晨会，一个销售人员小A正在和主管老张汇报工作。
话说有个潜力核心烟酒店，店老板小强和小A曾经是同事，关系还不错。小强老板父母是当地某事业单位的主管，也有自己的茶庄，人脉广泛，前年出资小强老板开了家店，生意很不错。
小强老板的店没有主卖市场主流产品，而是依靠其父母及后来自己经营的人脉经营了一些非主流产品，不到一年就出货1500多件，利润可观。小A加入五粮醇团队后找到小强老板。
小A反映，将政策和小强老板讲过后，小强老板觉得空间还可以，并回复：你放心！只要我的客户觉得产品好，我肯定没有问题。洽谈两三次一直这话，再没有结果。小A希望公司支持一些品鉴酒给小强老板，让小强老板送给他的客户品鉴下，如果小强老板客户觉得好，就能进货了。
我们听到这个消息后，并没有对小A的建议作出直接答复。而是和他一起探讨了一些观念。
我讲，首先我们明确一个前提，五粮醇作为五粮液股份公司的核心战略品牌之一，和一些市场包销产品是不一样的，我们虽然利润也很不错，但是我们不是以利润为基础和客户合作的，我们是想和客户一起发展，让商家稳定地长期地赚取利润。
小A表示认可。
既然我们想长期合作，那么我们希望自己的客户越来越好，所以我们也不建议我们的客户做太多利润型产品，这样做长期是会伤害自己客户的，虽然我们觉得关系很硬。当然这只是我们的善意提醒，无需给客户太多灌输这样的想法。
另外主管老张举了例子，说承德避暑山庄门口有一个饭店，饭店老板是以前皇帝御厨传人，饭店生意超好，当地人无人不知，无人不晓。
因此他经常会外出参加一些交流会，可是一出去发现很多人不认识他，觉得很失落，介绍说我在当地一个饭店生意很好，可是听者完全没有感觉。
后来他开了一家五粮液专卖店，结果再出门讲我是当地五粮液代理，大家反而知道了。
讲完案例老张说，其实客户挣钱是一方面，还有一方面就是社会地位和社交价值，五粮醇有全国大品牌和正统型操作两大特点，是提升商家地位的很好载体。
由此，我们确定了和小强老板沟通的第一个重点，弱化利润、强调做五粮醇品牌的附加值。
第二个重点，我们觉得小强老板说的“他的客户认可，他就没问题。”这个说法本身就说明他其实对品牌尚不认可，做终端销售，如果店老板不帮我们推荐，他的客户又怎么能形成深度认知？！
但是小张表示小强老板需要他的客户认可，我们之间产生了分歧，我认为这是悖论，小强老板认可需要客户的认可，客户的认可来自小强老板的认可，先有鸡还是先有蛋，营销需要学好生物学啊。
他乐了，是。
那么，假设其中一个女孩子成了你的同桌，那么半年后，你的同桌和其他女孩做对比，你还会只比较长相和身材吗？
小A又表示了认同。
再假设，你想把你的同桌介绍给你的兄弟，觉得他们很合适。你兄弟说容貌都差不多，我父母说行就行，你觉得这事儿直接找他父母靠谱吗？
小A没说话。
我继续说，你觉得他们合适，那么肯定要把同桌的性格、脾气、爱好等内在的东西告诉你的兄弟。然后安排他们一起吃饭、看电影、旅游，慢慢他们熟悉后，你再找借口兄弟你们先聊着，我有事先走了。只有你兄弟认可了，他才会说服他的父母，试问还有谁比他更有机会说服父母呢。
小A终于点头，说是。
所以，搞定这个店必须先搞定小强老板，不要太急。先申请品鉴酒和小强老板单独喝一场。然后我们把五粮醇品牌和五粮液的关系、品牌的价值、包装一些趣事、低度优选的故事讲给小A，让小A平时讲给小强老板听。
他听得很有趣，表示会的。然后，看进度和时机，再开展小强老板和他客户的品鉴会……
终于，小A说他知道该怎么办了。
小A走后，我和老张聊，我们总结了三个核心问题：
第一，利润不应该是最主要的谈判筹码。
第二，获得老板的认可，才能获得其客户的认可。老板不认可，客户不可能认可。
第三，小强老板对我们不认可，说明我们的业务其实还不了解和认可我们的品牌，需要加强他们的培训。