众所周知，促销活动在酒水销售中发挥着非常重要的角色，但是也有很多品牌、经销商为促销活动所困：过度依赖促销活动，不促不销；活动过多或力度过大，产生价格混乱等。那么，如何科学设计促销活动呢？我们通过对比分析白云边、稻花香两大品牌在湖北某市场的活动，来总结一些促销活动设计的注意事项。
我们在走访湖北某市场时，发现白云边、稻花香及某地产品牌是三足鼎立的局面，中高端市场以白云边及某地产品牌为主，低端市场则以白云边、稻花香为主。
虽然从该市场的总份额来讲，三大品牌不相上下，但是就市场现状而言，白云边、稻花香的市场现状差别较大。
白云边：近年来，稳定增长，尤其是12年、15年中档产品，更是占据主导地位。经销体系稳定，经销商信心十足，在终端的认可度也较高。
稻花香：笔者走访终端时，随处可见从外地窜过来的货，价格透明度较高。经销商积极性非常低，出货不多。
当我们困惑于两大重量级品牌市场现状如何差距之大时，我们在终端看到了两大品牌在2013年中秋活动时的促销活动政策。
（一）2013年白云边活动政策分析
（1)活动对象：白云边本次活动是由该市场总经销商组织的，直接面向终端进行，有实力的分销商或批发商根据进货力度大小享受不同档次的政策。
（2)活动目标：了解当地市场的人会发现，白云边本次组织的“四重活动”，其实每一重活动都有清晰的目标。
活动一：小幅度送优酸乳或加多宝等当地畅销产品，相当于当地“硬通货”，目的就是通过小幅度让利，刺激渠道活力。
活动二：进非畅销品或正在培育的产品，赠畅销产品，目的在于以畅销产品带动非畅销品或培育产品的销售，实现红运12年等产品培育、上量目的。
活动三：累计奖励奖券，由于抽奖有很大不确定性，因此这个环节主要是娱乐大众，营造一下活动氛围。
活动四：进不同数量规模的产品，享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，便于抓住“大客户”，但是这些大客户不是以常规的搭赠形式来进行奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。虽然对这些“大客户”让利了，但是是通过奖励其行为兑现的，和价格没有直接关系。这样一来，一方面激励了大客户，另一方面在很大程度上降低或避免了对价格的直接伤害。笔者认为这是整个活动的亮点。
（3)活动形式：整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现活动相结合。
（4)活动幅度：就整个活动来讲，活动幅度不小，但是真正可以折现的活动幅度却不大。
（二）2013年稻花香活动政策分析
具体如表5-4所示
表5-42013年稻花香活动政策
（三）分析
相比之下，稻花香的活动政策相对简单、粗放。
虽然活动政策没有将活动分成几重，但是经过分析，我们可以发现，该活动主要分成三部分：一是进货搭赠政策；二是订货分级奖励政策；三是踊跃客户奖励政策，而这三部分活动几乎都是可以直接折现的活动。
以此类推，我们可以得知稻花香在活动政策制定方面的思路相对比较传统，其他市场如果也有类似活动，进而出现窜货就不难理解了。
从以上分析我们可以发现，促销活动设计是否得当将会影响产品价格体系的稳定、市场秩序的稳定。因此，我们在设计活动时，要考虑促销活动对产品价格可能带来的影响。
通过对白云边、稻花香两大品牌促销活动的对比分析，我们可以得到设计“不乱价的促销活动”的四大要点：
一是活动的对象要准确。
习惯于大流通运作的品牌，在制作促销活动时，最先想到的活动对象就是分销商，因为针对分销商做活动，见效快，可以快速回笼资金。但是很多时候，厂家忽视了分销商的“群体特性”，忽视了他们的商业模式，即“固定流动资金，小幅赢利，快速周转”。这样一来，为争夺分销商而设计的大幅度促销活动，短期效果明显，但是很快也使得价格透明。为什么？因为让渡给分销商的大部分利润，被他们用来打价格战了。
因此，设计活动的对象不能仅仅限于分销商，要更多地考虑销售终端、消费者等群体。
二是活动的目标要适当。
三是活动的形式要多样化。
四是活动的幅度、频次要“小幅度、多频次”。
白云边集团、稻花香集团两大品牌都是业内优秀的、值得尊敬的企业，本文仅从第三方角度对白云边、稻花香两大品牌的活动政策作了简单浅析，不存在褒贬的成分。希望两大品牌都能在未来有更好的表现，也希望读者能从本文获得一些设计促销活动的启发。