县城30平米烟酒店,如何做到连续23年高盈利?界面新闻·JMedia

县城烟酒行老板“小池塘做大鱼”,赵敢有哪些生意经,对转型中的酒商能带来什么启示?

文|云酒网

编者按

作为酒类消费大省的江苏,经济发达,目前消费升级趋势明显,高端品质和高端价格的高端酱酒消费需求呈扩大趋势。进口酒市场规模持续增加,本土品牌与省外品牌竞争升级……江苏酒市的变化正在显现。

在此过程中,一批扎根江苏本土市场的区域酒商逐渐崛起。云酒头条对话三位江苏一线酒商,记录他们的创业心路,并归纳出更多可资借鉴的成长要点。

4月2日,江苏淮安市淮安区梦叶商贸公司老板赵敢收到今世缘酒厂邀请,公司因销售良好市场秩序稳定,作为今世缘淮安区核心烟酒店,受邀参加厂家组织的迪拜旅游活动。

得到区域强势品牌今世缘的认可,梦叶商贸公司作为一家烟酒店,影响力可想而知。

2000年梦叶商贸公司创立,迄今已有23年。公司门店面积30平方米,高峰时白酒销量突破千万。赵敢作为江苏省白酒特邀评委,在淮安区组织过千万级众筹,还在大型商贸公司负责过品牌营销,面对竞争激烈的碎片化市场,他提出烟酒店要“做减法”“强枝干”,公司成立23年保持赢利,成为容大酱酒江苏省合伙人,在浓香白酒重镇年销量突破200万元。

1999年赵敢大学毕业,有朋友邀请他到自己烟酒店帮忙,后来把门店转让给他,赵敢因此开始了23年酒业生涯。

2004年,赵敢在淮安市古顺河酒厂负责企划,烟酒店主要由家人管理。彼时众筹热兴起,赵敢和淮安烟酒店老板很熟悉,了解到他们的痛点,便联合淮安近30家烟酒店众筹1000万元,在古顺河酒厂开发了一款白酒“花好月圆”在淮安区销售。

在烟酒店行业打拼多年,赵敢深知白酒行业“好卖的不赚钱、赚钱的不好卖”,主要原因就是如果烟酒店渠道控制不好,很容易造成利润透明、价格下滑。“花好月圆”推出后,终端零售价略高于洋河双沟,30家烟酒店签订协议维护价格,产品首先进入餐饮酒店做氛围,随后进入烟酒店团购和零售,由于30位合伙人都是淮安区有影响力的烟酒店老板,产品很快进入终端,价盘也比较稳定。

赵敢表示,2004年餐饮“盘中盘”兴起,为了学习经验,他和合伙人一起到南京学习口子窖终端控盘打法,并在淮安餐饮酒楼引进了收瓶盖、上促销等方法,市场很快见到效果。在人口仅有50多万的淮安区及周边,“花好月圆”高峰销量超过亿元,一举成为当地销量最大白酒品牌,后来因市场变故逐渐沉寂。这一段经历,也让赵敢对于打造白酒品牌有了切身感受。

2009年,赵敢入职知名酒商石家庄桥西糖酒公司,担任苏沪区常务副总,主要负责泸州老窖一款产品华东市场拓展运营。

2009正值白酒黄金十年,名酒厂开发品牌销售很好,桥西糖酒在华东也开设出13家办事处,市场攻城略地。

市场销量不错,但赵敢发现传统的招商和分销模式,存在如下缺陷:

一是厂家为了节约成本,业务员工资、买赠、促销等费用基本都是以酒支付,酒商颇有微词。

正因如此,名酒开发品牌在烟酒店、餐饮等终端网点基础并不牢固,遭遇竞品进攻往往守不住市场。针对这种情况,赵敢报请公司后对市场运营进行调整。

第二,除品鉴酒随货同行直接发给代理商,公司市场部门负责品牌传播和市场维护,员工定期拜访重点终端,保证市场支持到位。

在桥西糖酒苏沪区内部,公司上线了OA系统、规定业务人员按照每天8-12家频率拜访客户,实行手机打卡和定位,通过精细化运营提升产出,赵敢负责的这款产品销量最终进入全国前五。

2014年以后,赵敢回到淮阴,将重心放到自身烟酒店经营。

伴随洋河和今世缘快速起势,淮安市成为两大江苏白酒品牌核心市场,赵敢表示作为当地核心烟酒店,茅台、五粮液、洋河和今世缘终端自点率非常高,成为绕不过去的“标品”,也是梦叶商贸公司的主销产品。

除了牢牢抓住标品,赵敢还积极通过圈层营销拓展市场,通过销售酱香白酒、葡萄酒、烈酒等“非标”产品抢占份额赚取利润。

2010年,赵敢便成为江苏省第六届白酒特邀评委,2019年通过国家人社部一级品酒师考核,个人对白酒品评鉴赏有相当造诣,他还在当地多家书法、艺术协会任职,朋友圈非常广泛。通过多年积累,他在当地收获了丰富人脉资源。

建立起朋友圈,如何才能变现?

赵敢发现,伴随酱酒热兴起,淮安越来越多中小企业开始购买酱酒。这些客户内部有诸多接待、礼品、馈赠需求,对100-300元/瓶定制酒需求量很大。赵敢自己对酒业非常熟悉,就在茅台镇OEM生产了一款“西花海棠”酱酒,在朋友圈销售很好。

2021年他又携手容大酱酒成为其江苏合伙人,经过一年的努力,容大酱酒淮安市取得销售突破200万元的佳绩。赵敢表示,上述“非标”白酒销量不大但利润可观,还贡献了宝贵的现金流,为梦叶商贸公司2023年经营赢利奠定了坚实基础。

2000年至今,赵敢和他30平方米烟酒店销售出数亿白酒,穿越数轮周期,成为淮安市屹立不倒的烟酒店。

赵敢表示,在白酒品牌化、碎片化时代,烟酒店老板要敢于“做减法”。从烟酒店老板看,这一群体大都文化水平不高、个别门店还有手工帐,不符合信息化趋势;从经营理念看,厂家主动B2B2C,已经开始争夺消费者。

一方面,中高端白酒主要依靠团购销售,烟酒店老板在当地大都拥有较好人脉关系,同时和区域强势品牌合作多年,客情关系不错。因此烟酒店经营产品求精不求多,如果做加法产品越来越多,经营效率可能下降,从这个意义看烟酒店老板要做“小池塘的大鱼”。

另一方面,烟酒店经营“做减法”管理上却要“强枝干”,老板要善于学习,要不断得到厂家和品牌赋能才能与时俱进,而梦叶商贸公司2023年持续盈利屹立不倒,也证明了这点。

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