行家揭秘酒水直播:佣金最高60%,赚钱全靠定制贴牌

一个自带流量的名人,如果要入局直播带货,酒水可能是仅次于美妆的直播赛道之一。从曾志伟、潘长江到于震、李国庆,一批中年名人纷纷在酒水直播间焕发事业第二春。

巨量星数发布的《2021酒水行业用户洞察及内容生态白皮书》也显示,截至2020年12月31日,抖音上万粉以上品酒教学类达人数超1400人,比2019年同期增加329%。

酒水直播是一门怎样的生意?被追捧和被狂骂的原因是什么?近日,新榜编辑部与多位业内人士聊了聊这些问题。

一、“酒的本体是不贵的”,茅台净利润率近50%

据多家媒体报道,酒水直播带货佣金高的时候能达到20%-60%,几乎赶得上以高佣金著称的国货美妆套盒。对此,李宣卓酒水招商负责人布巍表示,“业内的确有部分非专业主播在选品时根本不看酒水的品牌、品质”。

成本不高是酒水直播给得起高佣金的重要原因。以茅台为例,自媒体账号“QD奇点”曾根据茅台财报估算,一瓶市场价2000元的茅台,直接生产成本在85元左右,加上人工、营销等总成本则不超过700元。这点在茅台去年的财报上也有所显示,2021年茅台实现营业收入1061.9亿元,净利润524.6亿元,净利润率49.4%。

贵州茅台财报公布数据

“实际上,酒的本体是不贵的”,酒水主播佳妮认为,酒水真正贵的是品牌溢价。

另一方面,酒水的市场需求也颇为旺盛。作为具备商务宴请、礼品送人、日常饮用等多种用途的产品,酒水有着庞大的消费客群。据果集数据估算,2021年中国酒品行业新零售用户规模达5.36亿人。

在佳妮看来,“酒水的消耗很快,是一个高复购产品”,发展空间很大。

据企查查显示,2018-2021年(截至2021年11月15日),酒业赛道一级市场共发生198起融资事件,批量融资金额共685.5亿元;国盛证券的数据也显示,仅白酒的市场规模就在5000亿元以上。

图源:云酒头条

高佣金+高需求,让酒水直播成为一个颇具钱景的赛道。

垂直电商平台酒仙网推出“拉菲哥”,头部MCN机构遥望网络推出“李宣卓”,上海娱乐盒子组成潘长江、张晨光等“老炮儿天团”,交个朋友最先布局酒水垂类直播间……

近日,抖音也组建了自己的酒水自营电商团队,将依托抖音平台进行直播/短视频卖酒,以销售白酒非茅台系列商品为主。

二、“大家几乎都在卖定制开发酒、贴牌酒”

那么,酒水直播的普遍玩法是什么呢?

与其他直播一样,流量、货品决定着一场酒水直播的成败。

有的直播间靠主播吸引流量。以李宣卓为例,经过在酒水赛道的多年深耕,他在快手积累了较好的口碑,沉淀了一批忠实用户。据布巍透露,目前会看“李宣卓”直播的大部分都是老用户。

潘长江、李国庆等名人在中年男性中的知名度则让他们一开始就自带流量。以李国庆为例,他的年龄和企业家身份与酒水的目标受众天然契合。据新抖数据(新榜旗下抖音数据平台)统计,“李国庆”男粉占比88.55%,31-40岁用户占比47.83%。

有的直播间则靠超级尖货。通常情况下,酒水直播间的产品分为大厂嫡系酒、定制开发酒、贴牌酒三种:

大厂嫡系酒,是真正意义上出自酒厂的名酒,如53度飞天茅台、五粮液普五等。因为既有品质保证又有品牌效应的只有少数几个大酒厂,大厂嫡系酒基本属于卖方市场。

茅台家族关系简图。图源:网络

大厂嫡系酒价格透明,是跟手机一样的标品、流通品,利润空间极小,但因为产品稀缺,品牌效应巨大,是典型的超级尖货,直播引流型产品。

茅台官方电商平台“i茅台”上线后有超过657万人次参与预约

据了解,53度飞天茅台的参考价是1499元,但市场成交价通常在2500元以上,直播间引流效果非常好,不少主播会贴钱上这些产品做引流。

在佳妮看来,类似飞天茅台这样的大厂嫡系酒,因为价格很高,一般不作为日常饮用,更多是一种奢侈品。真正有资源有身份的“大哥”在线下都有多年的固定渠道,很少在直播间买酒,普通老百姓则未必喝得起大厂嫡系酒。

“现在在抖音直播间,大家几乎都在卖定制开发酒、贴牌酒,标品的比例非常少。因为拥有自主定价权,且没办法比价,定制开发酒、贴牌酒的利润也会比较高”,佳妮解释。

因此,用大厂嫡系酒引流,用定制开发酒、贴牌酒赚钱,成为酒水直播的标准玩法。

定制开发酒、贴牌酒在某种程度上决定了酒水直播赚钱与否。李国庆等主播的直播间就上架了不少与茅台、五粮液等酒厂合作的定制开发酒。

三、“99块一箱的酒一定不是好酒,但未必是假酒”

对此,几位业内人士分析,同行恶性竞争、用户不懂酒水是酒水直播负面口碑的主要原因。

不少业内人士表示,兜售假冒伪劣酒在酒水行业长期存在。今年2月,重庆警方就曾破获一起“全自动生产+直播引流带货”的特大制售假酒案,制假人员雇佣“网红”带货,先后生产、销售高仿茅台品牌酒约2万多瓶。

酒水直播的套路非常多。图源:黑猫投诉

“我们有一个品控把关机制,一些品牌或者一些酒我们是一定不会进行合作和销售的,因为不符合我们的要求。比如之前流行过的一种发霉酒,质量很差,我们就不会合作”,布巍说。

事实上,假冒伪劣酒可以直接投诉举报,但标准模糊的定制开发酒、贴牌酒却很难投诉。在“雷哥说酒”主理人周春雷看来,与其他产品不同,酒水有两个显著特点:

度数不同,酒水的价格也不同。图源:京东

第二,定价自由。酒水某种程度上是一种文化产品,非常强调品牌溢价和文化故事。“用户购买酒水,更多是为了票子、面子、里子,酒水的价格定高定低,都是品牌的自由。”

中国八大名酒之外的某酒水品牌定价58600元/瓶

“酒水具备金融投资、利益交换、社交、消费4个属性,从生产到销售,水都特别深”,周春雷认为。

酒水的这两个特点给了不良从业者以次充好、混淆视听的机会,相比大厂嫡系酒,定制开发酒、贴牌酒不论是品质还是价格,都非常参差不齐。

“业内有个说法,去茅台镇喝的酒都是好酒,但下了订单回来再喝就不是那个味儿了”,周春雷举例说,白酒在酿造过程中需要多次蒸馏,中段品质最好,可用做高端酒,头段和尾段品质稍差,通常用做低端酒,有些主播会强调自己卖的酒跟某某名酒来自同一个窖池,但即使是同一个窖池的酒,价格差别可能也非常大。

此外,部分主播在卖酒之前,会专门在天猫、京东等主流电商平台注册店铺、上架商品,并标出一个超高价格,以便用类似“原价5000元,直播间优惠价500元”的噱头套路用户。这种玩法虽然屡被诟病,但很难判定为违规。

“不断强调福利,让用户觉得能用很低的价格买到很贵的酒,这套玩法从淘宝时代就开始了”,佳妮说,不少用户很容易买到标价上万但实际价值仅几百元的酒水。“每一个酒水开发商的良心是不一样的。”

另一方面,即使是正规酒水主播,因为酒水直播间存在大量对酒水缺乏了解的新用户,酒水本身的复杂性让新用户很容易产生错误期待,进而给出差评。

对于用户来说,有人是为了饮用,想买好酒,有人是为了面子,想买名酒,目的不同,评价自然不同。

“口感很糟糕是一个主观判断,‘假酒’也可能是消费者自己定义的”,佳妮表示,“对于更大数量的用户来说,只要酒质没问题,口感没问题,那就可以称之为好酒”。

四、从深耕供应链到创立自主品牌

本质上,不同于标准明确、价格透明的数码产品,酒水是一种非常吃概念的产品,用户觉得值,那就值,天然存在鱼龙混杂的土壤,因此格外需要用户信任。

对于酒水直播来说,获取信任就成为未来的重要发展方向之一。

对此,有的选择不断深耕供应链、增加专业度。有业内人士表示,“不论在哪个赛道,流量见顶后,拼的就是专业,团队要专业,方法论也要沉淀”。

布巍则认为,品牌化、正规化、专业化会是未来酒水直播的发展方向,“后面考验的不是某个环节的专业度,而是整个链路的专业度。我们不是单单卖货赚取佣金,而是深入到酒水的每一个环节进行把控,以采购模式重仓做酒水,确保我们卖出的每一瓶酒都是真品,正品。”

有的则希望建立自有品牌。在佳妮看来,酒水直播大的方向肯定是大酒厂赢家通吃,但一些在线下吃不开的酒水品牌,也许有机会在直播间找到新的出路。“在抖音的体系内,自主品牌也能发展得不错,有个牌子很多人都不知道,但卖得很好。”

相比天猫京东等传统货架电商更适合卖标品,直播更容易与消费者建立兴趣链接,通过好的内容售卖更多的定制化产品。

THE END
1.白酒企業嘗試“攻略”年輕人主力消費群體的變化讓白酒市場掀起了年輕化浪潮,白酒企業通過跨界聯名、推出低度酒産品等方式,不斷向年輕消費者靠攏。後浪研究所日前發布的《2024年輕人喝酒報告》顯示,年輕人喝酒排行榜上,啤酒位居第一名,果酒、雞尾酒緊隨其後,白酒位居第四名。“越來越多的白酒企業開始重視年輕消費者。”業內人士&&,白酒http://big5.news.cn/gate/big5/www.news.cn/food/20241209/f493d2e84f784a9d99efc4727f5ebee7/c.html
2.只要方向是对的,也能估算出个大概。1茅台的利润分为三块,茅台对 茅台 三年后利润的预测,不像对当年利润这么简单,只要方向是对的,也能估算出个大概。1、 茅台 的利润分为三块,茅台酒、系列酒和财务公司。其中,茅台酒创造了绝大部分的营收及利润。因此,对三年后茅台酒的营收和利润进行预测,另外的按比例增减就行了。2、茅台酒是以https://xueqiu.com/3957184517/316744396
3.街边看似不起眼的烟酒店,实则在闷声发大财,内里“门道”不少这与茶叶店的经营模式有相似之处,烟酒店老板一般会挑选一些具有收藏价值与存放价值的酒,将进货的酒一部分直接售卖,另一部分则储存起来,待几年后再出售,从而获取更高的利润。 那么对于酒友而言,去街边烟酒店购买何种酒最为合适呢?为此,我专门请教了一位从事烟酒生意近20年的周哥。 http://www.jinmidou.com/24851.html
4.白酒利润究竟有多高?白酒代理利润一般是多少合适?新闻资讯白酒在国内市场上一直都是酒水销售中最受代理经销商看好的商品,其原因就是利润高。那么,白酒利润究竟有多高?白酒代理利润一般是多少合适?这是很多新手进入白酒代理经销行业的时候都非常想知道的。其实,酒水批发利润分级而论,烟酒店级别低,酒毛利润为10%以上,中档酒3~5%,低档酒0.5~2.5%。酒水批发利润成本低得很,https://www.xiangmu.com/fenlei/food/36037MU3Y24999.html
5.酱香型白酒利润为什么高?白酒代理的收入能有多大?对于新手来说,一般不建议代理名酒、名酒或一二线品牌酒制造商的资金、规模、网络渠道等硬实力要求很高,甚至代理在当地市政、社会关系会有一些考察。最重要的是名酒代理的门槛比较高,需要一次拿几百万的货,代理的风险有点大,不适合新手或者初创公司。 由于酱香型白酒的高利润已经确定、市场大,所以贵州茅台镇的领匠酒业http://m.lingjiangjiu.com/h-nd-743.html
6.酒业代理赚多少钱,一个酒水代理公司一年大约能挣多少钱如果你想进价低,门槛也太高,几十几百万的代理费是正常的。所以想做白酒,最好能挑那种大牌的,酒质好的、门槛稍微低一点的来做。你自己先去找找,如果找不到再来问我,我们做某一款中国十大名酒。就这么多,详细的可以私信问我。 白酒的利润相对的比较高,具体的要看你走的是什么销售渠道,不同的渠道利润自然有https://www.meijiu.com/cs/788240.html
7.开个酒厂利润大吗多少(开个衅厂一年利润有多少)行业资讯开个啤酒瓶盖生产加工厂赚钱根据查阅相关公开信息得知,啤酒销量大,工艺简单,通常情况酒厂生产啤酒可以赚取20%~25%的利润。 目前国内大大小小的酒厂有3万多家, 多数以生产低档酒为主,许多低档白酒每瓶利润也仅在05元左右,而且很多厂 的经营实力与沱牌不是同一层面,因此更无能为力去抵挡调税后的冲击 山东酒系是川酒http://www.moutaishangjiang.com/post/7542.html
8.酒水经销商告诉你,白酒的代理利润有多少,能不能做这个生意我是从2008年开始做酒水经销商的,说赚钱吧,确实有些利润,但是这些利润你根本拿不到手,因为这些利润多压在库存上面了,大家不要以为,我是心甘情愿压货的, 我可以明确告诉大家,没有哪个酒水经销商是愿意压货的,可是厂家在要销量的时候,根本不管愿不愿意,要是你的拿货数量,达不到一定要求的话, https://www.dushengyi.com/weibo/detail/300.html