1、卷烟零售门店经营技巧卷烟零售门店经营技巧2一、做一、做“市市”：分析：分析“经营现状经营现状”吸引顾客吸引顾客1.现代零售业态分类及其营销特点2.是什么决定了零售店生意的好坏？二、做二、做“势势”：营造：营造“活跃氛围活跃氛围”促动顾客促动顾客1.如何提高店铺的人气2.零售店的差异化经营3.店铺布置的原则及设计方法4.卷烟陈列的六要素三、做三、做“时时”：“关键时刻关键时刻”抓住顾客抓住顾客1.店铺经营礼仪2.与消费者的沟通技巧3.如何向消费者推荐新品牌四、做四、做“实实”：维护：维护“客户关系客户关系”稳固老顾客稳固老顾客1.建立客户档案熟知客户喜好2.关心客户需求与客
3、编号。营业面积：6000-2000011、商场（购物中心）、商场（购物中心）6定义：采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。商品（经营）结构：大众化，衣、食、日常用品齐全，连锁经营，中央采购。仓储会员店的特征是对顾客采取会员制管理。售卖方式：巨型货架存放商品，堆头展示货品，开架自选，出入口分设，收银台统一结算。服务功能：设停车场管理信息系统：有，商品编号营业面积：5000以上22、超市（量贩式、仓储会员式）、超市（量贩式、仓储会员式）733、烟酒店（行业内、私营）、烟酒店（行业内、私营）定义：需要特定或较多品种的卷烟，需要优质、有售后保障的销售服务。商
5、、传统的无明显品牌形象的零售业态。商品经营结构：以香烟、饮料、酒、休闲食品为主。售卖方式：柜台式经营为主。服务功能：无管理信息系统：无营业面积：100以内1066、娱乐服务、娱乐服务定义：以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。商品经营结构：卷烟、酒类、休闲食品为主。售卖方式：吧台式销售，部分有小超市。服务功能：经营内容专业性强。管理信息系统：有营业面积：不定1177、其他、其他定义：以经营各类烟草制品为主的其它商品零售或服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。基本特点：1、以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货店。2、其他零售专业店，除烟酒、食品之外，零
6、售其他某一类商品的专业店，如文具、书报、农具等。3、其它服务性行业，难以归入娱乐服务类，如修车行、加油站。12其他其他超市超市我我们们大部分大部分属属于于13案例一：案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的事情。案例二：案例二：08年中秋节后，在107省道边的三叉路口新开了家叫
7、利民超市的零售店，按理说超市面临车水马龙的大马路，背靠热热闹闹的商业一条街，右边是人来人往的菜市场，加之这边别家都在搞餐饮，就他家这个零售店一枝独秀，兼得天时与地利。但却事与愿违，事隔几个月，准备大干一场朱老板面对的还是冷冷清清的超市，这可令他“愁白了头发”。他纳闷：咱的态度不比别人家的差，价格又不比别人家的贵，怎么就没有几个人来购买商品的呢？14是什么行为在阻碍我们致富？是什么行为在阻碍我们致富？经营结果的现实：我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社会的贡献没有别人的大？经营行为的现实:赚消费者消费习惯的钱(被动-过时
8、式)赚消费者人情的钱(推销-过去式)赚消费者需求的钱（服务现在式）赚消费者消费体验的钱(营销-未来式)我们怎样赚多一我们怎样赚多一点点15是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？现代零售业态分类及其营销特点现代零售业态分类及其营销特点一：分析经营现状吸引顾客一：分析经营现状吸引顾客16是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？店面位置店面位置商品组合商品组合店面形象店面形象客户关系客户关系诚信经营诚信经营推荐能力推荐能力17我们往往把一个零售店的位置当成是最重要的原因这也有一定的道理，所谓巧妇难为无米之炊，如果位置不好，周边就没有什么客户群
9、体你经营得再好也没有用。所以，大多数老板在开店的时候就非常注重店面的选址。店面位置店面位置18然而，在同样位置的店面为什么有的生意好有的生意差呢？好的店铺都经营得非常有特色，而普通的店铺看上去则没有什么差别。要想经营好一个店铺，首先要有一个明确的定位。也就是你的这家店铺到底是为什么样的客户提供服务的。然后，按照他们的需求布置好你的店铺。突出你的经营重点。对于什么都想卖的零售店最后的结果往往是什么都卖不好。店面形象店面形象19一个店面到底需要经营哪些产品是很多零售店老板苦恼的一个问题。对他们而言卷烟确实可以带动整个店铺的人流，但是，他们往往觉得卷烟的单位利润并不像其他产品那么高，于是他们希
10、望借用其他产品来提升整个店铺的利润。也就是很多老板所说的，利用卷烟来带门子，再用卖其他的东西来赚钱。这个问题其实就是如何对店铺经营的产品进行合理的组合和搭配。商品组合商品组合20一个店要想在短期内赚钱并不难，难的是如何持久，而且是越来越好。很多零售店的老板为了快速致富，采取一些杀鸡取卵的办法，比如卖高价，宰一个是一个，或是卖假烟，骗一个是一个。我们发现凡是这种店都不会持久，很快就关门大吉了。那些真正经营得好的店铺都是一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为客户提供长久的服务。他们让客户感觉很放心，甚至在买东西的时候都不问价格就决定购买。因为他们相信在这里买的东西是货真价实的。诚信经营诚
11、信经营21大多数零售店都是为周边的居民和单位服务的，他们的服务对象是相对固定的，核心竞争力是为客户提供生活的便利性。这种便利性通常表现在当顾客需要购买一些常用消费品的时候只要下楼走几步就可以在零售店买到他们想买的东西了。客户关系客户关系22推荐能力推荐能力23零售店的差异化经营零售店的差异化经营如何提高店铺的人气如何提高店铺的人气二：营造活跃氛围促动顾客二：营造活跃氛围促动顾客卷烟成列的六要素卷烟成列的六要素店铺布置的原则及设计方法店铺布置的原则及设计方法24什么是什么是“马太效应马太效应”？人们选择去一家餐厅吃饭的时候会先看哪家餐厅吃饭的人多就会去哪一家。也许是中国人习惯凑热闹的原因，
12、好的餐厅挤破了头还有人在后面排队，差的餐厅服务员比客人还多。这也是人们消费习惯的“马太效应”好的会更好而差的会更差。也许，人们认为人多的餐厅一定是菜做得比较好，不然不会有那么多人来吃。就算是上当了，想到还有那么多人和自己一样心里也就平衡了，反正还有那么多人为自己垫背。零售店的消费也是一样，人们认为人多的店一定是很好的店，价格便宜、货真价实，不然不会有这么多客户。所以，要想经营好零售店铺还需要有提升人气的办法。25店里如果有一些新产品或是特店里如果有一些新产品或是特价产品可以把产品和特价信息价产品可以把产品和特价信息放在门口醒目的位置吸引人流。放在门口醒目的位置吸引人流。在店铺门口放几份当天的报
14、从报纸杂志上听到这个专业名词。一时之间，“差异化经营”似乎运用于各个行业、各个领域，并且都还取得了不错的成效。零售客户与“差异化经营”有关联吗？一间小小的副食店也能运用到现代专业的营销大策略吗？当然可以！现在就让我们一起看看副食店怎么进行“差异化经营”。28产品差异化产品差异化服务差异化服务差异化形象差异化形象差异化差异化战略差异化战略29这如同，在一个社区内已经开了7、8年的小副食店一样。同样的副食、烟酒已经卖了这么多年，怎么再从疲乏的困顿内突破出来呢？因此，零售客户们不妨从身边的生活开始进行仔细观察，看看这些街坊是否有了新的需求。比如，学校附近的副食店就可以适当的带卖一些文具；医院附近的副
15、食店就可以多进点高档水果、礼盒等。这些产品的差异就是你的副食店与其他副食店区别开来的关键点。产品差异化产品差异化30副食店的形象差异化。你的风格是什么？是敦厚经营的邻家大伯，还是热情服务的泼辣大婶；是干净宽敞的现代陈设，还是有着浓浓回忆的怀旧风格？这些都是顾客一走进这间副食店不到7秒钟就会留下的深刻印象。而这7秒钟则是关系着你未来10年，都会有谁来光顾你的小店。形象差异化形象差异化31服务差异化是指零售店老板通过为消费者提供与众不同的服务来区别于其他零售店，获得在消费者心中独一无二的位置，这种服务并不是需要大费周章大肆宣传，而是通过店铺老板平时的细心观察和体贴入微来实现，例如夏天里为前来买烟
16、的老客户递上一瓶矿泉水，为周围的消费者们乘凉聊天提供几张椅子，帮助有需要的客户送货上门这些都是小事情，但是却能让客户心里感到备受关心，增强他们对店铺的好感和忠诚度。服务差异化服务差异化32零售店的差异化经营零售店的差异化经营如何提高店铺的人气如何提高店铺的人气二：营造活跃氛围促动顾客二：营造活跃氛围促动顾客卷烟成列的六要素卷烟成列的六要素店铺布置的原则及设计方法店铺布置的原则及设计方法33店铺布置原则店铺布置原则明码标价明码标价光线明亮光线明亮突出重点突出重点一目了然，无障一目了然，无障碍物碍物整洁干净整洁干净布局清晰布局清晰34店面形象管理店面形象管理35色彩灯光要用好色彩灯光要用好门头
17、设计要醒目门头设计要醒目空间布局要合理空间布局要合理安全防范要牢记安全防范要牢记方便顾客，服务大众方便顾客，服务大众突出特色，吸引顾客突出特色，吸引顾客提高效率，增长效益提高效率，增长效益适宜性适宜性美观性美观性实用性实用性前瞻性前瞻性36店主：王健店名：彭南烟酒店现在烟酒店正在朝着专业化、个性化发展，店铺的装修越来越有特点。要想让顾客来店里消费，必须先从视觉上抓住顾客。烟酒店走的是中高档路线，必须要有与之相匹配的好的店面形象。我的店面积小，只有12平方米，且整个店面是狭长的，宽度只有3米，只有合理配置货架，才能最大限度地利用空间。2006年年初，我开始着手装修店铺，一共分了六
18、步来完成。第一步第一步是到市内各大商场、名烟名酒店考察货架的布局、装修风格，从中选定了自己喜欢的样式。最终我选定了一种紫檀色的带有古典气息的装修风格，我喜欢这种庄重典雅的格调。第二步第二步是选材。我和工人师傅一起到建材市场考察。选货架板材时，我首先考虑的是承重，因为必须保证长期摆放的酒水不能出现问题。出于造价上的考虑，我没有选用防火板。不过，我建议有经济实力的朋友考虑使用防火板，毕竟店里摆的都是高档商品，多一点安全系数总是好的。第三步第三步是确定货架的尺寸。货架的尺寸是有讲究的，尺寸大了，承重能力降低；尺寸小了，浪费材料。确定货架尺寸时还要兼顾店铺的面积，不能浪费空间。最终，我把货架的长
19、度定在了11.2米之间，并选用了10毫米厚的玻璃做架板。第四步第四步是铺设电线。由于前期没有选用防火材料，我在线路的铺设上格外留意。电线一律选用正规厂家生产的，电路没有走在货架后面，而是走在了货架的顶部，以方便检修。第五步第五步是地面和天花板，从简洁实用的角度出发，我选用了白色的磁砖和塑料扣板，这两个地方没有必要追求豪华，简洁、明亮就可以了。第六步第六步是门头的设计。我最看重这一项。为了使门头醒目，我选用了红色作为底色，搭配白字，材料选用铝塑板。整体的效果是喜庆、醒目、上档次。37零售店的差异化经营零售店的差异化经营如何提高店铺的人气如何提高店铺的人气二：营造活跃氛围促动顾客二：营造
20、活跃氛围促动顾客卷烟成列的六要素卷烟成列的六要素店铺布置的原则及设计方法店铺布置的原则及设计方法38陈列面陈列面陈列空间陈列空间陈列形态陈列形态陈列陈列高度高度商品的齐商品的齐全性全性陈列陈列位置位置卷烟陈列的六要素卷烟陈列的六要素39有句话叫：货卖堆山。意思是说商品越多会卖得越好，即使堆得像山一样也会卖得出去，甚至会卖得更好。有时候消费者会认为货越多就会卖得越好，而且越便宜。商品的齐商品的齐全性全性40商品的陈列空间也就是我们常说的商品陈列面积的大小。我们发现有些产品陈列的面越大它所创造的销量也会越好，陈列的面越小创造的销量也越少我们建议在一些有条件的店铺里面可以采用三、二、一的陈
21、列方法。也就是畅销产品和新产品都拥有三个陈列面，也就是同时陈列三包。销售一般的产品用二个陈列面，也就是陈列二包。销售很慢的产品只用一个陈列面，也就是陈列一包。陈列空间陈列空间41每款卷烟的设计都有它独特的风格和品位。单独来看都非常漂亮，但在烟柜里面搭配起来就不一样了。所以，我们还要注意烟与烟之间的颜色搭配。具体的颜色搭配上常用的方法就是暖寒色系列的搭配和对比色系列的搭配。陈列面陈列面42消费者站在柜台前面并不是所有的商品都容易被他们看到或注意到。人的视线会有盲区也会有黄金区。所谓黄金区就是他们最容易看到的地方。这个区域位于人的平行视线以下20度为中心点，在这个中心点以上10度和以下20度
23、态45我适合哪一类？我适合哪一类？46案例：湖北中烟前柜陈列示范案例：湖北中烟前柜陈列示范前柜陈列标准前柜陈列标准黄鹤楼产品多规格陈列多规格陈列展示时，按照主推、新品、副规格先自左到右后自上而下陈列，每个牌号横向3包摆放（如下图）。47当前柜为斜面柜斜面柜时，将黄鹤楼产品按三包一排或者六包一排进行排列，陈列包数要大于其他品牌陈列包数（见下图）。案例：湖北中烟前柜陈列示范案例：湖北中烟前柜陈列示范48当前柜为平面柜平面柜时，将黄鹤楼产品按三包或者五包进行品字型排列，陈列包数要大于其他品牌陈列包数（见下图）。案例：湖北中烟前柜陈列示范案例：湖北中烟前柜陈列示范49背柜（黄鹤楼产品展示区）陈列标准。
24、按主推、新品、副规格自上而下陈列。案例：湖北中烟背柜陈列示范案例：湖北中烟背柜陈列示范50每一层陈列1个黄鹤楼牌号条包，3条为1列陈列。根据背柜层数按主推、新品、副规格自上而下顺序陈列。若争取到1层则摆放主推产品；争取到2层则摆放主推及新品。（见右图）案例：湖北中烟背柜陈列示范案例：湖北中烟背柜陈列示范51若背柜单层高度不够3条1列陈列，则采取前1后2品型陈列（如下图）。案例：湖北中烟背柜陈列示范案例：湖北中烟背柜陈列示范52与消费者的沟通技巧与消费者的沟通技巧店铺经营礼仪店铺经营礼仪三：关键时刻抓住客户三：关键时刻抓住客户如何向消费者推荐新品牌如何向消费者推荐新品牌535455产品推荐
25、的产品推荐的三种情形三种情形产品推荐的要产品推荐的要点点把握客户需求看人推荐，了解客户的需求层次:送礼和自用、年轻人与中老年人把握推荐的尺度，适度推荐但不过分推荐断货寻求替代品新产品推荐附加产品推荐如何推荐产品？如何推荐产品？56大多数的消费者除了经常抽的某一品牌的卷烟以外还会有一、二种可以替代的品牌，因为他们也会遇到自己喜欢抽的品牌卖不到或者别人送的其他品牌的卷烟他们也可以接受的情况。例如；当客户需要的XXX（20元/包）没有货的时候，你就不应该向他推荐XXX，因为这种烟只卖7元/包。客户会认为你看不起他。你可以在20元左右的价格向他推荐一种产品。比如你向他推荐黄鹤楼(硬雅香)