有钱人去开酒厂创白酒品牌的故事，朋友们可能都听说过几个，其结局说是「九死一生」绝对没有夸张。
想问：白酒行业为啥有钱人不一定能干好？经销商的生死由什么决定？需要多少启动资金才能干一家白酒经销商？
有钱，如果干不了酒厂，退而求其次，能不能先干白酒经销商？
白酒经销商不生产酒，只是白酒的搬运工，最重要的能力是「卖的能力」，能把酒卖出去，并能持续把酒卖出去卖给下游卖给消费者，卖了酒才有钱继续从酒厂拿货，拿了货又要继续去卖酒。
-营销网络：发展下级经销商网点
-营销团队：扩大销售团队规模
-客户服务：坚持保真供货等
-财务实力：主要是获得银行借款
想做白酒经销商的朋友可以对照一下。
营销网络
招股书说，2018年6月末，151家连锁酒行+595家华致酒库+3584家零售网点=4691家。
上图：2021年经销商平均营收对比
300万VS19.5万，可以体会白酒「一级」经销商和「二级」经销商有什么不一样了。
想做白酒行业之前，应该先问问自己能发展多少个二级经销商，每个经销商每年能不能拿19.5万的货？需要在白酒行业积累多少年才发展足够的下线经销商？
只有钱，没有营销网络，没有行业积累，是卖不出去白酒的。
营销团队
上图：营销团队对比
只有钱，没有足够的销售人员，也是卖不出去白酒的。
客户服务
上图：招股书P154页，华致酒库外采产品管理
华致酒库是统一使用华致商标的加盟终端烟酒店，如上图，华致酒库对「外采保真」的说明是「公司运营经理及稽查部门现场检查时，着重抽检外采购品」。
不使用华致商标的3万余家零售网点，也是可以自行从其他渠道采购白酒的。
朋友们都知道，白酒造假有暴利，断人财路如杀人父母，销售人员在要求烟酒店多下单买酒的同时，如何有动力去抽查打假？
如果用心做了巡视，肯定要在年报中吹一吹吧，可是公司年报从未提过稽查巡视的活动。
这种保真，仅仅是对烟酒店的保真。
诚实的经营者是大多数，造假者还是少数。设想一下，一对夫妻开一家小店，小本生意诚实经营，如果进货买到了假酒该多么闹心。
在进货价高10元的真品渠道和进货价低20元却不确定保真的进货渠道之间，小烟酒店应该会长期选择前者。
客户服务能力还包括用更好的仓储模式和运输模式让烟酒店省心，用更好信息化系统让烟酒店高效，这些都有用，也都是普通经销商做不到的，可以建立长期的竞争力。
只有钱，没能力渠道内保真，无法长期积累烟酒店的信任，也是卖不出去白酒的。
财务实力
近5年中，有3年的经营活动现金流净额是负数，而且近5年的经营活动现金流净额全部低于当年净利润。
上图：2020年报P27页
在2020年2月19日公告给出了IPO募集资金投资的四个项目更改资金用途的金额和原因
上图：2020年2月19日公告
现金流差+更改IPO募资用途+有息负债，白酒经销商太缺钱了。
缺钱和有息负债应该是白酒经销商的共性，存货中滞销酒越来越多，沉淀了大量的资金，如果想让好卖的名酒周转起来，就要有额外借钱的能力。
上图：2022年报P159页
普通的白酒经销商，不可能IPO，也不可能更改IPO募资用途，也许可以从银行贷款，却很难做到商票抵押贷款3个亿。
能够借到钱，对于白酒经销商来说，绝对是核心竞争力。
上图：2022年末简化资产负债表，单位亿元
2022年和2018年的资产负债表显示：
-2022年末预付款27.4亿-预收货款7.4亿=20亿
-2022年末存货34.3亿-2018年末存货15.1亿=19.2亿
-2022年末应付票据20.4亿-2018年末应付票据4.1亿=16.3亿
-2018年～2022年净利润之和=19.88亿
白酒经销商被两头挤压，上游酒厂进货要提前预付款，下游终端的预付款又收不上来多少钱，苦苦苦，融资能力必须过硬，十个锅只有八个盖，这竞争力确实不是一般人能随便拥有的。
想干白酒一级经销商，想拥有卖酒的能力，下级经销商网络，销售团队，下级经销商服务，融资能力，都必须很强才行，难怪那么多经销商倒闭，难怪那么多酒厂倒闭。
白酒行业的上游太集中了，几大酒厂的议价能力强，而且呈现越来越集中的趋势，小酒厂都干不下去了，白酒经销商肯定也不会有太好的利润空间。
想从经销商起步致富，要回避在上游强势上游集中的行业做经销商，如果没得选，那也尽量要在行业早期进入，在行业成熟期就不要去凑热闹做经销商啦。