11月15日，以“新变量·新增长”为主题的2023中原商贸大会暨第七届中原批发商大会将在郑州百荣世贸商城启幕。
如何在新变局下抓住新商机，更多的商家如何在这场商战中脱颖而出为此，顶端新闻采访了参加本次大会的多位资深批发商，以他们的行业视角解析本次大会“新变量·新增长”的主题。
顶端新闻记者邹皓羽/文实习生李思翰/图、视频
1996年，27岁的张昆下海创业，从事酒水批发生意。三年以后，他开始了自己的转型之路——进军白酒兼饮料批发。
目前，张昆在郑州百荣世贸商城C座，除了经营着广大消费者熟知的露露牌杏仁露、雀巢即饮咖啡和银鹭八宝粥等，还有来自青海的乳制品。
当然，酒水批发他也没有放弃，只不过做的是自有品牌藏羚青稞酒。疫情时期，青稞酒的年销售额也达到500多万。
算起来，今年54岁的张昆，在批发行业里已经摸爬滚打了将近30年。最顶峰时，他的批发生意年销售额超过一亿元。
“低头推车，抬头看路。”这是张昆对自己创业经历的简单概括。他始终相信，做生意应以质量为本，诚信为根。在他看来，不管市场如何波动，货真价实的健康产品在未来依然有机会。
从酒水转型做乳制品饮料，让他重获新生
倘若上个世纪90年代有新媒体，“下海经商”这个词，绝对能上热搜。
四十多年前，随着改革开放的不断推进，到了上世纪90年代初，国内市场经济的浪潮刚刚兴起。那时，中国百业齐发，机会遍地，一大波儿人因为看到了致富的希望，纷纷下海经商，而张昆就是这批下海潮中的一员。
“我当时从学校毕业后，在管城区南关办事处劳动服务公司上了三年班，因为企业效益不好，我就想着出来自己干。”回忆自己的创业过往，张昆表示他算是白手起家，经历了下学、就业、再下海的过程。
1996年，张昆在黄河食品城正式开始了自己的创业之路。这一年，距离这座郑州市区内最早创办的食品专业批发市场开业仅三年。
最开始，张昆从事酒水批发生意，经营的是当时有名的张弓和双轮池酒，挖到了事业的第一桶金。2000年左右，面对国有酒企纷纷面临倒闭的局面，他不得不考虑转型。
“我要找出路，不能光固守在酒上。”张昆告诉顶端新闻记者，当时做的酒水品类都是国有企业的产品，但当时的国有酒企纷纷面临着倒闭，所以就转向饮料和酒品同时进行。
从1999年开始，张昆就开始做露露杏仁露的批发，到现在已经20多年。2014年，他成为露露杏仁露的郑州市区流通渠道总经销，年销售额能达2千多万，并且每年稳步增长。
“从2000年到2012年，可以说业绩是逐年上升，在2012年到达顶峰。”张昆表示，十年前他的年销售额能达到一个多亿，那时候光露露和银鹭这两样就达到八千多万。最近这几年业绩虽然有所下滑，但每年的生意大概也能有五千多万。
“我创业以来也没有什么太大的波折，总体上顺风顺水的，还挺好。”对于自己的创业过往，用张昆的话来说就是“低头推车，抬头看路”，总之，踏踏实实一直干，及时的转型让他重获新生。
深挖渠道+扩展品类，开辟事业新机
张昆在百荣世贸商城的批发生意涉猎的品类很多，整体上可以归结为酒饮乳制品批发类。银鹭八宝粥、雀巢即饮咖啡两种是他在2006年开始代理的品类，目前郑州市金水路以南的流通区域都属于他的经销范围。也正是在这一年，他又注册了藏羚青稞酒的商标，经营着这款自有品牌酒。同时，他还是青海青藏牧场系列纯牛奶和酸奶的河南总经销，再加上大众早已熟知的露露牌杏仁露，总共有五大品类。
在这五大品类中，露露杏仁露，银鹭八宝粥和雀巢即饮咖啡加起来占80%的销售收入。但从2017年起，这些产品的销售业绩逐年下滑，张昆也在想办法寻求突破，而深挖渠道是他首先考虑的应对手段。
“我们注重的是流通渠道，目前在郑州拓展有几千个社区团购，取得的效果还不错。”张昆说。
青海牧场系列牛奶是张昆从2020年正式投向市场的，到2021年卖了20多万，2022年业绩就翻了十倍，今年预计销售额在500多万。而目前这款奶的主要销售渠道就是社区团购。
“现在青藏牧场奶制品的行情正在逐年变好，回购率在80%左右。”张昆说，在中秋节销售旺季时，他发了4小车青海青藏牧场系列奶，合计一万多箱。“整体上，这款奶制品还属于市场开拓期间，处在业绩上升阶段。未来会加强招商工作。
“这两年我发现百荣的生意又开始好起来了。我现在的客户，新疆、内蒙、海南、黑龙江、广东、江西、湖北、山西、陕西等地的都有，可以说基本上辐射到大半个中国了，仅从这一点就能说明问题。”在张昆看来，百荣给商户们搭建了一个很好的平台，市场方管理也是井井有条，客户来了之后基本上就可以一站式购齐所需。“随着百荣客源越来越多，相信这里的商户们也都会有很多机会。”
做生意要诚信为本，行业健康发展应杜绝账期
现如今，张昆也算是批发行业的“老炮儿”了，虽然品牌变化日新月异，但对他来说，不变的是对质量和诚信的坚守。
“做生意一定要抓质量，以质量为根本。”张昆举例说，他之所以能和露露合作20多年之久，主要还是因为它是正儿八经的杏仁原浆，不像一些小厂偷工减料，以香精兑水。青海牧场系列牛奶制品之所以回购率高，也是因为实实在在地以纯生牛乳加工制作，不像有些奶是用奶粉勾兑的“还原奶”，口感和营养相差悬殊。
对于批发行业来说，张昆以其近30年的从业经历，得出了自己的生意经。他认为，不良企业终将会淘汰，做生意一定要以质量求生存。对于批发商来说，一定要以诚信为本，要和讲诚信的上游厂家合作，对于下游经销商也要信守承诺。此外，做生意不一定非要聚焦在头部大企业，做大企业的产品虽然可以带来流量，但带不来利润。
还有三个月就要春节，在接下来的两个月里，张昆打算把之前积压下的各种库存让利销售。春节前的一个月往往是批发商户们的销售旺季，届时，他又该进入忙碌的备货之战了。
【大会预告】
2023中原商贸大会即将启幕，敬请期待
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