也有朋友说这是格力经销商亲口所述，我相信经销商甚至敢于拿出发票单据当面对质，但我依然认为这是管中窥豹，我的理由有三：
经销商是市场中独立的经营主体，自然是逐利而生。格力返利的大头是年终返利，平时也有淡季返利等等，如果按照上述模式，平时接近或低于出厂价亏钱出货，等着年终返利赚钱，那万一有点风吹草动，年底岂不是喝西北风。这明显不合常理，也没人如此做生意。
基层经销商多是小本经营，没有真金白银入账，靠画大饼，谁跟着大佬拼命。
董明珠在书中提及她一直是将经销商当作上帝来维护，又怎么会让经销商仅靠“返利”赚钱。
董明珠自传《行棋不悔》摘录内容如下：
在1998年以前，格力在各地的经销商大户相互窜货、压价，最终格力空调销量剧增，而经销商利润大幅下降，甚至出现亏损。
1998年起，为了约束大户之间相互恶性竞争，将区域内的大户利益捆绑在一起，共同成立销售公司，解决了老问题，新问题又来了。
这些区域销售公司开始侵占二三级经销商利润，出现了“批零倒挂”，按规律，零售的毛利率应高于批发的毛利率，因为零售是一台一台卖。一级经销商的口袋满满，二三级经销商口袋干巴巴。
2000年11月，格力在珠海召开了5,000多名经销商的“千禧群英会”，朱江洪在会上宣布“今后绝不允许利润批零倒挂”，赢得满堂喝彩。
至此，格力开始把区域销售公司当做自己的机构管理，负责对当地市场进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格把产品批发给下一级经销商。格力通过批零之间比其他品牌要高的差价来保证经销商有一个合理的利润空间。
如果经销商真的靠返利赚钱，同时返利比例通常不会有太大变化，那么经销商的净利润应当按接近的比例，随着收入而波动。来看看河南省代的财务情况，是否符合上述推论。
由上表可知，河南省代收入波动远高于行业水平，净利润与收入也没有明显的比例关系，证伪了经销商依赖“返利”赚钱的说法。
另外，由上表也可以看到河南省代经营的一些画面：
2011年以后空调零售价格连年上涨，在持续畅旺的市场信号刺激下，河南省代的进货量明显超过行业增长速度，主观囤货行为非常明显，2015年行业实际零售量没有出现坍塌，然而河南省代进货却出现了断崖式的下降。经销商受市价指引，人为放大波峰波谷的特征表现的淋漓尽致。
在平时投资研究中，会接触到各色各样的信息，有真有假，即使是亲眼所见也许只是盲人摸象，即使是业内资深人士讲述，也不一定是真相，很多人并不了解自身工作内容的真正意义。
投资的本职工作就是辨别真伪，拨开本质，解决问题，大家共勉之。
作者于日新，在雪球设有“加班的会计”个人专栏，转发请注明出处，否则将追究法律责任。