冻销的批发商如何求生？这两个“逆行者”案例对你有用界面新闻·JMedia

这次疫情让行业暴露出了线上电商化不足的问题。

文|中国微酒岳治中

编辑|吴弩

在过去的30多天里，不少酒类批发商销售停滞，举步维艰。然而世事无绝对——有这样几家批发商，疫情期间不仅没有停摆，反而把生意拓展了出去。

在批发商不被看好的当下，他们是怎么干的？疫情过后，还能这样干吗？

三板斧下的100万

为了家人的健康，在河南郑州做酒批商的李女士已经一个月没有回家。早在1月17日疫情刚露苗头时，李女士就把员工们劝留了下来，并在仓库里囤积了生活和防疫物资。

当疫情到来时，李女士的应对办法有三点：

其次是产品。疫情初期，因有少量春节行情叠加，因此李女士主推老郎酒、赖茅等中档价位产品，而随着疫情的发展，考虑到消费能力等因素，她又将重心转移到了玻汾、牛二等光瓶酒，以及五粮液、泸州老窖等名酒的开发产品上；

靠着这“三板斧”，在疫情爆发至今的30多天里，李女士累计销售近百万元。其中，仅2011年的年份老酒“老郎酒1989”就卖出近200箱，价值约40万元。

求生游击队

赵先生是成都华丰食品商贸城的一名酒批商，从事浓香酒销售二十余年。疫情期间，他申请开通了二维码线上销售，新老客户均可通过扫描二维码直接下单。

不过对他这种老酒商来说，线上售卖终究不是熟悉的方式。因此，赵先生与合作的批发商、终端商们联系，在不影响彼此收益的情况下，为这些商家的客户提供买赠、送货上门等服务。

同时，在1月30日华丰市场关闭后，他还借助门店靠外的优势，把酒水产品放到自己和员工的车上（六辆面包车，四辆私家车），连带着采购的75%vol酒精和生鲜食材，前往成都周边乡镇进行流动售卖。

2月22日，华丰市场复市，赵先生又积极与生鲜食材的商家合作，在彼此的客户圈子里优势互补，在对方的店铺里摆放主打酒水产品，帮助其配送。在利润分成的前提下，食材商帮赵先生寻找客户，并在自己的消费者中进行推广。

渠道整合加剧，线上或将成“生门”

值得一提的是，上面两位酒批商在疫情时期的举措，不仅给他们带来了实实在在的消费流量，也让他们的美誉度和影响力获得了提升。

事实上，除批发商们用“线上+线下”来自救以外，酒企们也纷纷在加强线上营销手段。此前，潭酒针对疫情期间足不出户的情况，上线云店系统，实行“一网点一云店”；五粮液、泸州老窖等也在线上平台发力；1919更是以餐酒融合的形式来将流量转化为销量。

酒水行业研究者欧阳千里则表示，疫情会加速酒业流通渠道的整合。社区化营销和线上营销本就该做，竞争者之间比拼的是低成本的获客、转化、留存等多方面的能力。就目前来看，大多数酒企及经销商做的仅仅是存量市场，还是酒企提供产品、物流，经销商提供用户的模式。

近年来，“批发商不转型等于死”、“会有50%-60%的批发商消失”的说法在业内此起彼伏。

经此疫情重击，2020年，批发商的整合似乎已成定局。对于二批商来说，转型之路无非是加入现有大型平台、被酒企收编、自建社群等几条路。而本文的两个案例，或许会给批发商的求生求存带来启示。