大商张书奶粉专卖：一个乡镇副食店的逆袭食业头条糖酒食品行业

2000年，张书奶粉专卖在河南泌阳县开设了第一家专卖店；现在，它已经拥有了16家直营店、8个配送中心和1500家加盟店。

对于开设专卖店的初衷，原本只经营着一家副食店的张书回答非常干脆：大超市的兴起吃掉了很多经销商，自己开的副食店生意每况愈下，在被迫寻找出路的过程中，发现了奶粉市场和其他行业的不同。

2006年，安徽阜阳大头娃娃事件爆发，很多消费者拿着奶粉找到超市要求退货，但是被超市拒绝。而张书奶粉专卖承诺，如果奶粉出现质量问题全部退换。因此，驻马店所有专卖店当时只做一件事情：收退货然后整车返厂。

“张书奶粉可以退换货”很快传遍了驻马店，甚至成了当地工商部门给予消费者的回复。信誉的增长，换来的是越来越多寻求合作的加盟商，很快，张书奶粉专卖完成了驻马店地区九个县城的布局，并迅速走进南阳、信阳等豫南地区。至2013年，张书奶粉专卖完成了豫南地域的覆盖。

在开设服务站的同时，郑州市内已经开设了六家面积较大的专卖店，除了销售功能之外还兼具品牌展示功能，而且都是直营店。至此，河南全省已经开发完毕，甚至在一些加盟商的努力下，河北、陕西、湖北、安徽等临近省份均有张书奶粉专卖的身影。是什么原因让张书奶粉的加盟之路越走越宽？

对于加盟商来说，总店的产品结构是否合理，直接决定了其盈利水平。张书奶粉专卖开店初期，恰好赶上奶粉产业大发展、奶粉品牌增加的黄金时期。圣元“优聪”、圣元“优强”、江西“美庐”、湖南“南山”等品牌，均是在2000年前后进入到张书奶粉专卖的产品序列之中的，直到今天仍保持着良好的合作关系。

除了前期辅导之外，张书奶粉专卖还为加盟商后续的盈利提供了大量支持。人员方面，每个县区派驻一名区域经理，再加上合作厂家的业务员，帮助各个专卖店进行人员培训、宣传推广、经营指导、大龄产品调换等等。培训方面，张书奶粉专卖聘请营养师，面向全部门店的员工、老板进行培训，使三百多人通过考试拿到了国家级营养师证书。这些营养师回到门店之后，即可召集消费者开展会议营销，通过传递营养知识黏住消费者。

有了这些服务和营销策略作为保证，一家加盟店最快四五个月即可收回成本，较慢的也有一年；而一家经营状况良好的乡镇专卖店，一年的盈利水平可达十万元以上。

作者：张帆

主编：栗娟

编辑：梅珊珊

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