市场总比营销变化快、游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、企业兴衰交替、在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮没。营销这行业，多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的老家伙出来另谋生路，一将功成万骨枯，一直以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。
前言&综述
1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——
越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
2）竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。
竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。
不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。
现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
当然，中小终端做起来也有他的难度和专业要求。但是真正把这个渠道坚持做上几年，你就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海（除非你产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售）
中小终端覆盖的效果——谁用谁知到！
2、从营销人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的拜访销售，是营销人的基本功，是必修课。
1）给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端（大多数通路粗放的企业都是如此）
2）直接派遣到经销商处协助做终端分销（以经销商为主体做终端的企业，比如华龙集团、金龙鱼、双汇）
这些前尘，为后世的行街崽所写，希望这些文字能多少影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。
1、终端推销的常用模型：
2、不要一次挫折就失败。
3、终端拜访标准化：拜访八步骤的真相
4、全面认识终端业务人员的职责
5、终端业代需要培训的关联技能：
终端业务人员能力要拓宽，日常拜访仅仅是其中一项，还需要系统掌握如下关联技能：
2)生动化的执行和效果保持：公司给了生动化标准，具体执行的时候终端不配合怎么办，怎样公关确保生动化效果，更难的是怎样保持住生动化效果
3)执行陈列奖励：终端陈列奖励是各行业现在普遍采用的方式，最大的问题是花了钱看不到效果，根子在终端业务人员的执行能力，本话题专门学习终端业务人员应该如何贯彻落实终端陈列奖励。
4)处理客户投诉：客诉是终端业务天天遇到的问题，也是结下客情和业务突破的契机，其中有哪些可以复制的经验和模型。
5)终端业绩规划数据分析：终端业务人员要填报表，这个报表数字不是仅仅填写给别人看的，只有当一个终端业务人员能分析报表数据给自己做业务规划的时候，他才在真正开始做业务管理。
7)终端常见残局破解：
最后，我们换一个顺序看一下这门课的主线。
6个话题12期培训，让学员全面认识终端销售的概念，了解终端业务人员的工作清单，熟练掌握终端铺货推销的方法，具备不要一次挫折就失败的积极心态，系统掌握终端业务人员的六项关联技能，掌握终端销售经常遇到问题的解决预案，这就是一线终端销售人员的工作技能模型和知识系统。
上篇主要内容回顾：
1、首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型
4、全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性的面对工作中的种种困惑，
5、学习终端销售人员的关联技能：跟车压货、生动化的执行和保持、处理客户投诉、终端销售数据分析、早会主持等。
6、预见终端销售人员常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。
说明：
所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些知识产品的效益才得以放大。
模型一：初次见面：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
小结和分析：
进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。
本篇回顾与下篇预告
本片开始学习终端一线推销的常用套路模型，本片讲了一个最常用的套路：
套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
前面学习了一线中小终端推销模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
本篇将继续学习
模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！
1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：
这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：
1、缺少价格带：
3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够。
4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售：
我们的男士sod密卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士sod密卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。
既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。
老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。
5、平衡供应商结构：你的超市现在里康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。
6、安全库存法分析，他应该进这些产品
上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。
例：某客户上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、
业务员是每周拜访该经销商一次
则：周期销量=（上存+上进—本存）=30箱
安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱
本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱
所以客户此次不用进货
所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。
别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。
本篇回顾与下篇预告：
目前我们学习了两个最常用的套路：
套路二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！
下篇内容将继续这一话题的学习。
前面学习了一线中小终端推销的两个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
本篇将继续学习模型三：利润故事。
中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。
1、投其所好讲利润故事
3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账
1）价差和促销政策产生单位利润：关键词——
2）专供品种价格管理帮您保障单位利润
3）销量产生销售总利润：
4）消费者单次消费量大，产生客单价利润：
5）回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？
6）你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。
7）退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润
8）陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润
9）特殊协议产生协议利润：
4、利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。
5、我可以帮你提升利润
2）改变产品结构产生利润：
案例略
6、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高
1）促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。
2）促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：
3）谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢
如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——
本篇学习了如何千方百计多角度讲好利润故事。
截至目前我们学了三个一线终端推销的套路模型
模型三：多角度讲好利润故事。
下篇内容将继续介绍新的模型：模型四：如何用从众心理头羊效应推销；模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱
截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：
模型三：千方百计讲好利润故事
说明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。
终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。
终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：
1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：
老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。
说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。
2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险
对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？。
4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销
4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。
5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去
1）陈列动销
老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。
2）促销动销
我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗？
6、分析新品在这个店内的销售机会
1）从商圈消费群分析机会
2）从商圈变动分析
3）从产品卖点分析：
你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。
谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。
7、利用从众心理推销：
2）先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。
3）给没进货的空白店看成交店的订单：
针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。
帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心
告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。
告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。
让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏！
销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。
上篇主要内容回顾小结：
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型：
模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，建立信任和客情，促成销售的8个套路。
中小终端销售常用套路模型五：又笨又有效的终端推销方法
1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒
2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言
永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！
3、设定拜访目标：迈小步，不停步。
5、多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头。
第二次拜访老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样，老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。