随着品牌酒终端利润见底，不少人考虑经营散酒铺，虽然这两年散酒铺的发展势头不错，但淘汰也很惨烈，最近跟一位朋友筹备开散酒铺的事，一同做了很多调研。说到开散酒铺，还是有很多需要注意的地方。
经营散酒铺的核心是供应链、人和定位匹配，下面我结合三大核心展开分析。
供应链指的是上游，除了酒企以外，还有匹配服务。
说到酒企，最好是不经营传统品牌的原酒企。当前有不少中小酒企，既有按传统方式做品牌，也卖散酒。对于这样的酒厂，做散酒做不开，因为两个赛道发展深了，存在一定的矛盾。简单来说，品牌酒企如果品牌做大了，优质酒供给不足，品牌酒价格上涨。这会导致散酒价格上涨，影响散酒铺盈利体系；也会导致酒厂将重心转移到品牌酒经营，甚至把散酒项目搁在一边；还会出现散酒降质，优质散酒断货的情况。
这些现象都不利于散酒项目发展。
资金链是酒企赋能散酒铺的核心，资金链不稳的酒厂一票否决，因为这种酒厂你都不知道能生存多久，你怎么跟他进行长期合作？
当然不少酒厂问题不在这，有的酒厂营销人员过多，导致营销人员之间内耗式竞争，这很容易出现撬客户现象。还有的酒厂，内部管理混乱，派系林立，各自为政，管理者无法全权管理酒厂。与这类酒厂合作，下游很容易成为他们的炮灰，酒厂宫斗影响到下游品质、供货和价格。因此有这类问题的酒厂，即便资金链稳，也不能合作。
产品和性价比不需要多解释。
酿造执行和老酒库存看的是酒厂能提供多少好酒，有些酒厂压根没酿好酒，提供的好酒都是外购，这种情况的酒厂没法稳定提供高端酒。
当然还有一些酒厂车间在酿好酒，背后一查，发现他们的车间已被出租，好酒是别人的，这样的酒厂，也不宜跟他们合作。因此我们在考察酒厂的时候，一定要注意这些问题。
除了这些，酒厂资质也很重要。一般资质不齐全的酒厂也难得酿好品质酒，我们与原酒企合作，尽可能地与资金链稳定的大酒企合作。除了这些以外，露酒资质也是很重要的资质，不少酒企没有这样的资质。
有露酒资质的酒厂，可以做水果酒、绿豆酒、桃花醉、桂花酒等各种酒。对于散酒铺，这是一张很好的牌，尤其是做大众市场的散酒铺。很多大众餐饮，都有水果酒、桂花酒需求。
对于供应链，除了酒厂以外，还要看运营人员的服务。不少散酒连锁都是与原酒企合作，专门成立公司运营。在散酒运营这块，做得好的公司并不多。不少公司好大喜功，三年加盟1000家店，许多开业店铺，运营公司都没法派人指导交流，最后导致服务、供应、管理都跟不上，多数店铺不盈利，一些店铺出现负面口碑效应，影响连锁发展。
所以加盟散酒，一定要看这个连锁企业的运营思路。有些连锁企业，发展过快，最后其实是在赚加盟费的钱。
其实做得好的散酒连锁，都是有区域的。一个区域有足够的散酒铺，会有专门的人服务，增加这个区域散酒铺的运营能力。除此之外，一个区域的散酒铺也不能过密，带来内耗式竞争，比方说2公里内只能有一家散酒铺。对于这，有些企业执行很好，有些企业完全是乱弹琴，一条街两家同样的散酒铺，还是两拨人经营，这种玩法，消耗的是这个散酒品牌的经营能力。
在我调研的散酒铺当中，做得好的都是“妈妈式”管理，对于加盟的人也有严格筛选，不是什么人来都可以加盟。这也说到散酒经营第二个重点：人。
人是店铺经营的核心，人不行，店铺也经营不好。有一次我考察散酒铺，有位运营者告诉我，有一类人他不会让他们加盟散酒铺。就是上来说我掏50万，你给我开个铺子，多少年给我赚多少钱，你问他别的问题他都不会告诉你，他甚至会觉得你在多管闲事，对于这样的人，他都建议去找其他家加盟，绝对不会让这样的人加盟到自己的散酒铺当中。
其实上来说这话的人往往没有心思沉淀经营散酒铺，他们只是一种投资的心态经营散酒铺。散酒铺经营好坏很看一个人有没有用心做这个事，有些人投资50万，做好店之后没事打牌、打游戏，这种店怎么能经营好？
对于这种客户，适合一些专赚加盟费的大型连锁，这些连锁有规模、有团队、能唬人，最合适那些只想投钱但啥也不想想的人。
说到“妈妈式”管理，其实是一种因人而异的管理方式，这非常考验现场运营者的工作能力，其需要结合店铺老板的实际情况，提供相应运营方案。
有的店铺老板是企业家，他会专门找一个合适的人管理店铺，同时这个人帮忙承接企业圈层流量。对于这种店铺，一般调性会高一些，卖的产品档次高一些，可以做成会所式的散酒铺。
有的店老板主做餐饮，兼卖散酒，这个时候就要看这个餐饮的定位，结合这个定位提供相应酒体，这类老板可以做成餐饮式的散酒铺。
有的店老板在景区开店，可以做成景区散酒铺，以土特产的形式向全国卖散酒。对于这类店铺，我们供酒多选当地酒。
其实这就是定位匹配，这也是散酒铺经营的三大核心之一。说到定位匹配，延伸来说比较复杂，其要结合很多具体情况具体分析。
在我看来，散酒连锁的好坏评估在于每家店铺是否盈利，有些散酒连锁虽然不大，但每家店都能盈利，这类散酒连锁最值得调研和深入合作。
当前有些散酒连锁，刻意追求调性统一，反而影响了连锁的综合运营能力。有些散酒连锁，非得租个大空间，摆个大桌子，用好木头做桌子，这样的店铺不接地气。
说到接地气的散酒铺，我去过一家，除了销售白酒以外，红酒、茶叶都兼着卖。店铺不大，紧凑却不显拥挤，选址在当地的餐饮一条街。
与店老板交流，这家店盈利很好，店老板是当地村长小孩，当地村拆迁之后，多数乡亲都住在附近小区，这些乡亲资源是他的第一波客户；由于选址得当，当地餐饮给其带来了很多客户；同时供应链底盘稳，价格合理，使得他有很高的回头客；在产品选择和店铺软装上，老板都是结合实际定位在做，没必要的调性、装修都没有做，而这也节省了一些开店投入，因此这家店开业之后没到半年便实现盈利。
当然我举这个例子会有人反驳，这种人开散酒铺，怎样都可盈利，毕竟人家是村长的儿子，有一些社会资源。
虽然开散酒铺，社会资源很重要，但更重要的是你转化社会资源的能力。开一家散酒铺，一开始肯定有熟人朋友捧场，店老板会请一些人来店体验、吃饭，通过吃饭如何把客人转变成客户是个关键。
好的散酒连锁会派人陪同赋能，8人饭局会有一位主人，一位陪同，一位作为食客卧底当托，主要营销另外5位客人。
多桌饭习每桌搞品鉴会比较乱，一般会做一场活动，比方说邀请客人上台进行有奖品鉴活动，把散酒和目标大厂标品对比盲品品鉴，直接弄6杯酒，3杯大厂标品，3杯散酒（或者4杯大厂嫡系，2杯散酒）。虽然这6杯只有两个酒体，但多数消费者根本区别不来，最后都会搞混，一旦搞混，营销目的就达到了，散酒品质可以对标该大厂酒，下面看戏的食客不知不觉被品鉴营销，一桌饭的效果就出来了。
因此对于散酒铺经营，细节非常重要。其实开散酒铺，门槛很低，但要做好并不容易。当然相比开烟酒店，散酒铺的风险小，而这也是当前很多人开散酒铺的原因。对于想要开散酒铺的朋友，一定要思考清楚自己是否适合开散酒铺，选择在哪里开散酒铺，以什么样的定位开散酒，选择跟什么样的供应链合作开散酒铺。
当前散酒连锁属于野蛮增长阶段，未来肯定会淘汰不少店铺。对于想要开散酒铺的人，多数还是想长久开店，这个时候对供应链评估、合作伙伴评估和自身业务学习非常重要。说到开散酒铺，不是抢风口，因此我们不必求快，有这类兴趣的朋友，可以多调研、多观察，结合自己的实际情况开适合自己的散酒铺。说到这里，关于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。