做好酒水销售的技巧

对于酒水的销售市场是日益增大,但同时的竞争能力也在加大,怎么通过推销可以提供更优质的服务,及客人所需,想客人所想呢?接下来由小编整理了做好酒水销售的技巧,欢迎查看,希望帮助到大家。

一、开发一个团购渠道

二、聚焦两个主打产品

做酒水忌讳给客户过多的品类选择,所以做酒水,尽量给客户推荐的酒品不超过两款,可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝,客户喜欢但是往往会觉得价格太贵,这时候你就可以拿出一款性价比较高,品质好,价格也实惠的酒出来,就容易让客户印象深刻。

三、培养三个核心资源

当经销商去参加一些酒水类招商会时,往往会被企业问到的问题是“你有没有资源?”,做酒水如果想做好,一定的资源是需要的,主要包括以下三点。

第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入,因为酒的单价相对不低,运输成本也高,所以加盟商除了需要进货外,还需要对应的仓库能够存储,但是做酒也有风险低的好处,就是保质期都会比较长,尤其是白酒,藏的越久反而价值越高,这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。

第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主,零售销售都不多。因为白酒往往和聚会,酒宴,活动等关系大,每次购买都不会是一瓶两瓶,所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些大企业的采购总监,包括有一定的政关系,都能够对白酒销售起到很大助力。

第三个是渠道。所谓渠道资源,指的是能够将产品铺到终端,进一些餐饮渠道,这方面后面会主要来讲。

四、寻找四个意见

做酒水,意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒,那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒,首都的领导都比较喜欢喝,那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地,或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力,声望比较高的人物,送酒给他们喝,只要他们能够长期喝,他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍,甚至会有很多人找上门来买酒。

五、建立五个标杆样板终端

六、发展六个销量终端

前面的5个终端只要在当地有名气,是不用管销量的,而这6个就是真正跑量的终端,主要集中在餐饮酒店渠道,婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的`方式就是根据销量进行分润,而比较常见的就是酒店里的开瓶费,婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

七、合作七个单位系统

不论是企业单位还是什么,酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系,确保长期收益,而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动,提供赠品。

八、租用八个品鉴顾问

开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流,以及销售的方式。因为是请吃饭,所以邀约成功率更高。在品鉴会上,你不仅可以讲解你的白酒品牌,发展和历史,讲解品鉴方式和文化,同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起,了解他们的疑问,引导他们品鉴,和他们进行深度互动,让客户为品鉴顾问的专业所信服,同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员,制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说,这些品鉴顾问自招未免太过奢侈,建立租赁合作会是比较实惠的选择。

1、熟悉自己推销产品的目标客户

2、熟悉产品的市场

3、产品推销要讲究方法和策略

4、推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。

1、餐前推销技巧:当客人点完菜后可直接点酒水,结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息),作出合理的推销。

举例:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!

如果客人自带白酒,先生,您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫,正好找到机遇说:今晚您喝的是白酒,要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。

2、餐中推销技巧:

如果我们餐前推销失败,我们可以利用“酒过三巡,菜过五味”,宴席随之会进入一个高潮。这时,服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。

3、餐后推销技巧:

餐后客人都有醉意了,可以提醒客人说:先生,您看大家都喝得很高兴了,要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

4、对小朋友的推销技巧

5、对老年人的'推销技巧

向老年人推销饮品时要注意营养结构,重点推荐含糖量低、健康的饮品。如:“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富,还价廉物美。您不妨试一试”!

6、对情侣的推销技巧

情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭,往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察,如果确定就餐客人是情侣关系,服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点,可适当推销一些价格稍高的饮品。

7、对爱挑剔客人的推销技巧

在日常工作中,服务员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人,服务员首先要以最大的耐心和热情来服务,对客人所提意见要做到“有则改之,无则加勉,不卑不亢,恰当解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题。在推销酒水时,要多征求客人的意见,如:“先生,不知道您喜欢什么口味的饮料,您提示一下好么,要不我给您推荐几款现在销售不错的饮品?”要切记,无论客人如何挑剔,都要保持微笑。

8、对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点饮品时经常犹豫不决,不知道该点那个好。这种客人大多属于“随波逐流”型的,没有主见,容易受别人观点的左右。因此,对这些客人,服务员要把握现场气氛,准确地为客人推荐出你想销售的饮品,并对所推荐的饮品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的饮品。很多情况是客人选了半天什么都没点,所点的全都是服务员的推荐。

9、对消费水平不高的客人的推销技巧

酒店推销员需要大概了解不同客户有不同推销,一定要看出客户需要,如果是谈合同,拉客户,请领导的情况下,就可以推销一些比较高档次,这样有面子,容易比较接受,提成也相对较高。如果是毕业聚会,一般朋友生日,可以大众推销,让顾客自己选择,这就要求推销者能够察言观色。

打折优惠。要让客户知道当客户消费到一定程度可以做相应的优惠活动,让客户心里满意,觉得很划算,有买还有送还有打折,这样可以继续勾起消费者欲望,从而加大消费。

THE END
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