2024-12-0809:03发布于山东云酒头条官方账号
流通渠道持续承压，
如何让产品“好卖又赚钱”？
中玖商联充分发挥了连锁业态的三大优势。
出品丨云酒头条
当许多酒商仍在为库存高企、价格倒挂、无利差等问题而苦恼的时候，河南12家酒类连锁企业却说：“区域性酒类连锁活得很好！”
说出这番豪言，这12家企业是有底气的：竞争优势明显，产品好卖又赚钱，业绩普增30%以上。
一边是传统酒商日子艰难，业绩下滑；一边是连锁品牌抱团取暖，业绩普增。2024年，这颇具魔幻色彩的一幕正真实发生。
河南酒类连锁品牌为何风景这边独好？
11月28日，郑州中玖商联供应链管理有限公司（下称“中玖商联”）联创大会在郑州召开。会上，中玖商联12家发起企业透露：2024年，12家企业均实现了30%以上增长。
中玖商联成立于2023年4月，集合了全国各城市头部酒类连锁企业，致力于推动商业领域的创新与发展。12家发起者分别为万福源、酒乐购、曹曹酒城、送酒兔、酒家久、酒小九、大圣送酒、飞毛腿送酒、酒洲汇、酒远达、酒到家、酒港葡萄酒。今年，这12家企业业绩至少增长30%，其中，曹曹酒城已拓展门店114家，酒家久所有连锁门店均实现盈利……
这与当下传统酒商处境形成了鲜明反差——今年众多名酒大商都面临同样的难题：库存高企、销售额普降，利润大幅度下降……
两相对比，原因何在？
“之前采购成本确实比较高，产品没有优势。我们非常想开发自己的产品，增加毛利，和市场同行进行区分。但开发成本太高，尤其是作为连锁，试错成本太高。”白玉东透露，即便开发一款二三线品牌的白酒，也需要投入资金上百万元，而其周转率、动销率还存疑。
在此情况下，白玉东选择加入中玖商联，从而顺利解决了选品问题，开发产品已经占到其产品的40%，同时还增加了白酒品类、啤酒品类、茶叶品类。“我们用最小的成本拿到了属于我们专享的一个产品，侧面提升了毛利。”白玉东说。
一是扎根当地，在本地市场具有坚实基础；
二是运营管理方面非常成熟，且价值观非常匹配，从而走到一起，组建了中玖商联；
三是行业正处于“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的阶段，中玖商联能够发挥运营、采购、供应链优势，打造出既好卖又赚钱的产品，帮助联创企业在2024年实现销售额、毛利率双增长，且在各自的区域内进一步巩固了领先优势。
中玖商联发起人、河南平顶山市万福源商贸有限公司总经理朱冰雪介绍，目前整个流通渠道，价格乱象非常突出，甚至造成了价格倒挂、流通企业毛利率低。解决这一问题，就是其决定成立中玖商联的初心。
事实证明，中玖商联做到了。
那么，中玖商联是如何解决行业这一痼疾的？
朱冰雪认为，中玖商联充分发挥了连锁业态的三大优势。
●利润产品的开发
中玖商联12家股东联合起来，现有店面将近1200家，其中直营店面800家左右，由此在C端形成了优势，可以最真实的了解消费者需求和市场需求。在此基础上，中玖商联充分发挥平台优势，产品集采、联合开发、统一控价、合作共销。12家股东共创集采，保证了利润产品在成本、开发、价格、销售各个环节的优势。
例如，中玖商联考虑到河南酒类市场的消费氛围，与仰韶酒业合作的一款产品“仰韶上品”，具备超高的质价比，受到消费者认可，创造了数千万元销售额，成为中玖商联首个大单品。
类似单品还有宝丰白酒、千岛湖啤酒等，中玖商联已合作开发了10多款知名白酒、啤酒、葡萄等酒类产品及茶产品，且成效显著。
●新品投入的降低
以万福源为例，此前公司产品品种很少，而要想开发新品，首先要达到厂家要求，这就需要万福源提高体量，进而占据大量资金，降低资金周转率。
中玖商联成立后，万福源的新品体量也随之增加，库存降低，资金周转率提高，为其带来了无形利润。
据测算，万福源新品开发成本已降低了60%-70%。
●运营水平的提高
中玖商联秉持公平、公开、公正的基本原则，以共创、共进、共赢为合作根本目标，涵盖联采、联合、联营的工作范畴。
中玖商联在股东企业的各个部门，例如运营、采购、电商，都建立了各自的工作群，互动互通；除此之外，每个月、每个季度都召开交流会，彼此之间既公开透明，又相互学习。对于成功做法加以复制，打造成为中玖商联共同的营销模式和营销方案，进行推广，从而提升运营能力。中玖商联商学院还邀请优秀讲师授课，保证其无论是产品开发，还是经营管理的方式和方法都能持续提升。
“这也等于增加了运营层面的利润。”朱冰雪表示。
目前，中玖商联已进入发展第二阶段。11月28日召开增资扩股大会之后，中玖商联面向全国释放了20%股权，新增了20多名意向股东，目前正对这些意向股东进行资质审核。
朱冰雪认为，未来的酒类连锁一要强化自身，二要优化产品结构，三要实现真正的联合。其中，最主要的是内化完善机制。
“连锁的核心是以人为本，这个人包括客户和内部管理成员，现在的连锁都是以销售为主，而以人为本方面非常薄弱。进入到中玖商联的企业，我们有责任帮扶他提升运营管理水平，在一定区域之内成为霸主。”朱冰雪说。
连锁是酒类零售行业发展的必然趋势，正成为愈来愈多酒类流通从业人的共识。
在中国酒类流通协会副秘书长、零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹看来，行业还需要在更高维度提升对酒类连锁的认识。
▎赵禹
从全国层面看，随着国内外环境变化，我国的“三驾马车”中，出口已不能足以支撑国家经济发展，投资又面临诸多基建项目叫停的困境，相比之下唯有消费尚有希望。而要拉动内需，一定要依靠高质量发展，这就需要涌现出更多商业品牌，才能改变现有的市场状态，而连锁正是能够形成商业品牌最重要的路径。
从全球范围看，凡是商业经济发达的国家，包括美国、澳大利亚、日本等，其商业业态都是以连锁模式为主导，美国酒类零售企业TOP3更是占据了该国80%以上的市场份额。
与之对比，近年来，我国各个产业领域的连锁化率正逐年提高，但酒类行业连锁化率极低，还不到5%。同时，中国酒类流通行业商业品牌建设也远远不够，整个酒类流通行业只有4个中国驰名商标。此外，酒类流通企业过多、过小、过散、过乱，厂强而商弱，酒商几乎成了厂家产品的搬运工，缺乏价值和尊重感。
为此，中国酒类流通协会大力倡导创新商业模式，大力扶持中玖商联、中酒汇联等新型平台性企业，希望借此形成合力，改变旧有厂商关系，提升中国酒类流通领域的品牌力和竞争力。
近日，商务部等9部门联合下发《关于完善现代商贸流通体系推动批发零售业高质量发展的行动计划》，提出“批发零售业加快转型”“品牌连锁、即时零售、直播电商等新业态快速发展”“流通组织能力持续增强”“打造一批数字供应链服务平台”“在流通领域培育一批具备全球竞争力的世界一流企业”……
赵禹认为，上述政策将有利于新零售业态发展。
“中国酒类连锁刚刚起步，只有十几年的发展历程，规模还远远不够，越是规模不够，就越有更大的未来。”赵禹回忆，2018年，第一届全国酒类连锁大会召开，当年全国酒类连锁企业的合计年零售额为500亿元-600亿元；时隔5年，2023年全国酒类连锁企业门店已超3万家，合计年零售额为1600亿元-1700亿元；按此增长速度，再过五年，2028年全国酒类连锁企业销售额有望突破3500亿元，将占到整个中国酒类零售市场的1/3左右。