、精美的装饰、赏心悦目的展示、卓著的品牌形象、现代化的营销模式、贴身周到的服务。整个展览俨然为改革开放三十年中国家纺布艺成果的检阅，参与检阅的方阵不仅有广东著名布艺品牌新洪业、摩力克、志达、大视野、新东兴、源志诚、特耐、金华、新华隆、欧博莱等，还有浙江著名品牌玉龙、布老虎、红山芋、柯力达、奥坦斯、和心、艾可、帝成、碧雅、胜羽、晴彩巴厘、西安宝盛华庭、江苏英伦美家等，进口布艺方阵则由华俊行、崮达、智生、优艺时尚、长堤空间、英伦世家、英伦美家、香港本色国际等组成；在家居饰品题材方面令高、大名堂、莎梦丽、后天、佛罗伦蒂娜等国内一线品牌重磅亮相；墙纸题材囊括新丽、亚华、九龙、润万达等知名企业；而遮阳高端品牌如广东创明、大连东立、大连鑫峰、上海帘想、西安中扬等企业也将悉数出席本次展会。
家居软装饰整体解决方案华丽出炉
本届展会将重磅整合、全方位涵括与解读中国家居流行趋势、设计资源、配套讲座、软装新品等家居软装核心要素，强势打造中国软装饰第一展，让行业共同见证中国软装饰配套的未来风潮，以多元化、精细化、实效化的整体解决方案引领家纺行业的升级转型之路，为采购商、经销商提供与国际潮流新品、中国高端品牌与先进经营理念精准对接、强势互动的价值平台，肩负起开拓家居中国、时尚消费的新时代使命。
广东家纺协会黄锦权会长表示，“以大家居整体软装概念开发与经营家纺布艺产品是未来家纺行业发展的方向，行内不少知名企业如志达、特耐、东莞雅兰、帝成、英伦美家、布老虎、宝盛华庭等品牌在家居整体软装领域都已做了成功的尝试，整体软装已成风尚。接下来，我们将与知名的装饰公司进行合作，在展会上以实物场景展示最为时尚，最为权威的整体家居软装饰解决方案，引导行业的转型升级，发挥和创造出更加广阔的市场空间。”
拉动时尚内需的巨擎
国际金融危机与经济衰退使中国出口贸易大幅度下滑，以美国为首的欧美国家强烈要求中国降低贸易顺差，实现贸易平衡。为使中国经济实现可持续发展，中国政府已作出决策，将内需作为今后中国经济发展的主要拉动力，内需市场已成为今后中国企业生产经营的主战场。而深圳国际家纺展从兴办之初至今都以内销市场为主要目标，始终秉承着“培育家纺品牌，引领时尚消费”的办展宗旨，经过十余年的积累，影响力已深入全国各地，在中国十二五规划的新发展阶段中，深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会已成为家纺布艺及家居软装饰行业拉动内需市场最重要的专业展会，对扩大和提升国内家纺布艺及软装饰消费起到了巨大的促进作用，毋庸置疑深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会已成为业内规模大，档次高，参展品牌厂家集中，有效买家密集，展览实际收效较好的专业展会。
给品牌一个折服世界的舞台
对于参展品牌来说，深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会在行业发展中所承担的角色，既是平台，也可以喻为橱窗，既帮助产业整合并完善产业链上各个环节的疏通合作，同时也真实再现了产业发展所经历的阶段。
在深圳国际家纺布艺展览会上，众多大型企业以巨大的投入打造其品牌形象，推广其品牌、彰显其实力的同时，也纷纷重点推出针对特定的消费群体的富有个性、品位高雅的新品牌；而在市场上小有成就的成长性品牌，则力图将其品牌特点发挥到极致。一方面，深圳国际家纺布艺展览会为众多本土家纺品牌搭建起商贸的平台，越来越多的企业通过这个平台逐渐扩大知名度、由小变大，由弱变强，踏上品牌发展的快车道。同时企业自身的每一次调整、形象的每一次提升、品牌的每一次进步，似乎凭借着“参展深圳家纺布艺展览会”这个高效快捷，覆盖面广的平台来更好地与市场对接，最终实现企业的进一步扩张。另一方面，随着中国国内消费水平的不断提升，庞大的中国市场将成为众多国际知名品牌的目标。而在中国家纺布艺内需市场最具影响力的深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会自然成为这些国际品牌进入中国市场的跳板。而国内一些颇具实力的出口企业，在新的形势下，转营内销，深圳国际家纺布艺展示成为他们转型的起跑点。
饰品点睛未来生活秀震撼上映
社交商务是理念变革
对企业而言，采用社交商务流程来建立人际联系、加速创新步伐，是一项机会无穷的工作。成功的社交商务能打破协作障碍，让下一代工作群体从自选设备走向自选交付工具，从而提高生产率、加快决策进程。
凭借深耕此领域的丰富经验和市场领先的社交协作产品，IBM逐步加深了社交商务在企业中的应用与拓展，并持续为企业提供领先的社交商务理念与技术，帮助企业完善和加快部署社交商务的实施。截至目前，IBM已帮助世界各地不同行业的客户成功部署了社交商务解决方案，并取得了骄人业绩和成效。例如：IBM协作解决方案帮助世界领先的家电企业伊莱克斯（Electrolux）公司连接了遍布全球60个国家的员工。通过IBMConnections、IBMLotusNotesandDomino和IBMSametime即时通信软件，伊莱克斯开创了全新的工作方式，不仅全面提升了员工之间更为高效的团队协作能力，也为员工提供了一个全面了解项目的视角。
社交商务对于企业来讲，不单单是一项技术，更是一种管理理念的深刻变革。IBM早早便意识到这点，并通过社交商务实现内部的信息共享、高效协作与业务整合。16年前，IBM员工便已开始采用社交软件，以促进公司遍布在全球的43万员工间的相互协作。如今，已有超过60万IBM员工和承包商通过IBMConnections及社交商务平台进行协同办公。通过协作解决方案，IBM还成功创建了超过6.7万个社区平台，约47.5万个全球共享文档被下载共计900多万次。每天，IBM内部可产生约3500万条内部协作沟通信息。
不仅如此，IBM始终坚持软件创新。2012年，IBM融合了协作、业务分析、移动、云计算、内容管理等技术和应用，推出的企业社交软件平台，使企业客户得以全面应对社交商务领域中的新挑战，并突破传统协作模式以获取新的商机。
社交商务迎来黄金增长
IDC的数据显示，企业社交平台市场的业务价值到2016年将达到45亿美元，也就是在未来4年内将增长43%。虽然需求高涨，但企业如何将社交商务引入自身发展的滚滚洪流之中，以快速高效的“身手”实现从市场营销到研究创新和人力资源的全面转型，成为企业发展的重中之重。
我们发现，越来越多的企业期望通过社交的方式，让商务运行得以更加有效、敏捷。同时，与传统的商务相比，社交商务依托于多种沟通交流手段，打破企业内外界限，整合内外部的资源。正是社交商务的上述特点和优势，让企业社交软件市场也迎来了强势增长的黄金期。
目前，超过35%的财富100强企业都已采用了IBM的社交软件产品，其中包括前10大零售商和银行中的8家。IBM社交商务软件和服务的独特之处就是将社交网络能力和分析技术结合到了一起，以帮助企业搜集信息、深入剖析、与员工和客户对话、创造互动并将其转化成实实在在的价值。据IDC的排名结果，IBM企业社交软件连续3年稳居全球市场份额头把交椅。另据IDC的2011年营收分析显示，IBM的增长速度快于竞争对手，增长率高出整体市场近两倍（整体市场增长率约为40%）。
过去一年中，IBMConnections又迎来了多家新客户，其中包括劳氏家居装饰公司（Lowe'sHomeImprovement）、伊莱克斯、道明银行、纽利味食品公司、罗素便利店（Russell'sConveniencestores）、拜耳材料科技公司、渥太华医院、高级医疗联盟（PremierHealthcareAlliance）、守望地球组织（Earthwatch）以及LaVan&Neidenberg的律师事务所。而在中国，众多一流企业如神州数码等也采用了IBMConnections，用以提升企业社交协作能力。
“企业，你社交商务了没”面对竞争激烈的市场为众多企业摆出的这道问题，你是否已经为应对这道命题做好了准备？
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关键词：装修业；市场；核心竞争力
装饰行业是随着国内房地产业发展的如火如荼，客户对家居环境的要求日益提高而诞生、发展的，尤其是在近10年的发展过程中，装饰行业作为建筑产业链的一个分支得以快速发展，逐渐形成了一批有一定品牌和知名度的装修企业，但我们也看到，即使在一些知名装饰企业中，依然存在着一定的短视。战略上的失误、核心竞争力打造上的相对落后等现状，束缚着企业的再发展。
随着房地产行业的迅速发展，装饰行业发展速度也异常迅猛，出现了许多全国连锁的装饰集团公司，包括龙发、东易日盛、轻舟、等等知名品牌，市场竞争的激烈程度可想而知。如何在竞争中胜出，了解到装修业主最关心的问题，掌握他们选择装修公司的标准，成为竞争中最关键的问题。这也是一个企业能否掌握核心竞争力的关键。
而装饰行业的核心竞争力又是应该怎样培养了？
一、战略的重要意义
二、竞争创新
竞争创新就象柔道一样：目标是以其人之道还治其人之身。要做到这一点，并非是向领
先者看齐，而是去开发自己的特长与实力。过去我们的传统思维方式是：向某某看齐。这大概是借用了排队的原理。但是，竞争不是排队。排队不需要有特长与实力，需要的次（秩）序；而竞争则相反，需要有特长与实力。竞争创新要发挥作用是基于这样一个前提：已成功的竞争对手可能会拘泥于成功的“诀窍”，也就是说，新竞争者拥有的最有效的武器很可能是一张白纸。在位者的最大弱点就是它对公认惯例十分相信。
三、人力资源竞争
在21世纪，人才最重要，企业必须重视人才、培养人才、留住人才。一个企业中高层领导，中层管理，一般工作者，每一个环节都是不可或缺的，缺一不可，求得人与事的最佳配合，使事得其人，人尽其才。
在我们很多装饰企业中，领导已退化为只去精心安排经营改善交易上，但事实上，领导者的作用要广泛、重要的多，总经理的职能远远不是做单纯的管理工作，他的工作核心应是战略方面的：确定和说明公司的独特地位，做出定位转换，并在经营活动中创造出适应性。
中层管理者也不能仅仅是对上服从，对下执行，应该有其自己独立的思想活动，对上应该敢于直谏，对下应该统筹协调管理，优化资源配置，做好整个企业的管理分配，为领导分担压力，给下属做好榜样。
而在装饰企业中，最累最辛苦的莫过于底层工作者了，他们通常做着最累的工作，拿着最低的薪水，从设计到施工，整个流程不得一丝松懈，其实有个道理大家应该都懂，参天大树也是从小树苗开始长的，罗马更不是一日建成的，做好自己的本职工作，为企业做出的贡献领导是看得见。
重视人力资源，构筑人才高地，抢占人才制高点，已不是在同行中做大、做强的事，而是不进则退的事。
四、市场占有以及品牌文化建设
“口碑营销”这种营销方式成功率高，可信度强，而且消耗的成本低，越来越多的企业也将其作为营销的重要策略之一。企业在服务的过程中将秉持顾客至上的服务理念，本着实事求是的原则把服务信息快速传递给客户，注重于客户的沟通，提高企业售后服务水平，以积极的服务态度去服务客户。
“绿色营销”倡导装修市场装修“绿色化”，满足顾客个性化设计装修的基础上为顾客考虑节约装修材料，建议顾客采用低碳环保材料。企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念。企业将尽力为顾客设计出最节省材料和社会资源的方案，为社会的可持续发展尽到一个具有社会责任感企业该做的事。这也有助于企业品牌文化的打造。
企业文化是一个团队在完成一项事业的过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。它具有的灵魂、凝聚、约束、向导、激励等作用，决定了企业文化的发展观点和经营理念。
创立品牌效应是公司发展的需求，创立品牌不是孤立的工作，它是同产品质量、经营理念、服务理念等溶为一体的。企业的每一项服务内容，都体现企业的品牌形象，服务是实现产品最终消费的桥梁。抓企业的品牌建设，要同企业自身的特点相结合，创建具有行业特色的企业文化。
一个企业要想做大做强，通常要在战略上把握正确方向，在竞争中创新，创新中竞争，培养高素质人才，制定正确的营销策略，抢占市场，加强品牌建设，扩大品牌效应，提高企业市场核心竞争力，促进企业良性发展，在未来的市场竞争中独占鳌头。（作者单位：湖北工业大学艺术设计学院）
参考文献
关键词：体验式营销；家装行业；消费心理；运用分析
中图分类号：F014.5文献标识码：A
据《中国建筑装饰协会“十二五”发展规划纲要》行业规模的发展目标指出住宅装饰装修（单个家庭独立装修工程）2015年争取达到1.2万亿元，比2010年增长2500亿元，增长幅度在26.3％左右，年平均增长速度为4.9％左右。家装行业市场巨大，家装企业也将进入一个全面竞争的时代，为加强企业竞争力提升经营业绩，众多家装企业在销售模式上推陈出新实施了“体验式营销”模式。
一、体验式营销的含义
二、家装行业发展的四个阶段
家装行业的发展分为四个阶段：第一阶段是家装最原始的雏形，马路游击队；第二代阶段上世纪90年代中后期，随着房地产业的高速发展，家装业迅速膨胀，市场由无序走向成型，产业初具规模，一批正规装饰公司浮出水面，整个行业呈现出蓬勃发展的良好局面；第三阶段本世纪初，随着集成家居的出现，家装行业进入“集成家居”时代，具有各自品牌特征的产品被组合在一起，各自为阵；第四阶段2002年下半年家装企业在总结和反思中开始寻求突围，纷纷开设连锁公司家装业外扩之势蔚然成风，竞争日渐激烈，注重系统化设计，在营销模式上也不断拓新，多数公司推出了社区样板间、套餐式装修、一站式装修等体验式营销模式。
三、现阶段家装行业客户消费心理
家装行业所面临的客户群体非常庞大其包含了社会各类人群，是一个比较复杂的消费群体。家装消费同样也是一种特殊的消费，一是家装消费存在长期性和多样性，如大多数家装的设计与施工周期是2-3个月而且家装设计的风格多种多样同时在设计或施工过程中客户也会提出各种要求或是更改等等。二是客户在家装消费时大都是在臆测中进行的，例如客户进行其它消费时能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时他们并不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费时，他们所能见到或拿到的不过是一份合同、工程预算报价单、工程施工图纸等，所以客户在进行家庭装修消费时，针对最终家装的效果、施工的质量、投入的金额、后期维修服务等方面往往存在许多顾虑，多数是在臆测中进行消费。
四、体验式营销在家装行业中的运用分析
目前鉴于家装行业的发展和客户的消费心理特点，家装企业为提高竞争力纷纷提出的体验式家装营销模式是比较适用的，降低了客户消费顾虑在一定程度上推进了行业的提升和发展，现从如下几方面体验式营销模式进行分析：
1.家装“套餐定制体验”式营销模式运用分析
目前市场上纷纷推出了“家装套餐模式”，例如“39880元精装搬回家”、“598套餐”等。家装套餐是当前家装行业的一种体验式营销模式，其核心是包含基础装修部分和主材选择、配送、安装为一体的便捷式装修。“家装套餐模式”采用的价格体系也非常简单，一般是以单位（平方米）的方式来进行计算，通过精确计算的单位造价和总数量（面积总量）相乘，就可以得出一个完整的价格预算。
2．“社区实景样板间”体验式营销模式运用分析
家装样板间是家装企业为在某小区更好的开展业务推出的一种体验式营销产品，以展示设计水平、施工水平及整体视觉效果为主，从而让客户亲身感受到
最终的装修效果。家装样板间设计是户型结构的美化和再创造，强调感官效果和实用性的展示，具有鲜明的主题思路和风格，从而让客户记忆深刻以达到家装企业的营销目的。
3．“一站式家居装修体验馆”营销模式运用分析
一站式家居体验馆包含“一站式的材料与成品展示”和“一站式的服务”两部分。一站式的材料展示为客户提供了在整体设计基础装修、装饰主材、集成家居系统、软装等真实材料展现。一站式的服务是指从设计、装修、后期配饰、设备安装、保修等一体化的服务模式。
参考文献：
[1]中国建筑装饰设计协会，《中国建筑装饰协会“十二五”发展规划纲要》，2010.08
[2]B·H·施密特著．体验式营销[M]．广西民族出版社，2003．6
[3]王霖，如何有效实施体验营销策略，中国经济与管理科学，2009.3
[关键词]：精装房；发展历史；优势
[abstract]:theconceptofclothboundroomdescribed,thispaperintroducesthedevelopmenthistoryoftheclothboundroom,thispaperanalyzesthefinedecorationqualityandrestrictingthedevelopmentofclothboundroommainreason,introducesthepresentsituationofourcountryandthefinedecorationdevelopmentprospectsaredescribed.
[keywords]:clothboundroom;Developmenthistory;advantage
一、精装房的概念
根据建设部颁发的《商品住宅装修一次到位实施导则》(建住房[2002]190号)的规定，“精装修房屋”是指房屋交钥匙前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设施全部安装完成的房屋。并且这里的"房屋"是指新建城镇商品住宅中的集合式住宅。
二、我国精装房的发展历史
在许多发达国家和地区，没有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所当然的精装修“成品”,而我国早在1999年就颁布了《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见》，推行一次装修模式，逐渐取消毛坯房市场。
我国精装房崛起是近十几年的之间的事，精装修最早出现在南方经济发达的城市，并逐步得到推广，其发展大致分为三个阶段。
早期阶段：简单式拼凑
特点：施工较粗糙，只是毛坯房简单处理
从1998年到2001年，广州楼市开始出现“精装修房”，从最初的概念到慢慢的普及，开始获得一部分购房者的青睐。这一时期的精装修房，更多是被房地产开发商作为推广营销的一个卖点，并非严格意义上的精装修。为了节省成本，精装修很多时候被转包给“马路施工队”，因此家居设计缺乏统一规划和布局，更谈不上风格，更多只停留在“天地墙”的涂抹、铺贴工艺，即墙壁涂上乳胶漆，地板贴上瓷砖或强化木地板，厨房、卧室里开始引入简单的入墙式柜体。
成长阶段：品牌化运作兴起
特点：开始引入知名建材品牌、局部设计有亮点
从2001年到2006年，随着精装修房的质量纠纷增多以及生活品质的提高，越来越多人开始重视建材品牌。部分处在行业领先的房地产开发商为降低风险，在施工、管理上逐步规范化，并尝试与一些知名的工程装饰公司合作。精装修房中的橱柜、卫浴、地板、衣柜开始出现知名品牌的身影，质量比以往也有大幅提升，细节设计更注重品质。2003年，还有个别开发商首先推出了菜单式的装修方案，为购房者带来更多的个性化选择。
成熟阶段：整体化家居设计
特点：统一标准，统一风格，统一服务，家居强调整体化设计
从2006年至今，楼市的持续火爆，让房地产开发商有足够利润空间去引进国际上标准化的运作模式。运用在家居中的橱柜、卫浴、衣柜、五金甚至家电开始出现同一品牌，家居的整体化设计趋势日益明显。在前期的户型结构、空间设计上，房地产开发商就引入了整体家居解决方案，预留标准化空间能够与后期的装修方案和功能使用结合起来。除了施工工艺采用统一的标准外，在售后服务上也由整体家居解决方案提供商进行统一负责。
三、精装房的优势
建设部《商品住宅装修一次到位实施导则》指出推广装修一次到位或菜单式装修模式，避免二次装修造成的破坏结构、浪费和扰民等现象，提高住宅装修生产的工业化水平，引导住宅产业现代化快速发展。在全球积极响应低碳主义的环保趋势下，精装房无疑将成为未来市场的主流，精装修房有许多优势，总结如下：
1、省时省力
与传统的装修模式相比，精装房没有装修的烦恼，免除了水电改造、铺地热、贴瓷砖、粉刷墙壁等繁杂耗时的装修过程，也无需经历选购建材的过程、让人心力交瘁的讨价还价，以及装修过程中让人身心俱疲的灰尘噪音。这种模式缩短了工期，消费者拎包即可入住，对于快节奏的都市人来说精装房是他们的首选。
2、降低成本
3、质量保证
建设部建住房【2002】190号文件规定开发单位为住宅装修质量的第一责任人，承担住宅装修工程质量责任，负责相应是售后服务。《住宅室内装饰装修管理办法》中也规定在正常使用条件下，住宅室内装饰装修工程的最低保修期限为二年，有防水要求的厨房、卫生间和外墙面的防渗漏为五年，一旦出现了质量问题开发商会负责修好。
4、环保低碳
一方面由开发商统一采购的材料必须符合环保要求，消费者可根据国家颁布的“十类有害物质限量国家标准”及“民用建筑工程室内环境污染控制规范”对精装房进行验收，因此降低了装修污染的风险；另一方面，由开发商统一购买及施工节省了材料，减少了建筑垃圾的产生，也更利于环境保护。
四、制约精装房发展主要因素
精装房虽然有很多优势，但我国目前仍存在诸多制约精装房发展的因素，主要有以下几点：
1、成本高
2、缺乏个性化
有调查显示，相当一部分购房者认为精装房最不满意的地方就是自己家和邻居家基本一致，缺少个性。虽然建设部文件提倡菜单式装修模式，但在实际执行中很多开发商为避免麻烦直接采用一次性装修模式，使业主没有选择的余地。
3、未实现设计、建造、装修一体化
由于设计、建造（采购与供应）、装修的脱节，即使住宅实现了精装修，仍可能因户型的缺陷引起业主不满，无形中增大了开发商的成本和难度。
4、开发商实力不均，质量参差不齐。
五、结语
精装修是一个城市房地产市场成熟度的表现，不仅反映开发商操作水平，也反映了购房者的消费习惯。中国加入WTO后逐渐与世界接轨，随着收入多元化及楼盘供应量的飞速扩大，中国商品住宅必然走向“居者优其屋，住宅成品化”的道路，楼盘装修大势所趋，精装房必然要取代半成品的毛坯房成为市场主流。
[参考文献]
[1]朱锦辉论精装修商品房的发展与利弊[J]现代商贸工业2008,(20)
[2]潇琦.全装修精装修后精装哪种将成为住宅开发的宠儿［J］.观察.2007，（7）：30-33
摘要：怎么样的设计才算得上是成功？如果从客户的角度来看，设计师的设计必须最大化的得到客户的认可和满意，这样才算得上是成功。要做到让客户满意，必须充分了解客户的实际需求，以及他的精神内涵，作品要有情感，要有心意，创意要新颖，风格独特，并且在施工方面给予客户帮助。要做到诸多要求的完美，不仅仅是靠专业技能和技术可以解决的。最关键的一点，是要与客户充分的沟通，分析，在沟通与分析中了解每个客户的心理。为了达到让客户满意的要求，下面我从设计艺术心理学的角度来解读客户的心理。
关键词：家装；设计；心理；客户；沟通
客户必须有所需要才会有动机驱使他的家装设计心理。简单归纳，这种需要可分为三种，被称为“需要三元论”，分别是，权利的需要、交往的需要和成就的需要。权利需要即个体支配、控制环境的需要；交往需要即人需要与他人交流，获得尊重、喜爱、被接纳、获得归属的需要；成就的需要，是高成就实现者，他们自信、独立、积极、不懈地追求成功，马斯洛认为每个人都有自我实现的需要，这是一种基本需要。有了需要，必须有所选择。客户会选择怎么样的公司，而设计师又会给出怎么样的方案。从心理学的角度来说，人们在选择事物，或者作出一种决定时，会有两种心理，分别是“最好选择心理”和“最差淘汰心理”。当许多选择中没有一个最好的时候，就会择其优。如何做到优秀的那个？作为设计师，第一点要针对不同的客户，用不同的方式得到客户的信任与认可，要作出一套打动客户的设计方案，给出合适客户满意的预算。
下面，我从客户的心理角度，来分析如何让得到客户的信任，如何做出让客户满意的方案。
一、客户的消费心理
我们这个行业与其他很多行业有所不同，大多数客户对于家装设计都不是很了解。而他们在选择的时候，不像买一台电视机一样，没有一个实物给他们做选择比较。客户往往是带有顾虑的，我们要打消客户的顾虑。如何才能打消客户的顾虑，我们不妨换位思考。当我们要装修自己的房子的时候，首先考虑的是报价和工程质量，其次是设计、风格。客户当然是想要质量好而且价格低的家装，当客户杀价时，我们该如何让应对？我们可以站在客户的角度，就像客户自己与自己对话一样。站在他自己的角度说服自己，这样能起到意想不到的效果。比如：客户说报价太高，自己的经济条件达不到的时候。我们可以这么说：是啊，我也想过，有没有装修质量好价格有低的装饰公司呢，可是，在很多情况下质量与价格是成正比的，价格低了，不是指公司的利润就低了，而是装修成本降低。成本低了，装修质量能好吗，谁愿意在不换保或者装修不过硬的家当中住呢？那对我们来说是不划算的啊。用这种方式与客户沟通，不仅让他觉得亲切，而且他会感觉你在为他着想。
二、与客户沟通
沟通不单单是指与客户的信息传递，还包括思想和情感的表达，往往与客户沟通失败，就是没有注意后者。要提高沟通技巧，更成功的与客户达成目的，就要注重在沟通中的传达的思想和情感，这两者是用肢体语言来传达的，比如我们的情绪，动作，语气。与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，以客户为主，千万不要站在对立的角度，在对话中，设计师不要说“你”、“你们”“你应该怎么样”等等对立性的称呼，应该说“我们”，与客户在同一个立场。在潜意识里，客户会形成设计师和家装公司是在为他着想的意念。
三、包装自己
设计师的自我包装，不经能增强自己的影响力，可信度，还能增加客户的重视程度。包装自己不仅仅是指的外表的包装，更重要的是提高自己的文化内涵，精神气质和专业水平。有了良好的文化内涵，精神气质和专业水品，再加上外表的包装，就会如虎添翼。作品的包装也同样重要，在与客户的沟通中，除了语言的交流，如果我们还能拿出一套自己的作品集，会让客户看到以后你给他的设计效果图是怎么样的效果。还可以尽可能的做一套与客户合影的《客户集》。在每一个新的客户来的时候可以展示给他欣赏。这些会给设计增加不少色彩。小细节的包装，例如名片，自己的微博，空间等。
四、根据每个客户做不同的设计
我们做出的方案，不是为自己做的，而是为客户。所以，我们做出的方案是要让客户喜欢，而不是自己。我们要根据每个客户的职业，爱好，家庭背景来分析沟通，设计中应该选择怎样的风格，色调，以及家具，配饰。曾今为一名医生做设计，当拿出方案给对方看的时候，对方特别不喜欢。当问他原因时，他说不想让自己家里出现大量的白色。后来分析，白色会让医生产生视觉疲劳。由这个例子可以看出，家是每个人的放松和缓解疲劳的地方，我们要考虑到客户的职业特点，不能让家像在工作岗位的感觉。如果客户是建筑师，在设计中就要尽量避免出现纯结构的东西。当然还有很多因素会影响客户的居住心理感觉，要做到最大化的满足客户，还需我们细心的揣摩和长期的经验总结。
想成为一个成功的设计师，一个签单高手，一个成为能读懂客户真正需求的设计师，要不断的学习别人的经验，提高专业水品，在与客户沟通以后自我分析总结，要有良好的工作激情与渴望，这样才能不断进步。
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