30%的酒水订单来自附近餐饮店,光瓶酒如何抓住这一风口?

借助O2O新零售平台构建新餐饮营销模式,

光瓶酒厂商如何打好配合,

先人一步抢占更大红利?

文丨王伟设

*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人

原标题:O2O餐饮新零售模式研究

█餐饮新零售模式的五大价值分析

■创造新餐饮盘中盘功能

20年前的口子窖创造的餐饮盘中盘模式,对于酒类市场销售发挥了巨大的作用。2008年后,随着烟酒店的大面积出现和中消协保护自带酒水者的消费权益,自带酒水成为习惯和潮流,餐饮店几乎被酒水市场边缘化,烟酒店成为酒业渠道营销重心。

但据美团闪购10月在上海第三届酒博会发布的数据,酒水订单配送地点为餐饮店的占比达到30%,说明消费者自带酒水的习惯正在弱化,追求更加便利的餐饮即时消费服务,酒水消费回归餐饮渠道的时代已经开启。

因此,如果能够提供一种随时下单预定酒水,到就餐店就可提货消费的O2O新零售模式,餐饮店必将再次成为酒水市场落地的首选渠道,餐饮店的场景优势将重新发挥巨大的营销功能,一切外围渠道都将围绕餐饮流量展开竞争,新时代的餐饮盘中盘将会形成。

■创造便利和便宜消费价值

一切商业模式的终极价值判断,就看是否具有消费的便宜和便利价值,缩写为“二便”价值。酒业20多年来的模式创新和演变虽然没有止步,但不管是传统的还是现代互联网加持下的新模式,都与这个标准有较大的距离。

因此,用具有“二便”价值的新零售模式取代即时新零售模式,就成为最有商业价值的创新。特别是对于酒业的餐饮零售模式更加具有紧迫感和现实意义。而且O2O新零售完全可以先从酒业入手打开局面,然后推及其他行业。

■走出烟酒店红海和渠道碎片化的泥潭

酒水自带率成就了烟酒店的市场主渠道地位,但也造成了烟酒店的红海竞争现象。烟酒店布局从餐饮街区到主要商圈再到社区门口几乎遍地开花,但是客户流量没增加反倒被新开店分流。再看店内货架,产品从顶层到底层满满当当,厂商为产品陈列展开激烈竞争。

渠道碎片化造成流量分割,大大压缩了渠道的投入产出规模。这些年线上电商、线下体验店、便利店、会所、人脉圈等渠道碎片化和多元化的冲击下,不仅烟酒店失去重心地位,整个酒类产品落地找不到主渠道,无论从哪里切入都达不到预期的产出目标。

但是,只要看懂千条江河归大海这个客观规律,明白餐饮才是所有酒水消费的终极流量池这个逻辑,你就明白了实施以餐饮为核心的新零售模式,必将会让你跳出烟酒店红海和渠道碎片化泥潭,这就是该模式的渠道战略重大价值及意义。

■供应商+餐饮店+消费者三方共赢

通过研究各类电商及新零售模式发现,不成功或者受阻的案例,往往是无法实现关联方的利益共赢,而本地化O2O餐饮新零售则可以解决这个痛点。

供应商:既卖了货还锁定了流量。因为加入的是本地新零售平台,竞争商家有限,流量封闭没有外溢机会,避免了全国化开放式平台流量开环造成的引流损失。同时在本地化新零售平台下配置落地服务团队,可以掌控餐饮终端,避免了纯平台模式无法开展落地活动的难题。

餐饮店:既增加了酒水营业额,还增加了客户流量。平台分配订单店内提货,解决了店外卖酒餐饮店免费提供喝酒场所的不公平经营问题。同时供货方向餐饮店导流既增加了酒水也增加了菜品的营业额,这是其它模式做不到的双赢。

消费者:本地平台下单餐饮即时提货,带来既便利又便宜的双重价值。因为购买本地商的酒比购买平台电商的酒省略了一道仓储和一次配送费,同时本地餐饮店布局广泛可任意选择就餐店提货,而供货商和餐饮店并未因提供消费的“二便”价值增加费用,三方共赢,皆大欢喜。

■拉动光瓶酒销量的增长

首先是定位匹配保证增长。餐饮店的档次结构是中小店占比80%,客户基本是中产阶层以下的大众。这与光瓶酒未来3-5年的市场定位基本吻合,因此,在新零售模式带动下,光瓶酒将成为中档以下餐饮主流消费的选择。

其次是场景相同促进增长。中产阶层的微醺小聚和大众群体的畅饮社交都是即时性消费场景,喝的基本都是100元以下的光瓶酒。这与本地O2O餐饮新零售的对接的消费场景完全一致,特别是80/90后开始形成即时下单餐饮消费的习惯,因此,在新零售模式下必然促进光瓶酒销量的增长。

第三是布局广泛推动增长。本地新零售模式因为采取了零门槛家加盟的方式,使得加盟餐饮店布局基本可覆盖本地市场,而且随着新盘中盘模式作用的发挥,其它外围渠道门店也会加盟本地新零售平台,使得光瓶酒通过本地O2O餐饮新零售模式实现对本地市场的全面覆盖。

█新零售模式的功能设计

■设计思路

围绕重塑新时代餐饮盘中盘目标,将餐饮从流通渠道的附庸提升为所有渠道的中心,赋予其市场引领、氛围营造、销售促进、消费体验、导流汇量五大功能。

■市场引导

主要通过政策倾斜发挥餐饮消费场景作用,在提升主线产品销量、稳定市场价格、推广传播活动、终端形象展示等方面,影响带动整个市场。

■导流聚量

■消费体验

■销售增长

通过免费加盟扩大餐饮终端占有率,通过餐券翻倍加速动销,通过限时限量买赠促进销量、通过销量目标奖励,激励店方提升销量。

■营造氛围

█新零售模式的架构设计

■平台构成

加盟系统:分为供货商和门店两个子系统。

传播矩阵:平台自媒体矩阵包括公众号、视频号、社群等组成,外链自媒体矩阵包括头条号、微博、小红书等开放型媒体。

微商城:一对多平台式开放商城,通过橱窗展示和销售,橱窗分为供应商和门店两种形式。

门店系统:依托微盟商务助手开设无费用门店端口,经营账户,订单分配、即时结算、门店定位、优惠券使用、打折促销等子系统。

数据库:设立供应商、门店的进销存数据,消费者数据,门店流量、导流、客户转化、客单价数据,促销活动费用及效果数据,餐券使用核销数据等子系统。

■平台端口

供应商入口:设两个路径,一是厂家直供门店,二是本地商家直供门店。可进入供应商门店,结算支付系统,市场落地支持及费用核销系统,平台传播入口等。

■平台搭建及运维

设计:由模式研发方与软件技术支持方共同负责,通过测试板小样向客户展示模式主要功能和应用场景,公布模式搭建和运维操作培训费用。

搭建:由本地平台搭建方负责,有实力的厂商可独立开发,如强势的一二线品牌厂家、大型零售连锁商,本地主流品牌代理商等。商家也可联盟开发,通过组建品类联盟、区域联盟、产品联盟共同开发。

运维:由平台搭建方负责,运维费用通过厂商入驻费获取,但要坚持盈亏平衡非盈利原则。

落地:落地服务采用招标方式,一是厂家通过平台自己招标,二是平台代理厂家招标。签订落地服务协议后双方通过平台进行项目完成审核与费用支付及核销。

█新零售模式的应用场景营造

■产品进店场景

供方向餐饮店预存两箱产品导流餐券,店方先垫付后结算的风险抵押,达到变相进店目的。

店方将风险抵押产品用于销售,当销售产品+垫付券费等于抵押产品额度时,平台自动进行抵押产品与垫付餐券的对账结算。

导流活动结束后,供方停止餐券垫付风险抵押,店方进入正常下单进货阶段。

■餐券导流场景

进店用券:消费者结账时出示餐券二维码,店方用平台绑定的手机扫码后抵扣消费额度。

■店内动销场景

消费者店内买酒,进入平台下单时弹出可用消费券,店方用绑定手机扫码,消费券额度翻倍抵扣消费额度。

餐饮店用供方风险抵押产品支付消费者,实现产品的动销,其后进入正常进货销售流程。

■餐券核销场景

消费者出示餐券二维码后,店方用绑定平台的手机采集餐券二维码信息,后台根据绑定手机号和下单门店定位录入并餐券使用情况信息数据。

发券方根据平台显示的餐券使用数据,即时返还店方代垫券费额度。店方如向供货方进货可冲抵进货费用。

■消费下单场景

下单自提:通过平台微商城下单,平台提供自提导引,消费者选择自提餐饮店,到店后出示订单及提货店信息即可提货。

店外订单:非餐饮的即时性下单,商家将产品配送到下单者指定的服务区域界限以内的地点。

■地推服务场景

按计划开展门店加盟工作,并按时向平台反馈业务进展信息及数据。

在餐饮店和其它适合场景邀请消费者参与品鉴体验活动,采集地推活动图文视频,通过平台向厂家提交服务项目完成情况。

■销售场景

█新盘中盘的推进步骤

■推进思路

以本地平台的店外导流为抓手,营造餐饮热销场景氛围,逐步吸引便利店、烟酒店、连锁店、跨界关联店等开展餐饮导流合作,形成新型餐饮盘中盘模式。

■导流

■动销

通过店内下单买酒餐券额度翻倍使用的办法,刺激消费者购买本方产品,实现增加店方酒水盈利和本方产品动销的目的。

■造势

■扩张

通过餐饮新零售的市场影响力,吸引便利店、烟酒店、零售连锁店、大商超、跨界店等加入送餐券的促销合作,同时执行市场统一价格,切断自带酒水进餐饮消费的路径。

THE END
1.街边看似不起眼的烟酒店,实则在闷声发大财,内里“门道”不少街边的这些烟酒店,外观看似毫不起眼,常常给人一种“门庭冷落”的感觉,一整天也不见几个顾客上门,但它们却能年复一年地持续经营,说它们是“闷声发大财” 一点也不为过。 那么,它们究竟是靠什么盈利的呢?其实内里“门道”不少,今天我们就从“开源节流”的来分析一下这些烟酒店的盈利方式。 http://www.jinmidou.com/24851.html
2.烟酒店是怎么盈利的?新手如何开好烟酒茶店,烟酒茶店管理注意事项! 最近几年烟酒茶店如雨后春笋般冒出来,不少人也想加入到这个潮流里面,而我也不例外,但是开烟酒茶店并不是一件简单的事情,相信不少人也存在着各种问题。开一家烟酒茶店需要投资多少?怎样才能经营好?需要多久的时间才可以赚回自己投入的本金?在这个上面我花费了大约一年的https://www.jianshu.com/p/10f8284183e4
3.酒店哥哥靠什么盈利(烟酒店靠什么盈利)郝鸿峰的思路转变让谷一凡决定“跟着酒仙网干”。文|云酒团队(ID:YJTT2016)如果按照2017年7月25日,位于酒仙网总部的第一家国际名酒城开业计算,酒仙网进军新零售即将迎来一周年。即便是从11月6日,郝鸿峰在2017中国酒业商业领袖50人论坛上放话5年布局10000家“酒仙网国际名酒城”门店算起,到如今半年时间也已过去。http://www.sxmch.com/special/112566.html
4.开一家烟酒店好不好?烟酒市场好不好?企业类型不同决定了周转天数的不同,以生鲜经营为主的社区店周转天数普遍较短,平均低于10天。企业周转率分化,周转变快与变慢的企业分别占45.8%和47.4%,还有6.8%的企业维持周转天数不变。 烟酒行业盈利性怎么样? 烟酒行业创收能力强,广阔的市场前景。烟酒的商品种类非常丰富,并且价格也不是很贵,是众多消费者在生活https://www.jiamengfei.com/news/904040
5.揭秘烟酒店盈利模式,多元化策略下的赚钱之道与经营秘诀2、烟酒店的利润水平因所售酒水的种类和档次而异,一些店铺年利润可达十几万,而其他店铺可能仅能赚取两三万,作为快速消费品零售商,烟酒店通常能够盈利,但盈利水平的高低取决于经营者的能力和策略。 3、在店面零售方面,烟酒店的利润相对较低,尤其是品牌酒的销售频率较低,但利润空间较大,许多烟酒店选择销售一些知名http://refund.niubanben.com/67282d586c9b.html
6.看似生意冷清的烟酒店靠什么赚钱,有哪些你不知道的隐形收入平常我们看到的烟酒生意,生意都非常冷清,那为什么他们还能经营下去,是什么让他们能够持续下去,一起来看看。 1、各种酒的陈列费。每一种白酒在烟酒店陈列摆卖,都要给一定的陈列费,一般价格在每年2000到5000之间,如果店里白酒的品种多,那一年下来的收入也有不菲的收入。 https://blog.csdn.net/fuli911/article/details/111572568
7.街头没生意的烟酒店,为什么不会倒闭如果觉得没人逛的烟酒店根本赚不了钱,那主要是因为,我们根本就不是烟酒店的目标客户。 烟酒店和便利店、小卖铺不同,主要不是靠散户赚钱,其盈利方式更像路边同样冷清的茶叶店、五金店等,核心是靠大单子,也就是团购模式赚钱。 酒这种商品有个特点,它有着很强的社交属性,白酒、红酒更是如此。 https://www.jufair.com/information/34863.html
8.开个小烟酒店能赚钱吗开小烟酒店能否盈利随着社会的发展和人们生活水平的提高,旅游业蓬勃发展,各类酒店也如雨后春笋般涌现。在这个大背景下,开一家小烟酒店是否能够盈利成为了许多创业者关注的焦点。 首先,我们需要明确什么是小烟酒店。小烟酒店通常指规模较小、设施简单、价格相对便宜的经济型住宿场所。这种类型的酒店主要面向那些预算有限但又需要基本住宿需求http://coffee.cn/xican/post/334045.html
9.白酒行业内卷:价格大面积出现倒挂一位四川省的烟酒店老板告诉红星资本局,他从4月份起就没怎么拿过新货,因为库存还有一百多万。而且现在市场混乱,如果有客户需要再调货也来得及。 当终端拿货意愿减少时,白酒经销商们的生意也受到影响。多品牌白酒经销商称,自己目前手里的货,只有去年的2/3左右。 http://news.hnr.cn/shxw/article/1/1667827525600292865
10.烟酒店一年收入多少?看似冷淡的烟酒店竟是闷声发大财上下班的路上,经常会看到大大小小的烟酒店,很少有人光顾,但是店却很多,老板也很清闲,小编想问,整天守着无人问津的烟酒店挣钱吗?没有客源怎么盈利? 图:烟酒店 相信很多网友朋友都有这样的小疑惑,小编带着问题深入烟酒店内部,帮大家打探了一番,意外发现,小小烟酒店竟有这么多利润,怪不得街边的烟酒店这么多。 https://m.9918.tv/news/27749.html
11.烟酒店是如何赚钱的,烟酒店好赚钱吗?V商人以为开店就需要养,前期一年就别想挣钱!于是,深信只要开店时间够长,就可以盈利。结果,面对越来越冷清的人流,受不了各种源源不断的费用及各种琐碎的事情,最终由于看不到希望而心态崩溃。 第三种:缺乏事先规划 很多人选择做烟酒店是觉得这个行业门槛较低,风险压力小。由于这种错觉,入行时掉以轻心,对经营缺乏规划,https://www.vsaren.com/112087.html
12.白酒的营销策划方案(5篇)(2)、礼品店、(烟酒)专营店渠道: ⅰ针对有实力、有公务消费背景客户,优先合作,并根据其经营实力,在享受产品销售利差的同时,可以提供产品陈列费和销售返利(销售一瓶返还xx-x元),确保“汉怀酒”的销售陈列和销售促进,并将“汉怀酒”作为店内“首推”。 ⅱ经销商个人名片由公司免费印制赠予,名片须出现公司相关信http://cooco.net.cn/zuowen/1291101.html
13.京东酒世界实体店加盟怎么样,京东酒世界的酒是正品吗?相比野蛮生长式的传统烟酒零售店,京东酒世界发挥京东在品牌、物流、大数据和金融方面的优势,打造线上全矩阵、线下全覆盖的高效零售网络,让门店一经开业便拥有强大的品牌影响力、供应链和运营管理能力,加盟过京东酒世界的朋友,都说是个不错的好项目。 京东酒世界采用直采直销的模式,以保真、保值、保价为核心要素,打造http://www.9928.tv/news/hangqing-hangqingdongtai/341940.html
14.最新名烟名酒店5种盈利模式及其营销方案开烟酒店名烟名酒店一直以来没有得到企业以及经销商的足够重视,归其原因,正如一位业务经理所说中看不中用。其外表装修相对烟酒店以及夫妻店来说,的确上升了一个档次。但是,由于受传统的购物习惯影响,名烟名酒店并不走量,边际成本较高,收益较低。 但是笔者在对全国数个大中型城市调研发现:从全国范围看,自2003年以来,以郑州https://www.wycfw.com/kaidian/16102.html