在直播中，黄生复盘了连锁门店全域增长架构，包括门店主动收入和被动收入，商品增收与服务增收的组合策略，以及落地的最佳路径、全程话术拆解等内容。
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首先，我们要明确连锁门店的业绩主要分为两大块：
第一块是被动收入，也是所有门店认知最强烈的：开门迎客，每天坐等顾客进店消费，这就叫被动收入，因为是顾客主动找的我们；有些门店入驻了美团、大众和饿了么等第三方平台，每天接到的外卖订单，也叫被动收入，因为也是等来的。无论哪种，被动收入(等客来)对门店来说是最熟悉的领域。
对很多门店来说，做好原来的被动收入同时，现在又新增了主动收入，两手抓两手都要硬。
第一块：被动收入
门店每一笔收入，都来自于店长店员跟顾客一单单卖出去的，卖得好与不好，虽然是能直接反映在上述数据中，但究其真正的原因，到底是什么呢？
咱们一起分析下：对连锁门店来说，其各家门店本身很多都是固定一样的，统一的货盘、统一的装修、统一的员工着装等等，之所以导致各家最后结果数据不同，真正的原因就发生在顾客和店长店员之间“最后一米”的“对话”上，主要分为如下两类。
-第一类“销售”-
然后，在增长的背后，你会发现，很多门店可能只是赚了收入，没有利润，因为大部分烟酒店其实就是名酒搬运工，卖茅五泸的大标品，根本赚不了钱，卖一瓶飞天茅台2000多，门店利润只是20块，还不如卖一瓶100块的利润品毛利40%还能赚到40块钱。
今年我跟国内酒水头部大商(70亿/年)的老板深入对话的共识，接下来整个酒水门店生意的核心就两个字：转化。否则，很难获取利润，所以大家务必要深入分析各自门店货盘的价格带，比如说20元以内/20-70元/70-100元/100-160元/160-298元/298元以上/千元以上等等，而每个价格我们都要准备好最佳的平替利润品，白红洋啤道理一样。
门店要完成上述货盘优化，是需要足够的资金的，对单店或者说门店不多的来说压力会蛮大，其实我们就有现成的全套各个价格带的最佳利润品货盘，包括对应的话术体系，可以共享给大家。这是我们在陪跑咨询多家超十亿以上的酒水连锁企业，沉淀出来的核心资产。
再说一个细节：“报价”，很多烟酒店主要靠团购业务为主，比如说，一个顾客要10箱20箱。那问题来了，怎么报价，因为在这个订单规模的情况下你要面临的竞争环境相当严峻；因为顾客是有更多选择的，淘宝天猫京东抖音等等、以及品牌自己的官方旗舰店。那为何选你呢，这里就涉及到了关键动作，报价。很多人在这里一报价就死掉，要想提高销售，报价尤为关键，单单这个环节，我们的话术设计就足足十页纸。
总结一下，要想做好门店销售，把单店利润涨起来，就这三点，转品、升单、加购，只要做到位，问题就不大了。
-第二类“服务”-
现在目前整个经济形态，线上不仅内卷严重，也把线下卷的难受，特别是零售行业，所以，如果你脑袋里只想的是“价格”，那你肯定卷不过线上，因为线上大概率肯定能找到比你店里价格更便宜的。
那问题来了，怎样破局呢？答案就是，回到商业本质，那就是“服务”，不是“价格”，所谓的价格是顾客对服务满意之后的给你的回馈，商业的本质还是服务。
怎么样把服务做好，才是破局的正解，也恰恰是线下门店能跟顾客面对面，区别于线上冷冰冰的巨大优势所在。
要让顾客觉得你家服务好，根本不用花大成本去送这送那，大部分服务的体感完全可以靠话术去传达，你只要说出去，顾客就会觉得你家有服务，甚至觉得服务还真不错。
接下来，给大家多举几个例子，方便感受更多服务细节：
比如，顾客要的，正好你家缺货，怎么去解决呢，此时完全可以尝试转品或者调货，而不是直接丢单，还给他带去不好的体感；
比如，顾客要你把他买的酒快递到外省去，你如何加价快递费呢，很可能一报完快递费后，客户直接说太贵算了，还不如去京东抖音下单...
还有，当顾客提出开发票需求后，是你去替他追开票进度，并抢在他再次询问之前反馈进度，那他一定会觉得你们家服务好。
再比如，顾客把车开到店门口，你根据情况判断去免费给他的车加个玻璃水，让顾客感觉到超值的服务。
门店干私域最好就是店员店长亲自去做，而不是单独组建一支私域团队，难免发生互相抢订单、抢顾客的情况，往往也以失败告终。
强调一句，门店工作是按时上班和下班的，但私域不是，几乎是7*24小时，所以“在工作之外，不要打扰我”的习惯需要被打破，因为私域里凡是顾客联系，就得即时响应，不然大概率就丢单了。
综上所述，我认为，接下来的线下连锁门店PK线上的大机会，就是在服务这里。
服务一定是免费的吗？
其实，你的服务越好，越是需要顾客付费享受，就好比山姆会员店，会员服务是要单独收费的。
除非他花钱成为你家会员，那就是两情相悦了。人就是这样，只有花钱了，无论多少，才会真正的放在心上，会打心眼里认为我是你家的会员，当要再次消费时，一定会想到你们家最近有什么折扣活动，优惠活动，去你家“占便宜”，从而享受会员身份和权益。
总结一下，关于烟酒店的被动收入，也就是目前门店的大盘业务：
1.在既有的“管理”上，新增一个维度“原因”；而最大的原因就是“对话”，因为在线下门店，最重要的就是顾客和店长店员之间“最后一米”的“对话”。
2.在对话这个原因上，我们又分了两类：第一类是为了直接提升销售业绩，仅仅做好这第一类，门店大盘的毛利，理论上增长空间就有20%以上；另一类是突出店内的服务价值，我们要PK线上和同行，就一定要回归商业的本质，那就是服务，而交易和价格只是用户对我服务满意之后的回馈而已。
最后，这两类本质上，是可以通过一句句的话术进行传递。
第二块：主动收入
现在来跟大家系统性的介绍下，对门店来说的完全新增的业务板块“主动收入”。某种意义上来说，就是要在店长店员的既有“面销能力”之上，再叠加“网销能力”。
我们在实际操盘中用到的三个数：
“开口率”：当你联系顾客时，凡是他回复了，就代表开口了，假设目标开口率20%，也就是你联系五个人，就有1人回复。
“开口产值”：当他开口后，紧接着在私域里产生的成交总额，除以开口人数，就等于平均开口产值；也就是说，这个数代表，只要他开口，咱们平均能有多少收入。顺着刚才的例子，4000乘以2，乘以20%乘以200等于32万。一家店。100平米以内，1个月业绩也就30万到50万。之前大家只看到了这个30万到50万，没想到在私域里靠主动运营，还能再有个30万，所以门店一定要学会主动收入！
总结，主动收入这块，对很多连锁门店来说，但凡干好了，完全属于第二增长曲线。
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